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      鄭州易購萬家建材連鎖機構(gòu)采購中心經(jīng)理劉陽(中)接受陶瓷頻道記者采訪,左為廣東博華陶瓷市場總監(jiān)呂紀念 

     【焦點提示】目前，陶瓷行業(yè)的發(fā)展面臨一個轉(zhuǎn)型期，近幾年隨著國家宏觀政策的影響，國內(nèi)建材下游產(chǎn)業(yè)鏈，如房地產(chǎn)，酒店業(yè)，娛樂業(yè)的發(fā)展非?？欤瑢τ谔沾尚l(wèi)浴行業(yè)來說迎來了一個很好的機遇，同時，也加快了行業(yè)的競爭，行業(yè)所暴露的矛盾也隨知而來。  
　
   　在這種新型市場發(fā)展格局愈來愈凸顯出來的情況下，陶瓷企業(yè)該如何調(diào)整發(fā)展思路，以迎合未來市場發(fā)展趨勢將成為陶瓷行業(yè)人士不可回避的必然課題。今天SOHU焦點陶瓷頻道特別專訪了具有多年陶瓷衛(wèi)浴營銷經(jīng)驗的河南鄭州易購萬家建材連鎖機構(gòu)采購中心的劉陽經(jīng)理。  
問題與未來趨勢  
　　
      SOHU焦點陶瓷頻道：你好！劉經(jīng)理。我們知道您在陶瓷終端銷售這一塊已有多年的操作經(jīng)驗，那么請問您對目前的陶瓷市場看法如何？  
　
   　劉陽：我覺得目前的陶瓷市場或者陶瓷行業(yè)的發(fā)展已進入一個新型的發(fā)展時期，特別是出現(xiàn)有幾方面問題，將可能在一定程度上制約陶瓷行業(yè)的健康、快速發(fā)展。一是行業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重；二是企業(yè)老總、老板的心態(tài)越來越急功近利；三是行業(yè)內(nèi)營銷很滯后；四是很多企業(yè)所推崇的品牌概念流于形式；五是不少陶瓷品牌過分依賴代理商，對終端掌控很差；六是缺泛對消費市場的了解和預(yù)見性。  
　
  　SOHU焦點陶瓷頻道：您覺得在這種特殊發(fā)展“環(huán)境”下，作為我們終端渠道或者陶瓷企業(yè)該如何在思想上迎合市場變化？  
　　
      劉陽：其實對以上所反映的這些問題，我個人認為針對目前市場我們應(yīng)認識到以下幾方面趨勢：一、隨著房地產(chǎn)迅猛發(fā)展，國家雖然在控制，短期內(nèi)市場趨與一個較穩(wěn)定的發(fā)展，市場會更大，市場還是很樂觀。二、對于行業(yè)銷售渠道來說，應(yīng)多元化發(fā)展，比如來說：這兩年超市業(yè)的興起，大賣場、商場的興起，對傳統(tǒng)的零售、批發(fā)市場帶來不少沖擊，特別是一些大中城市，不可能是哪能一個建材市場唱獨角戲了，渠道將更細化。如何真正做好銷售通路建設(shè)，應(yīng)該是各個廠家經(jīng)理人所思考的重要課題，沒有良好渠道通路，再好的品牌產(chǎn)品也很難銷售出去。  
　　
      SOHU焦點陶瓷頻道：經(jīng)常處于終端市場，想必您對陶瓷終端消費者的消費特點有更深了解，那么請問在您眼中，目前終端出現(xiàn)新的消費特點怎樣？  
　
   　劉陽：一、隨著資訊業(yè)發(fā)展，信息也越來越便通，家庭裝修，專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站也越來越多，企業(yè)文化建設(shè)作為企業(yè)品牌化運作的重要組成部分，現(xiàn)時期更顯的由為重要。二、社會在發(fā)展，消費者更喜歡接受些新鮮事物，特別是一些發(fā)展比較快的城市，已經(jīng)進駐了新興業(yè)態(tài)，比如百安居，東方家園，家世界建材超市和象北京居然之家，上海紅星美凱龍綜合性建材商場等全國和地方性賣場更能滿足消費者的需求。消費者更喜歡這種購物環(huán)境優(yōu)美，服務(wù)到位、信譽好、價格透明，售后有保障的場所消費，這也是建材超市能生存和根本，它迎合老百姓這個需求，這個渠道越來越重要。三、家裝公司近三年，曾現(xiàn)出一批優(yōu)秀的全國性品牌，對于家的理解，現(xiàn)在社會壓力大，節(jié)奏快，百姓更注意對房子本身的裝修，裝飾公司市場前景很好，在主材這一塊，特別是陶瓷消費，產(chǎn)品的質(zhì)量、花色、直接關(guān)系到消費與設(shè)計師之間的溝通，比如像“簡一”這種走個性化路線的企業(yè)，很是受設(shè)計師的青睞，所以，設(shè)計師這個群體不可丟失。由此體現(xiàn)企業(yè)若想突出品牌的消費定位，仍需從產(chǎn)品根本入手，研發(fā)方面同樣要具備相應(yīng)的新意。  

      劉陽呂紀念與陶瓷頻道記者合影
     
      SOHU焦點陶瓷頻道：請問鄭州陶瓷市場存在什么特點？  
　　
      劉陽：鄭州目前市場超規(guī)模有7-8家，超市有三家，這在一定程度上反映投資商的盲目發(fā)展思想，由此造成建材市場重復投資，資源浪費現(xiàn)象比較嚴重。尤其在鄭忭路上居然同時開了七、八個相同的超規(guī)模綜合建材市場，經(jīng)銷商也很無奈，開店投資成本很高。鄭州作為物流中心，之前主要靠輻射周邊地區(qū)得以生存，由于目前廠家在渠道方面會收之遍平化，信息越來越透明，分銷商也不愿意受控于總經(jīng)銷，總經(jīng)銷曾經(jīng)最得意的分銷渠道也越來越難做，最終還是把重心放在零售、家裝、工程、渠道，這才是出路。(來源：中禮論壇 giftbbs.net）  
　
    　除此之外，新興業(yè)態(tài)在鄭州的發(fā)展勢頭也很猛，目前已有三家超市：易購萬家、新家園、家居。以上幾家開業(yè)以來，在廣告上是鋪天蓋地，促銷、特價不斷，拉動相當一部分消費群體，對于廣大老百姓在對建材行業(yè)認知度不多的情況下選擇商品，去這種一站式購物的環(huán)境消費，會更有保障，并帶來更多實惠。從前不久的“五一黃金周”可以看出，這三家單位人流很大，全部賺了個大滿貨。  

      如何拉動銷售  
　　
      SOHU焦點陶瓷頻道：從您的談話中，看得出終端的競爭不僅體現(xiàn)在品牌之間，連市場之間都同樣存在不小磨擦，在這種情況下，請問作為經(jīng)營有20多個陶瓷品牌的銷售商（易購萬家建材商場），您覺得廠家該如何滿足市場需求，以及拉動產(chǎn)品銷售？  
　
   　劉陽：我覺得對于目前陶瓷行業(yè)狀況，作為廠家該如何配合終端拉動銷售，須從以下幾方面有所鞏固：一是加強產(chǎn)品的開發(fā)能力，理清思路，作好產(chǎn)品和品牌定位。二是加強企業(yè)文化建設(shè)，走品牌化路線不得動搖，加大企業(yè)團隊的作戰(zhàn)能力。這一點，廣東博華陶瓷的文化建設(shè)，也是個很好的例子。三是加強企業(yè)對一線市場的了解和管控。產(chǎn)品發(fā)到經(jīng)銷商庫里，就算完成，這是一種極不負責任的做法，如何協(xié)助經(jīng)銷商銷售關(guān)鍵要分析經(jīng)銷商的店面位置，陳列、人員、流程、氛圍等每一個環(huán)節(jié)都是否具備賣貨的可能，陶瓷潔具零售都做不穩(wěn)定，又談何工程呢！四是加強對新型市場業(yè)態(tài)的了解、接觸，這是提升銷售新增長點。超市業(yè)態(tài)的發(fā)展沖擊傳統(tǒng)市場短期不明顯，但發(fā)展速度很快，短期內(nèi)肯定是兩種業(yè)態(tài)共存的時期，但隨著消費者購物習慣的改變，這些新業(yè)態(tài)攔截了相當一部分消費群體，同時會加速行業(yè)的透明度。五是增強對大客戶，工程商的重點跟蹤。和他們的合作方案應(yīng)更具可行性，更靈活性，拓展工程市場應(yīng)有一個流程體系來控制，在這個體系里、開發(fā)商、工程商、廠家

      三方利益分配好。  
　　
      未來陶業(yè)發(fā)展已進入新的時期，市場、行業(yè)都在不斷變化，未來陶業(yè)發(fā)展任重道遠，下游經(jīng)銷商與上游陶瓷企業(yè)還需不斷加強合作與溝通，共同創(chuàng)造雙贏。  
　　
      SOHU焦點陶瓷頻道：謝謝劉經(jīng)理，通過您的談話，可見陶瓷行業(yè)未來發(fā)展所面臨一個趨勢便是要適應(yīng)市場的變化而變化，這同樣是廣大陶瓷企業(yè)必須面對的核心命題。由于時間關(guān)系今天的訪談暫時先到這里，再次謝謝劉經(jīng)理在百忙之中接受我們的采訪！  
　　
      劉陽：不客氣，希望有機會再與大家一起學習！