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    “現(xiàn)在建材市場大環(huán)境不是很好，但我始終相信，市場肯定會有需求。那些抱著“硬撐”而不積極應(yīng)對的處理方式，將會使今后的日子更痛苦，只要堅定信心，就不會對后市悲觀。消費者總是要住房子，是需要購買建材的。由于得到了及時調(diào)整，我們長春羅馬利奧銷售在今年還是不錯的。”——姜連偉

羅馬利奧長春經(jīng)銷商 姜連偉

    記者：姜經(jīng)理，請介紹一下貴公司當初為什么會選擇與羅馬利奧品牌合作以及目前的經(jīng)營狀況。

    姜連偉：我們長春哥特建筑裝飾有限公司成立于1999年，是長春地區(qū)一家經(jīng)營代理外墻磚、墻地磚、拋光磚、衛(wèi)生潔具等建筑裝飾材料的專業(yè)化公司，是當時最早的一批經(jīng)銷商。目前我公司在長春太陽家居廣場、中東瑞家家居廣場、歐亞賣場等專業(yè)建筑裝飾材料市場均設(shè)有專賣店。

    說起我們公司與羅馬利奧品牌的合作歷史，首先需提一下國內(nèi)仿古磚的發(fā)展歷程，它基本上是與我國房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展同步的。我們公司選擇經(jīng)營仿古磚，是經(jīng)過慎重考慮的。仿古磚在當時還算不上陶瓷主流產(chǎn)品，為此我們公司通過不斷進行市場調(diào)查，仔細了解仿古磚產(chǎn)品在長春地區(qū)的可行性。經(jīng)過大量調(diào)查，我們了解到羅馬利奧廠家是一個專注做仿古磚的品牌，而且產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)秀，符合我們合作的基本要求。但也考慮到仿古磚在長春市場還屬于新興產(chǎn)品，多數(shù)消費者需要慢慢接受，這就需要有強大的經(jīng)濟實力以及耐心來開拓市場，但我們相信公司的市場分析，相信該類產(chǎn)品在意識超前的高端群體中會有需求，于是決定專心去做仿古磚。

    記者：通過這些年的不斷努力發(fā)展，長春仿古磚市場有哪些變化？

    姜連偉：從產(chǎn)品層次來說，我們當初經(jīng)營中端產(chǎn)品比較多一些，但隨著市場向前發(fā)展，我們公司逐漸提升產(chǎn)品檔次，目前，我們經(jīng)營的產(chǎn)品多以高端為主，目標群體也隨之提升。從這些年建材市場的發(fā)展來看，仿古磚在家裝方面銷售是一直不錯的。

    近年來，仿古磚市場發(fā)展速度非?？欤蛻羧后w數(shù)量也在逐步增加。在長春地區(qū)，多數(shù)高端群體在別墅、大戶型裝修時還是偏重于仿古磚，而小戶型、中端群體則會選擇木地板與拋光磚等亮光產(chǎn)品。從當前市場的發(fā)展趨勢來看，消費者對仿古磚的認可度日益增高，仿古磚零售銷量也開始逐步增長。

    整體來看，長春地區(qū)算得上是仿古磚產(chǎn)品的主要市場，也是高端品牌比較集中的一個市場。在長春地區(qū)，家裝與零售是仿古磚銷售的主流渠道，但在工裝渠道銷量不大，拋光磚仍占工程用量主流。

    記者：在市場競爭日益激烈的環(huán)境下，羅馬利奧在長春地區(qū)的產(chǎn)品競爭上有何優(yōu)勢？

    姜連偉：首先，羅馬利奧品種比較齊全，有簡歐式、田園式、地中海式等，提供了多種選擇；同時，羅馬利奧的相關(guān)配套產(chǎn)品以及小配件產(chǎn)品齊全，避免了客戶選購配套產(chǎn)品的麻煩；羅馬利奧產(chǎn)品采取的是意大利設(shè)計風格，在簡歐裝修風格上占有很大的優(yōu)勢。其中，簡歐式與田園風格兩大系列產(chǎn)品經(jīng)過長期沉淀，在長春市場非常流行，已經(jīng)形成了獨特風格，銷售一直不錯。

    現(xiàn)在人們的生活家居觀念逐漸在改變，外界資訊也比較豐富，原來裝修時講究簡單、平淡，不太注重瓷磚的功能性，只講究“住”，所以多數(shù)消費者選購仿石材產(chǎn)品。而現(xiàn)在，消費觀念發(fā)生了轉(zhuǎn)變，開始講究產(chǎn)品的休閑以及產(chǎn)品的功能性，開始向豪華風格方向發(fā)展，我們的瓷磚產(chǎn)品恰好能夠滿足這部群體的消費需要，如我們?nèi)ツ曛魍频姆率南盗?，今年主推的微晶石系列，都屬于非常豪華的產(chǎn)品系列。

    從目前來看，隨著長春市近年來的快速發(fā)展，仿古磚逐漸成為長春地區(qū)消費者喜愛的產(chǎn)品，市場走勢也非常健康，客戶群體數(shù)量逐漸增加，這樣的發(fā)展勢頭對我們非常有利。為此，我們目前主推的仿石材也開始向產(chǎn)品多樣化、花色多樣化以及后現(xiàn)代風格上發(fā)展，以不斷滿足消費者日益增長的生活家居需求。

    記者：據(jù)我了解，羅馬利奧產(chǎn)品不僅種類齊全，而且在長春地區(qū)的布局也是比較完善的，請談一下羅馬利奧今后的市場規(guī)劃？

    姜連偉：前面提過，羅馬利奧已在歐亞賣場、太陽家居等長春市四個主要賣場設(shè)立了直營店，我們的紅星美凱龍店也于今年8月份開業(yè)，但由于某些原因，該店現(xiàn)正在裝修中。我們從前年開始，就進行了分銷渠道建設(shè)，截止目前已在松原市設(shè)立了一個300平方米的店面，延吉市場正在開發(fā)。雖然當前二三線市場消費能力弱一些，但我們公司也在積極運作，首先籌劃在二線市場設(shè)立分銷商。如吉林市、延吉市市場都不錯，都是我們今后主要開發(fā)的市場。

    記者：您感覺今年市場與往年有何不同？如何應(yīng)對？

    姜連偉：長春市建材銷售受宏觀調(diào)控影響明顯。今年，長春樓盤開發(fā)速度非常慢，數(shù)量比較少，直接導致了多種建材產(chǎn)品銷量下降。我們公司未雨綢繆，根據(jù)市場發(fā)展趨勢，出臺了一系列應(yīng)對措施：首先是力抓產(chǎn)品宣傳，加強對終端客戶的宣傳；二是經(jīng)常組織業(yè)務(wù)人員下小區(qū)或者建設(shè)樣板間；三是經(jīng)常對老客戶進行回訪，以此帶動其他消費者的消費；四是經(jīng)常舉辦一些促銷活動；五是加強多渠道建設(shè)，把銷售網(wǎng)絡(luò)下沉，加強與中介公司合作。目前，長春市消費者有一種消費趨向，他們會與家裝公司實行打包式合作，由設(shè)計公司出方案，這樣設(shè)計公司類似于我們的分銷商，這也是目前市場發(fā)展的一種趨勢，改變了我們以前單靠零售渠道直接面對終端消費者的銷售模式。隨著競爭的不斷加劇，我們現(xiàn)在更加注重多渠道銷售，整合一切有利資源去做市場。

    記者：有人說，當傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售受阻時，個性化的產(chǎn)品會受歡迎，一枝獨秀。如木紋磚等個性化產(chǎn)品目前在長春市場銷售狀況如何？

    姜連偉：木紋磚產(chǎn)品在長春市場銷售狀況不是很理想，這種情況不但在長春市場，據(jù)我所知，整個東北地區(qū)都差不多。像去年我們推出的高端水晶木紋，產(chǎn)品類似于微晶石的感覺，整體銷售也不是很好，可能是東北地區(qū)的消費者見慣了木材，因此對木紋產(chǎn)品不是很喜歡?，F(xiàn)在，我們的木紋磚系列已經(jīng)有部分產(chǎn)品下架了。
據(jù)我了解，在長春市場，經(jīng)營其他品牌木紋系列產(chǎn)品的經(jīng)銷商銷售也很不理想。

    記者：隨著消費者的消費意識逐漸成熟，品牌對產(chǎn)品銷售影響越來越大，在長春市場這一情況如何？

    姜連偉：現(xiàn)在，長春消費者對品牌的認知度還是非常高，經(jīng)常有消費者進店時不是咨詢產(chǎn)品價格，而是先詢問產(chǎn)品產(chǎn)地。近年來，多數(shù)消費者在選購產(chǎn)品時，首先會上網(wǎng)搜尋品牌產(chǎn)品，或者通過親戚朋友了解產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的搭配等，最后才會到實體店來選購。

    記者：面對今年的市場變化，您會如何面對？

    姜連偉：在當前市場環(huán)境下，想把公司發(fā)展壯大，尤其是在規(guī)模擴張投資時，肯定是要慎重考慮的。如今年我們公司在紅星美凱龍投資設(shè)店時，公司也是做過全面考慮，也非常謹慎。在陶瓷行業(yè)經(jīng)營投資是非常大的，從店面裝飾、營業(yè)面積都需要處處仔細。

    現(xiàn)在建材市場大環(huán)境不是很好，但我始終相信，市場肯定會有需求。那些抱著“硬撐”而不積極應(yīng)對的處理方式，將會使今后的日子更痛苦，只要堅定信心，就不會對后市悲觀。消費者總是要住房子，是需要購買建材的。由于得到了及時調(diào)整，我們長春羅馬利奧銷售在今年還是不錯的。