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    在衛(wèi)浴潔具的市場格局中，高端國際品牌的占有率似乎從未動搖過，不論是在西安的本土賣場大明宮建材家居城，抑或是全國連鎖賣場紅星美凱龍，都能看到科勒、TOTO等國際潔具品牌的身影;房產(chǎn)大亨對其忠誠度也顯見，在高檔會所、五星級酒店等場所，見到的衛(wèi)浴產(chǎn)品也多為此類國際一線品牌，別墅洋房中的浴室裝修主材也非國際品牌莫屬……

　　面對如此狀況，國產(chǎn)民族品牌也從未間斷過努力打造世界品牌的步伐，但是，在渠道開發(fā)及拓展上，國內(nèi)品牌依然還沒趕上國際品牌。

　　國際品牌向零售渠道靠攏———回籠資金更快

　　記者從西安建材市場了解到，不論是科勒、TOTO，還是美標、高儀，在工程渠道的占有率及重視程度上要遠遠大于安華、箭牌等國內(nèi)品牌。

　　即便有消費者已經(jīng)按捺不住的預(yù)備在即將到來的“十一”促銷中掃貨秒殺國產(chǎn)品牌的特價產(chǎn)品，“但做特價的產(chǎn)品畢竟只是少數(shù)，”紅星美凱龍盛龍?zhí)椎昙茖Ｙu店一位銷售顧問曾向記者表示，店里主推的利潤高的產(chǎn)品很少被看中，消費者挑選最多的還是那些拿出來做特價的“過氣”產(chǎn)品。

　　每到促銷時節(jié)，國內(nèi)品牌的青睞度格外高，其打折幅度也令消費者很知足，“有時候，原先賣1000多元的坐便器，在促銷中五折出售，甚至更低，”在紅星美凱龍盛龍?zhí)椎昴承l(wèi)浴品牌專賣店，一位專門盯準了中秋、“十一”雙節(jié)促銷購貨的大媽看到一款打折坐便器顯得異常激動，“看了很久的產(chǎn)品，打折幅度這么大，和原價相比，現(xiàn)在買真的很劃算!”

　　促銷帶來的經(jīng)濟效益讓這些國產(chǎn)品牌嘗到了零售渠道的甜頭，于是“薄利多銷”成了很多經(jīng)銷商的策略，搞幾場促銷拉拉人氣，做幾場活動造造勢，貼幾張廣告揚揚名，這是慣用的營銷方式，也是吸引散客的最佳方案。

　　除此以外，還有家裝公司的介入，和設(shè)計師合作，利用家裝公司或設(shè)計師的客戶資源搶奪先機達成交易，但這是很多經(jīng)銷商不愿意做，而不得不努力維護的渠道，“雖然設(shè)計師吃回扣，成本增加了不少，我們的利潤空間被壓縮，但市場上大家都這樣，并不能依靠簡單的拼價格做銷售，還要拼渠道。”有經(jīng)銷商如是說。

　　在現(xiàn)今的市場，誰有渠道就說明誰更占優(yōu)勢，但有了渠道，卻不一定能夠賺錢盈利，甚至可能出現(xiàn)倒貼、公司被拖死的后果，渠道維護及運營也顯得至關(guān)重要。

　　高儀衛(wèi)浴作為一個不同于科勒、TOTO、美標、漢斯格雅等在國內(nèi)設(shè)廠投產(chǎn)的外國品牌，“所有的產(chǎn)品都由德國原裝進口，”高儀衛(wèi)浴陜西代理公司的一位姓鐘的經(jīng)理強調(diào)。外國品牌對工程渠道的重視是行業(yè)共識，高儀也不例外。

　　然而，即便在工程渠道上占有先機，拿到過很多大項目，但高儀衛(wèi)浴今年開始將目光投向了家裝及零售渠道的拓展上，這位鐘經(jīng)理表示，“零售渠道還是相對穩(wěn)定一些，回籠資金也快。”

　　工程渠道雖然訂單大銷量多，但其不能迅速回款的問題一直令經(jīng)銷商們倍感焦慮。做航天材料銷售的一位劉姓老板就曾告訴記者，她有朋友代理美標衛(wèi)浴，專攻工程渠道，但回款太慢，產(chǎn)品安裝到位都拿不到被拖欠的款項，“最后沒辦法，公司硬給拖死了。”

　　拓展分銷渠道更應(yīng)規(guī)范管理機制

　　事實上，除了工程渠道難以把握的難題之外，美標在西安市場的表現(xiàn)一直讓業(yè)內(nèi)嘆息，鐘經(jīng)理坦言，“美標衛(wèi)浴已經(jīng)做爛了!”

　　據(jù)了解，美標衛(wèi)浴在西安并沒有總代理，而是靠分銷商經(jīng)營，這種沒有統(tǒng)一管理機制的分銷渠道讓其在西安市場日漸式微，“銷售狀況一直不好，”紅星美凱龍奧特萊斯賣場美標衛(wèi)浴專賣店店長魏丹直言。她告訴記者，美標現(xiàn)在基本靠3、4個分銷商在代理，“這種模式造成的直接結(jié)果是，我們現(xiàn)在不僅要和其他品牌拼渠道和價格，還要和自己的品牌互相競爭、打價格戰(zhàn)。”

　　即便美標衛(wèi)浴一直重挖工程渠道拿大單，但其“特別的運營方式”已經(jīng)使它進退維谷，有業(yè)內(nèi)人士分析，雖然分銷渠道也是建材行業(yè)常用的營銷策略，但在發(fā)展分銷商的同時，一個行之有效的管理機制以及市場規(guī)范體質(zhì)是必不可少的。

　　在市場終端，常常見到一個品牌的區(qū)域或省份總代理商發(fā)展多個分銷商的情況，這種分銷商一般都分布在市縣級城市，但也有和總代理商同在省級城市的分銷商，但這種分銷更不好做，“總代理已經(jīng)規(guī)定好出售價格，并劃定分銷商能經(jīng)營銷售的地域范圍，限制性很大。”曾經(jīng)做過某衛(wèi)浴分銷商的趙經(jīng)理坦言，如今，她已經(jīng)轉(zhuǎn)做一個瓷磚品牌的總代理。

　　如美標衛(wèi)浴般“四處撒網(wǎng)”的分銷商加盟模式在西安市場的嘗試并沒有得到業(yè)內(nèi)人士的認可，有人直言：懂行的人都不看好美標衛(wèi)浴，如果它一直按照這種模式經(jīng)營下去，也許，明天就看不到它的店面了。