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東鵬瓷磚市場部總監(jiān)王濤

　　第七屆廣州國際設(shè)計周已經(jīng)落下帷幕，這次設(shè)計周讓產(chǎn)品設(shè)計的理念走進(jìn)了眾多陶瓷企業(yè)，可以說，想要讓消費(fèi)者保持對企業(yè)的新鮮感，企業(yè)就必須不斷地推陳出新，變花樣來吸引消費(fèi)者。“新”，可以戰(zhàn)略決策新，促銷手段新，代言人物新，但最直觀的就是產(chǎn)品新。陶瓷企業(yè)如何讓自己的產(chǎn)品在保質(zhì)保量的同時還能融入各色設(shè)計，最直接的做法當(dāng)然就是請設(shè)計師來設(shè)計產(chǎn)品，用產(chǎn)品的各樣風(fēng)格去滿足消費(fèi)者的各樣需求。

　　但是，在一個有著40年歷史沉淀的陶瓷企業(yè)的“眼中”，是不是真的如上所說呢？我們來看看東鵬瓷磚市場部總監(jiān)王濤是怎么說的——

    首次參展 展東鵬印象

　　中國陶瓷網(wǎng)：這是東鵬第幾次參加廣州設(shè)計周呢？是什么吸引了東鵬瓷磚前來參展呢？

　　王 濤：這是東鵬第一次參展。首先，我們想通過廣州國際設(shè)計周這個平臺讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識東鵬瓷磚，了解東鵬瓷磚。其次，東鵬的品牌基本上走高端路線，設(shè)計師是我們主要合作的對象，而設(shè)計周是匯集了全世界知名的設(shè)計師，我們也希望這次的展示能給設(shè)計師留下深刻印象，讓他們知道東鵬有很多很有價值的產(chǎn)品，能夠滿足他們高端客戶的需求?；谶@兩點(diǎn)，東鵬瓷磚果斷決定參加這次的廣州國際設(shè)計周。

    中國陶瓷網(wǎng)：東鵬瓷磚想通過參展達(dá)到怎么樣的宣傳效果呢？

    王 濤：這次參展主要的目的就是展示。在整個陶瓷行業(yè)內(nèi)，東鵬的產(chǎn)品體系和產(chǎn)品種類是最為豐富的，客戶想要的產(chǎn)品東鵬可以說應(yīng)有盡有，非常全面，但是很多設(shè)計師并不知道這點(diǎn)，所以，我們參展，就是要把這個信息傳達(dá)給設(shè)計師。

    逆勢增長 東鵬有何訣竅

　　中國陶瓷網(wǎng)：東鵬在銷售渠道的建設(shè)上有哪些特點(diǎn)呢？今年的銷售情況如何？

　　王 濤：以往，東鵬比較注重零售和一些大的工程項(xiàng)目，比較少走設(shè)計師渠道，近來，我們判斷出未來在建筑設(shè)計等一些大的工程方面，設(shè)計師會擁有越來越多的話語權(quán)，包括一些我們的零售客戶，像小工裝和別墅之類的，設(shè)計師的影響也可能會更重要，一方面是因?yàn)楹芏嘟K端的客戶不一定知道我們，另一方面是我們行業(yè)低關(guān)注度的特點(diǎn)也導(dǎo)致了很多人不知道我們的實(shí)力、品牌和服務(wù)的水平。

    我們現(xiàn)在的產(chǎn)品種類有一千多種，所以，在今年由于房地產(chǎn)調(diào)控等因素導(dǎo)致家居行業(yè)不太景氣的情況下，東鵬依然保持著兩位數(shù)以上的、相對比較高速的增長，主要就是得益于我們豐富的產(chǎn)品體系，現(xiàn)在，我們的產(chǎn)品基本上能夠滿足客戶所有的需求。

　　中國陶瓷網(wǎng)：東鵬是怎么度過2012年的行業(yè)“寒冬”并保持高速增長呢？

　　王 濤：說到應(yīng)付行業(yè)“寒冬”，我突然想到了幾個詞，叫“深挖洞、廣積糧、緩稱王”，這是原來朱元璋打天下的策略。東鵬今年的營銷策略可以從“深挖洞”和“廣積糧”兩個方面來講。

　　簡要說一下“深挖洞”，東鵬今年加大了對三四級市場的滲透率，我們大力發(fā)展了城鎮(zhèn)、地級市、中級城市的分銷商，為此，今年8月份，我們在江西豐城專門開展了一個“精耕細(xì)作，深度分銷”的全國大型會議，做了建設(shè)性的總結(jié)。

　　“廣積糧”的核心含義就是企業(yè)“練內(nèi)功”，就是在淡季的時候，我們要儲備好自己的能量。東鵬的“廣積糧”舉措主要是圍繞經(jīng)銷商來開展的。

　　第一是培訓(xùn)。為了加強(qiáng)經(jīng)銷商的實(shí)力和隊伍建設(shè)，我們在市場部成立了專門的培訓(xùn)部門，專職為經(jīng)銷商老板、高管、店長、導(dǎo)購以及后臺運(yùn)營人員進(jìn)行技能知識培訓(xùn)，在陶瓷行業(yè)，這樣全面的培訓(xùn)機(jī)制還比較少見。我們的培訓(xùn)到現(xiàn)在已經(jīng)常態(tài)化，專門配備了幾十個人來負(fù)責(zé)培訓(xùn)的事情。

　　第二是戰(zhàn)略聯(lián)合。今年，我們“冠軍聯(lián)盟”的8家成員（編者注：分別為東鵬瓷磚、大自然地板、雷士照明、慕思寢具、索菲亞衣柜、友邦吊頂、萬和電氣、華潤涂料8家企業(yè)）在全國舉辦了400多場聯(lián)合營銷戰(zhàn)役，初步建立了瓷磚、地板、櫥柜、衣柜、油漆、照明等基本可以覆蓋家庭裝修所需用品范圍的組織聯(lián)盟，加入這個聯(lián)合會，也是我們幫助經(jīng)銷商抵抗風(fēng)險、增加收入的一個辦法。

　　第三是共同承擔(dān)。所有的制造企業(yè)，它的生命就在于它的客戶，所以，我們的一個重要任務(wù)就是和經(jīng)銷商共同承擔(dān)風(fēng)險，為此，我們專門成立了一個調(diào)查小組，去詢問經(jīng)銷商在經(jīng)營當(dāng)中遇到的問題。目前，我們已經(jīng)做了6次調(diào)查，效果很好，每個經(jīng)銷商那里可以梳理到200至500個問題，這些問題哪怕解決10個，經(jīng)銷商的營業(yè)能力就會有一個比較大的提升，我們已經(jīng)針對經(jīng)銷商們的問題做出了應(yīng)對方案，這一調(diào)查舉措受到他們的廣泛好評。

    東鵬40周年：無限感恩 再度啟程

　　中國陶瓷網(wǎng)：今年是東鵬40周年慶典，在這樣關(guān)鍵的一年里，東鵬有什么大的舉措呢？

　　王 濤：40周年對我們來說是一個總結(jié)，更是一個新的開始，一個新的增長的開始。今年，我們做了貫穿一整年的活動，主題就是感恩、感謝、感動。從“三一五”開始，經(jīng)過“五一”、七、八、十一月份，一直到年終都還有抄底活動，在40周年之際表達(dá)我們自信的同時，也讓我們幾千萬的客戶得到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，不僅包括終端客戶，也包括經(jīng)銷商，合作伙伴。這是我們做的第一個事情。

　　第二個事情，為了慶祝40周年，我們規(guī)劃了十幾場演唱會，現(xiàn)在已經(jīng)執(zhí)行了6場，分別是在泉州、南寧、南昌、西安、佛山、青島舉辦的。我們的演唱會雖然投入不小，但比較成功，在家居行業(yè)有了一定的影響，現(xiàn)在旗下的很多品牌都在考慮娛樂營銷的模式。

　　第三個是我們專門做了一個40周年的答謝晚宴，我們選了10年以上的經(jīng)銷商客戶，共同來分享屬于東鵬、也是屬于他們的榮耀。

　　第四個是我們在宣傳這一塊做了轉(zhuǎn)變，原來東鵬只是默默做事、做產(chǎn)品，現(xiàn)在開始表達(dá)出來。在40周年之際，我們把企業(yè)內(nèi)部的文稿集中起來整理了一遍，對東鵬歷史的脈絡(luò)、品牌發(fā)展的路徑進(jìn)行了系統(tǒng)的梳理，寫了一本企業(yè)的傳記，叫《東鵬之道》，在行業(yè)中有一定的影響力?！稏|鵬之道》的內(nèi)容是比較樸實(shí)的，把一些做企業(yè)的基本道理、和東鵬在做企業(yè)過程中遇到的一些困難、挫折、問題、困惑，以及我們的解決辦法，毫無保留地拿出來和大家分享。

　　這是東鵬40周年四大板塊大概的內(nèi)容。

　　中國陶瓷網(wǎng)：東鵬明年的發(fā)展規(guī)劃是怎樣的呢？

　　王 濤：以前東鵬在渠道工程上下的功夫比較多，明年東鵬的主要工作，是把渠道牽引轉(zhuǎn)變?yōu)槠放茽恳?，讓東鵬品牌成為消費(fèi)者的首選，甚至成為消費(fèi)者指定購買的品牌，我們正在努力規(guī)劃籌措，希望能達(dá)到這樣的效果。（文/中國陶瓷網(wǎng)記者 楊章程）

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