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    從電商草根到天貓衛(wèi)浴大亨，藍(lán)藤衛(wèi)浴以其獨(dú)特的發(fā)展曲線聞名業(yè)界。緊抓電商大潮，藍(lán)藤衛(wèi)浴在短短三年多時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造了衛(wèi)浴純電商品牌傳奇，據(jù)藍(lán)藤衛(wèi)浴創(chuàng)始人柯金芳透露，2013年藍(lán)藤衛(wèi)浴的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)已經(jīng)突破7500萬(wàn)。

    在今年“雙十一”衛(wèi)浴熱銷(xiāo)品牌排行榜中我們發(fā)現(xiàn)，在大牌強(qiáng)攻下，排在前十名的絕大多數(shù)都是傳統(tǒng)衛(wèi)浴品牌，相比去年，唯有藍(lán)藤衛(wèi)浴保住“地位”，其他純電商品牌已跌出前十。記者采訪了藍(lán)藤衛(wèi)浴總經(jīng)理柯金芳，看他是如何理解電商，以及在大熱的O2O模式上有怎樣的獨(dú)到見(jiàn)解。

藍(lán)藤衛(wèi)浴總經(jīng)理 柯金芳

    【記者】：柯總，您好!藍(lán)藤衛(wèi)浴是衛(wèi)浴電商代表性企業(yè)，您可否先簡(jiǎn)單介紹下藍(lán)藤衛(wèi)浴的電商之路?

    【柯金芳】：其實(shí)早在2008年的時(shí)候我們就有在天貓上開(kāi)了一個(gè)店，嘗試做電商。但當(dāng)時(shí)電商環(huán)境并不成熟，感覺(jué)水太深了，于是就擱淺了。直到2010年，那時(shí)中國(guó)大多數(shù)衛(wèi)浴品牌尚未涉足電商，我覺(jué)得是個(gè)機(jī)會(huì)，且當(dāng)時(shí)阿里集團(tuán)對(duì)建材電商網(wǎng)店也比較支持，于是我們從2011年4月份正式開(kāi)始做電商。到2011年年底，藍(lán)藤衛(wèi)浴的銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到1000萬(wàn)。2012年，我們繼續(xù)發(fā)力專(zhuān)注電商，整年度的銷(xiāo)售額在4760多萬(wàn)元，今年銷(xiāo)售額已經(jīng)突破7500萬(wàn)。

    雖然處于電商之中，但互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展速度也是超出想象。我們?nèi)ツ曜隽艘粋€(gè)聚劃算，兩個(gè)小時(shí)就做了100萬(wàn)，這讓我們對(duì)電商運(yùn)營(yíng)更有信心。

    【記者】：您可否分享下藍(lán)藤衛(wèi)浴如何成為天貓上暢銷(xiāo)的衛(wèi)浴品牌?

    【柯金芳】：在剛開(kāi)始運(yùn)營(yíng)電商時(shí)，我們的產(chǎn)品并不好賣(mài)。我自己也不斷思考為什么這么好的產(chǎn)品卻不好賣(mài)這個(gè)問(wèn)題，是不是描述不夠到位，是不是服務(wù)跟不上等等。于是，我們就去改進(jìn)我們的產(chǎn)品描述，提升售前售中售后服務(wù)質(zhì)量，后來(lái)銷(xiāo)售就開(kāi)始增長(zhǎng)。電商平臺(tái)需要大量的運(yùn)營(yíng)人員及細(xì)致周到的服務(wù)體系。目前，我們以迎合消費(fèi)者的需求為我們自身的定位，消費(fèi)者需要什么，我們來(lái)滿(mǎn)足他們。

    【記者】：隨著線下品牌發(fā)力線上，衛(wèi)浴電商品牌格局發(fā)展轉(zhuǎn)變。在今年雙十一排名中，排在衛(wèi)浴熱銷(xiāo)榜前十中只有藍(lán)藤是純電商品牌，其他純電商品牌都被傳統(tǒng)線下品牌擠出前十。您如何看待這個(gè)問(wèn)題?

    【柯金芳】：線下品牌發(fā)力線上是因?yàn)锽2C是個(gè)趨勢(shì)，如果不去適應(yīng)它，還是徘徊在以前的思路的話，傳統(tǒng)大鱷就有被取代的可能。九牧目前在線上就做得很好，箭牌今年也在發(fā)力。大品牌在主打，這個(gè)趨勢(shì)也是一種顛覆。

    我們藍(lán)藤衛(wèi)浴真的是從草根起步，當(dāng)時(shí)看到傳統(tǒng)線下品牌在線上沒(méi)有發(fā)力電商，認(rèn)為是個(gè)機(jī)會(huì)，所以我們?cè)诰€上發(fā)力做。慶幸我們抓住了這樣一個(gè)機(jī)遇，經(jīng)過(guò)幾年的積累沉淀，我認(rèn)為我們做得還不錯(cuò)。

    【記者】：在今年“雙十一”開(kāi)戰(zhàn)前夕，居然之家等19家賣(mài)場(chǎng)聯(lián)合抵制天貓，您對(duì)這事有何看法?

    【柯金芳】：我個(gè)人認(rèn)為這是利益沒(méi)有平衡好，如果利益平衡好了，相信這些賣(mài)場(chǎng)也會(huì)愿意提供線下體驗(yàn)服務(wù)。總體來(lái)說(shuō)，O2O是一種趨勢(shì)，資源是會(huì)被整合的。

    我也經(jīng)常在思考O2O模式，兩邊都是O，線上可以利用線下的資源，線下可以利用線上的資源，無(wú)論是提供平臺(tái)方還是服務(wù)方，都是有利的。不存在誰(shuí)吃虧不吃虧的問(wèn)題，利益分配得當(dāng)，是一件非常好的事情。

    【記者】：今年電商這塊探討最多的就是O2O模式，您認(rèn)為衛(wèi)浴行業(yè)的O2O應(yīng)該如何去做?

    【柯金芳】：我認(rèn)為以后的O2O模式更多的是資源整合。以后可能我們不一定要通過(guò)居然之家這種專(zhuān)業(yè)的家居賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)衛(wèi)浴產(chǎn)品，你可能去KTV里面也可以購(gòu)買(mǎi)到。大家都知道泉州有一支強(qiáng)大的衛(wèi)浴銷(xiāo)售大軍，此外泉州還有一支生力大軍，那就是做茶葉生意的。試想一下，將茶葉與衛(wèi)浴行業(yè)的渠道聯(lián)盟在一起，整合雙方資源服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，能帶來(lái)怎樣的市場(chǎng)效應(yīng)?如果整合得好，利益分配得當(dāng)。這毫無(wú)疑問(wèn)是一種雙贏的合作模式。

    【記者】：謝謝柯總接受我們的采訪!（文/樊雪蓮）