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金牌衛(wèi)浴總經(jīng)理曾小羚

    4月21日，金牌衛(wèi)浴全國首家星級展廳落戶宜昌歐亞達建材家居賣場，并在現(xiàn)場舉辦了總裁簽售活動。金牌衛(wèi)浴推行的星級展廳，除了保證硬件設(shè)施外，會更加注重服務(wù)和管理等軟件設(shè)施的配置，強化消費者的體驗式購物。據(jù)悉，繼宜昌首家星級展廳開業(yè)后，接下來金牌衛(wèi)浴還將在太原、鄭州、?？?、西安等6城市推行星級展廳模式。記者在開業(yè)儀式上專訪了金牌衛(wèi)浴總經(jīng)理曾小羚。以下是采訪實錄：

    推行星級展廳 拓寬渠道覆蓋面

    【記者】：曾總您好！通常只有酒店有“星級”，金牌衛(wèi)浴為什么要把展廳也設(shè)置“星級”概念？星級展廳有何特點，什么樣的展廳才能稱的上是“星級”的？

    【曾小羚】：在回答你這個之前，我想問一下。你認為酒店的星級是怎么評出來的？

    【記者】：根據(jù)服務(wù)、配套設(shè)施。

    【曾小羚】：對，其實我們的專賣店和酒店一樣，也是分為硬件和軟件。大家是很清楚，五星級酒店主要是從服務(wù)水平和管理水平上去衡量軟件設(shè)施，特別是服務(wù)這一塊，如果做不到位，哪怕酒店裝修再豪華，也稱不上五星級酒店。我們這里的評比也是一樣，原來我們可能比較重視的是給客戶提供產(chǎn)品的空間展示。現(xiàn)在我們更注重的，不僅僅是將店面打造成為我們展示產(chǎn)品的旗艦店，我們更希望能夠提供客戶以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我舉個例子，比如說在體驗式營銷這一塊，我們設(shè)置了很多實景的模擬，讓客戶在店面里面真正能夠感受到家里衛(wèi)生間的樣子，包括可以體驗馬桶是否節(jié)水，沖水效果如何，花灑的效果等，我們的產(chǎn)品很豐富，還涵蓋了廚房用的水槽。

    我們的“五星級”不僅僅是體現(xiàn)在店內(nèi)，更是在我們店外。在宜昌開業(yè)之前，我們已經(jīng)在各個小區(qū)做了相關(guān)推廣，所以今天也是人潮人涌。

    我們對展廳做星級劃分，與國家推行的城鎮(zhèn)化政策有很大的關(guān)系。我們之所以把第一家五星級旗艦店設(shè)置在宜昌，因為宜昌是湖北省第二大城市，從GDP排名也是第二的，而且它是湖北省的省域副中心城市。目前我們已經(jīng)取得很好的效果，從三月份開業(yè)到現(xiàn)在，基本上歐亞達建材家居賣場的人流，我們能夠占到80%左右。從量上分析，我們的成績也是顯著的，開業(yè)到現(xiàn)在一個月的產(chǎn)值，能夠達到原來3個月的銷售額。

    【記者】：你覺得店面展示還是非常重要？

    【曾小羚】：非常重要。

    【記者】：接下來，我們還會在哪些地方設(shè)置這樣的星級展廳呢？

    【曾小羚】：我們這個方案會在全國進行推廣，我們可能會根據(jù)城市實際情況，分為三星、四星、五星，因為一些縣級城市難以達到宜昌這樣的標準，不僅僅是因為資金實力的問題，而是可能在當?shù)仉y以采購相關(guān)原材料?，F(xiàn)在我們已經(jīng)有六個店面在同步走，包括太原、鄭州、海口、西安等城市。其實，我們現(xiàn)在的目標是通過這種大旗艦店，實現(xiàn)對于周邊小旗艦店的覆蓋。

    【記者】：我們開到星級酒店，它可能一開始是五星，但是在后面的經(jīng)營過程中，如果它不符合要求了，就會被摘星，我們在管理星級展廳的時候，是否也會采取這樣的措施？

    【曾小羚】：你問到點子上了，我們專門為了這個星級展廳，成立一個督導隊，不定期、持續(xù)地在全國各個地方監(jiān)督。而且督導隊由我們的直屬領(lǐng)導管理，它不歸屬其他任何一個部門，也不屬于任何一個區(qū)域。由他們?nèi)チ私獾綄嶋H的銷售情況，展示的情況也會在第一時間反饋到我們這邊，我們會根據(jù)實際情況進行調(diào)整。

    促銷不在于降價 須突出產(chǎn)品和品牌附加值

    【記者】：您說我們會加強軟件服務(wù)這一塊，具體又應該如何做到差異化呢？

    【曾小羚】：現(xiàn)在大家都在提倡差異化的營銷，金牌衛(wèi)浴也是一直在走這一條路。從去年開始，我自己感到差異化并不是有別于別人的方法和技巧，而是在這種方法和技巧上，我們?nèi)绾稳ヌ岬剿馁|(zhì)量，如何拉升整個品牌的效應。比如說上門免費進行檢修，為客戶去打掃衛(wèi)生之類的。現(xiàn)在很多人服務(wù)僅局限在自己的產(chǎn)品，但是我們除了產(chǎn)品的服務(wù)，包括整個浴室空間，我們的服務(wù)人員都會服務(wù)到位。所以我們實行的是一個升級和延伸后的服務(wù)。

    【記者】：我們看到近兩年來，包括衛(wèi)浴行業(yè)在內(nèi)的家居行業(yè)，促銷大戰(zhàn)是愈演愈烈。您對于這種同行業(yè)的競爭，是怎么樣看待的？

    【曾小羚】：行業(yè)內(nèi)流行一句話：“不促銷等死，促銷死的更快。”所以我們可能把促銷理解成為狹義上的促銷了，即僅僅只是價格上的優(yōu)惠。我覺得其實促銷不僅僅是在價格上，更多的是應該是體現(xiàn)在整個產(chǎn)品附加值和品牌附加值上。有些促銷，可能價格便宜了五塊，但是同時它是偷工減料的產(chǎn)品，或者服務(wù)不到位，這種其實不叫做促銷，而是變相的貶值，因為如果你的附加值增加不上去，實際上你給到客戶的產(chǎn)品，不是降低它的價格，而是在增加它的成本，例如有些促銷，產(chǎn)品的價格降低了，但是商家增收了客戶50塊錢的配件費。我覺得我們要正確理解促銷的含義，我認為適當?shù)拇黉N是必要的，但是不能泛濫，一泛濫對這個行業(yè)的發(fā)展也是不利。

    【記者】：接下來馬上是五一的促銷節(jié)日了，我們有什么計劃嗎？

    【曾小羚】：每年“五一”活動也是我們這個行業(yè)的一個盛事。在談我們“五一”的促銷計劃之前，我也想告訴大家一個好消息，今年我們將參加上海廚衛(wèi)展，到時候我們會有更多的新品和消費者見面。今年的“五一”假期對于我們整個行業(yè)的拉動是很大的，從開春到現(xiàn)在，我們感覺相對2010年，2013年的回暖速度還是非常快的。所以我們從年初就已經(jīng)在籌備在準備 “五一”方案了，相信我們這個方案一亮相，會給我們終端的消費者耳目一新感覺。如果是廣大消費者想知道我們具體的促銷方案的話，可以到我們各個專賣店、各大賣場去了解我們詳細的內(nèi)容。

    【記者】：謝謝曾總接受我們的專訪！