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    作為衛(wèi)浴界的元老企業(yè)之一，鷹衛(wèi)浴已走過了20年的輝煌歷程，在日新月異的市場中，鷹衛(wèi)浴不斷沉淀自己，不斷成長自己，不斷突破創(chuàng)新：從單一的節(jié)水型的座便器，到簡約時尚的Smart One衛(wèi)浴系列產(chǎn)品，再到專門針對行動不便的老年人設(shè)計的適老化坐便器……這些都體現(xiàn)了鷹衛(wèi)浴的蛻變和升華。

鷹衛(wèi)浴營銷總經(jīng)理邱喆閶

    2013年1月10日， 鷹衛(wèi)浴舉辦了以“務(wù)實·創(chuàng)新·改變”為主題的20周年經(jīng)銷商年會，廠商歡聚一堂，新任鷹衛(wèi)浴營銷總經(jīng)理邱喆閶一改以往廠家負責人唱“獨角戲”的年會風(fēng)格，與經(jīng)銷商從多個層面共謀“如何共贏2013”的發(fā)展策略，把年會變成了一個以經(jīng)銷商為主導(dǎo)的營銷經(jīng)驗分享會。

    以2013年作為一個新的蛻變起點，鷹衛(wèi)浴與廣大的經(jīng)銷商伙伴們一起齊心協(xié)力、團結(jié)奮進，突破現(xiàn)有瓶頸，朝著鷹衛(wèi)浴的下一個榮耀20年，闊步前進，再次騰飛，成就鷹之夢！

    調(diào)整組織架構(gòu)，積極高效開展工作

    記者：今年1月10日，鷹衛(wèi)浴召開了主題為“務(wù)實·創(chuàng)新·改變”的20周年經(jīng)銷商年會，在會上，您也對2013年進行了整體規(guī)劃和展望，能否具體介紹一下？

    邱喆閶：為了縮短流程、提高工作效率，對客戶所反映問題迅速反應(yīng)并及時解決，鷹衛(wèi)浴對部分部門進行組織架構(gòu)調(diào)整。

    第一，成立大客戶部。在終端銷售渠道的布局上，鷹衛(wèi)浴2013年將實行大客戶和零售終端“兩條腿”并行戰(zhàn)略。目前鷹衛(wèi)浴以誠摯服務(wù)為核心，加大力度、集中資源組建了大客戶部團隊，大客戶部目前分為三個部門，并各自有著嚴格的專業(yè)分工。

    該團隊將履行包括規(guī)范公司流程、強化自主工程能力、為商務(wù)連鎖酒店定制產(chǎn)品、協(xié)助經(jīng)銷商簽訂區(qū)域工程項目等等職責。此外，他們將承擔起負責工程客戶的開拓、維護和管理，負責區(qū)域工程項目報備的核實和追蹤；針對區(qū)域沒有大客戶操作能力的經(jīng)銷商，負責開發(fā)工程合作伙伴；負責管理區(qū)域工程渠道并維護市場穩(wěn)定，杜絕惡意競爭、無報備跨區(qū)銷售、底價競標等違反銷售政策的不規(guī)范市場操作等職責。

    第二，成立市場策劃團隊。2013年，鷹衛(wèi)浴定位為“品牌年”、“活動年”，將通過各項不間斷的活動，將產(chǎn)品、品牌的魅力充分釋放。全國將全力打造12場品牌營銷活動，邀請經(jīng)銷商與營銷顧問們一起參與出主意想辦法，南北方融合，形成對公司有歸屬感的“家文化”。

    市場策劃團隊負責機動協(xié)調(diào)、解決全國各地活動的技術(shù)需求和支持，并有針對性分區(qū)域進行經(jīng)銷商精英店長培訓(xùn)活動，從營銷策劃、市場推廣、店面導(dǎo)購等多方面提升經(jīng)銷商的銷售專業(yè)素質(zhì)，對于新增客戶來說，可以實現(xiàn)從開發(fā)到維護一條龍服務(wù)。

    2013年對于鷹衛(wèi)浴來說，是揚鞭奮進的一年。全年已周密部署年度活動計劃，每月都有活動主題和相關(guān)方案出臺，以配合各地級市經(jīng)銷商的活動開展。年度活動包括“3.15促銷活動”、“5.1促銷活動”、“上海展招商項目”、“新品發(fā)布及售后培訓(xùn)”、“smart living創(chuàng)意巡展”、“鷹衛(wèi)浴20周年大型活動”、“全國金牌店長培訓(xùn)”、“十一促銷”等大型活動。

    重視合作伙伴，扶持經(jīng)銷商做強做大

    記者：對于經(jīng)銷商合作，今年我們有哪些政策，如何做到與經(jīng)銷商并進共贏？

    邱喆閶：2013年公司將全力對現(xiàn)有經(jīng)銷商給予支持和提升，并通過組建支持團隊的方法進行。

　　一方面，鷹衛(wèi)浴將組建市場開拓小組，協(xié)助現(xiàn)有經(jīng)銷商對空白網(wǎng)點進行開發(fā)，從而提升鷹衛(wèi)浴營銷網(wǎng)點的布建率，進而爭取市場份額。目前鷹衛(wèi)浴已積極開展“拓疆行動”，力爭在短期內(nèi)進行全面開拓，擴大鷹衛(wèi)浴的銷售網(wǎng)點，對地級市以上的空白地區(qū)進行全面招商，對現(xiàn)有經(jīng)銷商區(qū)域的空白市場進行渠道下沉，從而在逆境當中謀求更好的發(fā)展。

    此外，對于現(xiàn)有的經(jīng)銷商進行有效扶持。市場部將組建活動策劃小組，該活動小組將建立并完善市場培訓(xùn)體系，制定并執(zhí)行市場調(diào)研計劃，為產(chǎn)品研發(fā)和市場營銷提供有力支持。同時，鷹衛(wèi)浴將有計劃地協(xié)助挖掘經(jīng)銷商自身潛力，把配套優(yōu)勢資源給予整合并服務(wù)于經(jīng)銷商，并對重點經(jīng)銷商大力扶持，不遺余力協(xié)助他們做大做強。

    為了實現(xiàn)以上兩個目標，鷹衛(wèi)浴將通過整頓內(nèi)部流程，迅速針對經(jīng)銷商反映的問題迅速做出反應(yīng)，及時解決問題，提升經(jīng)銷商信心；并實行業(yè)績考核機制，通過激勵政策提高工作效率，全力配合提升鷹衛(wèi)浴全國專賣店網(wǎng)點布建率及經(jīng)銷商產(chǎn)品上樣率。

    另外，我們會在原有的經(jīng)銷商基礎(chǔ)上新增加一批經(jīng)銷商，這也是今年我們的重點工作之一?，F(xiàn)在我們所面臨的問題是經(jīng)銷商的斷層，所以現(xiàn)在我們要不斷地挖掘并扶持培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，挖掘他們的潛力，并整合優(yōu)勢資源，扶持他們做大做強。為此，我們設(shè)定了活動策劃組、市場開發(fā)組，還有很多針對個案的幕后小組，通過專業(yè)培訓(xùn)、現(xiàn)場工作指導(dǎo)等方式協(xié)助經(jīng)銷商開展活動。

    2013是我們的“活動年”、“品牌年”，我們各個活動小組都已經(jīng)積極行動起來，我們的團隊將從策劃到執(zhí)行到全程參與完成，支援團隊的所有經(jīng)費由公司承擔，經(jīng)銷商更多的學(xué)習(xí)和執(zhí)行——包括小區(qū)的整推、團購的廣告怎么做、戶外怎么排、怎么拉客、怎么發(fā)訂單、怎么組合產(chǎn)品……

    “3.15”、“五一”等活動節(jié)點，我們都已經(jīng)和多個城市經(jīng)銷商相互配合，把活動開展起來，成效初顯；“拓疆行動”小組也如火如荼的進行中，多個地級市意向客戶正在洽談中，很快達成合作。另外，公司也會拿出一筆費用用于市場推廣，協(xié)助經(jīng)銷商在當?shù)卮蜷_市場，讓經(jīng)銷商成為最大的受益者。　

    繼續(xù)專注生產(chǎn)衛(wèi)浴，提供“管家式”服務(wù)

    記者：對于目前行業(yè)里，不少企業(yè)跨行拓展業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，比如瓷磚企業(yè)開始涉足衛(wèi)浴，衛(wèi)浴企業(yè)跨到瓷磚行業(yè)發(fā)展，對此，您是如何看待，未來鷹衛(wèi)浴是否有這種發(fā)展打算？

    邱喆閶：鷹衛(wèi)浴20年來只專注衛(wèi)浴，以后也將繼續(xù)保持這種專注，因為只有這樣，才能做好每一件產(chǎn)品。從設(shè)計、研發(fā)，供應(yīng)鏈的選擇，到質(zhì)量把關(guān)，都是自己親自去做的，這樣才能保證產(chǎn)品的質(zhì)量，才能對得起消費者對鷹衛(wèi)浴的信心。我們推出的每一款產(chǎn)品都是經(jīng)過長期調(diào)研的，包括消費者的需求，經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認知，市場對產(chǎn)品的接受程度等等。鷹衛(wèi)浴不是頻繁推出新品的品牌，但是每次推出的新品都能滿足消費者需求，并得到消費者喜愛。

    2013年的市場形勢更加激烈，我們的應(yīng)對措施是，第一是研發(fā)高質(zhì)量的產(chǎn)品，如在繼先后研發(fā)出節(jié)水馬桶、污水沖便器等一系列的節(jié)能型產(chǎn)品后，今年9月份鷹衛(wèi)浴將推出無水箱馬桶；第二是提供“管家式”超值服務(wù)，讓消費者沒有后顧之憂。即使衛(wèi)浴品牌琳瑯滿目，消費者還是愿意選擇質(zhì)量好，售后服務(wù)做得到位的品牌。因此，2013年，鷹衛(wèi)浴更多的是在產(chǎn)品附加值和售后服務(wù)上下功夫，讓消費者真正體驗鷹衛(wèi)浴這20年來品牌沉淀的魅力。

    改造浴室柜生產(chǎn)線，進一步提升產(chǎn)能品質(zhì)

    記者：據(jù)悉，鷹衛(wèi)浴巨資改造浴室柜生產(chǎn)線，能否介紹一下新生產(chǎn)基地的相關(guān)情況，是否意味著鷹衛(wèi)浴接下來有大動作？

    邱喆閶：鷹衛(wèi)浴江門浴室柜工廠是西班牙樂家集團為鷹衛(wèi)浴打造的浴室柜生產(chǎn)基地，投資及后續(xù)改造共投入3000萬人民幣，該生產(chǎn)基地占地面積為8萬平方米，廠房面積2.5萬平方米，年設(shè)計生產(chǎn)能力為80萬件，目的就是打造一個管理規(guī)范、環(huán)保生產(chǎn)、設(shè)備高效一流、產(chǎn)品質(zhì)量有保證的現(xiàn)代化工廠。

    其中，基地引進意大利賽福淶UV底漆線，大大提升了生產(chǎn)效率，可在5分鐘完成傳統(tǒng)工藝5天的底漆周期，經(jīng)過三次打磨、三次拋光，使浴室柜具有更好的裝飾性能，韌性穩(wěn)定。同時車間采用恒溫正壓式面漆房和晾干房，使作業(yè)空間的空氣壓力大于室外正常壓力，使灰塵排出而不是吸入，保證油漆表面質(zhì)量，還使用空調(diào)控制溫度，確保油漆固化質(zhì)量。

    不懼“洗牌”，良性競爭贏取市場份額

    記者：有人認為，當前衛(wèi)浴行業(yè)面臨“洗牌”，您是如何看待，企業(yè)如何從競爭中搶占市場份額？

    邱喆閶：這幾年行業(yè)內(nèi)外都在說“洗牌”二字，我認為，洗牌不只是洗工廠的牌，更多的是洗經(jīng)銷商的牌。對于工廠來說，我相信大部分的廠家90%的銷量都是以經(jīng)銷商的形式在運營，極少數(shù)地方是出現(xiàn)工廠直營或辦事處直營的情況。

    這兩年建材行業(yè)市場不穩(wěn)定，投資費用高，要找一個地級市的代理，花費幾十萬是可以找到，但是后續(xù)的產(chǎn)品投資費用過高，房租、裝修、員工福利、倉庫物流、交際費用、推廣這些費用的增加，隨之對于投資這行業(yè)的選擇要求也越來越高。

    在這個行業(yè)深耕多年的“巨頭”，對于單一的建材產(chǎn)品已經(jīng)不感興趣，因為他們覺得單一的品牌已經(jīng)滿足不了個人企業(yè)的發(fā)展，甚至很多實力雄厚的經(jīng)銷商已經(jīng)想退出這個行業(yè)，經(jīng)營其他投資。接下來兩三年是對招商進行“洗牌”，經(jīng)銷商這個“牌”洗完之后，工廠的“牌”就自然而然地塵埃落定了。

    但是中國的市場空間很大，企業(yè)可以通過良性競爭，相互促進、共同進步，朝科技、時尚、品質(zhì)、符合消費者實際需求的方向打造品牌，逐步淘汰掉不良的、低劣的產(chǎn)品，用不同的品牌理念，各自的營銷手法區(qū)分市場，贏取屬于自己的市場份額。　

    看好中國老年衛(wèi)浴市場，推廣“適老化”衛(wèi)浴產(chǎn)品

    記者：是的，要突出自己的特色、強化競爭優(yōu)勢，才能贏取更多的市場份額，鷹衛(wèi)浴率先推出了專門針對行動不便的老年人設(shè)計的適老化坐便器，是否也屬于打造競爭優(yōu)勢之一？目前市場反映如何？

    邱喆閶：自上世紀90年代末，我國開始步入人口老齡化，近年來老年人口由年均增加311萬人發(fā)展到年均800萬人。據(jù)聯(lián)合國人口基金與全國老齡辦預(yù)計，2050年中國老年人口將達到4.3億，平均每3個中國人中就將有1個60歲以上的老人。老齡人口急劇增長，而老年人專用家居用品市場的發(fā)展卻嚴重滯后，包括衛(wèi)浴產(chǎn)品在內(nèi)家居產(chǎn)品市場幾近空白。

    但是目前有不少衛(wèi)浴企業(yè)認為，盡管中國老齡人口基數(shù)大、增長快，但中國老年人向來有“重積蓄輕消費、重子女輕自身”的觀念，舍不得花太多錢為自己購買專用的家居產(chǎn)品，老年人衛(wèi)浴利潤不高、且前景仍不明朗。

    而在老年群體有衛(wèi)浴產(chǎn)品需求、卻又得不到滿足的情況下，鷹衛(wèi)浴有實力為老年人量身定制衛(wèi)浴產(chǎn)品，并以此作為自己的責任，且非?？春眠@個產(chǎn)業(yè)的市場前景。早在2009年，鷹衛(wèi)浴就定下了走近中國老年人的戰(zhàn)略方針；自2010年開始，便陸續(xù)推出針對性的新產(chǎn)品試水老年衛(wèi)浴市場。2012年5月，鷹衛(wèi)浴率先發(fā)布并推出了由意大利著名設(shè)計師設(shè)計的“適老化”衛(wèi)浴產(chǎn)品，著眼于產(chǎn)品安全性、使用便利性等特性，對“老年人”的家居生活需求給予了充分重視。

    鷹衛(wèi)浴“適老化”衛(wèi)浴產(chǎn)品的推出，填補了國內(nèi)衛(wèi)浴市場的空白，成為廣大老年人的一大福音。我們希望，這些充分體現(xiàn)人性關(guān)愛的“適老化”衛(wèi)浴產(chǎn)品，能逐步得到市場的認可和消費者的青睞，為孝順父母的子女，為追求高品質(zhì)生活的老年人自己，為社會上的老年公寓等，提供完備、周到的老年衛(wèi)浴間解決方案。也通過“適老化”衛(wèi)浴產(chǎn)品，讓更多的人認識關(guān)注鷹衛(wèi)浴，也讓更多人共同關(guān)愛老人?！　?/span>

    一縣一店，做精做透中國市場

    記者：2013年是鷹衛(wèi)浴第三個“十年規(guī)劃”的開局之年，也是鷹衛(wèi)浴全面開拓市場和快速成長的關(guān)鍵之年。鷹衛(wèi)浴未來有什么樣的發(fā)展規(guī)劃？

    邱喆閶：2013年將是百家爭鳴的局面，市場競爭將更加殘酷，因為產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)到了非常嚴重的田地。大多數(shù)衛(wèi)浴企業(yè)都會面臨較大的挑戰(zhàn)，要實現(xiàn)新的輝煌，可謂說任重道遠。它需要時間，更需要更多的堅持和努力，必須打持久戰(zhàn)。

    因此，2013年，鷹衛(wèi)浴將從產(chǎn)品、政策、服務(wù)等方面重點扶持經(jīng)銷商，引導(dǎo)和把握好2013年的營銷方向，拓展營銷渠道，實現(xiàn)一縣一店，把中國市場做精做透，讓更多的消費者可以體驗到鷹衛(wèi)浴的產(chǎn)品。雖然中國的衛(wèi)浴市場大浪淘沙、適者生存，但我依然堅信，鷹衛(wèi)浴將與經(jīng)銷商一起扎根中國，共贏2013年，再創(chuàng)輝煌，成就鷹之夢！（圖/文 記者 黃麗麗）