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    隨著房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控政策的逐步深化實施，目前建材行業(yè)市場前景不太樂觀，各個生產(chǎn)廠家終端零售銷售極為不景氣。但是，從去年下半年至今，由于度假,養(yǎng)老,精裝性房產(chǎn)項目的興起，工程銷售趨井噴之勢?；诖?，各位建材企業(yè)的老板，老總們，你們真的準(zhǔn)備好了嗎？工程銷售，相對于建材零售銷售，是兩個完全不同的銷售模式，也是兩種不同的渠道方法，對人才要求也更專業(yè)更高效。工程一般分為酒店，辦公，精裝修房產(chǎn)等。筆者從多年建材，家具，裝修行業(yè)十五年以來的實操來看，目前建材行業(yè)普遍做工程的企業(yè)，廠家，絕大多數(shù)屬于還是摸著石頭過河的初始階段。說句毫不客氣地批駁直言，連入門都不及，就更別談業(yè)績和專業(yè)化程度了。

    從目前各建材企業(yè)工程銷售中存在的各種問題來說，一般有以下幾種解決方案。
專業(yè)型人才嚴(yán)重不足

    目前，各建材企業(yè)實際操作工程銷售的人才，基本上屬于自產(chǎn)自銷型的。就是說，基本上都是建材行業(yè)企業(yè)自己培養(yǎng)出來的,很少有從家電等上游行業(yè)有實操工程經(jīng)驗的人才來著陸。所以，也就是建材行業(yè)各廠家自己培養(yǎng)一下就急忙拿出來應(yīng)付，過幾個月再就跳家新公司拿個更高職位或薪水。隨著浮躁的行業(yè)風(fēng)氣，這些工程銷售人員就成了香饃饃，奇貨可居了。

    筆者還是建議要多從家電等上游工程銷售相較成熟的行業(yè)多挖些空降兵來著陸，讓成熟行業(yè)工程銷售培訓(xùn)到位的專業(yè)型人才真正能為我所用。其實，老板們都意識到人才是第一生產(chǎn)力，但是建材行業(yè)的怪現(xiàn)象之一就是，老板永遠(yuǎn)是企業(yè)里最能干的那個人。這多年，真正從建材等上游發(fā)達(dá)行業(yè)著陸來家具行業(yè)，能真正發(fā)揮水平顯現(xiàn)才能的職業(yè)經(jīng)理人屈指可數(shù)。在建材行業(yè)使用職業(yè)經(jīng)理人方面，筆者也經(jīng)常在呼吁老板們，要學(xué)會識才，用才，惜才，愛才。一面在到處招所謂的神人的同時，一方面要檢討自己對人才真正的評估標(biāo)準(zhǔn)，知人善用，用人不疑等等需要老板們必須補上的基礎(chǔ)課程的同時,一方面不要依賴不專業(yè)的人力資源總監(jiān)或經(jīng)理們，一遍又一遍地浪費著大量招聘費，獵頭費,更多時候正是這些人事主管們幫您在推擋真正有能力有個性的職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入候選之列。試問建材行業(yè)的老板們，你們用多少時間在找尋人才方面,又知道建材行業(yè)真正有幾個學(xué)歷，人品，能力能如你愿的高等人才嗎。

    當(dāng)年我去東鵬，就是東鵬老板何新明說的一句話吸引了我。他說，作為老板的能力第一位就是要會選才會用人。雖說我也曾自命不凡，但是東鵬的高手如云,管理嚴(yán)謹(jǐn),品牌強勢，我就和其他人才一樣，想辦法都要去試試。尤其是東鵬每年工程銷售占比超百分之五十以上，在工程的投標(biāo)，接待接待等細(xì)節(jié)，至今都深深教育并幫助著我。工程團(tuán)隊每年人均銷售一個億的輝煌業(yè)績，正是我那些至交的戰(zhàn)友們，使我毅然放棄了原來的企業(yè)職位，從專注做零售的地板企業(yè)跳槽去東鵬學(xué)習(xí)鍛煉。在東鵬的幾年里，我真正感覺最大的進(jìn)步就是你能走多遠(yuǎn)，取決于你與誰同行。以前的東鵬，是個瀕臨倒閉的國營企業(yè)，何老板從政府機(jī)關(guān)下海接手之后，做的第一件事也是他一直這多年不斷在做的事就是，找尋更優(yōu)秀更合適的人才回來管理企業(yè)。正不是人家成功的基礎(chǔ)，我們建材行業(yè)學(xué)習(xí)的案例嗎。

    建材行業(yè)的專業(yè)型人才是極度匱乏的，不僅行業(yè)專業(yè)性大專院校不多，而且整體長效培養(yǎng)機(jī)構(gòu)機(jī)制失缺。再者，建材行業(yè)人才團(tuán)隊的極度不穩(wěn)定，也使得建材行業(yè)很多老板想用好人才，但是又不敢豪賭，生怕賭錯，人才兩空。

    專業(yè)操作方式缺乏

    建材行業(yè)工程銷售，在系統(tǒng)性接單，投標(biāo)，考察，驗收，追款及合同評審，風(fēng)險評估等主業(yè)性方面，極度缺乏各利益鏈條上專業(yè)細(xì)節(jié)的操作方法。

    其實，建材工程銷售是要具備相當(dāng)專業(yè)性操作方法的。尤其是酒店和精裝修兩個方面。

    酒店工程,我從建材行業(yè)工作開始，就有接觸，但是發(fā)現(xiàn)建材行業(yè)里，哪怕是專業(yè)廠家，在這方面都不專業(yè)。比如說，我與某些建材廠家的銷售老總或老板們問及，是否知道國內(nèi)有多少家多少種國際級酒店管理公司，有多少專業(yè)做酒店裝修設(shè)計與施工的一級裝飾企業(yè)，幾乎都無法答復(fù)。就連我看過的建材廠家展廳，我都覺得還是民用銷售的搞法。難道就不能按照不同酒店家具管理公司的模板一比一地裝出樣板房出來嗎？

    可想而知，我們的建材廠家們只知道找上門來的合作單位，根本無法從行業(yè)出發(fā)，高瞻遠(yuǎn)矚地去將酒店行業(yè)所需要所可能合作的各利益機(jī)構(gòu),做全面的調(diào)研，然后實打?qū)嵉貜男袠I(yè)高度入手，專業(yè)地將目前13家國際級酒店管理公司的模板對應(yīng)研發(fā)，銷售。再和國內(nèi)頂級的專業(yè)做酒店裝飾設(shè)計施工的這幾家企業(yè)好好做好對應(yīng)服務(wù)，不就能真正解決銷量的問題了嗎。

    精裝修工程銷售，是目前上升最快的一塊。去年我的團(tuán)隊業(yè)績就超過十個億。關(guān)鍵是招對人做對事。精裝修一直是各個廠家眼饞得一塊肥肉，但是就是很多廠家無法搶得，原因很簡單。過去，建材廠家做慣了甲方，欺負(fù)一下經(jīng)銷商代理商，業(yè)務(wù)人員很得心應(yīng)手，要做工程銷售變?yōu)樽饕曳搅?，很多業(yè)務(wù)人員不會或者根本不屑。要知道除了投標(biāo)，議標(biāo)，簽約，考察，嚴(yán)守，追款等等環(huán)節(jié)中，還有我們專業(yè)性更強的說甲指甲購，甲指乙購等等實操動作，建材行業(yè)的很多業(yè)務(wù)人員幾乎是白紙一張，你能搶得過專業(yè)團(tuán)隊的單嗎。

    精裝修工程銷售，我個人認(rèn)為還是我所倡導(dǎo)的整體家居的一部分，在實際操作中，很多的大金額的單不應(yīng)該是裝飾企業(yè)找來的，更不應(yīng)該是單純從建材一方面入手.要知道現(xiàn)在的裝修方式，正在發(fā)生著潛移默化的演變過程。更多我們接觸的工程,是硬裝和軟裝一體化的。不從硬裝入手，指望單純接建材中某個最小的品類如內(nèi)墻磚或地磚等，是很微乎其微的。而且要選擇性的作項目和客戶。一般連鎖性經(jīng)營的房地產(chǎn)商，采購過程實操起來很麻煩,所以我總是規(guī)勸那些剛?cè)胧珠_始做工程的老板們，不要單是面子追名氣，經(jīng)常我會潑冷水給那些剛涉足，就敢和某某大型連鎖性房地產(chǎn)商合作的老板們，提醒他們合同細(xì)節(jié)的談判，驗收標(biāo)準(zhǔn)與追款結(jié)果都將是他們花錢買教訓(xùn)的開始。但是往往事與愿違，好像很多廠家的老板把面子看的比票子更重要。
系統(tǒng)性戰(zhàn)略部署嚴(yán)重不足

    工程銷售不是一個單一的個案問題，應(yīng)該是個系統(tǒng)性的工作。建材工廠想在工程銷售方面有所進(jìn)展和突破，是很有希望與可能的。但是從市場營銷的角度說，要在產(chǎn)品，價格，渠道，廣告推廣四個方面做好準(zhǔn)備。
產(chǎn)品方面,不是每個廠家的產(chǎn)品都適合做工程。這點是我經(jīng)常遇到的。目前的建材產(chǎn)品研發(fā)，我個人覺得我們的研發(fā)人員根本就不研究市場，不研究房地產(chǎn)，不研究裝修風(fēng)格。幾乎我很少看都或遇到主持研發(fā)的老總，既懂材料運用又懂裝修的設(shè)計高手。試問我們那些年輕的產(chǎn)品設(shè)計師們，你們在研發(fā)產(chǎn)品時，有沒有真正去調(diào)研過你的產(chǎn)品該放在怎樣的房子里合適阿。

    價格方面，做慣零售的廠家老板和老總們，以往的產(chǎn)品銷售，你們賣給經(jīng)銷售的價格你們做過成本核算和財務(wù)分析沒有，再做工程渠道，你是要比經(jīng)銷商的價格低供貨呢,還是怎樣。價格不是最后工程成交的唯一法寶之后，又該怎樣做好價格保護(hù)措施呢。很多廠也在開始學(xué)著用工程報備表格等措施,但是我常常告誡老板們，價格保護(hù)是工程銷售中最最重要的一個環(huán)節(jié)，一旦做不到位，不僅丟單，而且丟人。

    渠道方面,工程渠道銷售是個技術(shù)活。不是隨隨便便哪個小毛孩子就能做得好的。知道建材行業(yè)為啥工程銷售高手都會年齡大嗎。試問老板們，你的總監(jiān)會點菜，會招待好工程考察客戶嗎。也許很多人覺得這是個玩笑話，但是我就是遇到太多的行業(yè)的老總們，滿嘴忽悠，天上全神仙全認(rèn)識，可就是點不好地上的酒菜。生姜還是老的辣，這句話在工程銷售圈是不爭的事實。待人接物，愈老愈強。作工程銷售我還是建議用年齡較大，經(jīng)驗較豐富的老人家，盡管行業(yè)現(xiàn)在流行35歲以下的娃娃做老總。工程渠道是個專業(yè)性要求很高的技術(shù)活。心態(tài)，為人處事，細(xì)節(jié)都是非常重要的環(huán)節(jié)。假如能懂裝修或房地產(chǎn)某些方面的專業(yè)就更好了。但是一定特別要注意的是學(xué)會當(dāng)甲方。我常常遇到這方面的笑話，一般來說在具體操作中，團(tuán)隊協(xié)作很關(guān)鍵，甲方單位有時不一定是看中產(chǎn)品，有時會更看中管理,細(xì)節(jié)和團(tuán)隊。

    推廣方面，工程銷售主要是靠人脈來推廣，這圈子很奇怪的是，人脈在推廣及業(yè)績提升上絕對是第一位的。我們經(jīng)常會遇到，做好一單項目，一個客戶就會把他所有的項目交給你來做。一個客戶搞定了他會幫你介紹更多的客戶給你。當(dāng)然，專業(yè)性的工程產(chǎn)品展會還是要適當(dāng)?shù)穆堵赌樀?。某些廠老板也常常問我，設(shè)計師群體怎樣合作.從十多年與設(shè)計師合作的經(jīng)驗來講，我個人覺得，很多老板們?yōu)槿俗黠L(fēng)方式不是合適做設(shè)計師渠道的。設(shè)計師群體是個很有個性的群體，尤其是經(jīng)常和我們會有業(yè)務(wù)往來的，但是我們太多廠家的老板們個性與之的沖突也相當(dāng)明顯。所以我規(guī)勸想要做設(shè)計師渠道的老板們，低調(diào)作人，平和處事時必須放在第一位的。不是每個設(shè)計師都把經(jīng)濟(jì)利益看成最重要的，有時志同道合，儒雅謙虛,情投意合更關(guān)鍵。

    綜上，工程銷售是建材行業(yè)最近最熱議的話題。也是建材行業(yè)最給力的銷售模式。在目前疲軟的市場環(huán)境下，操作得當(dāng)，一定會幫助廠家逆市而上。但是，實際操作與現(xiàn)實差距是廠家老板們要首先面對的，切莫要人家吃肉自己就想喝湯，以上各操作實際,僅代表本人觀點,供參考交流。（文/許可威）