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    建材行業(yè)，團(tuán)購曾幾何時橫掃賣場，行業(yè)中絕大多數(shù)經(jīng)銷商，特別是國內(nèi)一二線品牌，多或多或少參加過建材團(tuán)購會。在前幾年，頗受市場經(jīng)銷商吹捧，因?yàn)樗麄兡軌蛟诙唐谥g，召集起較多的客戶，而消費(fèi)者也很捧場，特別是80后，非常喜歡團(tuán)購的排場和氣氛，在這種氛圍下，容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生非理性的決策，因此，我們聽見一場團(tuán)購會成交數(shù)千單是非常正常的事情，但往事已過云煙，在多輪團(tuán)購+砍價會的紛擾下，消費(fèi)者經(jīng)歷洗禮后，愈發(fā)成熟。

　　今年以來，由于工作的關(guān)系，頻繁輔導(dǎo)多家品牌的經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)他們參加團(tuán)購的意愿大大減弱，因?yàn)楹芏嗳藚⒓油陥F(tuán)購會，扣掉退單，已幾無利潤，甚至部分團(tuán)購經(jīng)銷商出現(xiàn)了較大虧損的情況。據(jù)了解，西安一家品牌參加完團(tuán)購，投入2萬元，換來不到8千的收入，于是總結(jié)出再也不能參加團(tuán)購會，同樣的事情也發(fā)生在青島。但是當(dāng)前的建材市場形成一個怪局，不參加促銷活動市場又沒有人。據(jù)筆者觀察，實(shí)際上團(tuán)購這種形式并沒有錯，主要原因還是在于我們的團(tuán)購走得變了形。

　　團(tuán)購主辦方看重人氣多于實(shí)質(zhì)。一場團(tuán)購，人氣是經(jīng)銷商首先看重的。而這，恰恰又是團(tuán)購主辦單位大加利用的。在團(tuán)購興起之初，來參加的有效消費(fèi)者比率還是比較高的。隨著建材團(tuán)購的普及，產(chǎn)生許多建材團(tuán)購專業(yè)戶，他們來團(tuán)購的目的就是為了拿禮品、獎品，用一句話概括，就是占團(tuán)購會的便宜，而這個便宜卻是經(jīng)銷商要買單的。

　　團(tuán)購主辦方有的時候?yàn)榱藫Q得人氣，針對這種專業(yè)戶，也是爭一只眼閉一只眼，所以才會出現(xiàn)，旺人氣的團(tuán)購會，經(jīng)銷商卻沒有從中得到收益。隨著消費(fèi)者理性程度的增加，團(tuán)購會的號召力日趨弱化，因此，團(tuán)購主辦方如何召集到有效的人氣，才是治本之道。

　　缺乏有效的小區(qū)營銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)。一般來說，小區(qū)營銷水平的高低，也是團(tuán)購會效果的重要影響因素。有些團(tuán)購主辦方，缺乏自己的專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)，而是采用臨時雇用大學(xué)生進(jìn)行小區(qū)營銷，有的進(jìn)行簡單的培訓(xùn)，有的甚至沒有培訓(xùn)，這樣的團(tuán)隊(duì)去做小區(qū)營銷，肯定就會找不到真正的客戶。

　　筆者在西安輔導(dǎo)一家衛(wèi)浴品牌時候，就在小區(qū)發(fā)現(xiàn)團(tuán)購的業(yè)務(wù)員，連進(jìn)小區(qū)的膽量就沒有，更不要和業(yè)主進(jìn)行比較深入的溝通。真正的小區(qū)營銷人員需要懂房屋結(jié)構(gòu)、管道結(jié)構(gòu)的知識，通過給消費(fèi)者提供專業(yè)化的建議去感染和感動消費(fèi)者，讓他通過人的專業(yè)而相信產(chǎn)品和品牌的專業(yè)。團(tuán)購主辦方如果強(qiáng)化這方面能力，將會大大提升團(tuán)購活動的效果。

　　過多的強(qiáng)調(diào)團(tuán)購程序和氛圍構(gòu)建。建材團(tuán)購會發(fā)展到現(xiàn)在，從最初的團(tuán)購議價已經(jīng)逐漸發(fā)展到一場面向消費(fèi)者的“價格表演秀”，而且表演越來越出位，更像臺灣的立法院，在吵鬧中讓消費(fèi)者興奮，在最初團(tuán)購會的時候，消費(fèi)者還能隨機(jī)起舞，到后來，則更多是觀望、失望到絕望。

　　這一切，要?dú)w咎于團(tuán)購會一直注重氣氛的構(gòu)建。在團(tuán)購會上，消費(fèi)者往往看見不太多的產(chǎn)品，整個成交過程不是自己在左右，而是由團(tuán)購會的主持人或者是砍價師在左右。許多消費(fèi)者確實(shí)會因?yàn)檫@個氣氛而成交，但是當(dāng)他們回去以后仔細(xì)思考，產(chǎn)生退單就是正常的事情，因此團(tuán)購會的成交并不是真正的成交，許多團(tuán)購會退單率高得嚇人，因此，如何提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度，也是未來團(tuán)購會操作的一個重點(diǎn)。

　　團(tuán)購會就其本來意義來說，是想通過團(tuán)購的力量，給消費(fèi)者最大的實(shí)惠，同時，能讓經(jīng)銷商在短期之內(nèi)沖量，從而達(dá)成雙贏的結(jié)果，但是，這一切都離不開客戶，只有找到有效的客戶，把他們聚集在一起，在構(gòu)建氣氛的同時，注重消費(fèi)者對產(chǎn)品的理解，才是真正的團(tuán)購成功之道。