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 　　2012年12月5日上午9時，“智領榮耀 馬到功成”圣德保陶瓷2013經(jīng)銷商年會在佛山新中源大酒店隆重召開，本次大會會集了來自全國各地的幾百名優(yōu)秀經(jīng)銷商參加。新中源集團董事局主席助理陳勤顯、中國國家體育總局自行車擊劍運動管理中心馬術部主任兼中國馬術協(xié)會秘書長李年喜、新中源建材市場總監(jiān)鄧耀邦、圣德保陶瓷廣東營銷中心品牌總經(jīng)理羅建成和圣德保陶瓷廣東營銷中心副總經(jīng)理羅斌等領導嘉賓出席了本次經(jīng)銷商年會。

　　采訪時間：2012年12月5日

　　采訪地點：佛山華夏新中源大酒店

　　采訪對象：新中源集團董事局主席助理陳勤顯

　　記者： 于飛

　　【記者】如何看待加多寶和王老吉的品牌之爭？

　　【陳勤顯】我們先回歸到最成熟的手機行業(yè)吧，這個行業(yè)永遠也不能脫離產(chǎn)品，蘋果之前沒有現(xiàn)在的市值這么高是因為它沒有強勢的產(chǎn)品，現(xiàn)在因為它有了iPhone，才造成它銷量很好，市值更高。在渠道力和品牌力這兩個因素中，加多寶勝在渠道力，因為它原來做王老吉的團隊迅速將原來的銷售網(wǎng)絡覆蓋了，這是快速的渠道?？熹N品和陶瓷不一樣，它的渠道力比品牌力更重要，但加多寶創(chuàng)造了一個奇跡，通過渠道力迅速讓自己的品牌成長?？熹N品能這樣做，但是陶瓷行業(yè)做不到，因為陶瓷是一個低關注度、高參與度的行業(yè)；快銷品考慮便利性，我們對原來的王老吉品牌已經(jīng)有印象了，同時很多人也知道王老吉跟加多寶的博弈，這時候加多寶通過加大傳播，迅速在各個電視臺投廣告，迅速和渠道結合，讓人們對加多寶有了更深的認識?？熹N品和慢銷品的最大的區(qū)別就是邊界快速，一想到就能夠用到，在品牌力同樣的前提下，渠道力顯得更為重要，因為渠道力解決了消費者購買的便利性和代理商出貨的便利性。

　　媒體上有很多的文章也在考慮渠道力和品牌力到底誰重要，這個不存在誰更重要的問題，要看不同的行業(yè)，在陶瓷行業(yè)就不一定的。在一個地級市，你實際上不一定要做品牌，只要做好渠道，就是將店面建得好。店面建好了消費者為什么會出現(xiàn)，就要靠當?shù)亟?jīng)銷商的經(jīng)銷能力，所以說他的渠道力更重要，而這種渠道力跟王老吉的渠道力又不一樣，這里體現(xiàn)的是渠道運營的能力。

　　【記者】不是一個傳統(tǒng)渠道的概念。

　　【陳勤顯】不太一樣，我們要去理解，每一個行業(yè)，包括手機行業(yè)的蘋果，蘋果如果沒有iPhone產(chǎn)品能夠像今天這么好的銷量嗎？

　　【記者】我也覺得不行。

　　【陳勤顯】所以產(chǎn)品力永遠是第一生產(chǎn)力。另外，產(chǎn)品的方便店，像蘋果做了一個很適合消費者體驗購買的店，不像其他手機只是擺在專柜里賣，建立自己的體驗店就體現(xiàn)了品牌的自信，所以喬布斯的成功帶來iPhone的同時也帶來不一樣的賣手機方式，而我們陶瓷行業(yè)現(xiàn)在也面臨這樣的問題。

　　【記者】您說過“品牌化運作是發(fā)展之路”，針對新中源建材旗下的24個品牌，有沒有一個長遠的規(guī)劃對他們進行一個差異性的發(fā)展呢？

　　【陳勤顯】有，我們的四大品牌：新中源陶瓷、新南悅、圣德保、朗寶，是全國性的發(fā)展戰(zhàn)略；另外我們有五大牌子是走專業(yè)性的，做專業(yè)特色的微晶石、全拋釉、薄板的品牌，未來的是區(qū)域性的品牌，以基地分化產(chǎn)業(yè)為主的，輻射到區(qū)邊200至300公里的范圍內(nèi)。

　　【記者】您剛才提到屬地化管理，能不能給我們介紹一下這個政策的實施進展以及成果呢？

　　【陳勤顯】這是一種趨勢，為什么王老吉能夠迅速地起來，就是將網(wǎng)絡迅速地覆蓋他的產(chǎn)品。做渠道屬地化管理，目的也是以我們的基地為中心輻射，目的就是精耕渠道，家電行業(yè)在2001年左右的時候，像美的、格力、科龍，在全國建立三十幾個細分市場，迅速發(fā)展壯大。這是一種未來的趨勢，我相信再過三年陶瓷行業(yè)很多的牌子會學我們，因為銷量無法最大化，一個總部基地是無法兼顧全國那么龐大的市場。當然，我們現(xiàn)在做的過程當中也會遇到困難，因為我們的隊伍還不成熟，業(yè)務能力也不強，需要不斷地提升。但這個方向是正確的，我們公司十大基地和多品牌的戰(zhàn)略布局，實際上是未來品牌化和精細化營銷的戰(zhàn)略。

　　我們的屬地化應該會成為一種學習的榜樣，因為每個人都想銷量最大化，當你將管理團隊的責任和權限交給代理商的時候，他也是以老板的心態(tài)在運營，對于細分市場里面競爭能力會更強。我們?nèi)珖袌鲞@么龐大，一個中心進行管理的話縱深太長，如果將一個地級市、或者是半個省給一個代理商管理，輻射就短了，銷量也會更大，品牌力也更強，而我們的陶瓷還正在打造品牌，進入品牌時代而已。

　　【記者】圣德保簽約了中國馬術隊，而行業(yè)內(nèi)跟體育營銷方式相關的企業(yè)也非常多，您覺得眾多的陶瓷企業(yè)涉足體育營銷的方式，代表行業(yè)什么樣的趨勢呢？

　　【陳勤顯】不管是簽馬術隊還是簽明星，都說明這個行業(yè)已經(jīng)趨向成熟了，現(xiàn)在消費者越來越注重品牌，如何讓消費者記住你是品牌呢？要不跟明星關聯(lián)，要不跟體育賽事關聯(lián)，這是一種方式，其實就是品牌化營銷。要做到與眾不同，歸根到底就是讓消費者感受到你是一個品牌。我們希望更多的牌子能夠參與找明星代言、涉足公眾營銷，大家都采取營銷方式生存，品牌化生存，這樣對于真正想做品牌的大企業(yè)就會有很好的機會。

　　【記者】是否說明當前的市場競爭還不夠規(guī)范、不正當競爭？

　　【陳勤顯】這是行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，我們行業(yè)從大家的時代到銷售時代再到品牌時代，不存在不正當競爭的說法，在中國任何一個行業(yè)都是八仙過海各顯神通，包括電器也是這樣過來的，每個行業(yè)都有他的生存方式，沒有不正當競爭，只是沒有品牌化。我們選擇明星還是選擇賽事機構贊助等等，證明這個行業(yè)越來越成熟。

　　衛(wèi)浴行業(yè)遍地都是請代言人，中國的習慣就是你搞了我也得搞，不搞人家記不住你，就像家長一樣不想讓孩子輸在起跑線上的心理。營銷手段泛濫，而沒有把真正地去研究自身產(chǎn)品是否有特色，是否有競爭力。但是這個東西不存在對不對，我覺得都是因為想望子成龍。

　　【記者】那么您對圣德保寄予的期望是什么呢？

　　【陳勤顯】它需要有一個過程，我們的經(jīng)銷商包括整個隊伍對專業(yè)化運作品牌還是需要有經(jīng)歷探索之路，我們也提出三年打造10至15億，當然未來我們能夠做到什么程度？這個目標能不能實現(xiàn)？就像我每次開會說，靠我們更靠代理商，沒有一幫愿意跟我們一起拼搏的代理商是不行的，我們?yōu)槭裁匆R術隊一起合作，就是希望我們的經(jīng)銷商要有馬術隊的精神，拼搏、堅韌不拔。

　　【記者】圣德保在當?shù)剡x擇代理商和經(jīng)銷商的標準是怎么樣的？

　　【陳勤顯】一定要有經(jīng)濟實力，有思路，在經(jīng)濟實力強和思路強之間，會趨向于選擇有思路的偏多一點。選擇代理商的標準不能說給他這樣的條件他就做得到，因為每個人的能力不同，我很喜歡那種做事很快很有沖擊的，但是在選擇時候并沒有絕對的標準。一定要百花齊放、百家爭鳴，因為每個人的控制力不一樣，每個人的匹配能力不一樣。代理商我希望找不同的人，但是前提是他要有思路、有想法，他認為陶瓷行業(yè)可以做，愿意投入。