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    2012年，國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的強(qiáng)勁調(diào)控令位于房地產(chǎn)下游的家居建材行業(yè)也備受打擊。為穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)擴(kuò)大內(nèi)需，國(guó)家大力推進(jìn)城鎮(zhèn)化建設(shè)，對(duì)建材行業(yè)來說無疑也是一次良機(jī)。

　　無處不在的電子商務(wù)已經(jīng)深入消費(fèi)者生活的方方面面，對(duì)傳統(tǒng)零售市場(chǎng)步步蠶食，形成了巨大沖擊波。對(duì)于衛(wèi)浴潔具類需要“體驗(yàn)”的產(chǎn)品，電子商務(wù)是否也會(huì)像一匹黑馬重構(gòu)衛(wèi)浴產(chǎn)品的渠道呢？

　　“帝王衛(wèi)浴”，“東鵬衛(wèi)浴”，“蒙娜麗莎衛(wèi)浴”等等傍名牌的品牌層出不窮，一批又一批知名品牌躺著中槍，企業(yè)又是如何應(yīng)對(duì)？

　　在經(jīng)歷過成長(zhǎng)期后的衛(wèi)浴企業(yè)，在行業(yè)整體低迷之際，是逆流而上，還是隨波逐流？“四個(gè)現(xiàn)代化”部署，看“帝王”如何“飛躍”。

    2012帶給大家太多挑戰(zhàn)，如今“末日”已過，隨著新時(shí)期的到來，各種影響因素縱橫交錯(cuò)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從一開始就充滿了刀光劍影，形勢(shì)亦更加撲朔迷離。就此，本報(bào)記者專訪了四川帝王潔具股份有限公司總經(jīng)理吳志雄先生。

四川帝王潔具股份有限公司總經(jīng)理 吳志雄

    高端品牌更關(guān)注現(xiàn)有的６～７億城鎮(zhèn)人口消費(fèi)

    記者：隨著十八大的召開，城鎮(zhèn)化是國(guó)家未來幾年的一個(gè)戰(zhàn)略基調(diào)，它將對(duì)我國(guó)未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局產(chǎn)生非常重大的影響力，那么城鎮(zhèn)化政策的推廣對(duì)我們建材行業(yè)會(huì)產(chǎn)生哪些影響？

　 吳志雄：城鎮(zhèn)化是國(guó)家的一個(gè)大戰(zhàn)略，它涉及到對(duì)未來房地產(chǎn)行業(yè)以及相關(guān)的建材行業(yè)的發(fā)展，同時(shí)，城鎮(zhèn)化也描繪了未來可能的一個(gè)市場(chǎng)空間，市場(chǎng)容量以及發(fā)展的前景，從這個(gè)角度來講，我們整個(gè)行業(yè)都關(guān)注這一點(diǎn)，所以針對(duì)這一點(diǎn)，我們肯定會(huì)做一些相關(guān)的戰(zhàn)略和部署。城鎮(zhèn)化是一個(gè)趨勢(shì)，而不是立即就產(chǎn)生效果，大家都知道目前建材行業(yè)處于一種低迷的狀態(tài)，城鎮(zhèn)化對(duì)建材行業(yè)肯定有一個(gè)巨大的推動(dòng)。城鎮(zhèn)化不光是一個(gè)經(jīng)濟(jì)概念，還是一個(gè)政治概念，一個(gè)國(guó)家的國(guó)體，一個(gè)國(guó)家未來發(fā)展的模式，它有可能帶來一個(gè)巨大的發(fā)展，另外一方面它也會(huì)導(dǎo)致一些農(nóng)村人口進(jìn)入城市，隨之而來的可能導(dǎo)致部分人群失業(yè)。

　 有人士預(yù)計(jì)可能有1億人進(jìn)入城市，這1億人會(huì)產(chǎn)生多大的消費(fèi)，會(huì)帶來多大商機(jī)，這還需要進(jìn)行深入評(píng)估。這些農(nóng)村人口進(jìn)入城市，剛開始還是處于平民階層，可能有的就業(yè)還沒有解決，即便解決了，他們收入可能也不會(huì)太高，買房的能力是比較有限的，即使買了房，能不能進(jìn)行好的裝修，會(huì)不會(huì)有大量建材的需求，在這一塊上，很多人都太樂觀，沒有細(xì)致地看待這個(gè)問題。城鎮(zhèn)化從另外一個(gè)角度看，其實(shí)也帶給了國(guó)家和政府很大一個(gè)難題，現(xiàn)在這個(gè)方向是確定了，但是后續(xù)很多工作需要很細(xì)致的開展。李克強(qiáng)副總理提到了一定要走城鎮(zhèn)化建設(shè)道路，這是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，也是目前激勵(lì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一劑強(qiáng)心針，內(nèi)需是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最主要的的拉動(dòng)，內(nèi)需的拉動(dòng)又是比較困難的，必須要增加基礎(chǔ)建設(shè)，這里邊也包括房地產(chǎn)及房地產(chǎn)相關(guān)的建材行業(yè)，為了促進(jìn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，政府采取城鎮(zhèn)化發(fā)展的方式是對(duì)的。

　　其實(shí)現(xiàn)在很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家已經(jīng)在表示擔(dān)憂，城鎮(zhèn)化模式帶來的負(fù)面作用將來也會(huì)逐漸顯現(xiàn)出來，現(xiàn)在政府也越來越關(guān)注社會(huì)收入不均衡，兩級(jí)分化逐步嚴(yán)重的問題，從這個(gè)角度來講，我們企業(yè)需要更多的關(guān)注微觀上的變化，一定要考慮到底這個(gè)需求是否也符合我們的需求。城鎮(zhèn)化可能需要大量的住房，但這些住房很可能是安居房、保障房，這些房子對(duì)于中低端的建材品牌會(huì)帶來很大的商機(jī)，但是對(duì)于高端品牌，比如說帝王，我們走的是高端品牌路線，可能就并不一定會(huì)產(chǎn)生立竿見影的商機(jī)，但是也許城鎮(zhèn)化五年十年以后，這批進(jìn)入城市的人里邊又會(huì)產(chǎn)生很多中產(chǎn)階級(jí)，這是我們希望的，這些中產(chǎn)階級(jí)逐漸富裕以后，他們會(huì)產(chǎn)生高端的需求。其實(shí)我們目前更多關(guān)注的還是現(xiàn)有的6~7億城鎮(zhèn)人口，他們中會(huì)有大量的人上升到中產(chǎn)階級(jí)，這批人會(huì)有潛在的更加提升的需求?，F(xiàn)在我國(guó)城鎮(zhèn)化已經(jīng)超過50%，為什么還要提升這個(gè)比例？發(fā)達(dá)國(guó)家人口城市化達(dá)到了85%以上，他們這么多人居住在城市，只有剩下的小部分居住在農(nóng)村，但是他們是發(fā)達(dá)國(guó)家的資本主義國(guó)家，我們的國(guó)情又不一樣了，我國(guó)在這條路到底能走多遠(yuǎn)，現(xiàn)在還是個(gè)未知數(shù)。

    耐用消費(fèi)品的電商之路任重道遠(yuǎn)

    記者：電子商務(wù)近年來在很多行業(yè)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，甚至改變了營(yíng)銷的格局，對(duì)傳統(tǒng)銷售產(chǎn)生了強(qiáng)烈的沖擊，然而衛(wèi)浴行業(yè)又有其本身的特點(diǎn)，目前行業(yè)里部分品牌已經(jīng)開始在嘗試這種新的模式了，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，您有什么看法和規(guī)劃？

　 吳志雄：電子商務(wù)的發(fā)展非常迅猛，已經(jīng)成了大家都不得不高度關(guān)注的一個(gè)商業(yè)模式，電子商務(wù)在快速消費(fèi)品、服裝、家用電器、手機(jī)這塊的發(fā)展速度是非常快，現(xiàn)在電商已經(jīng)進(jìn)入到衛(wèi)浴行業(yè)，衛(wèi)浴行業(yè)大家最近也看到了一些現(xiàn)象，九牧的電商就做得很不錯(cuò)。電商對(duì)我們傳統(tǒng)銷售有很大的沖擊。品牌網(wǎng)絡(luò)越健全，電商的沖擊就越大，這是毫無疑問的，這種情況下，我們通常都要面對(duì)一個(gè)痛苦的問題，如何保證我們奮斗在第一線的經(jīng)銷商的基本利益？他們花費(fèi)了全部精力來經(jīng)營(yíng)品牌，給我們展示和宣傳，把品牌在當(dāng)?shù)夭僮髁似饋?，如果廠家在網(wǎng)上直接把價(jià)格降下來沖擊經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，對(duì)于他們直接是一種致命的打擊。從這個(gè)角度講，我們必須要考慮，這是重中之重，必須要考慮一線經(jīng)銷商的生存空間。當(dāng)然，相對(duì)于我們耐用消費(fèi)品，顧客從網(wǎng)上下單，熱情度并不像快速消費(fèi)品之類，這類產(chǎn)品相對(duì)來說價(jià)格不是很高，幾十塊錢，一兩百塊錢，上當(dāng)也無所謂，而耐用消費(fèi)品動(dòng)則上千，甚至幾千上萬，這樣的單如果下下去，沒有親眼看到這個(gè)產(chǎn)品，哪怕對(duì)這個(gè)品牌非常信任，顧客仍然有很大顧慮的，萬一產(chǎn)品不是很滿意怎么辦？所以對(duì)于電商渠道我們非常謹(jǐn)慎。

　　消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)下單的確存在較大風(fēng)險(xiǎn)，包括產(chǎn)品的配送、產(chǎn)品安裝、售后服務(wù)等等，消費(fèi)者都面臨自己不可知的一些風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際的情況和顧客想象的情況可能會(huì)有差異，可能沒那么容易達(dá)到顧客理所認(rèn)為的那種服務(wù)效果。比如2012年通過“雙十一”銷售破紀(jì)錄的某家私品牌，當(dāng)天賣了一個(gè)多億，但隨后他們的退單率卻接近35%，這就不是一個(gè)小數(shù)了，因?yàn)楸绕匠１阋肆?0%~40%，很多顧客在當(dāng)時(shí)沖動(dòng)的情況下匆忙下單，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)與想象的有很大差距。

　　這么大的銷量，對(duì)于賣家來說是個(gè)好消息，但是隨之而來帶來的煩惱也不少，如何實(shí)現(xiàn)短時(shí)間內(nèi)這么多產(chǎn)品的生產(chǎn)，以客戶理所認(rèn)為的方式配送到家比較困難。很多區(qū)域沒有很好的配送系統(tǒng)，物流跟不上，這些問題一出來，就有可能導(dǎo)致客戶氣憤下退單，如此一來對(duì)品牌的傷害就非常大。在網(wǎng)絡(luò)上承諾了很多，錢收到以后，服務(wù)就很難兌現(xiàn)了，說好三五天到貨，結(jié)果等了十來天貨還沒到，這些不滿意的消費(fèi)者就會(huì)成為品牌的負(fù)面?zhèn)鞑フ?，所以?duì)于耐用消費(fèi)品來講，對(duì)于它的走勢(shì)，電子商務(wù)會(huì)不會(huì)成為主導(dǎo)，我們持謹(jǐn)慎的態(tài)度、觀察的態(tài)度，甚至不會(huì)認(rèn)為這是必然。即便現(xiàn)在國(guó)外耐用消費(fèi)品也會(huì)讓顧客親眼看到，需要介紹產(chǎn)品的特性，讓顧客做詳細(xì)的了解，在網(wǎng)上這是做不到的，面對(duì)面銷售的承諾和網(wǎng)上的承諾效果完全也不一樣。

　　帝王潔具在電子商務(wù)方面也做了，目前在天貓已經(jīng)開了旗艦店，后期我們還會(huì)和紅星美凱龍合作達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，他們要做電商，希望我們能夠參與一起做，這些工作帝王潔具都會(huì)做，但是我們一定會(huì)堅(jiān)持我們一些基本原則，就是要實(shí)現(xiàn)多贏的一個(gè)局面：我們要贏，客戶要贏，經(jīng)銷商要贏，市場(chǎng)也要贏。比如說天貓，他們當(dāng)然希望我們能多賣貨，將來的網(wǎng)上紅星美凱龍，我也希望能實(shí)現(xiàn)很好的銷售，他的市場(chǎng)也想獲得成功，但是一定要克服對(duì)傳統(tǒng)銷售的一種沖擊，如果把建設(shè)店面的經(jīng)銷商都搞得生存不下去了，以前賣的這么多產(chǎn)品，售后服務(wù)誰來做，我們必須保障我們經(jīng)銷商的利益不要受到傷害，所以傳統(tǒng)店必須要保存而且要得到很好的發(fā)展。

　 記者：我們衛(wèi)浴行業(yè)在電子商務(wù)模式中還處于初級(jí)和試水的階段，不少?gòu)S家都把電商當(dāng)作一個(gè)展示和推廣的窗口，而非銷售的主渠道，但是部分產(chǎn)品也已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了銷量，傳統(tǒng)銷售模式的經(jīng)銷商應(yīng)該會(huì)有意見，廠家怎么平衡這種線上線下的沖突呢？

　 吳志雄：雖然現(xiàn)在有部分產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)現(xiàn)了銷量，但是這個(gè)量非常小，現(xiàn)在的情況是很多品牌廠家做網(wǎng)絡(luò)銷售，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送、安裝和售后，然后廠家支付一定的費(fèi)用給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。我們目前也在試水，已經(jīng)在天貓上線了，而且也實(shí)現(xiàn)了銷售，但是在這塊，我們目前也沒有太大指望，口子不敢開得太大，經(jīng)銷商肯定也會(huì)有負(fù)面的反應(yīng)。在這種模式下，經(jīng)銷商得到的利益是有限的。另外一方面，做電商也需要經(jīng)銷商的支持，比如單件的配送，原來發(fā)給經(jīng)銷商是整車發(fā)，經(jīng)銷商再單件零售，現(xiàn)在電商如果單件賣，2000公里，也得給他發(fā)過去，這樣物流的成本就很高的，這是耐用消費(fèi)品，不像小件之類，快遞就發(fā)過去了，費(fèi)用也比較低，耐用消費(fèi)品就不一樣了，算上單件的物流費(fèi)用，成本就上去了。所以在這方面，必須區(qū)別對(duì)待，而不是簡(jiǎn)單的一擁而上。如果工廠自己來開店，但是沒有別人專業(yè)，也做不好，最后還得找代理商。

    仿冒品牌因定位對(duì)聲譽(yù)影響有限

    記者：前段時(shí)間我報(bào)也報(bào)道了關(guān)于“東鵬衛(wèi)浴”，“蒙娜麗莎衛(wèi)浴”的事件，現(xiàn)在少數(shù)其他廠家商家借用這些知名品牌炒作，帝王潔具也出現(xiàn)過類似“帝王衛(wèi)浴”，“香港帝王”等一系列“借用”現(xiàn)象，會(huì)不會(huì)影響你們的品牌聲譽(yù)，碰到這類事件，帝王潔具怎么處理呢？

    吳志雄：現(xiàn)在產(chǎn)品做大了，品牌做強(qiáng)大了，肯定有人想搭這個(gè)順風(fēng)車，想走捷徑，他們自己走品牌沒走出去，就想跟著好的品牌走，這個(gè)現(xiàn)象我認(rèn)為是一種自然而然形成的。你們也關(guān)注了這些，“香港帝王”，“帝王衛(wèi)浴”，它們其實(shí)就是去工廠貼個(gè)牌，拿來以后打個(gè)擦邊球做銷售，我們也一直在通過法律手段，通過一些知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的中介機(jī)構(gòu)，還有我們自己的法律顧問團(tuán)，公司還專門建立了法務(wù)部來處理這類事件。

    在過去一兩年內(nèi)，我們實(shí)際上已經(jīng)取得了不少的成果，對(duì)一些重災(zāi)區(qū)我們就重點(diǎn)打擊，包括昆明、福建這些地區(qū)相對(duì)來說受到的沖擊比較大，包括浙江也遇到，甚至在我們四川也出現(xiàn)了這些情況。哪里一冒頭，我們就追到哪里，專門打擊。雖然對(duì)聲譽(yù)造成的影響相對(duì)有限，但是我們還是會(huì)高度重視，因?yàn)榭蛻羧后w不一樣，也有人買他們的，但是這類就不是我們的目標(biāo)客戶了，因?yàn)樗膬r(jià)格很便宜，產(chǎn)品很次，我們定位在高端，我們真正的目標(biāo)顧客看到產(chǎn)品不好，價(jià)格這么便宜，一般也不會(huì)買，我們的店面一般都在與我們品牌定位差不多的高端賣場(chǎng)，仿冒品牌一般就進(jìn)不了這些大的賣場(chǎng)了。

    記者：具體是怎么處理這類事件呢？

    吳志雄：通過聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)氐墓ど滩块T和公安部門、法院等去取締它，開一個(gè)店發(fā)現(xiàn)了就關(guān)一個(gè)，還有我們會(huì)順藤摸瓜，摸到源頭，但是有些源頭做得很詭秘，你很難找到它在哪里生產(chǎn)的，很多實(shí)際上也沒有自己的工廠，他們找那些非法的貼牌的工廠，我給你錢你給我生產(chǎn)，大家都不說，別人都不知道，有時(shí)甚至生產(chǎn)廠家也不知道誰在做，因?yàn)樯a(chǎn)和貼牌分開操作。

    有的店面甚至就在我們帝王潔具專賣店旁邊，帝王衛(wèi)浴就開出來了。碰到這類情況，我們的經(jīng)銷商要及時(shí)反饋，我們的專門團(tuán)隊(duì)會(huì)去處理這類事情。但是總體來說，他們做的產(chǎn)品和我們產(chǎn)品的差異也非常大，并非我做什么產(chǎn)品，他們就做一模一樣的產(chǎn)品來銷售，他只是借助我們的品牌，而且它們叫帝王衛(wèi)浴、香港帝王、意大利帝王等等，畢竟消費(fèi)者知道的是帝王潔具，即使消費(fèi)者混淆了，到他們店里一看，產(chǎn)品都很垃圾，我們本身的目標(biāo)客戶也不會(huì)下單買。

    上市、擴(kuò)產(chǎn)均為“四化建設(shè)”打根基

　  記者：目前帝王潔具已經(jīng)得到市場(chǎng)和行業(yè)的認(rèn)可，特別在2012年整個(gè)建材行業(yè)低迷不振之際，帝王潔具還實(shí)現(xiàn)了一位數(shù)的銷量增長(zhǎng)，并且打算明年擴(kuò)大研發(fā)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，真正實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)而上的態(tài)勢(shì)，據(jù)了解，公司目前也在準(zhǔn)備一些上市計(jì)劃，吳總有哪些進(jìn)一步的規(guī)劃，更大地?cái)U(kuò)大帝王的影響力呢？

　 吳志雄：對(duì)于2012年的形勢(shì)估計(jì)，本來我們以為銷量會(huì)稍有下滑，沒想到最后還是實(shí)現(xiàn)了小部分增長(zhǎng)，帝王潔具現(xiàn)在已經(jīng)走到歷史的關(guān)頭，我們的網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)相對(duì)也比較健全，但是總體來講，我們的銷售區(qū)域分布還不是特別合理，比如我們的西南地區(qū)和華東地區(qū)，這兩大片區(qū)占據(jù)了我們大部分的銷售份額，這和我們現(xiàn)在的生產(chǎn)能力也有關(guān)系，我們目前的生產(chǎn)能力基本處于飽和狀態(tài)，所以準(zhǔn)備通過上市募集到更多的資金進(jìn)行革命性的改造，我們目前提出四個(gè)現(xiàn)代化改造，實(shí)際上這個(gè)工作已經(jīng)啟動(dòng)了。

    由于上市工作國(guó)家的宏觀政策已經(jīng)停滯了好幾個(gè)月了，什么時(shí)候開閘目前還不知道，在這種情況下，我們也等不及了，也不是說簡(jiǎn)單為了上市而搞一個(gè)項(xiàng)目，而是我們發(fā)展到今天，必須要進(jìn)行大規(guī)模的擴(kuò)產(chǎn)和大規(guī)模的改造。第一個(gè)現(xiàn)代化：工藝現(xiàn)代化，就是原來的我們的一些傳統(tǒng)的工藝方式要進(jìn)行調(diào)整，改革，使它更加符合現(xiàn)代生產(chǎn)的模式。第二，設(shè)備現(xiàn)代化，更多的使用流水線，使用機(jī)械化生產(chǎn)，使得產(chǎn)品更加規(guī)范。我們將會(huì)引入更多的設(shè)備來替代人工，以前做很多產(chǎn)品像做藝術(shù)品一樣，勞動(dòng)密集型比較多，后期我們會(huì)大量利用機(jī)械，代替我們的人工，更加提高效率和產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)也降低成本。第三，倉(cāng)儲(chǔ)現(xiàn)代化，倉(cāng)儲(chǔ)現(xiàn)代化不光是硬件方面，修很漂亮的倉(cāng)庫(kù)，我們還包括ERP的管理，每一件產(chǎn)品都有它的身份證，有我們的條形碼，每一個(gè)產(chǎn)品都有戶口，通過條形碼能讀取它的信息，它是什么時(shí)候生產(chǎn)的，它用的什么材料，那些員工生產(chǎn)，檢驗(yàn)人員是誰這些信息都會(huì)錄入到二維碼上，這樣每個(gè)產(chǎn)品在任何情況下都能知道它的來龍去脈，這樣更方便對(duì)產(chǎn)品的跟蹤，包括售后服務(wù)。第四個(gè)現(xiàn)代化：在業(yè)內(nèi)建立最現(xiàn)代化的實(shí)驗(yàn)大樓，建立國(guó)家級(jí)的衛(wèi)浴實(shí)驗(yàn)中心，這個(gè)我們已經(jīng)和中國(guó)陶瓷協(xié)會(huì)以及咸陽(yáng)設(shè)計(jì)院保持密切的合作。我們要建立一個(gè)具備國(guó)家級(jí)資質(zhì)的包括硬件和軟件，對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)的設(shè)施，包括一個(gè)現(xiàn)代化漂亮的實(shí)驗(yàn)大樓，這個(gè)工作現(xiàn)在已經(jīng)啟動(dòng)了。這四個(gè)現(xiàn)代化的實(shí)現(xiàn)對(duì)于帝王潔具將是一個(gè)質(zhì)的飛躍。（文/ 鄧雍)