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　　“滾滾長江東逝水，浪花淘盡英雄”，一句來自三國演義的經(jīng)典描述同樣適用于形容舉辦十年之久的佛山陶博會，佛山陶博會展來，見證陶瓷行業(yè)發(fā)展，從最初的“單純”漸漸走向“成熟”，主題為“以變迎戰(zhàn)”的20屆陶博會在不久前的10月份落下了帷幕，21屆陶博會的帷幕已經(jīng)悄悄地掛上，目前，21屆的陶博會進展如何？相信是很多陶瓷人共同關心的問題，就此，中國陶瓷網(wǎng)記者采訪了佛山陶博會協(xié)辦方中國陶瓷城發(fā)展有限公司國內(nèi)市場經(jīng)理張成偉先生。

中國陶瓷城發(fā)展有限公司國內(nèi)市場經(jīng)理張成偉先生 

    陶博會開拓出口新渠道

　　中國陶瓷網(wǎng)：張經(jīng)理，您好，感謝您接受中國陶瓷網(wǎng)的采訪，20屆陶博會已經(jīng)過去，21屆陶博會將會在2013年的4月份舉辦，能談談陶博會的籌備進展情況嗎？

　　張成偉：目前，已經(jīng)在開展前期的工作，時間上有點“緊”。現(xiàn)在是1月份，由于春節(jié)放假將消耗完半個月以上的時間，接下來留給我們籌備陶博會的時間會比較緊。

　　雖然時間緊，但是，我們一直按照既定的計劃在開展工作，現(xiàn)在主要專注于兩大板塊：招商和組織買家。從2012年11月中旬開始，就已經(jīng)開始根據(jù)20屆的陶博會參加人員的資料進行整理，并且開始通過郵寄的方式向第一批買家（設計師，開發(fā)商和酒店集團采購等群體）進行邀請，讓買家提早了解21屆陶博會的產(chǎn)品規(guī)劃和展會規(guī)劃。

　　對于招商，展會布局沒有太大的變動，中國陶瓷城的展品將會繼續(xù)以出口為主，并且會加強對企業(yè)出口工程渠道的指導和培訓?，F(xiàn)計劃邀請國際知名工程師參加工程應用類和工程配套類相關交流活動，此外，我們還在聯(lián)系泰國和新加波設計師協(xié)會的成員。

    中東市場重點攻破

　　中國陶瓷網(wǎng)：20屆陶博會觀察發(fā)現(xiàn)東南亞地區(qū)的買家蠻多的，這些買家主要來自哪些地區(qū)，21屆陶博會會有哪些變化？

　　張成偉：以前我們比較側重在歐洲和南美地區(qū)的推廣，而在東南亞的推廣比較少，在上一屆，從地區(qū)劃分來看，來自東南亞的買家增長確實比較明顯，俄羅斯和南美這幾個市場的采購商質量也明顯上升。

    同時，印尼、泰國、新加坡等地市場需求量增加，尤其是印尼，原因可以歸結為它的衛(wèi)浴產(chǎn)品比較缺乏，所以需求明顯增加，福建廚衛(wèi)企業(yè)也都比較重視這個市場。

    中國的產(chǎn)品，在東南亞的優(yōu)勢還是比較明顯，企業(yè)可以繼續(xù)加大自身品牌影響力的宣傳，一方面東南亞地區(qū)產(chǎn)品需求硬性的存在，另一方面正好利用品牌力繼續(xù)提升市場的占有率。對比在相對發(fā)達的國家我們的產(chǎn)品，以自有品牌交易的大約只占20%-30%，但在東南亞，我們的品牌及價格均擁有明顯的話語權。舉一個例子，現(xiàn)在東南亞地區(qū)有很多產(chǎn)品和生產(chǎn)設備，都是模仿中國產(chǎn)品做研發(fā)生產(chǎn)。此外，2013年5月份，我們還會在卡塔爾、沙特等國家做關于陶博會的推薦。

    陶博會展位招商完美

　　中國陶瓷網(wǎng)：在已有規(guī)劃的前提下， 21屆陶博會的招商工作進展如何呢？

　　張成偉：從第十六屆開始，陶博會的招商都是比較順利的，就像中國陶瓷城展區(qū)，目前大約已經(jīng)有70%的展位被預訂了。

　　相比往屆，華夏陶瓷城展區(qū)將會有局部調(diào)整，更加偏重于展示交易中小企業(yè)和新品牌產(chǎn)品。從20屆現(xiàn)場調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)，在縣級市經(jīng)銷商或者做分銷和零售的代理商和經(jīng)銷商，他們會選擇自己過來看，這在華夏陶瓷城的穿梭車上能明顯感受到，從華夏陶瓷城開出的穿梭車在之前是坐不滿的，而到了20屆，可以發(fā)現(xiàn)從華夏出發(fā)的穿梭車都是坐滿人的，并且有很大一部分乘客來自縣級市和三四級城市，證明了展會定位于三四級市場是符合市場的。針對此類情況，我建議新品牌的產(chǎn)品可以選擇在華夏陶瓷城展區(qū)展示和推廣，這樣針對性就會更強。

　　經(jīng)銷商變化上，以前很多經(jīng)銷商只滿足于賣貨，但現(xiàn)在很多經(jīng)銷商希望撇開中間商這個環(huán)節(jié)，自己和廠家對接，賺取更多的利潤。過去，高端消費人群主要集中在一、二線城市，面向一、二線城市銷售高端瓷磚產(chǎn)品，代理商比較容易賺錢，但是現(xiàn)在，隨著城市化進程的推進，三、四線城市的消費水平與一、二線城市的消費水平差距逐漸拉近，甚至差別不大。換言之，現(xiàn)在三、四線城市極具銷售高端陶瓷的潛力，經(jīng)銷商更加容易獲利，所以建議企業(yè)應該針對性調(diào)整。

　　華夏陶瓷城第二個重點客戶是出口貿(mào)易公司，作為展覽交易會，貿(mào)易公司也是重要的組成部分，不但銷售了自己的產(chǎn)品，還帶動了其他產(chǎn)品的銷售。

　　第三，是面向瓷磚的配套、輔料和機械等展品的，這不部分企業(yè)也可以找到屬于自己的天地。

　　與華夏陶瓷城不同的是，總部基地的定位相對比較高，更側重于國內(nèi)招商。比較新的品牌如果渠道建設還不夠完善，又想側重國內(nèi)渠道的拓展，可以到總部基地去展覽。

　　中國陶瓷網(wǎng)：在展覽交易會服務的這些企業(yè)中，有無遇到特別難得服務，有哪些針對性策略呢？

　　張成偉：房地產(chǎn)商的精裝修房的采購最為麻煩，我們也在積極探索更好的服務方式，針對房地產(chǎn)商的精裝房的采購，我們會繼續(xù)調(diào)整，爭取以最便利的方式服務于陶瓷企業(yè)及房地產(chǎn)商。

　　房地產(chǎn)商的煩惱在于，他們除了采購瓷磚和衛(wèi)浴等產(chǎn)品外，還要采購燈飾、墻紙和電線等，又不能保證自身的采購人員對各種產(chǎn)品都有很好的了解熟悉，展會期間不能很好地進行集約化的管理，這是我們目前遇到的最大難題。

　　常規(guī)說管理的最高境界是產(chǎn)業(yè)化管理，產(chǎn)業(yè)化的前提，是如何實現(xiàn)行業(yè)的標準化，包括產(chǎn)品、服務的標準化和節(jié)省成本等，具體表現(xiàn)為產(chǎn)品色差、裂紋、產(chǎn)品運輸?shù)?，同種產(chǎn)品品質一致性和售后服務等問題，而這些標準不能很好的統(tǒng)一；為更好服務展會的參與企業(yè)，到4月份時，計劃集中參加的房地產(chǎn)采購經(jīng)理，大家敞開來進行一場對話，通過協(xié)商對話形式，一起探討如何完善整體服務，解決后顧之憂。

　　竭盡所能 讓展會健康發(fā)展

　　中國陶瓷網(wǎng)：從上一屆看，也有參與者反映，人氣不是很足，原因何在呢？

　　張成偉：原因主要有三個方面：

    首先，這兩年來，各個行業(yè)大環(huán)境不太好。據(jù)我了解，其他行業(yè)的展會人氣也有所下降。

    其次，電子商務的強勢發(fā)展?，F(xiàn)時有很多消費者的觀念有所改變，他們會選擇網(wǎng)上選購，展會的目的是在最短的時間集合最多的買家和賣家，讓他們在集中商品的環(huán)境下實現(xiàn)買賣交易，時間統(tǒng)一及商品豐富度是其它地方所不具備的。

    第三，商家為了實現(xiàn)更大、更快、更好的交易，會將展會買家引導到自己的展廳。有一些參展商在展位上只放一兩款最具代表性的展品，以此吸引部分買家的興趣，然后將買家?guī)У阶约旱恼箯d，這會降低展會人氣。這種現(xiàn)象應該杜絕，展會主要由買家、賣家和現(xiàn)場活動組成的，參展商是排在第一位，如果沒有好的展品，采購商會失去興趣。從長遠的角度看，對展會和其他參展商都是有害的，如果失去市場，對規(guī)?；恼箷少彽拇驌羰情L遠的。建議參展商正確面對采購展會，參觀展廳可以選擇在展會前后，在展會期間還是一門心思做好展會即可。

　　中國陶瓷網(wǎng)：對此現(xiàn)象，你們會否有新對策？

　　張成偉：主要靠參展商自律，我們不是政府和協(xié)會，不能強行要求，但是我們會盡所能避免這種情況發(fā)生，展會的最終目的是為了參展商的利益，如果出現(xiàn)不利因素，是不愿意看到的現(xiàn)象。

　　至于更好辦好展會的策略上，首先，我們會調(diào)研，發(fā)掘好的產(chǎn)品，在推廣宣傳和展位安排時，盡量提供更多、更加有利的參與資源。第二，我們會淘汰參展過程中有問題的產(chǎn)品。例如，有的企業(yè)在現(xiàn)場拉客，遭售后投訴和盜取專利等問題，會進行淘汰，不讓其進入展會現(xiàn)場。例如，前不久，我們接到了投訴，在19屆陶博會上，買家和企業(yè)簽單了，但是到現(xiàn)在貨物還沒有完成發(fā)放的，我們會采取相關的措施予以處理。只要是買家投訴了，我們會妥善處理參展商和買家之間的糾紛，我們希望把展會辦成大家都有收獲的展會，讓參與其中的人盡量實現(xiàn)自己的目標。

　　期待2013年

　　中國陶瓷網(wǎng)：2013年陶博會將有哪些創(chuàng)新元素？比如參照學習國外如博洛尼亞展等。

　　張成偉：我們一直在探索展覽交易會模式，會考慮選擇性學習國外的成功展會，也有派同事去參加博洛尼亞展，對于展會上好的產(chǎn)品，好的設計，好的元素和好的表現(xiàn)方式，我們都會選擇性地借鑒，選擇有一些引入到我們的展會中，畢竟一個展會辦了那么多屆，需要不斷進步和創(chuàng)新，才能會辦得更好，至于具體21屆陶博會在表現(xiàn)形式有哪些創(chuàng)新，大家期待吧！

　　中國陶瓷網(wǎng)：目前出現(xiàn)一個現(xiàn)象，展會前一兩天人氣會較旺，到了后面人氣明顯不足，針對這種現(xiàn)象，你們有怎樣的規(guī)劃呢？比如讓企業(yè)的活動盡量錯開開展，在一定程度上，對人流進行分流呢？

　　張成偉：這個想法很好，但是實際操作起來可能有點困難，我們在明年三月份初會做一個參展商的引導，針對產(chǎn)品、服務和企業(yè)活動相關要求，我們能提供的資料進行一個互動、培訓和相關引導。

　　中國陶瓷網(wǎng)：2013年陶瓷行業(yè)發(fā)展您怎么看？

　　張成偉：我挺期待2013年，行業(yè)發(fā)展上應該比2012年要好?；剡^頭來說，比如2012年市場不好，但是仍然有不少企業(yè)發(fā)展不錯，市場永遠是大浪淘沙，肯定會淘汰一些落后企業(yè)。回想2012年的幾個大事件，企業(yè)之間的收購說明了一個問題，陶瓷企業(yè)在過去很長一段時間專注于產(chǎn)品的生產(chǎn)，以后更加應該關注服務、渠道和人才，能夠為我們的行業(yè)帶來更大的發(fā)展，例如進口市場的融入。

　　說一個市場好還是不好，主要看人怎么做，人的硬性需求十分重要，不同行業(yè)的渠道商收購生產(chǎn)商的事件已經(jīng)給了我們一個反省，也值得大家關注與反思。

　　中國陶瓷網(wǎng)：謝謝張經(jīng)理接受我們的采訪。（中國陶瓷網(wǎng)報道 對話/嚴張 整理/ 陳少霞）

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