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    2013年1月1日，正值元旦，幾何國(guó)際建陶廉江旗艦店開業(yè)，瓷磚以超低價(jià)格讓利消費(fèi)者，并邀請(qǐng)了代言人國(guó)際巨星Tray現(xiàn)場(chǎng)簽售，吸引了大批消費(fèi)者前來(lái)選購(gòu)。

    據(jù)了解，此家專賣店是廉江最大的幾何國(guó)際建陶店面，效應(yīng)將輻射周邊地區(qū)，也是“瘋狂幾何”的首站選址。“瘋狂幾何”能有多瘋狂？幾何在2013年以來(lái)進(jìn)行了哪些方面的調(diào)整和升級(jí)？面向新的一年，幾何又將如何“蛻變”？就此，我們采訪到了幾何國(guó)際建陶營(yíng)銷總經(jīng)理蔡和生。

幾何國(guó)際建陶營(yíng)銷總經(jīng)理 蔡和生

    “瘋狂幾何”未來(lái)十站蓄勢(shì)待發(fā)輻射全國(guó)

    【記者】：“瘋狂幾何”在今天元旦打響了頭炮，廉江是一個(gè)縣級(jí)城市，我們選擇它作為首站的原因是什么呢？

    【蔡和生】：我們品牌希望打造性價(jià)比第一品牌，而廉江是屬于三級(jí)市場(chǎng)，而且這個(gè)經(jīng)銷商是我們的老客戶。2014年我們準(zhǔn)備了從城鄉(xiāng)出發(fā)，向大城市進(jìn)軍，因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)、縣級(jí)市場(chǎng)都是有比較大的市場(chǎng)潛能的。這次十八屆三中全會(huì)再一次解放生產(chǎn)力，特別是解放農(nóng)村的生產(chǎn)力，還有農(nóng)村土地的市場(chǎng)政策調(diào)整，國(guó)家城鎮(zhèn)化和新農(nóng)村建設(shè)。

    【記者】：幾何國(guó)際建陶在全國(guó)范圍內(nèi)有300多家經(jīng)銷商門店，接下來(lái)“瘋狂幾何”的活動(dòng)策劃落地點(diǎn)可以提前給我們預(yù)告一下嗎？

    【蔡和生】：終端落地地點(diǎn)的選擇，首先我們對(duì)經(jīng)銷商有條件要求，他要有一個(gè)好的專賣店，而且對(duì)我們品牌的信心要大。接下來(lái)我們會(huì)去一個(gè)地級(jí)市的代表——揚(yáng)州，它可以輻射到華東地區(qū)，然后是省級(jí)代理的代表——鄭州，它對(duì)整個(gè)河南省都有輻射功能。除此之外，還有西安、太原、福州等。

    明年我們計(jì)劃做10場(chǎng)這樣的活動(dòng)，都是以點(diǎn)帶面的形式，對(duì)于區(qū)域條件不成熟的晚一點(diǎn)舉行，條件成熟早一點(diǎn)。

    【記者】：“瘋狂幾何”這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該是經(jīng)歷了一個(gè)比較長(zhǎng)期的規(guī)劃過(guò)程的，最終定下來(lái)執(zhí)行，對(duì)于經(jīng)銷商和品牌而言是具有怎樣的意義？

    【蔡和生】：我們很早就萌生了要舉辦這個(gè)活動(dòng)的想法，做好一個(gè)品牌肯定要做3年的規(guī)劃。在去年的十月份，我們已經(jīng)把這個(gè)方案定下來(lái)了，主要有兩方面的意義：

    第一，我們做品牌、做傳播，要找到一個(gè)合適點(diǎn)的去傳播，傳播是由點(diǎn)到面，我們的專賣店是我們最好一個(gè)點(diǎn)，我們要利用好。

    第二，我們要使我們的團(tuán)隊(duì)能承擔(dān)舉辦這次活動(dòng)的責(zé)任，這次活動(dòng)是以品牌的形式去做，以后希望我們的大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理都能獨(dú)立地做一場(chǎng)活動(dòng)，主要把他們培養(yǎng)起來(lái)，我們以后的活動(dòng)就可以增加很多。廉江是我們一個(gè)新試點(diǎn)，回去后我們會(huì)大致把框架做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)版，讓所有的幾何團(tuán)隊(duì)的人員去學(xué)習(xí)。這是對(duì)內(nèi)，對(duì)外，我們的經(jīng)銷商可以借助這次機(jī)會(huì)提升自己團(tuán)隊(duì)的管理、操作市場(chǎng)的能力。

    運(yùn)營(yíng)思路圍繞一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)

    【記者】：2013年對(duì)于幾何而言是一個(gè)“蛻變”之年，“新幾何、新形象、新定位”的口號(hào)也在踐行，從最初定位比較高端到邀請(qǐng)模特代言，再到各地的終端落地活動(dòng)，都是營(yíng)銷的一條線，您的思路是怎樣的？

    【蔡和生】：2013年我們圍繞一個(gè)中心——新幾何、新形象、新定位，我們重新認(rèn)識(shí)企業(yè)的自身，根據(jù)自身的資源優(yōu)勢(shì)，重新定位我們的品牌形象，包括產(chǎn)品定位和形象定位。

    我們的品牌定位有兩個(gè)基本點(diǎn)，一個(gè)是形象的國(guó)際化，另一個(gè)是產(chǎn)品定位的高性價(jià)比，整個(gè)圍繞這兩個(gè)基本點(diǎn)展開。

    【記者】：形象的國(guó)際化與產(chǎn)品定位的高性價(jià)比之間是否有沖突？

    【蔡和生】：國(guó)際化的品牌不一定是奢侈品，不一定是高端的，只是說(shuō)風(fēng)格是國(guó)際化、形象是國(guó)際化。我們身邊有很多例子：比如可口可樂(lè)、肯德基，這都是平常百姓能消費(fèi)的，但它也絕對(duì)是國(guó)際化。

    對(duì)于瓷磚而言，我們要有國(guó)際化的管理、設(shè)計(jì)風(fēng)格。而產(chǎn)品的高性價(jià)比，是源于我們企業(yè)的實(shí)力，因?yàn)槲覀兤髽I(yè)的生產(chǎn)很強(qiáng)勢(shì)，有產(chǎn)能與成本的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)能使我們把生產(chǎn)力變成效益，我們會(huì)把實(shí)惠給消費(fèi)者。所以，今后我們會(huì)更突出性價(jià)比。這不僅是我們的新起源，也是整個(gè)社會(huì)追求的方向。

    打造品牌效應(yīng)和實(shí)現(xiàn)規(guī)模產(chǎn)品生產(chǎn)兩條腿并行

    【記者】：您曾提到過(guò)“幾何要打造瓷磚品牌的富士康”，我們現(xiàn)在代工的產(chǎn)品的銷售額占總額的多少？

    【蔡和生】：代工肯定是講規(guī)模效益和對(duì)成本控制，在代工產(chǎn)品品類這方面，我們做的品種并不多，占我們產(chǎn)品的品種極少。但是我們代工的量比較大，總的銷售占比有一定量。

    【記者】：在您心目中，您覺(jué)得做好規(guī)模產(chǎn)品還是打造品牌效益重要？

    【蔡和生】：其實(shí)這兩者是沒(méi)有沖突的，規(guī)模產(chǎn)品確實(shí)市場(chǎng)有很大這方面的需求，因?yàn)槲覀儩M足大量的工程和地方市場(chǎng)，我們需要一部分這樣的差別；作為品牌，我們要不斷地創(chuàng)新，推出特色的、有差異化的產(chǎn)品。

    我們品牌的產(chǎn)品和代工的產(chǎn)品是有區(qū)別的，我們做品牌的產(chǎn)品是專窯、專線生產(chǎn)，代工產(chǎn)品是分開的。如果是工程對(duì)成本的控制比較嚴(yán)格，我們可以做出那種差別，但是我們給到零售市場(chǎng)的不是這些產(chǎn)品。

    電商是趨勢(shì) 設(shè)計(jì)、服務(wù)環(huán)節(jié)解決是關(guān)鍵

    【記者】：在剛結(jié)束不久的“雙十一”搶購(gòu)中，我們看到了電商來(lái)勢(shì)洶洶，并且有人猜測(cè)明年將會(huì)是瓷磚電商營(yíng)銷的元年，不知幾何是否會(huì)有這方面的動(dòng)作？

    【蔡和生】：陶瓷跟電子商務(wù)的構(gòu)建我們要走的過(guò)程還很長(zhǎng)，陶瓷特性是半成品，廠家提供的是品牌、產(chǎn)品和經(jīng)銷商的服務(wù)；經(jīng)銷商做的是設(shè)計(jì)、服務(wù)和配套?，F(xiàn)在在虛擬網(wǎng)店上銷售的是成品，但我們提供的是半成品，沒(méi)有一個(gè)設(shè)計(jì)與服務(wù)的連接，這個(gè)工作很難。

    還要等待時(shí)機(jī)，暫時(shí)可能做一些線上的宣傳，原來(lái)我們企業(yè)通過(guò)天貓商城做一個(gè)虛擬店的展示平臺(tái)，價(jià)位是貼近經(jīng)銷商的專賣店的價(jià)位，但這樣就已經(jīng)沒(méi)有了優(yōu)勢(shì)。

    如果要做，作為企業(yè)來(lái)講是可以考慮，但是要獨(dú)立品牌來(lái)做。

    【記者】：就是不做這個(gè)品牌，去另外開發(fā)另一個(gè)品牌？

    【蔡和生】：對(duì)。

    2013實(shí)現(xiàn)三倍增長(zhǎng) 認(rèn)清不足展望2014

    【記者】：瘋狂的幾何在2013年實(shí)現(xiàn)了瘋狂的三倍增長(zhǎng)，從您的分析來(lái)看，我們的增長(zhǎng)量攀升得如此快速的原因是什么？

    【蔡和生】：2013年比2012年確實(shí)有3倍的增長(zhǎng)，我們還是處于一個(gè)上升的品牌。

    在2013年里，我們屬于增長(zhǎng)最快的品牌，有很多值得驕傲的地方，像行業(yè)內(nèi)最大的工程項(xiàng)目——貴州西南國(guó)際商貿(mào)城，1420萬(wàn)平方的項(xiàng)目我們拿下了；我們不單是賣產(chǎn)品，也做服務(wù)，我?guī)状味加H自去過(guò)工地，拜訪甲方，與總包服務(wù)商交流，看鋪貼工甲方怎么包裝，哪些施工單位，各個(gè)環(huán)節(jié)的人都有溝通，他們對(duì)我們品牌的評(píng)價(jià)很高。

    【記者】：俗話說(shuō)：“金無(wú)足赤，人無(wú)完人”。2013年有很多值得我們驕傲的地方，您縱觀2013還有哪些沒(méi)有做好的，在2014年希望得到更大提升的方面？

    【蔡和生】：第一，因?yàn)槲覀儤I(yè)績(jī)上升得比較快，我們要跟進(jìn)生產(chǎn)進(jìn)度以滿足產(chǎn)品需求，這方面我們有很多的磨合，為此，我們?cè)黾恿诵碌膾伖饩€、增加新的人員，10月份基本把這個(gè)方面的問(wèn)題克服了。

    第二，團(tuán)隊(duì)打造方面，我們現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)，所以這一塊也有一些磨合，也有一些不如意的地方。但是整個(gè)方向都是往前走的。

    第三，專賣店標(biāo)準(zhǔn)化的應(yīng)用，我們確定這個(gè)方案是在4月份，在執(zhí)行的過(guò)程中，有一些專賣店、經(jīng)銷商還沒(méi)有完全按照這套新的標(biāo)準(zhǔn)去做。陶瓷的銷售模式是走出去、拉回來(lái)、店面成交。我們做渠道銷售、做小區(qū)、做廣告、舉辦活動(dòng)、做團(tuán)隊(duì)、做泥瓦工、設(shè)計(jì)師、分銷都，這些是走出去，都是為了拉回來(lái)，在店面成交。店面是讓消費(fèi)者感受產(chǎn)品的應(yīng)用效果，有豐富的選材樣品給到消費(fèi)者直觀的感受，所以專賣店的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用很重要。

    【記者】：在認(rèn)清不足后幾何將會(huì)在這方面有很大的改進(jìn)和提升，祝愿幾何在新的一年有更好的業(yè)績(jī)。（文/朱晴）