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　　“只做瓷磚代理的話，難以避免同質化，我不想打價格戰(zhàn)，我希望走在市場的前面，給消費者和設計師提供更多新東西，這樣才能保證自身的競爭力。”鐘華康作為湛江市囍家建材總經(jīng)理，認為近年來湛江建材的發(fā)展全靠“跑得快”，不斷給消費市場帶來新的建筑裝飾材料，而今年，鐘華康看中的是在湛江還有許多真空地帶的背景墻市場。

　　在剛落幕不久的第二十屆秋季陶博會上，鐘華康要用“馬不停蹄”來形容那幾天的行程。“我今年已經(jīng)開始在做背景墻，我會定期更新我的設計效果圖給湛江當?shù)氐募已b公司，同時看看現(xiàn)在都流行些什么產(chǎn)品。任務多時間緊，那幾天我咨詢了多少家廠家和逛了多少個展廳，我自己都記不得了。”鐘華康還特意帶上了其店面的平面圖，在展會現(xiàn)場也咨詢過多家專業(yè)的背景墻生產(chǎn)廠家關于專賣店建設的意見。

　　找準市場空白點

　　湛江位于粵西地區(qū)，距離繁華的珠三角地區(qū)較遠，但是近年來由于湛江經(jīng)濟的發(fā)展，伴隨著當?shù)胤績r的一路高歌猛進，湛江的瓷磚經(jīng)銷商也逐漸多了起來，同時生意的競爭也變得十分激烈。“2002年到2003年那段時間，位于湛江中心城區(qū)的世貿(mào)大廈樓盤開盤價才一千六百多元每平方米，當年的高檔樓盤金沙灣別墅很多戶型也是一千多到兩千元的價位，那時候在湛江做建材生意的人還不多。當時的湛江市民還不大能接受一千多一平方米的房子，覺得太貴，但是現(xiàn)在湛江市中心房價每平方米卻已經(jīng)高達六七千元。”高房價并沒有嚇跑消費者，反而拉動了當?shù)叵M者在裝修費用上的投入，并且客戶對于個性化需求的要求越來越高。“當時市場上價格戰(zhàn)滿天飛，我在創(chuàng)業(yè)之初那幾年為了搞好和各方的關系，整天需要喝酒應酬，慢慢地身體開始吃不消，當時我就在思考，這樣的模式不能長遠，當我不再這樣陪吃陪喝的時候，憑什么再讓別人買我的磚?”鐘華康很快注意到了背景墻領域。

　　“我代理的瓷磚品牌，大多都是一些不知名的小品牌，靠穩(wěn)定的質量和走量維持運作，但是在背景墻領域，我卻希望能做成高端品牌，所以我今年才特意拿出位于市區(qū)的博皇國際家具建材采購中心內(nèi)的門店專門做背景墻。”鐘華康為了做好背景墻這一個性化產(chǎn)品，在產(chǎn)品設計上不惜投入，并且更新產(chǎn)品速度快;為了更好地推廣產(chǎn)品，湛江囍家建材跟當?shù)匾话胍陨系募已b公司保持了合作的關系，并且產(chǎn)品受到了這些公司設計師的歡迎。“現(xiàn)在很多家裝公司是主動跟我們聯(lián)系的，因為現(xiàn)在在湛江市場上像我們這么專業(yè)做背景墻的還沒幾家，現(xiàn)在湛江已經(jīng)有了五六百家家裝公司，他們的競爭也是異常激烈，為了留住客戶，他們也到處在市場上尋找個性化的產(chǎn)品，我們湛江囍家建材就能滿足他們的需求。”在鐘華康的未來規(guī)劃中，非?？春闷骂^，徐聞這樣正在高速發(fā)展的三四線市場，未來湛江囍家建材的背景墻營銷網(wǎng)絡也會鋪設到這些地域，去搶占這部分真空市場。

　　精專路線

　　據(jù)了解，湛江博皇國際家具建材采購中心這一綜合建材市場內(nèi)，做背景墻產(chǎn)品的門店就有幾家，但是背景墻產(chǎn)品在這些店面內(nèi)都僅僅是配角的地位，充當?shù)氖桥涮卒N售產(chǎn)品的角色，店面內(nèi)還是以瓷磚銷售為主。鐘華康的門店也在該市場內(nèi)，但他在做背景墻生意之初，就決定要拋棄這樣的做法，而是選擇了一條投入更大，成效周期更長的“精專路線”。“現(xiàn)在很多經(jīng)銷商做生意都過于保守，沒有超前的意識，我認為只有走在市場需求的前面，才能贏得更多消費者。以前我也想過代理專業(yè)的背景墻品牌，這樣作為經(jīng)銷商來說更加省心，但是其中的弊端也是顯而易見的，這樣的產(chǎn)品一般就像瓷磚一樣是標準化的，訂制難度和價格都過高，花色設計方面不見得就能滿足消費者的需求。”鐘華康分析，能有意識購買背景墻的消費者大多是個性化需求較強的客戶，“非標訂制”對于消費者更有吸引力。就是遵循這樣的發(fā)展思維，鐘華康帶領自己的團隊開發(fā)出了運用水刀、熒光粉等工藝，在薄板、瓷磚、微晶石等不同材質上開發(fā)出不同的產(chǎn)品。“在湛江囍家建材訂購背景墻，我們會為顧客免費設計，而且可以給消費者提供不同材料的選擇，像用拋光磚或微晶石作為背景材料做出來的效果完全是不一樣的。”

　　非標訂制對于商家的生產(chǎn)和設計能力都提出了更高的要求，但同時也加重了同行模仿的成本，鐘華康認為湛江囍家建材已經(jīng)找到了一條適合自己良性發(fā)展的道路，同時他也是一個非常注重細節(jié)服務的經(jīng)銷商，所以在囍家背景墻專賣店中，會為客人準備現(xiàn)磨的咖啡；會為店員、店長業(yè)務人員定期舉行產(chǎn)品知識培訓等。

　　“售后服務也是我非常關注的環(huán)節(jié)，正是因為這些一點一滴的誠信服務，所以我的許多業(yè)務都是老顧客帶來的新客戶，我們的品牌正是建立在這樣的口碑基礎上。”鐘華康認為，要做好一個區(qū)域品牌，精細化和專業(yè)化是兩大必備條件，唯有這樣，才能讓消費者對品牌留下良好的印象。