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    2013年1月1日，正值元旦，幾何國際建陶廉江旗艦店開業(yè)，瓷磚以超低價格讓利消費(fèi)者，并邀請了代言人國際巨星Tray現(xiàn)場簽售，吸引了大批消費(fèi)者前來選購。

    據(jù)了解，此家專賣店是廉江最大的幾何國際建陶店面，效應(yīng)將輻射周邊地區(qū)，也是“瘋狂幾何”的首站選址。“瘋狂幾何”能有多瘋狂？幾何在2013年以來進(jìn)行了哪些方面的調(diào)整和升級？面向新的一年，幾何又將如何“蛻變”？就此，我們采訪到了幾何國際建陶營銷總經(jīng)理蔡和生。

幾何國際建陶營銷總經(jīng)理 蔡和生

    “瘋狂幾何”未來十站蓄勢待發(fā)輻射全國

    【記者】：“瘋狂幾何”在今天元旦打響了頭炮，廉江是一個縣級城市，我們選擇它作為首站的原因是什么呢？

    【蔡和生】：我們品牌希望打造性價比第一品牌，而廉江是屬于三級市場，而且這個經(jīng)銷商是我們的老客戶。2014年我們準(zhǔn)備了從城鄉(xiāng)出發(fā)，向大城市進(jìn)軍，因為農(nóng)村市場、縣級市場都是有比較大的市場潛能的。這次十八屆三中全會再一次解放生產(chǎn)力，特別是解放農(nóng)村的生產(chǎn)力，還有農(nóng)村土地的市場政策調(diào)整，國家城鎮(zhèn)化和新農(nóng)村建設(shè)。

    【記者】：幾何國際建陶在全國范圍內(nèi)有300多家經(jīng)銷商門店，接下來“瘋狂幾何”的活動策劃落地點(diǎn)可以提前給我們預(yù)告一下嗎？

    【蔡和生】：終端落地地點(diǎn)的選擇，首先我們對經(jīng)銷商有條件要求，他要有一個好的專賣店，而且對我們品牌的信心要大。接下來我們會去一個地級市的代表——揚(yáng)州，它可以輻射到華東地區(qū)，然后是省級代理的代表——鄭州，它對整個河南省都有輻射功能。除此之外，還有西安、太原、福州等。

    明年我們計劃做10場這樣的活動，都是以點(diǎn)帶面的形式，對于區(qū)域條件不成熟的晚一點(diǎn)舉行，條件成熟早一點(diǎn)。

    【記者】：“瘋狂幾何”這個活動應(yīng)該是經(jīng)歷了一個比較長期的規(guī)劃過程的，最終定下來執(zhí)行，對于經(jīng)銷商和品牌而言是具有怎樣的意義？

    【蔡和生】：我們很早就萌生了要舉辦這個活動的想法，做好一個品牌肯定要做3年的規(guī)劃。在去年的十月份，我們已經(jīng)把這個方案定下來了，主要有兩方面的意義：

    第一，我們做品牌、做傳播，要找到一個合適點(diǎn)的去傳播，傳播是由點(diǎn)到面，我們的專賣店是我們最好一個點(diǎn)，我們要利用好。

    第二，我們要使我們的團(tuán)隊能承擔(dān)舉辦這次活動的責(zé)任，這次活動是以品牌的形式去做，以后希望我們的大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理都能獨(dú)立地做一場活動，主要把他們培養(yǎng)起來，我們以后的活動就可以增加很多。廉江是我們一個新試點(diǎn)，回去后我們會大致把框架做一個標(biāo)準(zhǔn)版，讓所有的幾何團(tuán)隊的人員去學(xué)習(xí)。這是對內(nèi)，對外，我們的經(jīng)銷商可以借助這次機(jī)會提升自己團(tuán)隊的管理、操作市場的能力。

    運(yùn)營思路圍繞一個中心兩個基本點(diǎn)

    【記者】：2013年對于幾何而言是一個“蛻變”之年，“新幾何、新形象、新定位”的口號也在踐行，從最初定位比較高端到邀請模特代言，再到各地的終端落地活動，都是營銷的一條線，您的思路是怎樣的？

    【蔡和生】：2013年我們圍繞一個中心——新幾何、新形象、新定位，我們重新認(rèn)識企業(yè)的自身，根據(jù)自身的資源優(yōu)勢，重新定位我們的品牌形象，包括產(chǎn)品定位和形象定位。

    我們的品牌定位有兩個基本點(diǎn)，一個是形象的國際化，另一個是產(chǎn)品定位的高性價比，整個圍繞這兩個基本點(diǎn)展開。

    【記者】：形象的國際化與產(chǎn)品定位的高性價比之間是否有沖突？

    【蔡和生】：國際化的品牌不一定是奢侈品，不一定是高端的，只是說風(fēng)格是國際化、形象是國際化。我們身邊有很多例子：比如可口可樂、肯德基，這都是平常百姓能消費(fèi)的，但它也絕對是國際化。

    對于瓷磚而言，我們要有國際化的管理、設(shè)計風(fēng)格。而產(chǎn)品的高性價比，是源于我們企業(yè)的實力，因為我們企業(yè)的生產(chǎn)很強(qiáng)勢，有產(chǎn)能與成本的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢能使我們把生產(chǎn)力變成效益，我們會把實惠給消費(fèi)者。所以，今后我們會更突出性價比。這不僅是我們的新起源，也是整個社會追求的方向。

    打造品牌效應(yīng)和實現(xiàn)規(guī)模產(chǎn)品生產(chǎn)兩條腿并行

    【記者】：您曾提到過“幾何要打造瓷磚品牌的富士康”，我們現(xiàn)在代工的產(chǎn)品的銷售額占總額的多少？

    【蔡和生】：代工肯定是講規(guī)模效益和對成本控制，在代工產(chǎn)品品類這方面，我們做的品種并不多，占我們產(chǎn)品的品種極少。但是我們代工的量比較大，總的銷售占比有一定量。

    【記者】：在您心目中，您覺得做好規(guī)模產(chǎn)品還是打造品牌效益重要？

    【蔡和生】：其實這兩者是沒有沖突的，規(guī)模產(chǎn)品確實市場有很大這方面的需求，因為我們滿足大量的工程和地方市場，我們需要一部分這樣的差別；作為品牌，我們要不斷地創(chuàng)新，推出特色的、有差異化的產(chǎn)品。

    我們品牌的產(chǎn)品和代工的產(chǎn)品是有區(qū)別的，我們做品牌的產(chǎn)品是專窯、專線生產(chǎn)，代工產(chǎn)品是分開的。如果是工程對成本的控制比較嚴(yán)格，我們可以做出那種差別，但是我們給到零售市場的不是這些產(chǎn)品。

    電商是趨勢 設(shè)計、服務(wù)環(huán)節(jié)解決是關(guān)鍵

    【記者】：在剛結(jié)束不久的“雙十一”搶購中，我們看到了電商來勢洶洶，并且有人猜測明年將會是瓷磚電商營銷的元年，不知幾何是否會有這方面的動作？

    【蔡和生】：陶瓷跟電子商務(wù)的構(gòu)建我們要走的過程還很長，陶瓷特性是半成品，廠家提供的是品牌、產(chǎn)品和經(jīng)銷商的服務(wù)；經(jīng)銷商做的是設(shè)計、服務(wù)和配套?，F(xiàn)在在虛擬網(wǎng)店上銷售的是成品，但我們提供的是半成品，沒有一個設(shè)計與服務(wù)的連接，這個工作很難。

    還要等待時機(jī)，暫時可能做一些線上的宣傳，原來我們企業(yè)通過天貓商城做一個虛擬店的展示平臺，價位是貼近經(jīng)銷商的專賣店的價位，但這樣就已經(jīng)沒有了優(yōu)勢。

    如果要做，作為企業(yè)來講是可以考慮，但是要獨(dú)立品牌來做。

    【記者】：就是不做這個品牌，去另外開發(fā)另一個品牌？

    【蔡和生】：對。

    2013實現(xiàn)三倍增長 認(rèn)清不足展望2014

    【記者】：瘋狂的幾何在2013年實現(xiàn)了瘋狂的三倍增長，從您的分析來看，我們的增長量攀升得如此快速的原因是什么？

    【蔡和生】：2013年比2012年確實有3倍的增長，我們還是處于一個上升的品牌。

    在2013年里，我們屬于增長最快的品牌，有很多值得驕傲的地方，像行業(yè)內(nèi)最大的工程項目——貴州西南國際商貿(mào)城，1420萬平方的項目我們拿下了；我們不單是賣產(chǎn)品，也做服務(wù)，我?guī)状味加H自去過工地，拜訪甲方，與總包服務(wù)商交流，看鋪貼工甲方怎么包裝，哪些施工單位，各個環(huán)節(jié)的人都有溝通，他們對我們品牌的評價很高。

    【記者】：俗話說：“金無足赤，人無完人”。2013年有很多值得我們驕傲的地方，您縱觀2013還有哪些沒有做好的，在2014年希望得到更大提升的方面？

    【蔡和生】：第一，因為我們業(yè)績上升得比較快，我們要跟進(jìn)生產(chǎn)進(jìn)度以滿足產(chǎn)品需求，這方面我們有很多的磨合，為此，我們增加了新的拋光線、增加新的人員，10月份基本把這個方面的問題克服了。

    第二，團(tuán)隊打造方面，我們現(xiàn)有的團(tuán)隊是一個新的團(tuán)隊，所以這一塊也有一些磨合，也有一些不如意的地方。但是整個方向都是往前走的。

    第三，專賣店標(biāo)準(zhǔn)化的應(yīng)用，我們確定這個方案是在4月份，在執(zhí)行的過程中，有一些專賣店、經(jīng)銷商還沒有完全按照這套新的標(biāo)準(zhǔn)去做。陶瓷的銷售模式是走出去、拉回來、店面成交。我們做渠道銷售、做小區(qū)、做廣告、舉辦活動、做團(tuán)隊、做泥瓦工、設(shè)計師、分銷都，這些是走出去，都是為了拉回來，在店面成交。店面是讓消費(fèi)者感受產(chǎn)品的應(yīng)用效果，有豐富的選材樣品給到消費(fèi)者直觀的感受，所以專賣店的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用很重要。

    【記者】：在認(rèn)清不足后幾何將會在這方面有很大的改進(jìn)和提升，祝愿幾何在新的一年有更好的業(yè)績。（文/朱晴）