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韓忠營：從售后服務(wù)做起

2012-12-25 來源：《陶城報(bào)》責(zé)任編輯：閱讀：1937

　　“那邊女孩子太多，那時(shí)候有點(diǎn)心理障礙，覺得自己還沒準(zhǔn)備好，最后就拒絕了。”現(xiàn)任西安金牌衛(wèi)浴紅星奧特萊斯店店長的韓忠營竟以這樣的理由拒絕了公司調(diào)派他去北大明宮店任職。就是這樣一個(gè)羞澀內(nèi)斂的大男生，他是如何下定決心擔(dān)任紅星奧特萊斯店長呢?

　　從售后到銷售

　　2009年，韓忠營進(jìn)入建陶行業(yè)，一開始做的是金牌衛(wèi)浴的售后，做了一年多后便想換個(gè)環(huán)境，希望嘗試點(diǎn)其他工作，便申請(qǐng)外調(diào)渭南專賣店做銷售。

　　2010年，正式到渭南店報(bào)到，因?yàn)橹暗氖酆蠊ぷ鞅憩F(xiàn)良好，公司讓他擔(dān)任渭南店店長一職，自此，店面管理的各項(xiàng)工作由他全權(quán)負(fù)責(zé)。店面布置、廣告宣傳、導(dǎo)購招聘、銷售、售后安裝等，什么都要自己親自參與、決策。從一開始的什么都不懂，遇到不會(huì)的就問其他同事或領(lǐng)導(dǎo)，到現(xiàn)在能夠獨(dú)當(dāng)一面，韓忠營表示，“那幾個(gè)月是我賺到的，別人都沒有的，我很珍惜也很感謝那段經(jīng)歷。”

　　半年后店面轉(zhuǎn)手分銷商，他也因此回到西安總部，便有了開始的那一段話。

　　2011年初，拒絕了公司的調(diào)遣后，韓忠營又做回了售后。“后來覺得不去做就永遠(yuǎn)學(xué)不會(huì)，得逼自己一把，多鍛煉自己的口才，突破一下，所以就到了紅星奧特萊斯店。”幾經(jīng)波折，終于下定決心重新接受公司的調(diào)遣，擔(dān)任紅星奧特萊斯店的店長。

　　從售后到銷售，角色轉(zhuǎn)變?nèi)绱酥?，而且近幾年市?chǎng)競(jìng)爭愈加激烈，如何會(huì)想到做銷售?對(duì)此韓忠營表示，“那個(gè)時(shí)候市場(chǎng)環(huán)境還好，雖然壓力大，但比現(xiàn)在要強(qiáng)，現(xiàn)在才是真正的難做。當(dāng)時(shí)只想換個(gè)環(huán)境，看自己做這一行到底行不行。”

　　對(duì)于售后和銷售的差別，他認(rèn)為，普通的店面銷售只是看，主要是看溝通效果，看說話技巧;售后則是邊做邊看，這樣對(duì)產(chǎn)品了解就更加詳細(xì)深入，因?yàn)槭酆笥邪惭b、維修之類的程序。

　　“一般做銷售的很難了解到安裝時(shí)的情況，安裝現(xiàn)場(chǎng)具體會(huì)怎么處理，哪些需要做改動(dòng)，而我從售后過來，這些都比較熟悉，跟顧客溝通起來會(huì)方便一點(diǎn)。”韓忠營表示正是售后工作讓他學(xué)到了別人所沒有的經(jīng)驗(yàn)，而在平時(shí)的銷售過程中這種優(yōu)勢(shì)逐漸顯示出來。

　　對(duì)于從售后到銷售的轉(zhuǎn)變過程中所經(jīng)歷的困難，韓忠營表示，主要困難還是與人溝通。“我其實(shí)比較內(nèi)向，不太愿意說話，但是口才方面是鍛煉出來的，不斷告訴自己要努力做好，因?yàn)榧热蛔鲞@一行就要想辦法把它做好。”他也表示一開始會(huì)有點(diǎn)害怕，后來把顧客當(dāng)成朋友去交談，如果把顧客僅僅當(dāng)作顧客，有利益關(guān)系存在就會(huì)不好溝通。

　　目標(biāo)是做金牌代理商

　　記者第一次走進(jìn)金牌衛(wèi)浴店面時(shí)，完全沒想到這個(gè)斯文安靜的大男生會(huì)是這家店的店長，當(dāng)時(shí)還很好奇他如何向客戶推薦產(chǎn)品。

　　韓忠營告訴記者，和顧客溝通時(shí)要把他當(dāng)朋友，用一顆真誠的心去和他交談，發(fā)自內(nèi)心地給他介紹，顧客會(huì)為你的真誠所打動(dòng)。態(tài)度很重要，不要很機(jī)械的去介紹，或是極力的推銷不符合顧客需求的產(chǎn)品。不要覺得有利益關(guān)系，不下單沒掙到錢。另外，要從顧客的消費(fèi)水平、生活需要、房間設(shè)計(jì)等全方位的為他考慮。“顧客買東西需要通過你的介紹來了解產(chǎn)品，為他們提供信息和建議，一些顧客比較猶豫，不知道自己的房子適合裝何種產(chǎn)品，這就需要你的幫助，跟他溝通了解、給他一些建議。”

　　如果遇到比較難纏的顧客，韓忠營認(rèn)為，硬碰硬是不行的，要相互理解，站在顧客的立場(chǎng)為他多想想。“有些顧客說話比較嚴(yán)厲，聽著就行了，沒必要去爭論，每個(gè)人的性格都是不一樣的。買東西顧客有顧客的想法，咱們有咱們的想法，不管問題是在顧客還是在咱們身上，都是可以互相理解的，盡量多溝通。如果溝通不了，顧客想要的和我們所能提供的不一樣，那就沒辦法了，遷就一下就好。”

　　看著他和記者侃侃而談，完全想象不出他曾看到女生說不出話的樣子。就現(xiàn)在的轉(zhuǎn)變，記者問他有哪些經(jīng)驗(yàn)可以給同行分享。

　　“如果下定決心就努力去做好，一定要有付出。雖然現(xiàn)在的付出和回報(bào)不成比例，但是你不付出就不會(huì)有回報(bào)。剛開始做銷售的時(shí)候，只要我把東西賣出去了，就會(huì)覺得很高興，高興不是因?yàn)槲覓甑藉X，而是覺得顧客相信我，相信我推薦的東西。”韓忠營說起了自己以往工作時(shí)的感受，“顧客在我這下單子了，我就會(huì)覺得很高興，他是相信我這個(gè)人才會(huì)買我的產(chǎn)品。正是因?yàn)槲业倪@種想法，做銷售覺得很愉快。如果為了掙錢做這一行現(xiàn)在不適合，現(xiàn)在這行很不好做，賺不了多少錢，市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，品牌太多，產(chǎn)品同質(zhì)化也嚴(yán)重。”

　　對(duì)于自己未來的職業(yè)規(guī)劃，韓忠營表示：“暫時(shí)先在紅星店，多鍛煉自己，積累經(jīng)驗(yàn)，以后可能會(huì)自己出去做代理商，但肯定是做金牌。”（陳晶）

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