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    訪談背景：12月3日，全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)衛(wèi)浴專委會(huì)2012年年會(huì)，在廣東省佛山市樂(lè)從財(cái)神酒店舉行。在秉承一貫的思想交流宗旨的基礎(chǔ)上，本屆年會(huì)以“練好內(nèi)功，迎接機(jī)遇與挑戰(zhàn)”為主題開(kāi)展。年會(huì)致力于進(jìn)一步加強(qiáng)中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)各企業(yè)、各產(chǎn)區(qū)之間的橫向交流，凝聚行業(yè)力量，鑄就“誠(chéng)信專注、銳意進(jìn)取”的行業(yè)精神！在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，記者采訪到了九牧營(yíng)銷總裁，請(qǐng)他談一談九牧在2012年的營(yíng)銷過(guò)程中所遇到的問(wèn)題和取得的成果。

    訪談時(shí)間：2012年12月3日

　　訪談對(duì)象：九牧廚衛(wèi)營(yíng)銷總裁 張彬

　　訪談地點(diǎn)：佛山市樂(lè)從財(cái)神酒店

　　記者：潘意芳

　　【記者】張總，很榮幸能夠在衛(wèi)浴年會(huì)上有機(jī)會(huì)采訪到您。能否請(qǐng)您跟我們談?wù)劷衲陞⒓有l(wèi)浴年會(huì)的感受？

　　【張彬】我感覺(jué)參加這次年會(huì)收獲很大。首先，大會(huì)就國(guó)家房地產(chǎn)政策研究報(bào)告對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)做出了一個(gè)初步判斷。其次，工商聯(lián)方面也宣布組織了一個(gè)商業(yè)方面的聯(lián)合會(huì)。當(dāng)然，具體的收獲估計(jì)還遠(yuǎn)不止這些，因?yàn)橄挛邕€將有很多論壇以及規(guī)劃等環(huán)節(jié)值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。

　　【記者】今天上午，論壇對(duì)“2013年行業(yè)的流行趨勢(shì)”進(jìn)行了一番探討。一直以來(lái)，“趨勢(shì)的預(yù)測(cè)”是網(wǎng)友和行業(yè)人士非常關(guān)注的一個(gè)方面。那么，您認(rèn)為2013年衛(wèi)浴行業(yè)將會(huì)出現(xiàn)哪些流行趨勢(shì)呢？

　　【張彬】從大的方面來(lái)說(shuō)，2013年的衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)和行業(yè)發(fā)展仍然具有巨大的潛力，但由于去年和前年房地產(chǎn)調(diào)控所帶來(lái)的影響，一方面是市場(chǎng)表現(xiàn)出了疲軟，另一方面也給企業(yè)帶來(lái)了比較大的沖擊力。所以，我認(rèn)為明年開(kāi)始行業(yè)和企業(yè)將會(huì)進(jìn)入深度調(diào)整的時(shí)間，主要從兩點(diǎn)可以進(jìn)行闡述：

　　第一，經(jīng)營(yíng)模式觀念的轉(zhuǎn)變，徹底地轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩?、消費(fèi)者為導(dǎo)向。不過(guò)，我認(rèn)為衛(wèi)浴行業(yè)在很多方面都具有可挖掘的潛力，只是以人為本，以消費(fèi)者為核心都還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。最近其他行業(yè)發(fā)展好的，比如三星、蘋果等，大的趨勢(shì)趨向于整體化和個(gè)性定制化。

　　第二，電子商務(wù)的發(fā)展。電商的發(fā)展趨勢(shì)和普通行銷之間可以用一個(gè)形象的事情來(lái)比喻，就好像地震的兩個(gè)斷層之間的上升和下浮，電子商務(wù)在成長(zhǎng)各方面都開(kāi)始慢慢在上升，傳統(tǒng)的開(kāi)始慢慢在下沉，目前已經(jīng)到了分水嶺。電商已經(jīng)是不可逆轉(zhuǎn)的大勢(shì)所趨。

　　目前傳統(tǒng)渠道線下的銷售業(yè)績(jī)基本是原地踏步，我們九牧雖然有少許的增長(zhǎng)，但是也是付出了相當(dāng)大的努力，但是電商卻是呈300%、400%的增長(zhǎng)，所以傳統(tǒng)行業(yè)和電商是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不可相比的。就像這次我們雙十一促銷一天之內(nèi)賣出了三千五百萬(wàn)，其中花灑就賣了一千多萬(wàn)，破了九牧電商歷史的記錄。在電子營(yíng)銷的這幾年，一直沒(méi)想到電商能夠爆發(fā)出這么巨大的能量，可能我們業(yè)內(nèi)，包括代理商和經(jīng)銷商他們可都還沒(méi)有意識(shí)到，如果今天不做電子商務(wù)，明天將無(wú)商可務(wù)。

　　【記者】在諸多家居產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，售后都相繼遇到問(wèn)題的現(xiàn)在，能不能和我們分享一下九牧在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中如此成功，是如何處理售后問(wèn)題的？

　　【張彬】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之所以這么成功，售后是我們最大優(yōu)勢(shì)。第一，我們實(shí)行全國(guó)聯(lián)保；第二，推出全國(guó)統(tǒng)一售后電話；第三，各地設(shè)置售后服務(wù)等作為電商售后服務(wù)基礎(chǔ)。

　　網(wǎng)友之所以會(huì)選擇網(wǎng)上購(gòu)物，首先是價(jià)格比實(shí)體店便宜，其次會(huì)考慮的重點(diǎn)是售后服務(wù)有保障。產(chǎn)品的質(zhì)量口碑好、售后服務(wù)有保障、價(jià)格適中，各方面都達(dá)到了消費(fèi)者的要求，所以銷量也就自然提升。在終端方面還會(huì)繼續(xù)加大投入，售后服務(wù)和終端建設(shè)這兩方面會(huì)分兩條線走，同時(shí)進(jìn)行。

　　【記者】衛(wèi)浴行業(yè)目前對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并沒(méi)有很完善的制度出臺(tái)，會(huì)因此對(duì)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的銷售帶來(lái)什么樣的困擾和限制嗎？

　　【張彬】的確會(huì)有一些困擾存在，比如說(shuō)價(jià)格、產(chǎn)品配送等各方面會(huì)有沖突。但是我們都已經(jīng)有了解決方案，價(jià)格的沖突我們會(huì)采用線上和線下的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)；產(chǎn)品配送我們的解決方案是，小件產(chǎn)品我們就走快遞，大件產(chǎn)品靠全國(guó)線下的服務(wù)網(wǎng)支撐。

　　【記者】2012年的市場(chǎng)較前幾年相比，似乎有點(diǎn)不盡人意，很多人將之稱為“寒冬”。12月，各大企業(yè)都在總結(jié)一年的成績(jī)，九牧2012年的成績(jī)?nèi)绾危?013年是否有明確的目標(biāo)，能與我們分享一下嗎？

　　【張彬】我們覺(jué)得比較滿意，當(dāng)然還可以更好，今年較2011年有20%以上增長(zhǎng)率，已經(jīng)算是一個(gè)是非常好的成績(jī)。對(duì)于2013年的目標(biāo)，九牧計(jì)劃得非常詳細(xì)全面，總之，九牧就是要保持高速增長(zhǎng)，把網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)打得更加扎實(shí)。

　　【記者】最后請(qǐng)您分享一下對(duì)于衛(wèi)浴行業(yè)的寄望。

　　【張彬】希望我們這個(gè)行業(yè)走得越來(lái)越健康，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能夠健康地升級(jí)，企業(yè)能從簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到獨(dú)立發(fā)展。希望我們企業(yè)能夠通過(guò)努力帶給我們消費(fèi)者一個(gè)良好的產(chǎn)品和服務(wù)，給消費(fèi)者足以達(dá)到一個(gè)高度的生活空間。

　　【記者】謝謝張總。