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    2004年首次接觸建材行業(yè)，林穆生是受到不少做建材生意朋友的“忽悠“。當(dāng)年做瓷磚生意，整個(gè)市場就是“人傻錢多”，當(dāng)年正值中國陶瓷行業(yè)的暴利時(shí)代，當(dāng)瓷磚品牌的經(jīng)銷商，只要擁有自己的店面，就能坐等客戶上門。

    經(jīng)歷過中國建陶產(chǎn)能擴(kuò)張浪潮和全球金融風(fēng)暴后，建陶行業(yè)的市場行情急劇變化，經(jīng)銷商的日子開始“難過”，2008年林穆生也在考慮事業(yè)發(fā)展前景的問題。堅(jiān)持與否？未來的路應(yīng)該怎么走?林穆生當(dāng)時(shí)感到非常迷茫。

    轉(zhuǎn)型突圍，團(tuán)隊(duì)與服務(wù)

    固有的經(jīng)銷模式已經(jīng)不能滿足越來越挑剔的顧客，市場上的品牌也越來越多，轉(zhuǎn)型雖有陣痛，但卻是當(dāng)時(shí)能存活下來的唯一辦法。從2008年開始，林穆生開始嘗試公司化運(yùn)作，團(tuán)隊(duì)人員也從個(gè)位數(shù)上漲到兩位數(shù)，現(xiàn)在整個(gè)團(tuán)隊(duì)有二十個(gè)人。公司由家裝渠道部、工程項(xiàng)目部、小區(qū)推廣部和財(cái)務(wù)部組成，其中業(yè)務(wù)員有六名。

    成立公司，組建自己的團(tuán)隊(duì)，只是為“生存”提供了一個(gè)基礎(chǔ)，要在市場競爭如此激烈的深圳存活下來，還需要在多方面轉(zhuǎn)型和努力。

    林穆生對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了明晰的分工。家裝渠道部負(fù)責(zé)拜訪深圳市內(nèi)各大小家裝公司，進(jìn)行客情維護(hù)，推介公司產(chǎn)品。工程項(xiàng)目部主要針對室內(nèi)在建工程項(xiàng)目進(jìn)行攻關(guān)，業(yè)務(wù)人員會尋找到項(xiàng)目施工方或甲方進(jìn)行攻關(guān)，推薦他們使用自家產(chǎn)品。小區(qū)推廣部則會挖掘本市近期交樓的樓盤信息，通過上門推廣或電話營銷吸引客戶到店洽談。位于深圳市內(nèi)的福田區(qū)樂安居和寶安區(qū)凱旋城建材市場的兩大門店，則肩負(fù)起了品牌形象展示的重任。

    近年來，行業(yè)的終端服務(wù)上也有了不少提升，林穆生注意到了這一趨勢，2011年在自己的兩家店面增設(shè)了駐店設(shè)計(jì)師。“我給我們的駐店設(shè)計(jì)師的崗位定位是——銷售工程師，運(yùn)用朗寶陶瓷產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計(jì)軟件，通過專業(yè)設(shè)計(jì)服務(wù)，輔助我們的店面導(dǎo)購促進(jìn)成交，提升每單的銷量，讓客戶沒打算使用瓷磚的空間使用瓷磚;采用瓷磚的空間，經(jīng)過精心設(shè)計(jì)用上更合適的瓷磚達(dá)到更佳裝飾效果。”據(jù)介紹，2011年駐店設(shè)計(jì)師在深圳開始興起，當(dāng)時(shí)的成本投入非常大，但是如果不投入，很可能就會被市場淘汰。

    市場回暖 單一品牌運(yùn)作

    據(jù)了解，深圳作為一線城市的代表，房價(jià)一直持續(xù)走高，一直以來不斷吸引全國的投資客過來進(jìn)行買房投資。今年深圳樓價(jià)同比增長了百分之十幾，不少投資客開始裝修房子出租或者自住，所以深圳建材市場上半年同比同期去年，有了不少的增長，林穆生也感受到了市場的這股暖流。

    雖然市場回暖，但林穆生絲毫不敢松懈。早些年林穆生也嘗試多品牌運(yùn)作，高峰期同時(shí)代理了三個(gè)瓷磚品牌，但今年考慮到市場操作的原因，林穆生果斷舍棄掉以往品牌，代理了一個(gè)產(chǎn)品性價(jià)比較高的佛山品牌——LunGo朗寶陶瓷。

    “現(xiàn)在，我只想專心做好這一個(gè)品牌。”林穆生認(rèn)為，朗寶依托強(qiáng)大的企業(yè)背景，13年的品牌積淀，定位清晰，品種齊全，性價(jià)比優(yōu)勢明顯，在未來更能搶占到更多的市場份額，而且對于朗寶陶瓷對于經(jīng)銷商的支持力度，也讓久經(jīng)市場磨練的林穆生印象深刻。

    據(jù)了解，從今年代理朗寶陶瓷以來，朗寶陶瓷廠家已經(jīng)對林穆生的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了兩次的專業(yè)培訓(xùn)。一次是區(qū)域經(jīng)理帶來的銷售技巧、產(chǎn)品知識等內(nèi)容;第二次是終端推廣人員帶來的專業(yè)知識培訓(xùn)。“當(dāng)時(shí)廠家的人在我們店里面留了二十天，從活動的前期策劃到執(zhí)行，都跟我們的終端業(yè)務(wù)員一起。廠家給我們經(jīng)銷商實(shí)實(shí)在在的幫助，讓我們更加有信心做好朗寶品牌。”

    讓活動帶動銷售

    憑借近十年在深圳建材市場摸爬滾打的人脈和經(jīng)驗(yàn)，林穆生對于終端活動都是“親自操刀”。近期，林穆生在忙碌地籌備著今年的品牌聯(lián)盟活動，從尋找適合的品牌，到商洽具體的合作細(xì)則，林穆生積極地推進(jìn)把控。“之前我們也有參與過一些深圳本土團(tuán)購網(wǎng)站的聯(lián)盟活動，雖然省事，效果卻并不是每一次都有保障。入場費(fèi)每次不低于一萬元，活動人氣雖然比較旺，但潛在準(zhǔn)客戶卻不多。”已經(jīng)有多年活動經(jīng)驗(yàn)的林穆生，在今年更換了代理品牌后，就萌生了自己組建聯(lián)盟的想法。

    深圳借著今年的樓市牛市，下半年即將迎來裝修高峰期。林穆生看好這一時(shí)機(jī)，在九月份結(jié)合廠家的優(yōu)惠政策和朗寶微尚系列微晶石上市，推出了限時(shí)優(yōu)惠政策，有效攔截裝修客戶。

    林穆生認(rèn)為，現(xiàn)在自己的團(tuán)隊(duì)依然還在“生存”的層面，價(jià)格依然是其搶占市場的主要工具，所以降價(jià)促銷在所難免。但等團(tuán)隊(duì)壯大后，也希望參與組織“朗寶新娘”大賽等有助于提升品牌形象的主題活動。

    “廠家提出了將朗寶打造成‘婚房瓷磚第一品牌’的策略，我覺得定位很精準(zhǔn)，發(fā)展前景很好”，林穆生說。（文/車建瑜）