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    辦公桌上，放著厚厚一沓整理成冊的辦公文件。閆旭峰介紹，這些是剛剛制定的下一年的工作規(guī)劃及團(tuán)隊(duì)日常工作的指導(dǎo)。閆旭峰說：現(xiàn)在的工作重心在于團(tuán)隊(duì)的組織與訓(xùn)練，只有培養(yǎng)起具有高度凝聚力、極強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，才能夠應(yīng)對當(dāng)下波云詭譎的終端市場。

    借助東鵬瓷磚原有的品牌基礎(chǔ)，以及閆旭峰團(tuán)隊(duì)的共同努力，東鵬潔具已經(jīng)在當(dāng)?shù)匦l(wèi)浴市場取得了顯著影響力。甚至有些的士司機(jī)都熱心向記者推介：“買潔具，到東鵬。”閆旭峰說，銀川市地處西北，當(dāng)?shù)厝讼M(fèi)習(xí)慣落后，品牌意識不強(qiáng)。這雖然是不足，但對于經(jīng)銷商來說也是機(jī)會，只要能抓住先機(jī)、深耕細(xì)作，便很容易填補(bǔ)衛(wèi)浴品牌的空白。另一方面，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是一切工作的依托重心，也正是因?yàn)闁|鵬潔具過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，才建立了如今顯著的品牌影響力以及強(qiáng)大的銷售渠道。

東鵬潔具銀川總代理閆旭峰

    零售市場依然是當(dāng)下工作的重點(diǎn)

    記者：閆總您好！現(xiàn)在許多人都說行業(yè)環(huán)境低迷，請問銀川這邊的市場形勢如何？您是怎么看待“市場低迷”這一問題的？

    閆旭峰：幾乎任何時(shí)候都有人在抱怨行業(yè)低迷，真要這么算，那真是一年不如一年了。然而即便抱怨，每年依然會出現(xiàn)許多新的品牌、新的產(chǎn)品，也依然有不少的廠家與經(jīng)銷商處于贏利狀態(tài)。這就需要我們重新審視這一說法。

    受房產(chǎn)限購政策的影響，低迷肯定是有的，因?yàn)樵械氖袌鑫s了，而且行業(yè)的利潤空間也在逐漸變薄。但是品牌在終端經(jīng)營的好壞，與產(chǎn)品的市場定位、經(jīng)銷商具體的運(yùn)作手法甚至是團(tuán)隊(duì)是否盡全力做事都有關(guān)系。

    因此不能一有挫折就抱怨行業(yè)，我們首先要做的是反思自身，是不是一些方法已經(jīng)過時(shí)了。像銀川這樣的城市，首先人口偏少，消費(fèi)市場?。黄浯畏慨a(chǎn)限購又比較厲害，但是我們東鵬潔具在這里的工作展開依然是順利的。不僅每年的銷售額是處于增長狀態(tài)，并且整個(gè)市場布局也是日趨完善的。

    記者：您的經(jīng)營策略有哪些？

    閆旭峰：首先，衛(wèi)浴市場體量小，不像瓷磚產(chǎn)品，可以大面積鋪貼。因此我們的工作肯定不能盲目追求規(guī)?；瘍?yōu)勢，而是要走細(xì)部把功夫做到位。就產(chǎn)品而言，就是產(chǎn)品的質(zhì)量、給人的觀感以及用戶的使用體驗(yàn)方面，只有廠家把產(chǎn)品做精做細(xì)了，我們的下一步工作才能有所依托。

    第二點(diǎn)就是市場定位的問題。我們把東鵬潔具的產(chǎn)品定位于中高端，這是由當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的購買力及消費(fèi)習(xí)慣決定的。經(jīng)銷商必須精準(zhǔn)化自己所代理的產(chǎn)品定位，明白自己是在賣什么，賣給誰。如此才能去更好地操作一個(gè)品牌。

    第三是經(jīng)銷商的服務(wù)問題。我們?nèi)缃癜蚜闶圩鳛楣ぷ鞯闹攸c(diǎn)，這是由衛(wèi)浴產(chǎn)品的流通形態(tài)決定的。基于這樣的基礎(chǔ)，我們就必須完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力，通過專業(yè)化的服務(wù)，讓消費(fèi)者感覺這才是大品牌所能給與的服務(wù)，只有這樣才談得上品牌化。

    第一階段的工作基本完成

    記者：您談到了品牌化的問題，剛才我看到您辦公桌上也放著一疊如何通過團(tuán)隊(duì)的力量實(shí)現(xiàn)品牌化經(jīng)營的資料。那么歸結(jié)到實(shí)踐上，您是如何操作的呢？

    閆旭峰：我自己做事的風(fēng)格是喜歡把任務(wù)細(xì)分為不同的階段，并最終形成一個(gè)總的攻關(guān)規(guī)劃。前幾年截至到近期，是我工作的第一階段，主要任務(wù)就是要打響東鵬潔具的知名度。東鵬是知名品牌，或許在東部沿海城市這是許多人都熟知的，但是在銀川，要打開知名度，卻是跟我們自身的努力分不開的。因?yàn)楫?dāng)?shù)厝瞬⒉恢罇|鵬，也不知道諾貝爾、馬可波羅，他們對于瓷磚、衛(wèi)浴品牌沒有概念。針對這些，前些年我們一直多方投放廣告，電視臺、網(wǎng)站、電臺以及各種媒體上都有廣告，并且還動用自己的資源在一些人口集中流散的位置設(shè)置廣告牌。除此以外，我們自己策劃平時(shí)的促銷活動也別具新意，比如一次促銷會上我們展出了“黃金馬桶”，你說是噱頭也行，但是當(dāng)?shù)厝藚s覺得非常稀罕，甚至吸引了銀川一些主流媒體也前來報(bào)道?？梢哉f，這幾年我在廣告推廣方面下的功夫是非常深的，無論精力或者物資都是如此。所以現(xiàn)在我就敢說，即使街上的出租車司機(jī)都知道東鵬潔具！

    因?yàn)槲覀償U(kuò)大了品牌的知名度，并且用產(chǎn)品贏得了顧客。所以我說，我們第一階段的任務(wù)已經(jīng)基本完成。

    記者：那么請問，第二階段的任務(wù)將會擬定怎樣的目標(biāo)？

    閆旭峰：在擴(kuò)大影響力的基礎(chǔ)之上，我們有了完善銷售網(wǎng)店的自信，總體來講，這就是我們的下一步工作。

    首先即是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)工作。因?yàn)檫@一階段的任務(wù)需要更多的人力，我自己則需要做好統(tǒng)籌工作，團(tuán)隊(duì)則需要增進(jìn)其執(zhí)行力。我們必須把服務(wù)做好，才能贏得消費(fèi)者對品牌的信任。然而如果團(tuán)隊(duì)本身對于產(chǎn)品就所知了了，對自己的工作更一片茫然，那么這一階段的工作就很難展開。因此，在組建一只比較有規(guī)模的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)之后，便要按部就班地完成培訓(xùn)工作，使其深入小區(qū)，加強(qiáng)與潛在消費(fèi)群體的交流互動，積極營造陽光、向上的團(tuán)隊(duì)形象。

    另外，銀川雖然市區(qū)消費(fèi)力量比較小，但是區(qū)位優(yōu)勢非常明顯。這就需要我們立足銀川，輻射周邊，積極拓展周邊市場，做好二級分銷工作。就在前不久，我們剛剛把各地分銷商召集過來做了今后的部署，使得大家的工作能有一個(gè)統(tǒng)一的思想。我相信，只要有一支過硬的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)，有明確的經(jīng)營思路，順利度過寒冬，贏取更大的勝利并非難事。（記者 申長偉）