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    項(xiàng)目型銷(xiāo)售的根本任務(wù)，就是把客戶采購(gòu)過(guò)程中出現(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)影響者，演變成為賣(mài)方的堅(jiān)定支持者。

    這些來(lái)自客戶內(nèi)部的支持者，通常可分為三類(lèi)：

    內(nèi)線：客戶組織中掌握信息并愿意與你分享信息的人。

    贊助者：客戶組織中支持你并與你共同進(jìn)退的人。

    教練（Coach）：客戶組織內(nèi)部和外部支持你，并給你提供銷(xiāo)售指導(dǎo)的人。

    三類(lèi)不同的銷(xiāo)售支持角色在項(xiàng)目型銷(xiāo)售中的作用不同，必須善于綜合利用，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。

    在項(xiàng)目型銷(xiāo)售中，僅僅有贊助者是不成的。三類(lèi)支持者角色，對(duì)我們都非常重要。

    尋找“潰堤之穴”

    項(xiàng)目型銷(xiāo)售有眾多參與者，我們的任務(wù)就是尋找支持者。

    就比如我們面對(duì)一個(gè)大堤，首要任務(wù)是尋找第一個(gè)“潰堤之穴”，然后把一個(gè)小穴捅成大穴，把一個(gè)獨(dú)穴搞成一個(gè)穴群，大堤焉有不潰的道理！

    那么，誰(shuí)是你的項(xiàng)目支持者？如何發(fā)展支持者？

    辨別客戶人員權(quán)力分類(lèi)

    首先，對(duì)客戶組織的人員通常分為四類(lèi)，以便于我們辨認(rèn)支持者。如下圖所示：

    第一類(lèi)是：不明所以的人，對(duì)事情處于完全不了解、不清楚的狀態(tài)；

    第二類(lèi)是：看著事情發(fā)生的人，他們不能對(duì)事情的發(fā)生產(chǎn)生任何影響，但卻能掌握部分信息；

    第三類(lèi)是：能讓事情發(fā)生的人，我們稱(chēng)之為是政治圈的人，他們能讓事情發(fā)生，但無(wú)法控制結(jié)果，對(duì)于特定的事件只能施加影響；

    第四類(lèi)是：掌控結(jié)果的人，我們稱(chēng)之為是核心圈的人，他們不但能讓事情發(fā)生，而且能掌控事情變化的方向。

    發(fā)展內(nèi)線型支持者

    內(nèi)線是大項(xiàng)目最低程度的一類(lèi)支持者，但對(duì)項(xiàng)目的成功卻往往起到非常重要的作用。

    內(nèi)線的條件有兩個(gè)：一是他必須至少是看著事情發(fā)生的人；二是他愿意和你分享信息。所以在客戶處有很多人有資格做你的內(nèi)線，在銷(xiāo)售中我們也可以發(fā)展多條內(nèi)線，以便對(duì)不同內(nèi)線提供的信息相互驗(yàn)證，提高信息的準(zhǔn)確度。

    同樣，在項(xiàng)目組中，往往有些剛畢業(yè)的大學(xué)生，也是一個(gè)合格的內(nèi)線候選人。

    瞄準(zhǔn)贊助者

    贊助者與第一類(lèi)支持者內(nèi)線相比，他必須擁有權(quán)力或影響力，因此他們必須是政治圈和核心圈的人。不擁有權(quán)力或影響力，就談不上是贊助者。  

    贊助者必須同時(shí)具備兩個(gè)條件：一是擁有權(quán)力或影響力，這種影響力可以來(lái)自于組織的權(quán)力賦予，也可以來(lái)源于個(gè)人魅力，很多意見(jiàn)領(lǐng)袖就是依靠個(gè)人影響在客戶中發(fā)揮作用的；二是支持你并希望你成功。

    大部分情況下，贊助者都是組織內(nèi)部的人，不排除有組織外部的人。

    贊助者與內(nèi)線的區(qū)別在于，贊助者雖然支持你，但不一定告訴你信息；內(nèi)線雖然告訴你信息，但卻沒(méi)有支持你的力量。

    最關(guān)鍵的教練型支持者

    銷(xiāo)售中還有第三類(lèi)支持的角色，我們稱(chēng)之為教練（或顧問(wèn)）。

    他對(duì)于我們通常有三個(gè)作用：

    1．驗(yàn)證該銷(xiāo)售項(xiàng)目的真實(shí)性、可靠性；

    2．反饋?lái)?xiàng)目中其他決策人所持的態(tài)度以及對(duì)我們的支持程度等；

    3．與我們一起制訂銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃。

    在項(xiàng)目型銷(xiāo)售中，大部分的教練是由贊助者轉(zhuǎn)為而來(lái)的（當(dāng)然教練也可能來(lái)源于客戶的組織外部）。教練與贊助者的一個(gè)重要區(qū)別是，他不僅支持你，還與你分享信息，共同制訂行動(dòng)計(jì)劃。

    教練通常有三個(gè)條件，缺一不可：一是他信任你的能力；二是他被客戶的組織所信任；三是他希望你取得成功。

    教練與內(nèi)線都能為我們提供信息，但教練具有影響力；與贊助者相比，愿意為我們提供信息，且能幫助我們一起制訂行動(dòng)計(jì)劃。

    因而，教練的發(fā)展在項(xiàng)目型銷(xiāo)售中起到異常重要的作用，他不僅是我們信息的重要來(lái)源，也是我們銷(xiāo)售計(jì)劃的參與者之一，對(duì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售的成敗至關(guān)重要。

    如何發(fā)展教練？

    發(fā)展教練型支持者的過(guò)程中，必須嚴(yán)格按照教練的三個(gè)條件去發(fā)展。如果只能達(dá)到其中的兩個(gè)條件，就不能成為一個(gè)合格的教練。

    總之，做一個(gè)大項(xiàng)目，滲透一個(gè)客戶，就如挖一個(gè)堤，必須先找到第一個(gè)導(dǎo)致大堤潰塌的穴，內(nèi)線是小穴，贊助者是中穴，教練是大穴，多個(gè)內(nèi)線、贊助者和教練就是一個(gè)穴群，最頑固的堡壘都是從內(nèi)部攻破的。