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江西恒達(dá)利陶瓷建材有限公司副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān) 高百爽

    模式的變革

    記者：從2001年進(jìn)入陶瓷行業(yè)，您一直在佛山從事陶瓷營(yíng)銷工作。在去年選擇來江西這個(gè)新產(chǎn)區(qū)，有沒有覺得水土不服？您認(rèn)為佛山和江西兩個(gè)產(chǎn)區(qū)之間的營(yíng)銷模式存在什么樣的差異？

    高百爽：說實(shí)在話，2012年我剛來到江西產(chǎn)區(qū)時(shí)確實(shí)感覺到很多的不適應(yīng)。首先，這邊的的營(yíng)銷方式和銷售模式與佛山存在很大的差距。比如我們說一件很小的事情：在江西這邊一到休息時(shí)間就沒人管，工作完全被放下來。特別像11：30—1：30這段時(shí)間，是不開單，不裝車的。一定要等到上班以后才會(huì)有人來做這些事情，這樣就只能讓客戶或者司機(jī)等很長(zhǎng)時(shí)間，我覺得這很不好。這已經(jīng)不是工作態(tài)度的問題了，嚴(yán)重的會(huì)影響整個(gè)企業(yè)在客戶心目中的形象，做好一個(gè)企業(yè)就應(yīng)該什么地方都要注意到，然而整個(gè)江西產(chǎn)區(qū)的企業(yè)幾乎都是這樣的。而類似情況在佛山是根本不存在的，它每時(shí)每刻都會(huì)有人值班，真正的做到為客戶服務(wù)，而不僅僅只是一句口號(hào)。

    接任恒達(dá)利營(yíng)銷總監(jiān)的工作以后，我已經(jīng)開始對(duì)公司營(yíng)銷模式的制度做出一些調(diào)整和改革，包括一些管理制度也在適時(shí)的做出調(diào)整。首先，對(duì)公司的財(cái)務(wù)、銷售、以及成品倉等部門的工作時(shí)間進(jìn)行了一些改革，就是每時(shí)每刻都要有人堅(jiān)守，只要有客戶打電話來，我們就要盡量的為客戶服務(wù)。

    其次，江西產(chǎn)區(qū)受自身地理區(qū)域以及物流的限制，很多市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)都輻射不到。如華北、東北、京津地區(qū)。特別是受物流限制的比較嚴(yán)重，江西產(chǎn)區(qū)目前物流方式主要是汽運(yùn)，鐵路和海運(yùn)基本沒有。不像佛山產(chǎn)區(qū)，它在全國(guó)已經(jīng)形成了發(fā)達(dá)的物流網(wǎng)，所以基本上能夠輻射全國(guó)。這是江西產(chǎn)區(qū)發(fā)展的一個(gè)很大的瓶頸。

    記者：您認(rèn)為廣東、福建和江西三個(gè)不同陶瓷產(chǎn)區(qū)，其管理模式有何各自的特點(diǎn)呢？

    高百爽：福建跟廣東企業(yè)的管理模式有很多相同之處。很多企業(yè)都是集團(tuán)化管理模式，很規(guī)范，體制也比較完善。但是在福建也有一些小作坊式的家族企業(yè)，但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及該地區(qū)產(chǎn)業(yè)的成熟，這類企業(yè)要不轉(zhuǎn)型提升、要不被兼并，這是市場(chǎng)發(fā)展的必然。

    恒達(dá)利企業(yè)作為具有閩商背景的贛籍陶企，在管理模式上雖然跟總公司有一定的差距，但在不管怎么樣，它和總公司一樣都有一套較為完整的管理體系。就如員工工資發(fā)放方面，恒達(dá)利企業(yè)從沒有拖欠工人一天的工資。比如10號(hào)剛好是星期天休息，公司都會(huì)貼出通知，推遲一天發(fā)工資，從來沒有發(fā)生過拖欠工人工資的現(xiàn)象。而我還在佛山時(shí)，一些在高安從事營(yíng)銷工作的朋友就跟我聊天說，這邊有些企業(yè)在市場(chǎng)形勢(shì)不好的情況下，業(yè)務(wù)員的工資拖著半年不發(fā)的都有，而在我們恒達(dá)利是不存在這樣的現(xiàn)像。

    做品牌需耐力

    記者：江西產(chǎn)區(qū)發(fā)展至今，很多本土企業(yè)從創(chuàng)辦之初到現(xiàn)在都在談做品牌，但是真正去做，又做成品牌的企業(yè)是又少之又少，您如何看待這類現(xiàn)象？

    高百爽：其實(shí)在當(dāng)今這個(gè)品牌為王的年代，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)企業(yè)都在積極打造自己的品牌。江西本土企業(yè)的企業(yè)家們也知道品牌的重要性，也都想做品牌，但是做品牌并不是紙上談兵般那么容易，做出一個(gè)品牌很難，經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌更難。一個(gè)品牌并不是用三五個(gè)月時(shí)間就能造就的，甚至三五年你也無法打造出一個(gè)好的品牌，做品牌是需要耐力的。很多企業(yè)老板其實(shí)都想做品牌的，但是絕大部分都會(huì)半路夭折，因?yàn)闆]有做品牌的那份耐力。

    據(jù)我了解，有一些高安本土老板為打造自己的本土品牌也砸了不少的錢，在佛山做展示廳、成立營(yíng)銷中心等等，但最后都以失敗而告終。不過你看佛山那些好的品牌，哪一個(gè)不是靠時(shí)間沉淀下來的，堅(jiān)持下來了你就會(huì)成功，淘汰的都是那些堅(jiān)持不了的。而目前江西本土企業(yè)都在追求一種短平快的銷售模式，這是做品牌的大忌。佛山大多數(shù)好品牌行業(yè)內(nèi)都非常清楚它們的企業(yè)發(fā)展史和品牌成長(zhǎng)史。

    同時(shí)我也認(rèn)為，江西產(chǎn)區(qū)也應(yīng)該利用自身的優(yōu)勢(shì)做大做強(qiáng)，不要只是一味的進(jìn)行價(jià)格大戰(zhàn)。否則不僅會(huì)兩敗俱傷而且會(huì)使整個(gè)產(chǎn)區(qū)被迫陷入高不成低不就的尷尬境地。我在接任恒達(dá)利企業(yè)的整個(gè)銷售工作后，做的第一個(gè)基本要求就是不和任何企業(yè)拼價(jià)格，絕不參與混沌不堪的價(jià)格戰(zhàn)。

    記者：您認(rèn)為品牌對(duì)于企業(yè)意味著什么，您怎樣定義“品牌”二字呢？

    高百爽：其實(shí)在陶瓷行業(yè)我們“恒達(dá)”陶瓷本來就是一個(gè)很知名的品牌，這也是用了20多年的時(shí)間來一步步沉淀的。恒達(dá)利陶瓷作為旗下子公司，又有什么理由不做好品牌呢？

    我個(gè)人認(rèn)為一個(gè)品牌一定要由穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、豐富的花色、品種、完善的售后服務(wù)、自主研發(fā)能力等幾個(gè)要素構(gòu)成。特別是自主研發(fā)能力，一個(gè)企業(yè)只有具備強(qiáng)大的自主研發(fā)能力，才會(huì)不斷創(chuàng)新出新的產(chǎn)品、才會(huì)走在市場(chǎng)的前沿、才會(huì)贏得市場(chǎng)和客戶青睞。像我們“恒達(dá)”這個(gè)品牌在全國(guó)基本上已經(jīng)家喻戶曉了，因?yàn)槲覀冏允甲越K就重視產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)，才使“恒達(dá)”這個(gè)品牌贏得了美譽(yù)。尤其在外墻磚方面，只要全國(guó)有的規(guī)格我們恒達(dá)全部有，從小的23×48mm，到大的400×600mm的輕質(zhì)磚，我們都有。

    恒達(dá)利陶瓷在高安已經(jīng)4年多了，先前產(chǎn)區(qū)對(duì)恒達(dá)利的銷售情況也頗有微詞。去年我接手恒達(dá)利陶瓷銷售后主要就從產(chǎn)品質(zhì)量、加快產(chǎn)品的花色品種更新、完善產(chǎn)品售后服務(wù)等方面著重下功夫，慢慢的向廣東企業(yè)看齊，逐步來提升恒達(dá)利企業(yè)的產(chǎn)品及品牌知名度。像我們?nèi)ツ晖瞥龅囊豢钶p質(zhì)磚目前中國(guó)的幾個(gè)大樓盤像萬科、萬達(dá)都在使用；另外我認(rèn)為，有一套完善的售后服務(wù)體系，我覺得這也是恒達(dá)集團(tuán)20幾年來不敗的經(jīng)驗(yàn)。

    記者：目前普通產(chǎn)品可能因?yàn)槲锪鞒杀镜南拗贫鵁o法輻射到更廣闊的范圍，但是如果產(chǎn)品一旦形成品牌，這種物流壓力是不是會(huì)有所減輕？

    高百爽：這是肯定的，普通產(chǎn)品因?yàn)樗母郊又挡桓撸瑑r(jià)格較低，如果要遠(yuǎn)銷到華中區(qū)域以外的區(qū)域，物流成本肯定是一個(gè)很大的限制，但如果是具有很高品牌價(jià)值的產(chǎn)品，那么這種物流成本的壓力可能會(huì)減輕很多，有的甚至不會(huì)受到影響。因?yàn)橐坏┚哂衅放频挠绊懥?，那么它產(chǎn)品的附加值就會(huì)很高，有時(shí)候這種附加值甚至?xí)叱霎a(chǎn)品本身的價(jià)值。所以品牌價(jià)值和品牌影響力是不容小覷的。這也是剛才你提到的“品牌”二字對(duì)一個(gè)企業(yè)意味著什么。

    記者：多品牌的營(yíng)銷模式在佛山很多企業(yè)運(yùn)作的比較成功，但到了江西產(chǎn)區(qū)本土企業(yè)，很多都僅僅是為了擴(kuò)大銷量，您對(duì)多品牌運(yùn)作的模式怎樣看待？

    高百爽：對(duì)于多品牌這種運(yùn)作模式，其實(shí)我個(gè)人是很不贊同的。做多品牌就必須每個(gè)品牌都有自己一套完整的路線，從產(chǎn)品的研發(fā)、技術(shù)支持、產(chǎn)品花色、獨(dú)立的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，這樣的多品牌營(yíng)銷模式才有意義。如果僅僅是為了擴(kuò)大銷量，設(shè)立多品牌在一個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作，很容易形成企業(yè)之間品牌的價(jià)格戰(zhàn)，也會(huì)讓經(jīng)銷商們也會(huì)陷入自相殘殺的囧境。

    新品牌強(qiáng)勢(shì)出擊

    記者：據(jù)了解，恒達(dá)利企業(yè)今年四月份左右會(huì)推出兩個(gè)全新的品牌，您能談一下這兩個(gè)品牌的營(yíng)銷操作模式嗎？

    高百爽：“瀚潮世家”和“泓海羅蒂”這兩個(gè)新品牌從去年下半年我來恒達(dá)利后便開始籌備，目前一切已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)，預(yù)計(jì)在4月6號(hào)到9號(hào)之間，我們的客戶就會(huì)看到這兩個(gè)新品牌的所有產(chǎn)品。這兩個(gè)新品牌的推廣會(huì)完全參照佛山那種營(yíng)銷模式來操作。特別要強(qiáng)調(diào)的是對(duì)經(jīng)銷商的區(qū)域保護(hù)，我們恒達(dá)利企業(yè)要建立健全這種區(qū)域保護(hù)政策。避免經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)和碰撞，要保護(hù)每一個(gè)經(jīng)銷商的利益，樹立起客戶對(duì)企業(yè)的信心?，F(xiàn)在很多本土企業(yè)就是沒有重視對(duì)經(jīng)銷商的區(qū)域保護(hù)，很多企業(yè)只要能夠收到錢他就能讓你拿到貨。但是我們恒達(dá)利要做經(jīng)銷商的區(qū)域保護(hù)，而且一定要做好。

    另外，公司新推出的這兩個(gè)主力品牌是由佛山恒達(dá)陶瓷有限公司旗下兩個(gè)不同的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來操作的。在軟件、硬件等方面，兩個(gè)品牌分別采用高端和低端的市場(chǎng)定位，在產(chǎn)品的花色品種、價(jià)格以及產(chǎn)品的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)等方面都有所不同。

    今年公司還會(huì)參加佛山的春交會(huì)以及廣州的廣交會(huì)，可能會(huì)以廣交會(huì)為主，因?yàn)槿ツ陞⒓恿藦V交會(huì)獲得了很不錯(cuò)的效果。其實(shí)我們想通過參加這些展會(huì)來擴(kuò)大我們的出口量，因?yàn)橐话銓?duì)企業(yè)來說，出口能夠達(dá)到的的效果最為明顯，像春交會(huì)和秋交會(huì)一般訂單不超過兩個(gè)月就會(huì)下來，這也是公司這幾年下來積累的經(jīng)驗(yàn)。

    記者：在您接任恒達(dá)利陶瓷銷售總監(jiān)一職后，這半年時(shí)間中，你覺得恒達(dá)利在銷售方面有了哪些達(dá)的提升？

    高百爽：首先，成立了出口部，以前恒達(dá)利企業(yè)是沒有出口部的，我來之后就成立了專門的出口部。隨著南昌碼頭的開放，企業(yè)要出口就大大的降低了物流成本，可以直接從南昌碼頭出口。過去企業(yè)只能運(yùn)到佛山出口，如果運(yùn)到佛山再出口，以600規(guī)格的全拋釉為例，2塊錢一片磚，一箱磚就要貴8塊錢，一噸裝30箱就要貴240塊錢，60噸一組柜，那么一組柜要貴1萬多塊人民幣，本來我們的產(chǎn)品還有點(diǎn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是這么一算不僅沒有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。而現(xiàn)在從南昌港直接出口，一組柜的成本貴了80-100美金。目前我們企業(yè)全拋釉一個(gè)月的出口銷售額在300-500萬元。而且，以后企業(yè)可以借助南昌碼頭，擴(kuò)大天津、華北、東北地區(qū)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。

    頻跳槽，弊端大

    記者：隨著江西產(chǎn)區(qū)規(guī)模的不斷發(fā)展，產(chǎn)生了一大批職業(yè)經(jīng)理人，當(dāng)中也有很多是從佛山引進(jìn)的，但職業(yè)經(jīng)理人的頻繁跳槽也成了這個(gè)產(chǎn)區(qū)的一大現(xiàn)象，您如何看這種現(xiàn)象？

    高百爽：其實(shí)我對(duì)此也有所了解，兩到三個(gè)月職業(yè)經(jīng)理人主動(dòng)離職或者被迫離職，在小的企業(yè)里也經(jīng)?？吹健＿@樣頻繁跳槽無論是對(duì)企業(yè)還是職業(yè)經(jīng)理人自己，都是非常不好的。作為職業(yè)經(jīng)理人本人如何面對(duì)客戶、如何解說跳槽原因？一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入一家企業(yè)就好比走進(jìn)一個(gè)家庭，作為家庭的一份子，要擔(dān)起自己的責(zé)任和擔(dān)子。

    當(dāng)然，對(duì)企業(yè)更不好，一個(gè)企業(yè)的出路主要就是生產(chǎn)和銷售，而銷售占企業(yè)命脈的60%，銷售不好，企業(yè)資金鏈就斷了，對(duì)企業(yè)的打擊很大，而且培養(yǎng)一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍是非常不容易的。高安很多都是股份制或者家族式的管理模式，我覺得企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人不要讓其中的小部分親屬關(guān)系成員成為企業(yè)發(fā)展的絆腳石，企業(yè)要需要凝聚力，而一個(gè)部門團(tuán)隊(duì)也要有紀(jì)律性，每個(gè)人要融入這個(gè)隊(duì)伍，不要有任何特殊性。

    三四級(jí)市場(chǎng)潛力巨大

    記者：你怎樣看待越來越被看重的三四級(jí)市場(chǎng)？

    高百爽：三四級(jí)市場(chǎng)毫無疑問的還會(huì)有巨大的發(fā)展空間，我們江西產(chǎn)區(qū)面向的也主要是三四級(jí)的城鎮(zhèn)市場(chǎng)。目前隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，老百姓的經(jīng)濟(jì)收入也不斷的提高，再加上一些剛性的住房需求，三四級(jí)市場(chǎng)是建陶企業(yè)未來發(fā)展的重要方向。目前很多企業(yè)已經(jīng)開始進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)，有些企業(yè)甚至已經(jīng)開始向鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透。我們恒達(dá)利肯定也會(huì)朝著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)邁進(jìn)，以前一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)也就能夠賣到兩三百萬，現(xiàn)在一個(gè)好一點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也能達(dá)到這個(gè)銷售額，所以這個(gè)數(shù)字是非常吸引人的。

    記者：就目前來看，您認(rèn)為三四級(jí)市場(chǎng)對(duì)于全拋釉和噴墨產(chǎn)品這些相對(duì)高端的產(chǎn)品接受度怎么樣？公司在客戶選擇仿古磚和全拋釉產(chǎn)品時(shí)有什么設(shè)計(jì)指導(dǎo)嗎？

    高百爽：其實(shí)這些產(chǎn)品在三四級(jí)市場(chǎng)也是存在相當(dāng)?shù)男枨蟮?，而且這種需求也正在一步步變大。像全拋釉這種磚光澤度高，防污能力強(qiáng)，色彩鮮艷逼真。相對(duì)于昂貴的微晶石，三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者便會(huì)選擇全拋釉。

    仿古磚和全拋釉產(chǎn)品對(duì)整體的空間裝飾效果要求較高，但江西這邊的企業(yè)一方面不斷的推出各類全拋釉產(chǎn)品，但相關(guān)的配套設(shè)計(jì)卻相對(duì)滯后。恒達(dá)利之前也沒有相關(guān)的設(shè)計(jì)指導(dǎo)。因此，我接手工作后，就成立了市場(chǎng)部，聘請(qǐng)專業(yè)的平面設(shè)計(jì)師和空間設(shè)計(jì)師，主要是負(fù)責(zé)產(chǎn)品的開發(fā)，產(chǎn)品的配套，以及一些設(shè)計(jì)等。

    比如公司一些大型的工程和客戶樣板間的裝修，以及新產(chǎn)品的推廣設(shè)計(jì)都能夠及時(shí)地為客戶提供指導(dǎo)。

    記者：目前恒達(dá)利主要是依靠什么樣的銷售渠道？

    高百爽：目前我們恒達(dá)利主要還是依靠客戶的網(wǎng)絡(luò)這一塊來進(jìn)行銷售，因?yàn)槭袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò)比較穩(wěn)定。零售是很少做的，出口和工程也是附帶的。目前我們?cè)?ldquo;恒達(dá)”好口碑的基礎(chǔ)上自己開拓新的市場(chǎng)，當(dāng)然也會(huì)利用到恒達(dá)10%—20%的客戶資源。下一步恒達(dá)利在品牌提升和品牌規(guī)劃方面可能會(huì)考慮到走專賣店的形式，不過目前還是要穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，做好市場(chǎng)開發(fā)的工作。（文/熊娟萍 莫東盛）