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    歲末年初是企業(yè)進(jìn)入銷售沖刺并為新的一年進(jìn)行有序規(guī)劃的忙碌階段。同樣需要借此對(duì)企業(yè)營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)管理做一次有效盤點(diǎn)和梳理，跳出固有的模式和慣性圍城以及思維、視野的屏障，冷靜、清醒地反思一下過去的得與失，成與敗，短板與所長(zhǎng)，輝煌與局限，清晰地思考未來怎么走出新的步伐。

    我們還在做著簡(jiǎn)單的中國(guó)式營(yíng)銷嗎？還在抱著好產(chǎn)品一籌莫展嗎？還在混混沌沌坐失銷量的損失嗎？還在漠視產(chǎn)品力、營(yíng)銷力、經(jīng)營(yíng)力的打造與管理價(jià)值的提升嗎？還在以原始銷售、落后銷售、漏洞百出的銷售、單薄瘦削蒼白的銷售為榮、為自豪嗎？

    老板們抽出一些時(shí)間，對(duì)自己企業(yè)的銷售體系做一下全面盤點(diǎn)與梳理。銷售基礎(chǔ)永遠(yuǎn)比一時(shí)的銷量更重要。產(chǎn)品基礎(chǔ)、隊(duì)伍基礎(chǔ)、客戶基礎(chǔ)、市場(chǎng)基礎(chǔ)、管理基礎(chǔ)構(gòu)成了企業(yè)的銷售基礎(chǔ)和未來。同樣是起跑，有經(jīng)驗(yàn)、有堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的起跑會(huì)更有力；同樣是發(fā)力，專業(yè)化、厚重、扎實(shí)的發(fā)力會(huì)更精彩；同樣是漫漫征程，有著完善營(yíng)銷管理的企業(yè)會(huì)勝利到最后。

    1．產(chǎn)品梳理　　

    將企業(yè)產(chǎn)品清晰分類管理，中長(zhǎng)期規(guī)劃清晰合理，短期規(guī)劃飽和、飽滿、可確保實(shí)現(xiàn)。

    產(chǎn)品價(jià)值是首要的梳理?xiàng)l件，即便其今天銷量廖廖無幾，價(jià)值成立、調(diào)整合適的人員和方法、市場(chǎng)的時(shí)機(jī)成熟就能煥發(fā)出產(chǎn)品存在的財(cái)富意義。這個(gè)價(jià)值是綜合的市場(chǎng)價(jià)值，不單純是療效和質(zhì)量，還包括產(chǎn)品的獨(dú)特性、空間和競(jìng)爭(zhēng)力。

    產(chǎn)品賣點(diǎn)與包裝點(diǎn)的挖掘是評(píng)定產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)和依據(jù)。需要深入探究產(chǎn)品的方方面面，找出有價(jià)值的成分，包裝和打造出更高的價(jià)值成色。

    企業(yè)領(lǐng)袖和營(yíng)銷高管們同樣需要向自己不斷提問的是，今天的銷量做到最好、做到極致、做到飽和了嗎？很多很多好產(chǎn)品銷量平平淡淡，銷量合格的省份不到全國(guó)市場(chǎng)的五分之一甚至十分之一。產(chǎn)品價(jià)值的浪費(fèi)驚人，市場(chǎng)銷量的損失驚人，企業(yè)的無謂虧空驚人。

    產(chǎn)品評(píng)估和梳理不僅需要知己，更要知彼，清晰掌握市場(chǎng)全局的動(dòng)態(tài)和競(jìng)品的動(dòng)態(tài)，有高深的戰(zhàn)略制定和專業(yè)化的營(yíng)銷指揮藝術(shù)。

    2．政策、策略、銷售目標(biāo)梳理

    營(yíng)銷策略是否得當(dāng)？有無失偏？是否保有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，確保未來能放量、不出局、不掉隊(duì)？是否必須拼得你死我活，或者自顧自地亂殺價(jià)？還是可以智取智勝，拼資源、拼實(shí)力、拼優(yōu)質(zhì)，淡定笑看江湖？

    銷售政策是不足，是浪費(fèi)？人員政策是低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵(lì)實(shí)干？還是大大超標(biāo)，魚龍混雜，照吃大鍋飯？

    很多產(chǎn)品速生速滅不僅僅是因?yàn)榉轮普弑?，而是銷售不高級(jí)，不專業(yè)，泛濫地拼價(jià)格，泛濫地甩賣，以為這就是銷售。

    一些企業(yè)各項(xiàng)投入緊縮，政策卻大手大腳，或者明顯低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，缺乏政策激勵(lì)，缺乏公平合理性，缺乏管理的照明度。

    戰(zhàn)略與策略決定產(chǎn)品和企業(yè)的生死，政策是企業(yè)最大的投入，也是最大的支出，都需要審慎把握。隨隨便便一項(xiàng)就是至少百萬、千萬元量級(jí)的損失和浪費(fèi)，或者少收入，或者多浪費(fèi)。

    銷售目標(biāo)規(guī)劃同樣是高端營(yíng)銷管理的重要內(nèi)容之一。是否具備經(jīng)驗(yàn)、達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)？是否可實(shí)現(xiàn)、是否飽和？有多少遺失，多少虛夸？目標(biāo)不清晰，該要的量不要，這樣的銷量損失就會(huì)巨大無比。做指標(biāo)、報(bào)規(guī)劃，不是照貓畫虎，而是考驗(yàn)市場(chǎng)了解的通透能力、銷售管理和指揮水平的真功夫。

    3．管理架構(gòu)和體系梳理

    企業(yè)的管理架構(gòu)是否清晰？管理體系是否健康、完善？管理流程是否規(guī)范、有序、合理、試用、可執(zhí)行？還有哪些不清晰、不明確、不規(guī)范、不健康、不完善、不實(shí)用、不效率、不果斷、不到位？管理不清晰就會(huì)造成人浮于事，低效混亂，管理不現(xiàn)代、不專業(yè)就會(huì)內(nèi)耗不斷，損失不斷，問題大搖大擺，常年討論，常年照犯。

    高品質(zhì)的管理帶給我們的是效率和質(zhì)量，這樣才能維系標(biāo)準(zhǔn)，確保結(jié)果，保持企業(yè)的領(lǐng)先性，保證持續(xù)而達(dá)到要求和標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)出。

    很多企業(yè)談及管理，以為只是紙上談兵的理論和口口相傳的指令，其實(shí)管理無所不包。別把管理變成幻燈片，變成擺設(shè)，變成低俗的物件，變成人對(duì)人的原始管理，而是高標(biāo)準(zhǔn)、高技術(shù)和藝術(shù)含量、高經(jīng)驗(yàn)附加值和高創(chuàng)造性附加值的價(jià)值源泉。 管理可以讓營(yíng)銷以一當(dāng)十，讓經(jīng)營(yíng)開源節(jié)流，雙向增值。企業(yè)懂管理，抓管理，才會(huì)出銷量和經(jīng)營(yíng)效益。

    好管理滲透到營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)和過程、每一個(gè)角落、每一個(gè)人，每一天，每一刻，潤(rùn)物無聲。管理銹澀銷量就會(huì)抬不起頭。一些企業(yè)過去習(xí)慣了當(dāng)赤腳游擊隊(duì)，現(xiàn)在習(xí)慣了當(dāng)文山會(huì)海的會(huì)議干部和口號(hào)運(yùn)動(dòng)員，都需要我們靜下心態(tài)，好好地審視一下管理的身軀是否健在？是否結(jié)實(shí)？是否起到實(shí)效？

    4．人員梳理

    銷售隊(duì)伍能打多少分？有多少銷售人員具備經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)、發(fā)揮作用？又有多少混日子、吃閑飯、編故事？銷售的指揮部怎么樣？前腰怎么樣？射手怎么樣？后勤部又怎么樣？從決策層面到執(zhí)行層面，從全國(guó)到大區(qū)，再到一線的辦事處，直至內(nèi)勤體系，各就各位，按實(shí)際表現(xiàn)和市場(chǎng)真實(shí)評(píng)價(jià)對(duì)號(hào)入座。

    老板看人往往憑印象，看重感覺，老板看到的只是一瞬間和一個(gè)側(cè)面，而管理則需要所有人員365天在市場(chǎng)上真實(shí)而有價(jià)值地存在，看重實(shí)際是否耕耘，是否到位，多側(cè)面、多角度、全方位。需要拋開印象，拋開感覺，拋開情感，用管理的角度來看，用專業(yè)的眼光來看，用市場(chǎng)的真實(shí)存在、真實(shí)付出和價(jià)值奉獻(xiàn)來看。人是銷售的第一生產(chǎn)力，閑人、懶人、庸人、沒有實(shí)干經(jīng)驗(yàn)的人和不曾真正付出、投機(jī)取巧、夸夸其談、善于瞞天過海的人都會(huì)降低銷售效率、增大銷量損失。感覺再好，也只會(huì)掏空銷量，不能產(chǎn)生價(jià)值。

    事事要老板操心，說明將帥無能，吃干飯；或者管理機(jī)制不明晰，老板忙死，下面閑死。沒有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、沒有實(shí)干經(jīng)驗(yàn)、沒有指揮經(jīng)驗(yàn)，銷售前線就會(huì)空空蕩蕩，慌亂雜蕪。銷售指揮不是傳令兵，而是需要真英雄。管理鏈條必須緊密銜接，現(xiàn)代管理不僅僅是傳球、運(yùn)球，還需要有效地組織，有效地指導(dǎo)，有效地糾正，有效地提升。管理人員不懂營(yíng)銷，不懂管理，無證上崗，營(yíng)銷就會(huì)做的奇奇怪怪，有氣無力。很多時(shí)候這才是病根。原始銷售對(duì)銷量增長(zhǎng)和銷量確保束手無策，靠天吃飯，專業(yè)化管理才能確保按進(jìn)度、按質(zhì)量出合格成品和增量?！　?

    人員調(diào)整不應(yīng)單純看銷量，銷量未達(dá)成，有時(shí)是因?yàn)槭袌?chǎng)未按時(shí)啟動(dòng)，有時(shí)是因?yàn)橹笜?biāo)制定不公平、不合理或者缺乏銷售管理實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，需要看的是銷售人員具不具備實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)資源，是否真正做到了每個(gè)階段的要求。銷量好很多時(shí)候是因?yàn)楦鞣N先天因素、市場(chǎng)容量因素和外界助力等幸運(yùn)因素，而與繼承者無關(guān)。真正評(píng)定人員價(jià)值要看是否帶來了有效客戶，是否真實(shí)推動(dòng)了銷售各個(gè)核心環(huán)節(jié)的落實(shí)，是否對(duì)市場(chǎng)開發(fā)和銷量增長(zhǎng)有實(shí)際貢獻(xiàn)。銷售就象栽樹，每個(gè)階段的收獲都是上一階段辛勤付出的碩果。懂得營(yíng)銷管理才能科學(xué)評(píng)估。

    人員評(píng)估和調(diào)整同樣需要專業(yè)化實(shí)施，用市場(chǎng)機(jī)制、管理機(jī)制、專業(yè)化地客觀評(píng)估和調(diào)整才能見到實(shí)效。很多總代企業(yè)銷售隊(duì)伍清清閑閑，散兵游勇，連最基本的服務(wù)都懶得做，總代是老板和高層開發(fā)的，協(xié)議和銷量是高層落實(shí)的，日常問題是高層和客服解決的，建隊(duì)伍就要發(fā)揮隊(duì)伍的互補(bǔ)作用，否則就不如不建。

    我們有多少閑置的隊(duì)伍，不達(dá)標(biāo)的隊(duì)伍，不給力的隊(duì)伍，不盡力的隊(duì)伍，不專業(yè)的隊(duì)伍？這個(gè)問題很值得深思。