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　　中國陶瓷網(wǎng)訊  近日，記者在翻閱佛山陶瓷發(fā)展的舊資料時，無意中翻開了“佛陶”這個舊故事，要了解佛山陶瓷行業(yè)的發(fā)展，“佛陶”的發(fā)展是不可忽略的一個重要參考因素，在20世紀(jì)80年代，佛陶曾是紅極一時的陶瓷明星企業(yè)，所出售的產(chǎn)品價格雖然高于市價幾倍，但消費者仍然毫不猶豫地競相購買，然而，“佛陶”輝煌的發(fā)展之路并沒有延續(xù)下去，原因為何？業(yè)內(nèi)人士推測：未能做好品牌推廣是佛陶走向衰落的致命因素。

　　那么，陶瓷產(chǎn)品的銷售、品牌打造和品牌定位之間存在怎樣的關(guān)系呢？記者近日采訪了縱橫佛山陶瓷行業(yè)、有著二十多年豐富銷售經(jīng)驗的威特企業(yè)（威俊精工磚、康圖陶瓷、寶鉑磁磚三大品牌）營運總監(jiān)陳東榮。來聽聽他的品牌營銷之道。

威特企業(yè)（威俊精工磚、康圖陶瓷、寶鉑磁磚）三大品牌營運總監(jiān)陳東榮

    時代賦予了陶瓷銷售新內(nèi)容

　　從“佛陶”當(dāng)初一枝獨秀，到當(dāng)今眾多陶企百家爭鳴，時代不停地演變，銷售的形式也隨之而變。銷售是生產(chǎn)產(chǎn)品的最終目的，產(chǎn)品生產(chǎn)出來，是為了賣給消費者，實現(xiàn)產(chǎn)品的生產(chǎn)價值。從過去到現(xiàn)在，佛山陶瓷的銷售方式是如何演變的呢？

　　陳東榮認(rèn)為，從80年代開始，佛山陶瓷的銷售方式隨著國家政策的改變和市場需要的調(diào)節(jié)，一共經(jīng)歷了五個階段，分別是“坐銷”“產(chǎn)銷”“經(jīng)銷”“行銷”和“品銷”。其中，“坐銷”和“產(chǎn)銷”出現(xiàn)在80年代末、90年代初。出現(xiàn)這種現(xiàn)象，與當(dāng)時國家計劃經(jīng)濟發(fā)展緊密相連，當(dāng)年市場上的陶瓷基本處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，因而，產(chǎn)品不需要過多的推廣宣傳，往往是消費者直接上門認(rèn)購，但是，這種銷售方式也導(dǎo)致了經(jīng)銷商和商場銷售得不到有效的保護，同種陶瓷品牌的經(jīng)銷商們的競爭常常處于無序甚至混亂狀態(tài)。

    而后三個階段，陶瓷生產(chǎn)銷售市場逐漸形成過程中，演變而成以消費者為主導(dǎo)的買方市場，表現(xiàn)為供過于求的市場現(xiàn)象，陶瓷企業(yè)紛紛尋找代理商和經(jīng)銷商為其銷售產(chǎn)品，也就是“經(jīng)銷”，再后來，單靠外力進(jìn)行銷售已經(jīng)不能滿足企業(yè)的需求，企業(yè)自身也開始主動建立營銷系統(tǒng)，招攬大量的業(yè)務(wù)員，從而尋求客戶，銷售自己的產(chǎn)品，這就是“行銷”，“行銷”發(fā)展到一定的程度，“品銷”也隨之誕生，即在“行銷”的基礎(chǔ)上，各企業(yè)開始尋求積極打造品牌，讓品牌成為銷售提供動力，進(jìn)而成為引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展的引擎。

　　那么，現(xiàn)今流行的品牌營銷又是如何實現(xiàn)產(chǎn)品極大化銷售的呢？

    品牌營銷沒有定勢

　　美的電器為何能在市場上大行其道？耐克鞋子為何能做到無人不知？聯(lián)想為何能成為人們信賴的電腦品牌？答案是——品牌的力量。

　　2012年是促銷大行其道的一年，如總裁簽售、限時促銷、明星助陣等銷售方式屢見報端，從企業(yè)的角度看，短期促銷對品牌的提升有何幫助呢？陳東榮表示：“站在企業(yè)的角度看，產(chǎn)品促銷對品牌的作用主要表現(xiàn)在四個方面：提升銷售量、對品牌有宣傳推廣的作用、形成系統(tǒng)的營銷模式、鞏固品牌定位。”

　　培養(yǎng)品牌的目的是希望企業(yè)有口皆碑，這就需要在產(chǎn)品質(zhì)量上下工夫，需要在售后服務(wù)上做努力。品牌代表著企業(yè)，從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來看，企業(yè)必須保證自身的產(chǎn)品質(zhì)量，特別是名牌產(chǎn)品、名牌企業(yè)，不能因為是名牌就偷工減料，品牌不僅代表了產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，最重要的是它代表了企業(yè)的信譽和良心。在當(dāng)今全球經(jīng)濟處于低迷期的情況下，企業(yè)應(yīng)該收縮戰(zhàn)線、苦練內(nèi)功，還是應(yīng)該逆市擴張？陳東榮表示，沒有固有模式可循，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身所擁有的條件去進(jìn)行合理的整合調(diào)控，以免出現(xiàn)適得其反的結(jié)果。

    品牌既然如此重要，那么，企業(yè)應(yīng)該首先為品牌做些什么呢？

    品牌定位優(yōu)先

　　當(dāng)世界的時針轉(zhuǎn)動到21世紀(jì)時，佛山各大陶瓷企業(yè)漸漸開始為自身品牌建立定位，繼而從一而終地為“定位”二字展開各種宣傳，賦予品牌精神，并取得不同凡響的成效。

　　與大佛山品牌營銷同步起舞的威特陶瓷，也正是從2012年9月份開始，威特企業(yè)開始將“打造最具性價比的品牌”和“打造行業(yè)最具競爭力品牌”作為自身定位。品牌定位的從無到有，威特是如何決策的呢？陳總表示：“過去，我們沒有明確的品牌定位，企業(yè)就不知道接下來的路該如何走，就像一條船在大海上，目標(biāo)不確定的話就不知道該朝哪一個方向前行，只有確定了企業(yè)的定位，才能讓經(jīng)銷商按照這個定位和方向做下去，確定自己的客戶群和營銷渠道，讓他們更加好地銷售產(chǎn)品。”

　　談及2013年的品牌規(guī)劃，陳東榮說：“在2013年，我們將會繼續(xù)走終端路線，圍繞品牌定位做文章，做好品牌的宣傳推廣，讓企業(yè)和經(jīng)銷商雙贏甚至多贏。”（圖文/中國陶瓷網(wǎng) 陳少霞 楊章程）

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