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廣東歐派集團(tuán)有限公司深圳營(yíng)銷中心總經(jīng)理 陳志剛

    記者：您做經(jīng)銷商多少年了？介入家居行業(yè)多少年了？

    陳志剛：我從1994年開(kāi)始做歐派，實(shí)際上差不多有20年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。從2000年開(kāi)始做經(jīng)銷商，有12年經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)。原來(lái)是在歐派總部工作，深圳商場(chǎng)做的業(yè)績(jī)不好，一直在虧損，公司改制，自己承包，專做歐派的經(jīng)銷商。

    記者：您覺(jué)得做好經(jīng)銷商需要具備的要素是什么？最重要的是什么？

    陳志剛：作為經(jīng)銷商，首先要有一個(gè)資金運(yùn)作。前期經(jīng)銷商門(mén)框較低，因?yàn)槲覀兪强偛颗傻娜藛T，門(mén)檻稍微低一點(diǎn)。不像現(xiàn)在，做經(jīng)銷商首先要有一個(gè)資本，開(kāi)個(gè)店，一兩百萬(wàn)都不夠。另外，還要有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)；好的團(tuán)隊(duì)才能把好的品牌做一個(gè)推廣。

    記者：您在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中遇到的最大的困難是什么？如何克服的？

    陳志剛：整個(gè)行業(yè)來(lái)講，品牌知名度沒(méi)這么大。剛開(kāi)始，歐派的知名度也還沒(méi)有上來(lái)。大概在97、98年的時(shí)候，是最困難的時(shí)候。2005年，推進(jìn)電視廣告后，一路走過(guò)來(lái)，越走越順。品牌知名度也是越來(lái)越廣，得到了消費(fèi)者的普遍認(rèn)可，包括營(yíng)銷等等做到位。產(chǎn)品就越來(lái)越讓消費(fèi)者所接受。

    記者：經(jīng)銷商的角色是廠商和消費(fèi)者的橋梁，您覺(jué)得應(yīng)該如何搭建這座橋梁？

    陳志剛：我可能有一個(gè)優(yōu)勢(shì)吧。我本身是由廠方代表變成經(jīng)銷商，所以我在跟公司總部的人溝通的時(shí)候都非常順暢。包括公司的高層以及老板，都是以前的老同事，包括一些主要的服務(wù)人員。我們都能夠很密切的溝通，這是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)的。有什么小問(wèn)題，只要跟總部打一個(gè)電話就能很好的溝通。比起其他的行業(yè)來(lái)說(shuō)，歐派也是比較重視經(jīng)銷商的意見(jiàn)以及建議，它會(huì)很快的反饋到各個(gè)層面，車間，工廠。在溝通方面是非常順暢的，沒(méi)有問(wèn)題。同時(shí)積極將消費(fèi)者的一些問(wèn)題反饋給廠方，包括工藝改進(jìn)，客戶提出的一些要求。有重大的投訴，我們都能及時(shí)跟工廠溝通，這也是目前經(jīng)銷商需要具備這一點(diǎn)的。

    記者：您覺(jué)得經(jīng)銷商如何做好自身管理，以您的門(mén)店為例加以說(shuō)明？

    陳志剛：首先要將我們的終端形象做好。像我們歐派，在全國(guó)100個(gè)重點(diǎn)城市，正在打造店面4S，包括我們目前這個(gè)店。4S跟汽車的4S店是同一個(gè)理念，統(tǒng)一的終端，統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一的服務(wù)，統(tǒng)一的銷售。因?yàn)槲覀儦W派也做了十幾二十年了，包括門(mén)頭、展示等等，也沒(méi)有認(rèn)認(rèn)真真完全統(tǒng)一。從今年開(kāi)始，我們也在店面4S和服務(wù)4S這兩塊去著手。我們今年不單是在店面4S，包括安裝售后服務(wù)方面也在做。我相信歐派通過(guò)這一兩年在全國(guó)范圍的推廣的話，我相信很快會(huì)將店面4S和服務(wù)4S向全國(guó)的推廣。深圳、惠州同時(shí)在做4S，包括整個(gè)門(mén)頭、包括展示，包括我們的每一個(gè)飾品，每一個(gè)細(xì)節(jié)，公司都要求做到標(biāo)準(zhǔn)化。包括我們銷售的服飾都要做到統(tǒng)一化。這塊公司都做了一個(gè)嚴(yán)格的要求。

    門(mén)店主要是靠店長(zhǎng)來(lái)管理。我們每個(gè)店都有一個(gè)店長(zhǎng)，店長(zhǎng)主要是做一些日常管理。每周有一個(gè)周例會(huì)，每天開(kāi)一個(gè)早會(huì)。我們公司的管理層每周二開(kāi)一個(gè)協(xié)調(diào)會(huì)議。我們把幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干分成幾個(gè)小組。每次有活動(dòng)，我們制定一個(gè)任務(wù)，每個(gè)小組下達(dá)多少任務(wù)，公司會(huì)出一個(gè)激勵(lì)的措施，讓他們?nèi)M向PK，第一名能拿到多少獎(jiǎng)勵(lì)。這樣有利于去激發(fā)員工的積極主動(dòng)性。每次做活動(dòng)，都有一個(gè)員工動(dòng)員大會(huì)，將活動(dòng)內(nèi)容貫徹到每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)身上，讓她們?nèi)氐桌斫饣顒?dòng)內(nèi)容。這樣我們?cè)谧龌顒?dòng)的時(shí)候，就能夠上下一條心，讓導(dǎo)購(gòu)將活動(dòng)的措施解說(shuō)給消費(fèi)者，讓他們認(rèn)識(shí)到這次活動(dòng)商家確實(shí)是拿了很多利潤(rùn)空間的讓利給消費(fèi)者。

    記者：同時(shí)，代理一種產(chǎn)品的經(jīng)銷商隨著財(cái)富和市場(chǎng)的不斷增大，也開(kāi)始擴(kuò)充自己的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)線，同時(shí)涉足好幾個(gè)行業(yè)，比如您的門(mén)店就有櫥柜、衣柜，有的甚至是整體家裝，您如何評(píng)價(jià)產(chǎn)品線跨界這種情況？

    陳志剛：每一個(gè)品牌都在做橫向發(fā)展，包括歐派也是做櫥柜起家，到后來(lái)也在做一些家具，包括現(xiàn)在也做木門(mén)，也做壁紙，也做裝飾，這是一個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。因?yàn)槠放剖峭ㄟ^(guò)多元產(chǎn)品的創(chuàng)立，渠道也是通過(guò)幾十年的拓展。我們現(xiàn)有的模式，公司也是考慮多元化的發(fā)展，而且是順應(yīng)一個(gè)消費(fèi)者的要求。本身這個(gè)行業(yè)也是相關(guān)的，都是建材家居行業(yè)。包括現(xiàn)在一些大的公司，像方太、海爾，他們也在做櫥柜、衣柜。這種也是一個(gè)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，也不是我們歐派獨(dú)創(chuàng)的。

    （這種多產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，是不是為門(mén)店直接帶來(lái)了利潤(rùn)空間？）

    現(xiàn)在是這樣的，消費(fèi)者到店里來(lái)了以后，選擇了櫥柜以后，還要買衣柜，可能也要做門(mén)，也要貼墻紙。我們好不容易將消費(fèi)者引到我們店里，也是為了消費(fèi)者能夠解決一些后顧之憂，也方便他去節(jié)約很多時(shí)間，而不用到處去跑。既去看衣柜，又去看門(mén)，又去看壁紙，我們通過(guò)一站式的將我們店里的產(chǎn)品進(jìn)行展示，提高對(duì)我們歐派的知名度認(rèn)可，也可以節(jié)約很多時(shí)間。我們也可以將這個(gè)單做大，不單只是櫥柜、衣柜，還有門(mén)、壁紙，這些產(chǎn)品都可以幫他選購(gòu)。

    （目前消費(fèi)者也是認(rèn)可這種方式的？）

    大部分消費(fèi)者去買東西的時(shí)候，也不希望到處跑。跑了一個(gè)浪費(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)精力。我們做活動(dòng)的時(shí)候，也能夠?qū)⑵渌a(chǎn)品做進(jìn)去，而且是折上折，又買又送的，他也能節(jié)約很多金錢(qián)，做到又經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠。

    記者：隨著各個(gè)家居行業(yè)的成熟度不斷加深，出現(xiàn)了不少經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)好過(guò)生產(chǎn)商，您如何看待這個(gè)問(wèn)題？

    陳志剛：這種現(xiàn)象也是有的。有的經(jīng)銷商在代理某品牌一段時(shí)間后，甚至另立爐灶，這種現(xiàn)象也有。但是歐派發(fā)展到今天這樣的局面。目前來(lái)講，歐派經(jīng)銷商沒(méi)有哪一家能夠超過(guò)歐派本部，這是一個(gè)不可爭(zhēng)議的事實(shí)，也改變不了。這個(gè)現(xiàn)象，我個(gè)人也不贊同這樣。你做渠道就做渠道，要脫離渠道去做生產(chǎn)，畢竟會(huì)分散很多精力和金錢(qián)，所以可能會(huì)兩個(gè)事情都做不好（生產(chǎn)商和經(jīng)銷商）。我個(gè)人的觀點(diǎn)，你做渠道，就把你的產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在做好。就像我們歐派一樣，你把櫥柜（門(mén)店銷售）做好，還要把衣柜（門(mén)店銷售）做好，還要把木門(mén)（門(mén)店銷售）做好。公司每年都要給我們下達(dá)很多任務(wù)。歐派總部的增長(zhǎng)每年在50%，他也要求他的經(jīng)銷商在30%-50%去增長(zhǎng)。如果一年你停下來(lái)，那么銷售額也會(huì)停下來(lái)。

    記者：區(qū)域壟斷經(jīng)銷商的出現(xiàn)，如何看待？

    陳志剛：我覺(jué)得這種現(xiàn)象也正常，也是很有需要的。拿歐派來(lái)說(shuō)，早期的經(jīng)銷商太密，太多，有些經(jīng)銷商就會(huì)因?yàn)閮?nèi)部的爭(zhēng)執(zhí)，內(nèi)耗，引起自己的一些價(jià)格戰(zhàn)，包括廣告投放的相互浪費(fèi)，資源不能有效的整合。就像深圳，分成四五塊，你投一塊廣告，我投一塊廣告。因?yàn)閰f(xié)調(diào)的事情會(huì)浪費(fèi)太多的精力和時(shí)間，每個(gè)經(jīng)銷商畢竟有自己的打算。他不可能說(shuō)我從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度或者整體的角度去考慮他的效果。比如說(shuō)，經(jīng)銷商在龍崗，就會(huì)將廣告推廣局限在龍崗，不可能在全深圳去投。比如經(jīng)銷商在關(guān)內(nèi)，他只會(huì)考慮關(guān)內(nèi)的消費(fèi)者受益，不可能跑到寶安去做，特別是戶外廣告。我覺(jué)得有很多原因，對(duì)廠家，對(duì)經(jīng)銷商都有很多有利的方面。一個(gè)是服務(wù)，另外一個(gè)是品牌意識(shí)。如果企業(yè)想要朝正軌，好的方向發(fā)展，最終還是會(huì)形成一個(gè)區(qū)域壟斷。這樣也有利于企業(yè)的發(fā)展。這也是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。

    記者：“3•15消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日”也快到了，去年家居行業(yè)也出現(xiàn)了達(dá)芬奇事件，您覺(jué)得經(jīng)銷商應(yīng)該如何更好的服務(wù)消費(fèi)者？

    陳志剛：這種現(xiàn)象，家居行業(yè)一直以來(lái)都是存在。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)里面魚(yú)龍混雜，有個(gè)別質(zhì)量，品牌意識(shí)不是特別好的，比如某個(gè)洋品牌的在某個(gè)區(qū)域轉(zhuǎn)個(gè)圈回來(lái)的，像達(dá)芬奇一樣。歐派當(dāng)初為什么會(huì)選這個(gè)品牌名字呢？作為中國(guó)的一個(gè)民族企業(yè)，我們歐派堅(jiān)持的就是誠(chéng)信以及品質(zhì)。我們也希望借助這個(gè)達(dá)芬奇也好，安信也好。為一些企業(yè)不太重視的長(zhǎng)期的信譽(yù)問(wèn)題的企業(yè)敲了一個(gè)警鐘。對(duì)于像歐派這樣，重視品質(zhì)，重視信譽(yù)發(fā)展的一個(gè)良好機(jī)會(huì)。我覺(jué)得這個(gè)事件遲早都會(huì)爆發(fā)的，只要去投機(jī)，只要去作假的話，消費(fèi)者終有一天會(huì)發(fā)現(xiàn)。只有扎扎實(shí)實(shí)地把自己的品質(zhì)和服務(wù)做好。我覺(jué)得這才是一個(gè)企業(yè)，一個(gè)百年企業(yè)發(fā)展的立根之本。

    記者：您如何看待今年經(jīng)銷商的生存情況？

    陳志剛：今年是不平凡的2012年。國(guó)家的政策調(diào)控已經(jīng)影響到我們的泛家居行業(yè)。包括受房地產(chǎn)上游企業(yè)的影響，應(yīng)該說(shuō)我們的家居行業(yè)2012年的日子也不會(huì)很好過(guò)。但是再怎么不好過(guò)，對(duì)于我們這些龍頭企業(yè)，應(yīng)該來(lái)講，還是可以平穩(wěn)過(guò)渡。雖然國(guó)家的政策不穩(wěn)定，可能會(huì)影響到我們的業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，但是企業(yè)要生存，只要渡過(guò)了2012年，2013年可能會(huì)有一個(gè)大的飛躍。我們可以通過(guò)這段時(shí)間，進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的整改，可以去練練內(nèi)功，期待著下一次的高潮的來(lái)臨。

    （您的門(mén)店有沒(méi)有相關(guān)的調(diào)整措施的出臺(tái)？）

    2012年我們?cè)诳偛块_(kāi)完會(huì)回來(lái)，借這個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行一些反思，在企業(yè)內(nèi)部做了一些優(yōu)化。包括在員工的激勵(lì)，工作的流程，以及我們內(nèi)部的一些展示。包括員工的一些薪資待遇，各方面都在做一些調(diào)整。我們企業(yè)也會(huì)上下一條心，一定會(huì)度過(guò)2012年這一不平凡的一年。