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　　甘雪蓮，河北人，進入建材行業(yè)已經(jīng)有6年時間，現(xiàn)在供職于東鵬已經(jīng)有一年半的時間。在短短的一年時間內(nèi)，她創(chuàng)造了百萬銷售的業(yè)績，成為名列前茅的優(yōu)秀導(dǎo)購，她是如何做到，又有什么成功的經(jīng)驗值得大家學(xué)習(xí)?讓我們走近她，了解她成功的故事。

　　據(jù)了解，甘雪蓮在諾貝爾瓷磚干過三年多的時間，剛接觸東鵬這個品牌時也曾遇到一些困難，比如兩個不同的公司在品牌運作上的方式不一樣，銷售方式不一樣等，她也用了一段時間來適應(yīng)這個過程，她認(rèn)為做銷售只能是適應(yīng)環(huán)境，慢慢熟悉一個公司整體的運作后，后面的事情就會走上正軌。

　　一年能產(chǎn)生一百多萬元銷售業(yè)績的甘雪蓮在銷售上有自己的心得和體會：在接待客戶時一定要做到多用心聽，要懂得客戶的需求，根據(jù)不同的客戶需求來介紹產(chǎn)品，當(dāng)然平時也離不開一些銷售技巧的積累。

　　導(dǎo)購要學(xué)會換位思考

　　甘雪蓮介紹，在銷售上，作為一個優(yōu)秀的終端導(dǎo)購，一方面心態(tài)很重要，保持一個良好的心態(tài)，在接待客戶時就會更積極向上，也更能讓客戶滿意;另一方面是導(dǎo)購要有一些親和力，而親和力并非每個人生來就有，最容易做到的一個細節(jié)是迎接客戶時面帶微笑，俗話說：“伸手不打笑臉人”，對每一個客戶微笑，他自然也會在第一印象里對接待的人放松警惕。在銷售中，她也遇到過一些印象深刻的事，比如她曾遇到一位客戶，本來沒有很強的購買欲望，但是再與她溝通之后，便產(chǎn)生了訂單。她事后總結(jié)，一方面是客戶對她的言談感覺挺好，內(nèi)心上的認(rèn)可促使了訂單的產(chǎn)生。

　　甘雪蓮認(rèn)為對于導(dǎo)購來說，換位思考很重要，有時候并不需要給客戶介紹很多產(chǎn)品的特性，也不需要兩個人很死板地就產(chǎn)品而說產(chǎn)品，只需要導(dǎo)購靈活一點對待客戶，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點，再與之溝通就會很愉快，也更容易找到客戶的需求點，在了解了客戶的需求后，站在他的立場為他選擇產(chǎn)品，才更容易讓客戶接受。這些都只是銷售中的小細節(jié)，但客戶心理的變化其實都體現(xiàn)在這些微小的變化上。

　　百萬業(yè)績是怎樣煉成的

　　甘雪蓮認(rèn)為，銷售要想出成績，兩個方面的因素最重要，懂得銷售技巧是一方面，了解自己的產(chǎn)品性能及系列也是不容忽視的一個方面，畢竟客戶來到店內(nèi)的目的是購買產(chǎn)品，只有合他心意的產(chǎn)品才能留住客戶，要想做一個優(yōu)秀的導(dǎo)購就必須豐富各方面的知識，因為在銷售過程中難免會遇到很多不同類型的客戶，沒準(zhǔn)在銷售時就會要涉及到某個方面的話題，如果能與客戶產(chǎn)生共鳴，他會認(rèn)為遇到了知音，也更愿意表達他內(nèi)心最真實的想法，這樣也更能促進銷售。

　　甘雪蓮的成功之處不僅僅在于她對待零售客戶時候能博眾家之所長，在設(shè)計師渠道上，她也會有意識地培養(yǎng)一部分自己的客戶群，通過與這些設(shè)計師建立良好的關(guān)系而帶動銷售。另一方面，與一些聊得很投機的單位房客戶建立良好的客情關(guān)系，如果導(dǎo)購做好了，客戶對你的影響深刻，后期他還會推薦更多的客戶過來。

　　“付出總有回報”，用這句話來形容甘雪蓮如今取得的成績最為恰當(dāng)，產(chǎn)品的售前、售中、售后她都會全程跟進。從客戶來逛店無購買意向到變得有意向再到最后的簽單，也是需要她下一番苦工，她需要定期對客戶進行跟進及回訪，及時了解客戶的最新需求及購買意向。

　　而對于如何產(chǎn)生較高的銷售額，甘雪蓮也有自己的方法，她根據(jù)客戶的類型來推薦不同的套餐，讓客戶一次性購齊家里裝修的瓷磚和潔具產(chǎn)品，通過連帶的銷售既讓客戶省去逛店的煩惱，也能讓客戶真正得到實惠，最重要的是還能增加銷售的單值，可謂一舉三得。（黃艷）