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    銷售（設(shè)計）軟件助力陶企營銷升級

    每一次生產(chǎn)力的革命都離不開科技的進步，科技為生產(chǎn)力提供了革新的動力和技術(shù)支持，就像噴墨設(shè)備即將帶來陶瓷印花界的大革命一樣，一款款的設(shè)計軟件也為陶瓷企業(yè)和衛(wèi)浴企業(yè)的終端銷售帶來一場革命。在前不久剛過去的一次秋季陶博會上，除了諸多類別的薄板磚及純色磚和噴墨產(chǎn)品外，有幾家軟件公司特別顯眼，它們在鱗次櫛比的以瓷磚為主的展位當中另類而簡約，沒有瓷磚，沒有多余的裝飾，不了解的人甚至一眼望過去不知道是展示的什么，但是，仔細一詢問，就知道是賣設(shè)計軟件的。就是這一款款看起來不起眼的軟件，卻被越來越多的陶企廣泛在銷售系統(tǒng)推廣，在終端發(fā)揮著重大效應。那么，究竟這是一種怎樣的軟件，對陶企的銷售起到怎樣的助力作用？本報記者采訪了相關(guān)陶企和某軟件企業(yè)代表。

    用直觀的設(shè)計服務(wù)客戶，提高訂單成交率

    我們都知道，尤其是瓷磚，屬于一個半成品，對于消費者來說最終鋪貼之后的效果如何，還是一個未知數(shù)。所以不少終端銷售展廳會請設(shè)計師做一些效果圖給裝修者參考，那么設(shè)計軟件也就在這樣的需求下應運而生。圓方軟件市場一部經(jīng)理朱奎告訴記者，該企業(yè)開發(fā)的家居行業(yè)“終端銷售設(shè)計系統(tǒng)”主要應用于終端店面產(chǎn)品效果圖設(shè)計，用于終端店面導購銷售。“在衛(wèi)浴和瓷磚領(lǐng)域的軟件分別是《圓方衛(wèi)浴空間規(guī)劃設(shè)計系統(tǒng)》、《圓方建陶銷售預知系統(tǒng)》，這兩套軟件除了可以做瓷磚鋪貼和衛(wèi)浴產(chǎn)品組合在消費者空間的效果圖，還可以統(tǒng)計產(chǎn)品用量，輸出產(chǎn)品布置圖，報價單施工圖。可以幫助終端店面以”設(shè)計“這種更為直觀、快捷的方式將瓷磚的鋪貼效果、衛(wèi)浴的擺放效果直接呈現(xiàn)于消費者面前，從而滿足消費者DIY的需求，增加商家與消費者之間的粘性，提高訂單的成交率，助企業(yè)提升品牌形象。”朱奎說，他們把這種在終端應用的“設(shè)計”的方式稱為“設(shè)計服務(wù)”。

    終端店面的營銷工具，可儲存海量圖庫

    銷售軟件不單單是設(shè)計工具，更是終端店面的營銷工具。在功能上來說，這套軟件不單包含某品牌的相關(guān)企業(yè)介紹，還可以把某品牌的所有產(chǎn)品放進軟件的圖庫里面，這樣在終端店面展示范圍有限的情況下，也不需要擔心產(chǎn)品無法全部展示在顧客面前。基于這個點，這套軟件除了可以店面使用，還可以把銷售端搬到樓盤小區(qū)去開展銷售活動，可以在有限的空間做無限的產(chǎn)品展示。除了某品牌本身的產(chǎn)品庫，軟件本身還包含大量的家具產(chǎn)品模型，這些模式大部分都是真實的，在市面上可以買到的。而且，終端店面在日常使用時，對進店顧客的信息是比較難拿到的。但通過這種軟件做一個橋梁，可間接幫助導購把客戶的基本資料收集起來，能緊緊的把終端和消費粘連在一起。

    推廣相對容易，硬件設(shè)施及操作都不難

    據(jù)朱奎透露，該軟件只需配備一臺電腦就能使用，對電腦的硬件配置要求是目前市面上主流電腦I3系列CPU以上，2G內(nèi)存，512MB獨立顯卡即可。對于有設(shè)計底蘊的設(shè)計師來說，不需要特別培訓，拿來裝上就可以操作使用。對于店面導購員來說，則需要參加軟件公司的兩天培訓課程。軟件在終端符合現(xiàn)在消費者DIY的消費需求，推廣難度不大。

    泛家居行業(yè)使用普遍，在終端前景廣闊

    朱奎告訴記者，泛家居行業(yè)里，在家具、櫥柜、瓷磚、衛(wèi)浴這幾個領(lǐng)域?qū)浖驮O(shè)計的需求均非常強烈，因為現(xiàn)在的消費者推崇DIY，崇尚個性化。“設(shè)計”是目前消費者在購買大件家居產(chǎn)品的消費需求，設(shè)計軟件所帶出的“設(shè)計服務(wù)”就是他們最好的幫手。“設(shè)計服務(wù)”不僅是迎合消費者的設(shè)計需求，還能幫助終端緊緊抓住這些顧客，把產(chǎn)品通過“設(shè)計”的方式配套銷售出去。“在衛(wèi)浴行業(yè)和瓷磚行業(yè)里現(xiàn)有很多一線品牌都是圓方軟件的使用者，都在終端應用”設(shè)計服務(wù)“模式。比如：恒潔衛(wèi)浴，尚高衛(wèi)浴，德立衛(wèi)浴，阿波羅衛(wèi)浴，東鵬瓷磚，蒙娜麗莎陶瓷，新明珠陶瓷集團，順成集團等。”朱奎告訴記者，大概2008年開始，衛(wèi)浴及瓷磚企業(yè)陸續(xù)重視“設(shè)計”方面的消費需求，看到了“設(shè)計服務(wù)”對終端幫助的前景。

    據(jù)悉，設(shè)計軟件目前在衛(wèi)浴及瓷磚領(lǐng)域發(fā)展得比較成熟，有很多一線品牌都在應用這套軟件和設(shè)計模式。瓷磚店面在應用設(shè)計服務(wù)模式時，使用建陶銷售設(shè)計系統(tǒng)是基于定制提供消費體驗，圍繞設(shè)計展開銷售流程的。把產(chǎn)品推薦與空間規(guī)劃、風格搭配、個性定制做到有效結(jié)合。能為客戶提供平面產(chǎn)品布置、照片級效果圖的超值服務(wù)。以先設(shè)計、再賣產(chǎn)品的形式來打消客戶的購買顧慮，降低銷售難度。從而實現(xiàn)傳統(tǒng)導購到家居顧問的華麗升級，讓終端店面從賣產(chǎn)品升級到為消費者提供定制整體空間解決方案。

    三四線市場認知有限，有待進一步普及

    雖然總體來說，設(shè)計軟件屬于一款非常好的銷售軟件，但是朱奎告訴記者，任何事物都有其局限性，設(shè)計軟件也不例外，也有其局限性。首先，從市場方面來說，由于在終端二三線城市有部分消費者對這種體驗式的營銷模式了解不夠，還沒有意識，導致在二三線城市不能很好的復制。其次，從軟件本身來說，在易用性方面還要加強，需要優(yōu)化軟件的操作流程，減少軟件學習的難度。“這方面我們圓方內(nèi)部已有一個新版本的軟件在開發(fā)，相信軟件開發(fā)完善推出市場后定能彌補這塊的短缺。”第三，企業(yè)需要注意終端店面的人員構(gòu)成，做好獎勵機制，讓導購自身主動的推動這個模式，從而帶動銷售，增加銷量。

    企業(yè)如何用好銷售設(shè)計軟件助力營銷

    朱奎表示，要想用這套軟件，首先需要有用好這套軟件的決心，企業(yè)的執(zhí)行力很重要。軟件的應用屬于企業(yè)信息化的建設(shè)，有些企業(yè)信息化程度相對較低，企業(yè)信息化管理經(jīng)驗、能力和水平也相對較弱。企業(yè)管理者需要正確認識到信息化建設(shè)的重要性，對信息化重視要加強，管理要規(guī)范，要有一個明確的目標。包括終端使用人員對軟件應用的考核目標也需要定制。

    同時，軟件是需要升級的。升級有兩種，一種是軟件本身的程序升級，一種是軟件包含的產(chǎn)品庫升級。軟件本身的程序升級一般軟件公司都有專門的團隊負責，定期都會有補丁發(fā)到網(wǎng)上，只要打開軟件，插好加密鎖軟件就會自動更新。軟件包含的產(chǎn)品庫升級，需要企業(yè)廠家把新品的圖片和模型發(fā)給軟件公司，公司經(jīng)過處理后，統(tǒng)一發(fā)到網(wǎng)上，打開軟件插好加密鎖也會自動更新到圖庫里面。這就要求企業(yè)在使用的時候，與軟件公司緊密聯(lián)系，密切關(guān)注官網(wǎng)的更新，并依據(jù)企業(yè)自身的特色，提出合作修正和改善升級方案等等。這樣，才能更好的發(fā)揮銷售軟件的作用。

    企業(yè)觀點

    宏宇集團市場總監(jiān)王勇：作為一種營銷輔助工具，具有一定的作用。

    日前，由于品牌的發(fā)展需要，我們有兩個品牌使用了銷售軟件，這個軟件的好處在于：可以輔助銷售，在一些終端店面里，如果店面面積有限，展示的空間有限的話，使用這個軟件就可以將整個集團其他店面的裝飾效果圖隨時調(diào)用出來展示給消費者。作為輔助性的銷售工具，具有一定的作用，但銷量的增加還是得看產(chǎn)品性價比。

    唯一衛(wèi)浴電商部牛經(jīng)理：用數(shù)字化營銷系統(tǒng)突破行業(yè)困境

    唯一衛(wèi)浴終端數(shù)字營銷系統(tǒng)（即3D模擬空間DIY系統(tǒng)）于2012年4月12日正式上線，作為行業(yè)的首創(chuàng)，深受客商和消費者的喜愛，改變了傳統(tǒng)衛(wèi)浴行業(yè)的產(chǎn)品展示和購買模式，給人帶來了新鮮感和更多的方便。

    唯一衛(wèi)浴正是面對傳統(tǒng)行業(yè)目前的困境，以自主創(chuàng)新的精神，突破行業(yè)困境，將數(shù)字信息化的模式引入行業(yè)的。目前，幾乎一半的加盟店在使用唯一終端數(shù)字營銷為店面導購做輔助，也有越來越多的消費者喜歡購買前使用3D模擬空間DIY系統(tǒng)輕松、簡單的搭配家居設(shè)計。

    當然，世上所有的事物都不可能是完美的，唯一衛(wèi)浴終端數(shù)字營銷系統(tǒng)也會緊跟時代的潮流，不斷完善和開拓更多的功能。接下來，我們會不斷添加唯一衛(wèi)浴的新產(chǎn)品，方便消費者及時了解企業(yè)行情，并且會注重消費者的購買體驗。

    格仕陶瓷磚營銷總經(jīng)理黃勇南：可降低經(jīng)銷商成本

    格仕陶瓷磚在行業(yè)中率先引入終端營銷導購系統(tǒng)，構(gòu)建全方位的立體空間展示體系，將體驗消費變?yōu)楝F(xiàn)實，不僅可以吸引消費者注意力促進成交，同時也可以降低經(jīng)銷商展示成本，提高利潤率。

    馬可波羅終端銷售袁思媚：可使成交率明顯提升

    我是在連州銷售瓷磚的，使用銷售軟件有2年了，體會很深。原本才幾千元錢的單，經(jīng)過使用軟件做出漂亮精美的效果圖，搭配一些切割拼花、電視背景墻等，一般都可以將銷售額提升至上萬元，使得成交率由原來的20%上升至70%以上。若逢五一消費旺季，店面接單數(shù)每月可達到20單以上，最高一單金額曾創(chuàng)20萬元。

    蒙娜麗莎終端銷售劉皓浩：有效促成交易

     我是在婁底這邊使用銷售軟件來售賣產(chǎn)品的，使用時間4年了。剛開始對設(shè)計一竅不通，之前也看別人用３DMAX，但那軟件學起來比較耗時，而我使用的是圓方軟件銷售系統(tǒng)，比較容易學，做起圖來速度也快，更快達到目的，產(chǎn)生效益?；旧?，一般只要客戶產(chǎn)生了購買意向，我們幫忙做出效果圖，成單率非常高。（潘春花 余世堯 凌林峰）