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    在市場(chǎng)危機(jī)時(shí)期，品牌為王，就能存活下來(lái)實(shí)現(xiàn)后續(xù)發(fā)展。“品牌的力量”是不可忽視的，它可以讓一個(gè)品牌在放棄了對(duì)品牌塑造的投入之后還能帶來(lái)持續(xù)盈利。所以走品牌路線(xiàn)是我一直以來(lái)的堅(jiān)持。——陳頡

羅馬利奧磁磚重慶總代理、重慶珍港建材有限公司總經(jīng)理 陳頡

    記者：您是何時(shí)與陶瓷結(jié)緣的？

    陳頡：我從2003年開(kāi)始代理瓷磚品牌，去年年底與羅馬利奧磁磚達(dá)成合作，今年春節(jié)時(shí)，伴隨著羅馬利奧重慶首家專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)業(yè)，我也正式邁進(jìn)了陶瓷代理生涯的第十個(gè)年頭。

    記者：通過(guò)十年來(lái)對(duì)市場(chǎng)的最直接接觸，對(duì)這個(gè)行業(yè)您有何感觸？對(duì)于如何進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓和持續(xù)經(jīng)營(yíng)是否有什么好的經(jīng)驗(yàn)可以分享？

    陳頡：典型特點(diǎn)之一就是產(chǎn)品更新速度快，所以在中國(guó)，新產(chǎn)品的壽命都是不長(zhǎng)的。曾經(jīng)火爆一時(shí)的拋光磚逐漸跌落谷底，仿古磚風(fēng)靡一時(shí)之后被全拋釉產(chǎn)品搶占了大量消費(fèi)者，近年來(lái)微晶石的興起又吞噬了全拋釉產(chǎn)品的部分份額?，F(xiàn)在大家正在觀(guān)望的是，繼全拋釉和微晶石之后，又會(huì)有什么新產(chǎn)品被推出來(lái)？
在此形勢(shì)下，第一時(shí)間奪取消費(fèi)者認(rèn)可成了制勝點(diǎn)。這不僅是廠(chǎng)家需要致力挖掘的，也是商家需要努力開(kāi)拓的。

    在最初接觸瓷磚代理時(shí)，為了讓消費(fèi)者知道這個(gè)品牌，我選擇了兩種宣傳推廣渠道。首先是與當(dāng)時(shí)重慶本地的一家關(guān)注度極高的房產(chǎn)交易相關(guān)媒體網(wǎng)站簽訂全年合同，確保有購(gòu)房意向的消費(fèi)者一定能看見(jiàn)當(dāng)時(shí)我所代理的瓷磚，這對(duì)于當(dāng)時(shí)重慶的建陶市場(chǎng)而言，是首例。另外一個(gè)重點(diǎn)場(chǎng)所是小區(qū)，在新樓盤(pán)的電梯等這些人們常見(jiàn)的地方設(shè)置廣告，增強(qiáng)人們對(duì)品牌的識(shí)記度。并經(jīng)常做些小活動(dòng)，如3.15、五一等，配合商場(chǎng)做活動(dòng)。此外，做零售的重要點(diǎn)還在于店面裝修一定要好，同時(shí)統(tǒng)一形象和管理，做活動(dòng)時(shí)才能做起氣氛。

    也許現(xiàn)在這些手段對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)都已經(jīng)是司空見(jiàn)慣，但是在最開(kāi)始，誰(shuí)邁出了第一步，誰(shuí)就成了成功者。

    記者：根據(jù)您的觀(guān)察，目前重慶市場(chǎng)上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和流通形態(tài)是怎樣的？

    陳頡：從2003年代理瓷磚開(kāi)始，我主要接觸的是仿古磚，從近年來(lái)的情況來(lái)看，雖然仿古磚的價(jià)格變動(dòng)并不明顯，但是由于受到了來(lái)自全拋釉和微晶石的雙重沖擊，銷(xiāo)量降幅較大，且主要消費(fèi)層由高端消費(fèi)者變成了中檔消費(fèi)者，更多的高端消費(fèi)者成了全拋釉和微晶石產(chǎn)品的忠實(shí)客戶(hù)。而拋光磚更是徹底退出了重慶市場(chǎng)的主流舞臺(tái)，只能用一個(gè)“慘”字來(lái)形容。

    記者：結(jié)合重慶建材市場(chǎng)的現(xiàn)狀，代理羅馬利奧之后，您將會(huì)采取怎樣的方式來(lái)運(yùn)營(yíng)？

    陳頡：重慶的建材市場(chǎng)分布很亂。在紅星美凱龍和居然之間進(jìn)駐重慶之前，八益建材市場(chǎng)是品牌集中點(diǎn)，本土建材市場(chǎng)建瑪特也是中心之一，但是現(xiàn)在有實(shí)力的品牌多重點(diǎn)布局在紅星美凱龍和居然之家，雖然后來(lái)出現(xiàn)的聚信美同樣定位于高端，賣(mài)場(chǎng)整體形象上得到了提升，但是已失了先機(jī)，地理位置不占優(yōu)勢(shì)，整體團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力也有待考量。此外，從客流量和影響力來(lái)觀(guān)察，高檔客戶(hù)還是較多偏好紅星美凱龍。

    在市場(chǎng)危機(jī)時(shí)期，品牌為王，就能存活下來(lái)實(shí)現(xiàn)后續(xù)發(fā)展。“品牌的力量”是不可忽視的，它可以讓一個(gè)品牌在放棄了對(duì)品牌塑造的投入之后還能帶來(lái)持續(xù)盈利。所以走品牌路線(xiàn)是我一直以來(lái)的堅(jiān)持。

    根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的分析和自身品牌定位，我認(rèn)為在重慶這個(gè)市場(chǎng)，最合理的布局是開(kāi)設(shè)一個(gè)便于整體形象推廣、宣傳活動(dòng)和洽談重點(diǎn)業(yè)務(wù)的大店，然后增設(shè)幾個(gè)優(yōu)質(zhì)精品店，從店面形象、展示規(guī)模上做強(qiáng)做精；然后再逐步發(fā)展分銷(xiāo)商。從品牌推廣上來(lái)說(shuō)，我們與本地的一家媒體簽訂了全年的合作書(shū)對(duì)其進(jìn)行推廣。在渠道建設(shè)上，我們基本上已與重慶最大的幾家裝飾公司達(dá)成了合作。

    記者：您覺(jué)得羅馬利奧磁磚的優(yōu)勢(shì)在哪里？

    陳頡：當(dāng)初選擇代理羅馬利奧主要是這個(gè)品牌足夠?qū)I(yè)，一直堅(jiān)守著當(dāng)初的品牌定位，羅馬利奧仿古磚的產(chǎn)品線(xiàn)是我所接洽過(guò)最長(zhǎng)的一個(gè)。除此之外，廠(chǎng)家領(lǐng)導(dǎo)的口碑也很好，為人值得信賴(lài)，易于溝通，廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的扶持力度很大，廠(chǎng)商很是團(tuán)結(jié)。在現(xiàn)下行業(yè)如此動(dòng)蕩的情況下，最需要的就是廠(chǎng)商一心，方能渡過(guò)難關(guān)。

    記者：代理羅馬利奧以來(lái)，取得了怎么樣的成績(jī)？在行業(yè)動(dòng)蕩的情況下更換品牌，是否有感受到壓力？

    陳頡：首先，肯定是有壓力的，雖然剛起步，但是每個(gè)月投入到終端店面運(yùn)營(yíng)上的費(fèi)用不會(huì)低于十幾萬(wàn)。但是從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上，我也看到了希望，今年以來(lái)，幾乎每個(gè)月的銷(xiāo)售都是逐步提升的，已經(jīng)完成了去年羅馬利奧在重慶市場(chǎng)上整整一年的銷(xiāo)售額，在今年的7月29號(hào)，我們聯(lián)合幾家建材行業(yè)的代理商舉辦了一次砍價(jià)會(huì)，當(dāng)天成交額就達(dá)到了200多萬(wàn)。

    今年以來(lái)，很多設(shè)計(jì)師反應(yīng)“無(wú)單可接”。業(yè)內(nèi)人士的總結(jié)是國(guó)家的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)出了點(diǎn)問(wèn)題，說(shuō)這個(gè)冬天又冷又強(qiáng)。但是按我理解，即使問(wèn)題重重，國(guó)家也不可能讓房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)倒下來(lái)，而且從目前的形勢(shì)看，房地產(chǎn)的需求依然強(qiáng)盛，未來(lái)的前景并不會(huì)差。（記者 唐鈁 張園）