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廣西中宇衛(wèi)浴運營中心總經(jīng)理 方金城

    記者：2012年由于房地產(chǎn)市場的多番調(diào)控給家居業(yè)帶來了前所未有的挑戰(zhàn)，中國家居行業(yè)遭遇前所未有的壓力。您作為家居行業(yè)資深人士，對于行業(yè)今年的發(fā)展有何看法?

    方金城：今年建材行業(yè)受整體環(huán)境的影響，大家生意都不好做。315等五一，五一等十一，現(xiàn)在年底將近，元旦所有的品牌都會拿出自己的底價來沖擊，但是我們不一定會這么做。五一、十一等節(jié)日的活動周期和活動方案，我們都會跟同行業(yè)品牌區(qū)分開，比如別人九月份做十一 ，我們八月份做十一，八月份先做全區(qū)的分銷作為鋪墊，九月份我們自營的大型地級市展廳都會陸陸續(xù)續(xù)有幾場活動，活動根據(jù)城市的大小和當(dāng)?shù)氐南M人群來衡量活動的規(guī)模，效果都不錯!另外再有10月28日在柳州家居博覽中心新賣場統(tǒng)一的活動，短短一個星期的時間，我們一個品牌的銷售量達到其他衛(wèi)浴品牌的銷售總量，這個跟我們工作人員的調(diào)配數(shù)量有直接關(guān)系，柳州活動的人員配置幾乎達到一般品牌7、8個店的比例。

    走在節(jié)日前、錯開時間段人力物力規(guī)模投入

    記者：為什么中宇可以攬住客源?

    方金城：不是說客源能不能攬住，而是你如何把客源帶到你的展廳進行引導(dǎo)，以及合理地搭配產(chǎn)品銷售，這是第一點。第二，要有整體外圍的宣傳與推動，讓人家知道你在干什么才有辦法進行活動的引爆。不管是什么品牌在做活動，關(guān)鍵點是團隊的執(zhí)行力。中宇的優(yōu)勢是整個廣西有五個分公司，遵榮建材后勤團隊也在支撐運作，我們的人員加起來有100多人，分布在柳州、玉林、欽州、桂林以及南寧。比如說富安居張馨予簽售活動的引爆，我們當(dāng)天的核算是60個工作人員，據(jù)我所知，目前行業(yè)也只有中宇可以內(nèi)部調(diào)動60個人進行團隊協(xié)作。大多品牌甚至還是夫妻店 的形式，沒有以公司化運作去推進整個品牌的銷售，而我們中宇很清楚，如果按照老模式三兩個人管一區(qū)域，細節(jié)上往往做得不到位，如果是分區(qū)域的公司化運作，既能把我們的直營、零售銷售客戶服務(wù)好，又能輻射到周邊縣份的經(jīng)銷商，再好的方案，沒有一個整體的團隊來執(zhí)行，一切都等于零。比如說常駐玉林的團隊，不僅是做好當(dāng)?shù)氐丶壥械闹睜I，還能輻射到陸川、博白、北流等縣份。中宇在廣西市場衛(wèi)浴行業(yè)的時間年限算是最短的，08年進入廣西市場，經(jīng)過所有工作人員的努力，逐步打開廣西市場，到09年也算是小有名氣，如果沒有公司強勢團隊運作，我們達不到目前的地位。第三，服務(wù)不是口頭上說說，而是發(fā)現(xiàn)問題后如何去解決，引導(dǎo)分銷商把好的產(chǎn)品用實實在在的價格推薦給消費著，才能最終贏得消費者的口碑。

    整體宣傳、規(guī)模團隊的管理與執(zhí)行力、實在的口碑

    記者：如果是真要面臨一個洗牌的局面，您覺得什么樣的企業(yè)才能生存下來?

    方金城：行業(yè)洗牌在2012到2013年期間是必須的，首先要洗的是品牌，我預(yù)計在2013年8月前，市場會將一些品牌洗出來，據(jù)我所知，行業(yè)內(nèi)一些普通品牌，在2011-2012年之間已經(jīng)逐步被淘汰，只有公司化、品牌化、團隊化的企業(yè)，才能生存下來。有實力、有質(zhì)量保證的國內(nèi)品牌，必須以產(chǎn)品的質(zhì)量來支撐企業(yè)的整體運營和銷售，實現(xiàn)品牌落地扎根運作。下至二三線的品牌，如果質(zhì)量保障度不夠，服務(wù)跟不上，慢慢會造成銷售的短缺，從而失去競爭力并被淘汰。其次，品牌的運作團隊也要洗牌。如果在一個環(huán)境惡劣的前提下，同等定位品牌都要搶占市場、求生存，如何在這樣的環(huán)境下生存下來，那就要靠團隊去生存，靠運作去生存，另外產(chǎn)品的質(zhì)量和性價比是支撐企業(yè)生存下去的重要因素。

    品牌和運作團隊洗牌

    記者：請您用一個關(guān)鍵詞盤點家居行業(yè)的2012年，同時請您預(yù)測2013年家居行業(yè)發(fā)展趨勢。

    方金城：我覺得整個行業(yè)2012年是不進則退，適者生存!2013廣西整體的賣場未來可能將會面臨一個大的洗牌。因為廣西的建材賣場在量上偏多，比如南寧的建材賣場有十幾個，不包括小的賣場。按照東西南北地理位置來劃分，我個人覺得5、6個賣場就足夠了。同時，賣場的定位偏低，大多是中低端。隨著未來賣場的繼續(xù)增加，一個新的賣場需要一個周期發(fā)展，很有可能會造成商家的麻木，保持觀望。未來喜盈門、居然之家、紅星美凱龍，這些有實力的賣場也會逐步進入南寧，我們也會視情況進入?？偠灾覀€人認(rèn)為在這樣一個洗牌環(huán)境下，只有好的品牌、有實力的品牌才能存活下來，賣場亦是如此。

    不進則退、適者生存、賣場運作

    記者：明年咱們都會有哪些新的發(fā)展思路或者大方向?給我們先透露一下。

    方金城：房地產(chǎn)政策的調(diào)控，乃至國家領(lǐng)導(dǎo)人的換屆，對整個大環(huán)境都有一定影響，下一步，我們會根據(jù)大環(huán)境和國家政策來對我們的品牌戰(zhàn)略進行進一步的調(diào)整。中宇在衛(wèi)浴行業(yè)中，有著總部強大的資金、政策、方案的支撐優(yōu)勢，而這些方案都是較為新穎并帶競爭力的，我相信我們中宇衛(wèi)浴廣西運營中心，在集團公司大方向的指導(dǎo)下，在2013年我們會有新的突破。同時中宇與德國高儀是全球戰(zhàn)略合作伙伴，在未來也會引入高儀的運作方式和產(chǎn)品工藝，將高儀的優(yōu)點復(fù)制，融入到中宇的品牌中，讓中宇的產(chǎn)品質(zhì)量進一步提升，同時未來高儀的設(shè)計師會為中宇提供更多的新思路，幫助中宇設(shè)計出國內(nèi)同等衛(wèi)浴沒有的款式，中宇的設(shè)計師也會借助高儀的力量，來支撐高端設(shè)計的研發(fā)。另外，現(xiàn)在的消費者比較理性，所以品牌建設(shè)將會成為我們未來發(fā)展的關(guān)鍵一步。同等質(zhì)量的品牌，消費著可能會選擇性價比更高的，未來我們中宇在保證品牌質(zhì)量的同時會做更多的讓利活動，回饋消費者，為消費者省更多的錢。

    貫徹總部政策、聯(lián)合德國高儀品牌、更多的讓利

    記者：很多商家實力有限，但是他們也很想運作自己的品牌，您對這些商家有些什么建議?

    方金城：整個行業(yè)都要充分利用資源整合，包括品牌整合、媒體整合。但是很多人都沒有做到切入點，缺乏執(zhí)行力。事實上，媒體整合是很必要的，媒體的力量很強大，比如報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、以及戶外廣告等，也許目前的投入、產(chǎn)出不成正比，但是對后續(xù)的影響、品牌的提升、口碑的宣傳都是有很大幫助的，所以在廣告投入這塊是必需的。我的建議是：我們選定一個目標(biāo)之后，就會找突破口，不惜一切代價去攻破，先不考慮投入與回報是否成正比。