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 　記者：從這屆的上海展華藝的表現(xiàn)來看，如何看待這屆展會(huì)的效果。

　　梁秀洪：我這兩天也跟很多同行在聊，說你招商招得怎么樣?我覺得上海展，如果你把招商寄托在上海展你就麻煩了，你的錢就白花了。

　　我覺得上海展只是一個(gè)很好的展示平臺(tái)，招商是持續(xù)的，不可能期望在這次展會(huì)上能招到多少?？梢哉f這是一次讓他們記住你的好機(jī)會(huì)，記住你的優(yōu)勢和實(shí)力。當(dāng)經(jīng)銷商每年看到你所的展示東西，都有新的發(fā)現(xiàn)、新的感覺，后續(xù)的招商我覺得是自然而然的事情。

　　因?yàn)楝F(xiàn)在不像五六年前，那時(shí)很多人不大清楚衛(wèi)浴品牌，來到這里尋找品牌比較方便。現(xiàn)在說白了衛(wèi)浴行業(yè)的高速發(fā)展時(shí)期已經(jīng)過了，很多經(jīng)銷商對(duì)品牌已經(jīng)非常熟悉，只是在不斷觀察哪個(gè)品牌持續(xù)發(fā)展的能力怎么樣，哪些品牌是真正有實(shí)力的，當(dāng)然實(shí)力包括各方面，不僅僅是現(xiàn)場產(chǎn)品的展示。反過來，其實(shí)企業(yè)也是在觀察經(jīng)銷商，雙方都是在相互選擇。

　　昨天跟好幾個(gè)同行談起，經(jīng)常說一句話，經(jīng)濟(jì)就跟春夏秋冬自然規(guī)律一樣，現(xiàn)在市場雖然比較淡，卻是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，包括以前一些好的市場位置，后來者根本無法進(jìn)入，想進(jìn)來代價(jià)是非常高的。市場進(jìn)入一個(gè)淘汰階段，而且拼的是整體實(shí)力，而不是某一點(diǎn)，因?yàn)楹芏嗍滦枰獏f(xié)調(diào)，企業(yè)和經(jīng)銷商的資源畢竟有限。

　　記者：很多行業(yè)人士認(rèn)為在整體衛(wèi)浴流行的時(shí)代，原來從陶瓷進(jìn)入整體衛(wèi)浴的企業(yè)要容易一些，而從龍頭等小件品類進(jìn)入整體衛(wèi)浴要困難很多，你怎么看待這個(gè)問題?

　　梁秀洪：還是像自然界一樣，有灌木叢、有小草也有大樹，還有一些附著樹的藤，當(dāng)然還有一些特別物種。企業(yè)也一樣，在自身的進(jìn)化過程中，大家往整體衛(wèi)浴方向發(fā)展沒有錯(cuò)，就看誰快，看誰扎實(shí)，如果一陣臺(tái)風(fēng)刮過來就倒了，那就是自然淘汰，最后存活下來的就能更加壯大。

　　還有一種情況就是它在行業(yè)里面有自己的特點(diǎn)，就像藤一樣，不一定實(shí)力特別大，但附著力非常強(qiáng)，可以依靠大樹或者自然屏障來生存，我覺得沒有對(duì)與錯(cuò)，大家都是向市場爭空間。

　　但是我們是要看到一個(gè)平衡的問題。就華藝衛(wèi)浴而言，我們的核心是五金，但是我們會(huì)把產(chǎn)品線延生，不延伸生存能力就比較弱，在現(xiàn)在的市場競爭中就會(huì)處于劣勢，每個(gè)企業(yè)都有自己的目標(biāo)，我們也一樣。

　　如果按照傳統(tǒng)的看法，因?yàn)樾l(wèi)浴基本需求一是蹲坑或者馬桶，一個(gè)是龍頭，浴室柜和淋浴不是必需品，隨著生活水平的提高，慢慢地演變成柜子和淋浴房。在2003年以后，柜子很好賣，這個(gè)時(shí)候還是選配，2007年以后，城市里的家庭基本上都是必配了，到現(xiàn)在，大部分還是選浴室柜，有可能到一定程度浴室柜也不是全部，會(huì)變得更有個(gè)性，可以自己定做，不一定用柜子，這從國外的發(fā)展趨勢可以看出。

　　記者：這種發(fā)展模式是怎么形成的?特別是近幾年，國內(nèi)企業(yè)做整體衛(wèi)浴都有一種跟風(fēng)的味道，但是相反國際品牌并沒有盲從，他們有的還是很專一。

　　梁秀洪：再回過頭來看，現(xiàn)在為什么有整體衛(wèi)浴這種說法?我是2003年底進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，你看以前的店面，所謂的專賣店就跟現(xiàn)在的青柯路兩旁的店面一樣，一個(gè)店面里面擺這一排蹲坑，一排馬桶，旁邊就是地磚，還有花灑，那時(shí)是最好賣的，這也可以叫專賣店，跟現(xiàn)在的不一樣。

　　2005年后我感受很深的特別是佛山這邊，有實(shí)力一點(diǎn)的企業(yè)都開始注重品牌形象，在終端開始設(shè)立新的專賣店。所以包括現(xiàn)在的經(jīng)銷商也是一樣，剛開始是夫妻店，慢慢做到專賣店，再做成品牌。到了2007-2009年，那時(shí)五金問題不大，因?yàn)樗窃谝粋€(gè)品類綜合店里去賣。當(dāng)然現(xiàn)在隨著很多整體衛(wèi)浴的出現(xiàn)，因?yàn)槲褰鹗潜匦杵罚遣豢扇鄙俚?，所以做了專賣店，像法恩莎這類品牌，網(wǎng)點(diǎn)鋪得已經(jīng)差不多了，他也想占據(jù)這一塊，想進(jìn)一步提升業(yè)績，有什么辦法?無非是豐富產(chǎn)品線，第二是提高產(chǎn)品單價(jià)，第三就是最常用的手段———渠道下沉。

　　這就造成了市場環(huán)境越困難企業(yè)就越想辦法來做整體，從2008年后，特別是到了2011年，整體衛(wèi)浴已經(jīng)成了一股風(fēng)，不管是大品牌還是小品牌，很多企業(yè)都想做整體衛(wèi)浴。那時(shí)五金為什么想來做整體，就是為了擠進(jìn)市場。要么就像漢斯格雅，就做專業(yè)的品牌，其實(shí)也是可以生存的。

　　除此之外，各地的企業(yè)風(fēng)格也不一樣，廣東這邊更偏向于與穩(wěn)，都是一步步持續(xù)來推進(jìn)，不會(huì)全部上。這與福建不一樣，福建那邊一兩年時(shí)間可能就把所有東西都配齊，櫥柜、地板、地磚都配，廣東這邊除了箭牌快一點(diǎn)，其實(shí)也有好幾年，但是九牧、中宇僅僅兩年時(shí)間就全部配齊。

　　地域風(fēng)格不一樣，這不能評(píng)價(jià)好與懷，關(guān)鍵看有沒有把控能力，包括團(tuán)隊(duì)、人才、資金跟得上，沒有問題，但是萬一某個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，它會(huì)退得更厲害，有可能進(jìn)三步退兩步甚至回到原點(diǎn)，但廣東的老板不是這樣，都是一步一步走。行業(yè)內(nèi)有很多種看法，其實(shí)是沒錯(cuò)的，因?yàn)榇蠹叶颊驹谧约旱牧龊同F(xiàn)實(shí)來看。

　　記者：面對(duì)現(xiàn)在的渠道和終端市場的變化，華藝會(huì)怎么做?

　　梁秀洪：一步步來，先把柜子穩(wěn)定，去年剛推出來，但產(chǎn)量跟不上，今年要把款式和細(xì)節(jié)做好做扎實(shí)。去年吃了虧，國慶的時(shí)候很多柜子跟不上，經(jīng)銷商無法出貨，其實(shí)這就是我們要做的事情，客戶最需求的東西肯定要做好。還是剛才說的，廣東企業(yè)是比較穩(wěn)的，不可能一下子做成大而全的企業(yè)。