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東鵬瓷磚市場(chǎng)部總監(jiān)王濤

　　第七屆廣州國(guó)際設(shè)計(jì)周已經(jīng)落下帷幕，這次設(shè)計(jì)周讓產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理念走進(jìn)了眾多陶瓷企業(yè)，可以說(shuō)，想要讓消費(fèi)者保持對(duì)企業(yè)的新鮮感，企業(yè)就必須不斷地推陳出新，變花樣來(lái)吸引消費(fèi)者。“新”，可以戰(zhàn)略決策新，促銷手段新，代言人物新，但最直觀的就是產(chǎn)品新。陶瓷企業(yè)如何讓自己的產(chǎn)品在保質(zhì)保量的同時(shí)還能融入各色設(shè)計(jì)，最直接的做法當(dāng)然就是請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，用產(chǎn)品的各樣風(fēng)格去滿足消費(fèi)者的各樣需求。

　　但是，在一個(gè)有著40年歷史沉淀的陶瓷企業(yè)的“眼中”，是不是真的如上所說(shuō)呢？我們來(lái)看看東鵬瓷磚市場(chǎng)部總監(jiān)王濤是怎么說(shuō)的——

    首次參展 展東鵬印象

　　中國(guó)陶瓷網(wǎng)：這是東鵬第幾次參加廣州設(shè)計(jì)周呢？是什么吸引了東鵬瓷磚前來(lái)參展呢？

　　王 濤：這是東鵬第一次參展。首先，我們想通過(guò)廣州國(guó)際設(shè)計(jì)周這個(gè)平臺(tái)讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)東鵬瓷磚，了解東鵬瓷磚。其次，東鵬的品牌基本上走高端路線，設(shè)計(jì)師是我們主要合作的對(duì)象，而設(shè)計(jì)周是匯集了全世界知名的設(shè)計(jì)師，我們也希望這次的展示能給設(shè)計(jì)師留下深刻印象，讓他們知道東鵬有很多很有價(jià)值的產(chǎn)品，能夠滿足他們高端客戶的需求?；谶@兩點(diǎn)，東鵬瓷磚果斷決定參加這次的廣州國(guó)際設(shè)計(jì)周。

    中國(guó)陶瓷網(wǎng)：東鵬瓷磚想通過(guò)參展達(dá)到怎么樣的宣傳效果呢？

    王 濤：這次參展主要的目的就是展示。在整個(gè)陶瓷行業(yè)內(nèi)，東鵬的產(chǎn)品體系和產(chǎn)品種類是最為豐富的，客戶想要的產(chǎn)品東鵬可以說(shuō)應(yīng)有盡有，非常全面，但是很多設(shè)計(jì)師并不知道這點(diǎn)，所以，我們參展，就是要把這個(gè)信息傳達(dá)給設(shè)計(jì)師。

    逆勢(shì)增長(zhǎng) 東鵬有何訣竅

　　中國(guó)陶瓷網(wǎng)：東鵬在銷售渠道的建設(shè)上有哪些特點(diǎn)呢？今年的銷售情況如何？

　　王 濤：以往，東鵬比較注重零售和一些大的工程項(xiàng)目，比較少走設(shè)計(jì)師渠道，近來(lái)，我們判斷出未來(lái)在建筑設(shè)計(jì)等一些大的工程方面，設(shè)計(jì)師會(huì)擁有越來(lái)越多的話語(yǔ)權(quán)，包括一些我們的零售客戶，像小工裝和別墅之類的，設(shè)計(jì)師的影響也可能會(huì)更重要，一方面是因?yàn)楹芏嘟K端的客戶不一定知道我們，另一方面是我們行業(yè)低關(guān)注度的特點(diǎn)也導(dǎo)致了很多人不知道我們的實(shí)力、品牌和服務(wù)的水平。

    我們現(xiàn)在的產(chǎn)品種類有一千多種，所以，在今年由于房地產(chǎn)調(diào)控等因素導(dǎo)致家居行業(yè)不太景氣的情況下，東鵬依然保持著兩位數(shù)以上的、相對(duì)比較高速的增長(zhǎng)，主要就是得益于我們豐富的產(chǎn)品體系，現(xiàn)在，我們的產(chǎn)品基本上能夠滿足客戶所有的需求。

　　中國(guó)陶瓷網(wǎng)：東鵬是怎么度過(guò)2012年的行業(yè)“寒冬”并保持高速增長(zhǎng)呢？

　　王 濤：說(shuō)到應(yīng)付行業(yè)“寒冬”，我突然想到了幾個(gè)詞，叫“深挖洞、廣積糧、緩稱王”，這是原來(lái)朱元璋打天下的策略。東鵬今年的營(yíng)銷策略可以從“深挖洞”和“廣積糧”兩個(gè)方面來(lái)講。

　　簡(jiǎn)要說(shuō)一下“深挖洞”，東鵬今年加大了對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的滲透率，我們大力發(fā)展了城鎮(zhèn)、地級(jí)市、中級(jí)城市的分銷商，為此，今年8月份，我們?cè)诮髫S城專門開展了一個(gè)“精耕細(xì)作，深度分銷”的全國(guó)大型會(huì)議，做了建設(shè)性的總結(jié)。

　　“廣積糧”的核心含義就是企業(yè)“練內(nèi)功”，就是在淡季的時(shí)候，我們要儲(chǔ)備好自己的能量。東鵬的“廣積糧”舉措主要是圍繞經(jīng)銷商來(lái)開展的。

　　第一是培訓(xùn)。為了加強(qiáng)經(jīng)銷商的實(shí)力和隊(duì)伍建設(shè)，我們?cè)谑袌?chǎng)部成立了專門的培訓(xùn)部門，專職為經(jīng)銷商老板、高管、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)以及后臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員進(jìn)行技能知識(shí)培訓(xùn)，在陶瓷行業(yè)，這樣全面的培訓(xùn)機(jī)制還比較少見。我們的培訓(xùn)到現(xiàn)在已經(jīng)常態(tài)化，專門配備了幾十個(gè)人來(lái)負(fù)責(zé)培訓(xùn)的事情。

　　第二是戰(zhàn)略聯(lián)合。今年，我們“冠軍聯(lián)盟”的8家成員（編者注：分別為東鵬瓷磚、大自然地板、雷士照明、慕思寢具、索菲亞衣柜、友邦吊頂、萬(wàn)和電氣、華潤(rùn)涂料8家企業(yè)）在全國(guó)舉辦了400多場(chǎng)聯(lián)合營(yíng)銷戰(zhàn)役，初步建立了瓷磚、地板、櫥柜、衣柜、油漆、照明等基本可以覆蓋家庭裝修所需用品范圍的組織聯(lián)盟，加入這個(gè)聯(lián)合會(huì)，也是我們幫助經(jīng)銷商抵抗風(fēng)險(xiǎn)、增加收入的一個(gè)辦法。

　　第三是共同承擔(dān)。所有的制造企業(yè)，它的生命就在于它的客戶，所以，我們的一個(gè)重要任務(wù)就是和經(jīng)銷商共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，為此，我們專門成立了一個(gè)調(diào)查小組，去詢問(wèn)經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中遇到的問(wèn)題。目前，我們已經(jīng)做了6次調(diào)查，效果很好，每個(gè)經(jīng)銷商那里可以梳理到200至500個(gè)問(wèn)題，這些問(wèn)題哪怕解決10個(gè)，經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)能力就會(huì)有一個(gè)比較大的提升，我們已經(jīng)針對(duì)經(jīng)銷商們的問(wèn)題做出了應(yīng)對(duì)方案，這一調(diào)查舉措受到他們的廣泛好評(píng)。

    東鵬40周年：無(wú)限感恩 再度啟程

　　中國(guó)陶瓷網(wǎng)：今年是東鵬40周年慶典，在這樣關(guān)鍵的一年里，東鵬有什么大的舉措呢？

　　王 濤：40周年對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)總結(jié)，更是一個(gè)新的開始，一個(gè)新的增長(zhǎng)的開始。今年，我們做了貫穿一整年的活動(dòng)，主題就是感恩、感謝、感動(dòng)。從“三一五”開始，經(jīng)過(guò)“五一”、七、八、十一月份，一直到年終都還有抄底活動(dòng)，在40周年之際表達(dá)我們自信的同時(shí)，也讓我們幾千萬(wàn)的客戶得到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，不僅包括終端客戶，也包括經(jīng)銷商，合作伙伴。這是我們做的第一個(gè)事情。

　　第二個(gè)事情，為了慶祝40周年，我們規(guī)劃了十幾場(chǎng)演唱會(huì)，現(xiàn)在已經(jīng)執(zhí)行了6場(chǎng)，分別是在泉州、南寧、南昌、西安、佛山、青島舉辦的。我們的演唱會(huì)雖然投入不小，但比較成功，在家居行業(yè)有了一定的影響，現(xiàn)在旗下的很多品牌都在考慮娛樂營(yíng)銷的模式。

　　第三個(gè)是我們專門做了一個(gè)40周年的答謝晚宴，我們選了10年以上的經(jīng)銷商客戶，共同來(lái)分享屬于東鵬、也是屬于他們的榮耀。

　　第四個(gè)是我們?cè)谛麄鬟@一塊做了轉(zhuǎn)變，原來(lái)東鵬只是默默做事、做產(chǎn)品，現(xiàn)在開始表達(dá)出來(lái)。在40周年之際，我們把企業(yè)內(nèi)部的文稿集中起來(lái)整理了一遍，對(duì)東鵬歷史的脈絡(luò)、品牌發(fā)展的路徑進(jìn)行了系統(tǒng)的梳理，寫了一本企業(yè)的傳記，叫《東鵬之道》，在行業(yè)中有一定的影響力?！稏|鵬之道》的內(nèi)容是比較樸實(shí)的，把一些做企業(yè)的基本道理、和東鵬在做企業(yè)過(guò)程中遇到的一些困難、挫折、問(wèn)題、困惑，以及我們的解決辦法，毫無(wú)保留地拿出來(lái)和大家分享。

　　這是東鵬40周年四大板塊大概的內(nèi)容。

　　中國(guó)陶瓷網(wǎng)：東鵬明年的發(fā)展規(guī)劃是怎樣的呢？

　　王 濤：以前東鵬在渠道工程上下的功夫比較多，明年?yáng)|鵬的主要工作，是把渠道牽引轉(zhuǎn)變?yōu)槠放茽恳寲|鵬品牌成為消費(fèi)者的首選，甚至成為消費(fèi)者指定購(gòu)買的品牌，我們正在努力規(guī)劃籌措，希望能達(dá)到這樣的效果。（文/中國(guó)陶瓷網(wǎng)記者 楊章程）

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