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    衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售模式與快消品存在本質(zhì)的區(qū)別，對于一線導(dǎo)購人員而言，如何識別客戶的需求，并根據(jù)客戶的需求采取相對應(yīng)的政策至關(guān)重要，要想贏得終端的銷售，導(dǎo)購人員需要具備較強(qiáng)的終端制勝技能，具體技能如下：

    第一是具備良好的心態(tài)。

    導(dǎo)購員首先要問自己有沒有成功的心態(tài)，顧客的一個拒絕會不會影響你的心情。當(dāng)遭遇拒絕的時候，一個心理素質(zhì)高的導(dǎo)購人員會主動分析失敗原因而不是垂頭喪氣。要學(xué)會判斷消費(fèi)者類型，消費(fèi)者到底是有錢還是沒錢，是沉默型消費(fèi)者還是冷漠型消費(fèi)者，這些都需要分析。積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)和長遠(yuǎn)的心態(tài)是關(guān)鍵，第一次有可能你只是對消費(fèi)者介紹品牌，第二次你就需要讓消費(fèi)者感受產(chǎn)品，第三次你就有可能促成交易。

    第二是快速建立客戶信任感。

    當(dāng)一個消費(fèi)者走進(jìn)衛(wèi)浴專賣店后，我們?nèi)绾尾拍芸焖偃〉盟男湃?，特別是店內(nèi)消費(fèi)者多的時候尤為重要，你會因?yàn)檎泻舨贿^來而喪失很多客人。有一個重要的途徑是把戰(zhàn)場往前移，市場前移是可以讓消費(fèi)者知道你的存在，提前建立起好感。此外，店鋪內(nèi)的裝飾非常重要，溫馨的布置會提高顧客的消費(fèi)熱情，舒適的購物環(huán)境以及微笑的禮儀服務(wù)會讓消費(fèi)者給你加分。當(dāng)顧客進(jìn)來，導(dǎo)購員要學(xué)會先介紹自己，不要只是簡單的賣產(chǎn)品，把品牌價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值講透，之后是介紹這款產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來的好處、產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)，最重要的是要讓消費(fèi)者覺得你是在幫他選購產(chǎn)品。

    第三是搜集市場及競爭者的情報(bào)。

    知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。營銷在做策劃之前，都需要有大量的情報(bào)和市場調(diào)研，包括廣告的投放、海報(bào)要怎么設(shè)計(jì)、促銷員要做什么樣的訓(xùn)練、怎么樣呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，怎么呈現(xiàn)品牌價(jià)值等等。情報(bào)搜集的方法有：消費(fèi)者回訪、問卷調(diào)查、品牌知名度測試、消費(fèi)者對店鋪銷售服務(wù)的要求、團(tuán)購方案設(shè)計(jì)滿意度。接下來要花大量的時間來討論方案，方案加有效的執(zhí)行才能決定促銷的成敗，所以說這是一個很重要的概念。方案出來后根據(jù)內(nèi)容做問卷調(diào)查，察看消費(fèi)者反應(yīng)程度和接受程度，先試水后下水。

    第四是需要了解客戶類型并采取相對應(yīng)的策略。

    消費(fèi)者喜歡什么，我們要學(xué)會判斷，客戶觀察的第一個方法就是要看眼神，知道他的興趣所在，再就是通過他表面的配飾觀察客戶的檔次，接下來看他的肢體動作，有的消費(fèi)者會用手去摸產(chǎn)品，代表他對產(chǎn)品有興趣，這個時候就要觀察他的動作，消費(fèi)者手眼經(jīng)濟(jì)講的就是這樣的道理。尤其對于衛(wèi)浴產(chǎn)品低關(guān)注度和高卷入度的特征更為明顯，如果消費(fèi)者的眼光在產(chǎn)品上停留5秒，我們就說他對這個產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，接下來就要重點(diǎn)介紹這款產(chǎn)品。

    第五是善于跟消費(fèi)者互動。

    就衛(wèi)浴產(chǎn)品而言，我們在店內(nèi)不能只有產(chǎn)品的擺放，還有應(yīng)有相應(yīng)的軟裝布置，因?yàn)?0后在裝修房子對軟裝已經(jīng)非常在意了，比如花瓶、布娃娃、掛畫，沙發(fā)等等。所以說軟裝在終端銷售也是要特別注意的，因?yàn)樗o消費(fèi)者家的真實(shí)感覺。其次就是產(chǎn)品要系列化，如果我們的產(chǎn)品沒有系列化，我們就無法體現(xiàn)出產(chǎn)品的設(shè)計(jì)感和衛(wèi)浴產(chǎn)品的配套感，那就可能在消費(fèi)上造成很大的障礙，如果要真正價(jià)值搭配的，一定要做到衛(wèi)浴產(chǎn)品的系列化。

    對于導(dǎo)購人員而言，銷售成功的關(guān)鍵在于如何捕捉消費(fèi)心理，良好的銷售技巧能快速建立客戶信任感，搜集市場情報(bào)和了解客戶類型能夠使?fàn)I銷人員搶占市場先機(jī)，善于跟消費(fèi)者互動可以打動消費(fèi)者的心，緊跟時代潮流能夠引導(dǎo)消費(fèi)潮流。（文/韓軍）