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選擇決定成敗

     中國(guó)陶瓷網(wǎng)訊 海闊憑魚躍，天高任鳥飛。選擇大海，您可隨心暢游；選擇天空，您可自由翱翔；選擇死胡同，您將無路可走；選擇通途，您可一路通達(dá)！所以，瓷磚經(jīng)銷商朋友，在選擇瓷磚品牌代理時(shí)，需要開動(dòng)您的大腦，擦亮您的眼睛，系統(tǒng)化思考想要代理的品牌狀況。根據(jù)近期市場(chǎng)走訪調(diào)研分析，綜合了一些瓷磚界營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富人士的分析和觀點(diǎn)，筆者在此對(duì)如何選擇代理瓷磚品牌，作一些分析探討，以與瓷磚經(jīng)銷商朋友分享一二。

第一，品牌及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要符合市場(chǎng)趨勢(shì)，利于迅速打開市場(chǎng)，并能給經(jīng)銷商帶來可觀的利潤(rùn)和銷量。

     鑒于此，建議經(jīng)銷商選擇瓷磚品牌時(shí)，首選瓷片優(yōu)勢(shì)品牌，其次是全拋釉優(yōu)勢(shì)品牌，再次是微晶石優(yōu)勢(shì)品牌和拋光磚優(yōu)勢(shì)品牌。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析，目前的市場(chǎng)狀況是：瓷片是利潤(rùn)大、量大的產(chǎn)品，綜合利潤(rùn)是最大的產(chǎn)品，且花色容易區(qū)隔不易被模仿而陷入價(jià)格戰(zhàn)，市場(chǎng)操作也稍顯復(fù)雜導(dǎo)致有些經(jīng)銷商不愿進(jìn)入此領(lǐng)域，且價(jià)格也契合國(guó)內(nèi)目前的主流消費(fèi)水平，因此瓷片的利潤(rùn)大和銷量大的機(jī)會(huì)最多最好。

其次是全拋釉，利潤(rùn)較高、量也較大，因其成本比拋光磚要高，銷量上比瓷片、拋光磚要少，目前競(jìng)爭(zhēng)也是相當(dāng)激烈，山東產(chǎn)區(qū)的低價(jià)全拋釉沖擊較大，只做批發(fā)渠道的經(jīng)銷商利潤(rùn)很薄很薄，只有靠花色差異化和品牌路線操作才能獲得較大利潤(rùn)空間，隨著技術(shù)的成熟、成本的降低、豐富多彩的花色，是替代拋光磚的趨勢(shì)產(chǎn)品。

再次是微晶石，利潤(rùn)高但銷量少，綜合利潤(rùn)會(huì)少點(diǎn)，因價(jià)格高、市場(chǎng)操作復(fù)雜會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)前期開拓市場(chǎng)難度大，適合市場(chǎng)穩(wěn)定后作品牌形象和價(jià)值提升時(shí)重點(diǎn)操作，除非經(jīng)銷商有非常成熟的設(shè)計(jì)師渠道和高端市場(chǎng)的渠道可在市場(chǎng)前期作重點(diǎn)操作。

最后是拋光磚，是非常成熟的產(chǎn)品，且目前市場(chǎng)上的低價(jià)拋光磚遍地都是，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，量大但利潤(rùn)最薄，有經(jīng)銷商戲稱自己目前賣拋光磚只是起到搬運(yùn)工的作用，累得汗流浹背卻只能賺一丁點(diǎn)汗水費(fèi)，所以在撕開市場(chǎng)階段，要想以拋光磚為主力軍突破很難，利潤(rùn)也很難支撐得住前期的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，很難在前期生存下來。

綜合以上分析，建議經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)，前期最好選擇瓷片、全拋釉優(yōu)勢(shì)的品牌，并且還要考慮其配套產(chǎn)品是否系統(tǒng)、齊全；其次再重點(diǎn)操作微晶石提升品牌形象、產(chǎn)品價(jià)值和市場(chǎng)地位；最后再考慮差異化的拋光磚來作競(jìng)爭(zhēng)補(bǔ)充。

第二，品牌要具有核心優(yōu)勢(shì)，且此核心優(yōu)勢(shì)是長(zhǎng)期擁有，甚至是終身擁有。

古人云：身有一技之長(zhǎng)，不愁隔宿之糧。作為企業(yè)和品牌的一技之長(zhǎng)，也可以說是其核心優(yōu)勢(shì)，并且此核心優(yōu)勢(shì)能給品牌和產(chǎn)品帶來價(jià)值和利潤(rùn)，是自己獨(dú)有或極少數(shù)人擁有的優(yōu)勢(shì)，而其他品牌在三五年內(nèi)難以達(dá)到的優(yōu)勢(shì)。這些優(yōu)勢(shì)點(diǎn)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品原料、產(chǎn)品生產(chǎn)、專利技術(shù)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等相關(guān)的環(huán)節(jié)，在瓷磚行業(yè)目前主要體現(xiàn)在釉料、生產(chǎn)設(shè)備、品質(zhì)管理、操作團(tuán)隊(duì)（營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)、空間設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)等）。

第三，品牌具有凝聚力強(qiáng)的職業(yè)化團(tuán)隊(duì)，有廠商互相配合的市場(chǎng)理念。

世間萬物，以人為本才是最終歸宿。任何東西、任何事情最終都是由人去創(chuàng)造和執(zhí)行完成的。目前瓷磚品牌的團(tuán)隊(duì)主要表現(xiàn)在市場(chǎng)銷售和市場(chǎng)策劃團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)、空間設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)等。但經(jīng)銷商朋友如何能感受到品牌團(tuán)隊(duì)的凝聚力和職業(yè)化，關(guān)鍵在領(lǐng)頭人是否具有營(yíng)銷力和人格魅力，能否把團(tuán)隊(duì)緊緊凝聚在一起，團(tuán)隊(duì)從上到下朝同一個(gè)目標(biāo)邁進(jìn)，最具體感受如接待經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員之間、跟單、產(chǎn)品研發(fā)人員、空間設(shè)計(jì)人員，上至總經(jīng)理、董事長(zhǎng)互相之間，能否密切協(xié)調(diào)配合、互助互勵(lì)。團(tuán)隊(duì)搭建和培養(yǎng)的平臺(tái)公平公正公開，任人唯賢，團(tuán)隊(duì)成員靠能力取酬而非靠關(guān)系吃飯。關(guān)于廠商互相配合的理念方面，品牌領(lǐng)頭人的理念也是關(guān)鍵，需要具有以市場(chǎng)為導(dǎo)向的理念，有廠商共同長(zhǎng)期成長(zhǎng)、共贏共利的理念。就如經(jīng)銷商在終端操作時(shí)，市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)機(jī)到來時(shí)需要廠家給予相關(guān)支持而廠家不給支持，如此市場(chǎng)機(jī)會(huì)就會(huì)很快流失，或很難有更好的市場(chǎng)效果，如此也就很難在當(dāng)?shù)匕哑放谱龃笞鰪?qiáng)。

第四，品牌要有形象平臺(tái)贏得消費(fèi)者信賴，能提升品牌和產(chǎn)品的價(jià)值，提升經(jīng)銷商利潤(rùn)空間。

     品牌最大的作用就是能贏得顧客的信賴，從而使產(chǎn)品的價(jià)格能賣得高些，在成本不變的情況下，經(jīng)銷商的利潤(rùn)也會(huì)更高些。目前市場(chǎng)上的品牌形象，主要來源有產(chǎn)品品質(zhì)的消費(fèi)口碑、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的大力推廣、廠家在全國(guó)性媒體上的推廣，因瓷磚產(chǎn)品半成品的特性、消費(fèi)者日常關(guān)注度低等因素，目前廠家全國(guó)推廣的較少，廠商配合在當(dāng)?shù)卮蛟靺^(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌的情況較多。此外，廠家能利用的品牌平臺(tái)可有行業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)的榮譽(yù)證書（如陶瓷一線品牌、十大品牌等）、CCTV的平臺(tái)等，而原來的中國(guó)馳名商標(biāo)、中國(guó)著名品牌都已被國(guó)家名文規(guī)定不準(zhǔn)用來宣傳，所以目前的品牌可以借助全國(guó)百姓日常比較熟悉和信賴的平臺(tái)（如CCTV）來提升自身品牌的形象，從而提升產(chǎn)品的價(jià)值和經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間。  

第五，品牌需要有文化的淵源，用文化來塑造品牌和產(chǎn)品的價(jià)值。

     文化對(duì)于人來說就如人的思想和靈魂，如果人沒有思想和靈魂就如行尸走肉一樣，可能隨時(shí)會(huì)被其他生物所消滅，無法長(zhǎng)期生存和發(fā)展。瓷磚品牌也是如此，最終是由有思想感情的人來消費(fèi)，如沒有文化的主張和訴求，很難引發(fā)消費(fèi)者的感情訴求，無法長(zhǎng)期把消費(fèi)者凝聚在自己身邊，無法長(zhǎng)期長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展下去。目前市場(chǎng)上，能引發(fā)消費(fèi)者感情共鳴的主流趨勢(shì)文化有“家的文化、健康的文化、愛的文化、綠色環(huán)保的文化”等，經(jīng)銷商朋友在選擇品牌時(shí)可參考一二。

     最后，經(jīng)銷商朋友無論是增加新品牌操作，還是更換品牌操作，還是從批發(fā)型路線轉(zhuǎn)做品牌路線，可參考以上的分析探討，再結(jié)合自身的品牌操作經(jīng)驗(yàn)、目前的資源情況做出合適的選擇。（文/劉小良）