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    在“渠道為王，決勝終端”的今天，衛(wèi)浴經(jīng)銷商經(jīng)銷商在市場營銷中具有舉足輕重的作用。然而，如何吸引優(yōu)質經(jīng)銷商的加盟，并讓這些經(jīng)銷商積極主動推銷企業(yè)的產(chǎn)品，成為企業(yè)經(jīng)營管理者和營銷工作者共同面臨的一大難題。

　　“換位思考做營銷”成為現(xiàn)代營銷界一個時尚的流行詞，站在經(jīng)銷商的立場考慮問題，然后針對這些問題，企業(yè)提出相應的解決方法，最終形成廠商共贏的局面。這種新型營銷模式正日益被廣大營銷工作者所采用，但是我們也意識到這當中也是最為關鍵的問題所在，就是廠商之間的利益問題。

　　經(jīng)銷商的利益所在

　　利益問題，永遠都是經(jīng)銷商關注的問題，經(jīng)銷商存在于市場，唯一的目標就是追逐市場帶來的利益。利益的大小也關系到經(jīng)銷商對于品牌經(jīng)營的力度有多大。經(jīng)銷商往往會根據(jù)各個品牌的利潤空間，選擇一個品牌或數(shù)個品牌來經(jīng)營，但是他們往往都會選擇一個利潤空間比較大的品牌?；蚴钦f主打利潤空間大一點的牌子，其他都只是次要經(jīng)營而已。

　　我們不難看出，在營銷活動中，經(jīng)銷商和營銷人員談生意，首先要接觸的通常是產(chǎn)品，所以，對產(chǎn)品利益要有一個明確的把握，顧名思義，產(chǎn)品利益就是產(chǎn)品給經(jīng)銷商帶來的利潤空間，這個利益有三個意思，一是一般產(chǎn)品利益，但是產(chǎn)品功能能夠給經(jīng)銷商帶來什么利益，比如，我們的筆是用來寫字，那么寫字這個功能就是筆的一般產(chǎn)品利益。二是特殊利益，就是我們的產(chǎn)品和別人同類產(chǎn)品不一樣的利益，比如，同樣是啤酒，你的不含甲醛，那么這個利益就是特殊利益，三是意中利益，就是你的產(chǎn)品剛好具備經(jīng)銷商所要期望的利益，在這三個小利益中，后面兩個才是在與經(jīng)銷商洽談時應該要強調的利益。經(jīng)銷商經(jīng)營了某個企業(yè)的產(chǎn)品，就意味著和某個企業(yè)有了直接的聯(lián)系，與某個品牌有了利益關系，這個利益就是品牌利益，這個對于經(jīng)銷商也好，對于終端消費者也好，都是非常重要的利益。對于這個利益的描述能力就是考驗營銷人員的畫餅的能力，我們要反復的描述當經(jīng)銷商經(jīng)營這個品牌時的未來發(fā)展?jié)摿鸵粋€狀態(tài)，最好是具體的狀態(tài)，比如，5年10年后，經(jīng)銷商能有多少銷售額，銷售隊伍能壯到多少號人馬，能達到什么樣的身家等等。再次就是差別利益，這個是最重要的利益，因為這個利益意味著經(jīng)銷商的最終選擇，什么是差別利益呢，就是你獨有的東西，比如，你有專利技術的產(chǎn)品，再者，你的品牌效應所帶的利潤空間比別人的大，你擁有談判的主動權就高于其他。

　　單一經(jīng)營已向多元化經(jīng)營

　　陶瓷行業(yè)發(fā)展到今天，所有的格局都發(fā)生了很大的變化。就目前來說，很多陶瓷的經(jīng)銷商都還是這種在門前開店門后倉庫的傳統(tǒng)模式，而更多的實力派的經(jīng)銷商也不過如此，頂多也是代理幾個國內或是國外頂呱呱的品牌而已，但是有的開始或是已經(jīng)往其他行業(yè)發(fā)展了。記者上海走訪建材市場的時候，跟一個有多年經(jīng)驗的經(jīng)銷商聊天時，得知他們開始在潮州開設浴室柜廠，準備進軍柜子行業(yè)。當然，他們也表示還是會繼續(xù)做衛(wèi)浴產(chǎn)品。由此可見，多行業(yè)并存的經(jīng)營模式更受歡迎。

　　其實這種單個經(jīng)營產(chǎn)品的模式早已不適合這種經(jīng)濟體制改革的市場。經(jīng)銷商為了更好地占有市場，逐步擴大自己的經(jīng)營品牌，從單一的產(chǎn)品向多個產(chǎn)品進化，從單一的品牌向多品牌進攻。這說明了一個問題，經(jīng)銷商始終跟利益捆綁在一起。比如說，在杭州的東箭建材公司，旗下代理了TOTO、箭牌、東鵬、金意陶、法恩莎、安華、美加華等等，但是他們都有各自的市場部在管理這支團隊人，老板已經(jīng)開始向房地產(chǎn)、物流進軍了。據(jù)了解，一些有實力的建材商背后都有其他的產(chǎn)業(yè)，有的做貿易，有的做地產(chǎn)，有的做投資，等等。

　　這種單一的產(chǎn)品向多個產(chǎn)品過渡，單個品牌向多個品牌過渡也是不足為怪的，但是在今天這種競爭激烈的市場經(jīng)濟環(huán)境下，單個產(chǎn)品的銷售壓力實在很大，而配套產(chǎn)品的銷售反而比較好，這讓經(jīng)銷商開始努力轉變營銷的模式，而這種配套產(chǎn)品的搭配，也是受到廠家的歡迎。不管在市場上也好，做團購也好，做家裝也好，一站式的購物方式已經(jīng)成為趨勢。在消費者的角度來看，買單一的產(chǎn)品跟買配套的產(chǎn)品要費神得多，因為買了單個產(chǎn)品還要找到相關配套的產(chǎn)品，還是需要一定的時間，而買相關的一整套產(chǎn)品不僅產(chǎn)品搭配好看，而且價格相對來說會便宜一些。也正是這種消費方式造就了當今建材市場的一個趨勢。我們也不得不去承認，這個消費群體的影響力很大。

　　嘗試改變模式

　　中國人向來把擁有屬于自己的房屋當作生活中的一件大事，而怎樣讓這房屋更漂亮、更舒適、更顯品位已經(jīng)成為擁有房屋之后的頭等大事。近年來，國外知名品牌的家居、建材連鎖機構紛紛搶灘國內市場，如百安居、好美家、靚家居、東方家園等，這些大型家居超市正通過各自的經(jīng)營模式和特點讓更多的市民和同行看到了一種新的家居思想，包括提供更多滿足市民的產(chǎn)品及服務……

　　而在紹興上虞市，將會有這樣的一個建材超市在這里出現(xiàn)，這個建材市場卻不是什么行業(yè)響當當?shù)慕ú氖袌觯怯梢患宜饺似髽I(yè)投資的建材市場，他的經(jīng)營模式卻有著與其他建材市場的不同之處。他們是經(jīng)營，公司代理幾個大品牌，擁有自己的管理團隊和營銷團隊，各自管理和營銷每一個品牌。建材家居綜合在一起，從而形成一種家居購物一體的綜合性市場。家天下家居有限公司的余經(jīng)理說，他們公司目前代理的品牌有密蜂、加德尼亞、羅馬里奧、冠珠、嘉俊、萬鋒、鷹衛(wèi)浴、澳斯漫，TOTO等等，還有幾個品牌正在洽談當中，市場的四樓主要是經(jīng)營家具跟辦公用品，像這種由個人投資，私人企業(yè)自營的建材超市在行業(yè)內還是比較少見，而他們的卻敢于嘗試這種模式，當然也會在行業(yè)引起一陣轟動。

　　姑且不去談論這種營銷模式是否能給行業(yè)帶來多大的轟動，但是他們卻改變了以往的模式，敢于嘗試，對行業(yè)來說也是一種革新。也不難看出，這樣的經(jīng)營模式的風險比較大，投資也大，這么多品牌，需要一支龐大的隊伍在支撐，更需要有一個龐大的管理系統(tǒng)與資金在支撐著，否則會適得其反。上虞市家天下家居有限公司的到來，也將使他成為上虞市第二家建材市場。