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    銷售人員是陶瓷行業(yè)最為龐大的職業(yè)群體之一，每家企業(yè)或品牌都擁有相當(dāng)數(shù)量的銷售人員，甚至于某些大企業(yè)、大品牌而言，銷售團隊的人員規(guī)模更是多達數(shù)百人。

    陶瓷行業(yè)的銷售人員數(shù)以萬計，每天都有新人踏上陶瓷銷售的征途，每天亦有人在逃離陶瓷銷售的行列。銷售工作看似簡單，對年齡、學(xué)歷、性別等都無特別的限定，但同樣從事銷售工作的人卻千差萬別，有人開豪車、拿著上百萬的年薪，亦有人收入微薄，僅夠維持個人溫飽。

    銷售冠軍，企業(yè)銷售金字塔體系中的頂尖存在，他們在企業(yè)中具有獨一無二性，并且以一人之力為企業(yè)創(chuàng)造了極大的利益。值新年之初，本報采訪到廣東昊晟陶瓷有限公司新濠陶瓷銷售冠軍劉穎。

    在過去的2013年，劉穎新開發(fā)客戶4個，完成銷售額950萬元，超額完成任務(wù)134%，業(yè)績同比增長200%，成為新濠陶瓷的年度銷售冠軍。

廣東昊晟陶瓷有限公司新濠陶瓷銷售冠軍  劉穎

    一、研究客戶，抓住客戶核心需求

    與客戶初次見面的過程中，通過觀察和研究客戶周邊的事物，找準(zhǔn)對方的興趣點，打開客戶心扉，只要客戶開口說話了，那么你的銷售就有了機會。

    優(yōu)秀的銷售員一定要懂得研究和解讀客戶心理，抓住客戶的核心需求。當(dāng)不知道與客戶談?wù)撌裁丛掝}時，可以設(shè)法找到客戶感興趣的話題，并以此為切入點，讓客戶多說。

    “世界上沒有找不到客戶的業(yè)務(wù)員”。找不到客戶，那是因為你對客戶的需求不了解，要讓客戶愿意與你溝通，就需要針對客戶的興趣和需求展開談話。另外，在談話中了解客戶需求的同時，還可以插入式地讓客戶了解產(chǎn)品和品牌的相關(guān)信息。

    通常影響客戶是否與你成功合作的兩個因素是“產(chǎn)品”和“人”。產(chǎn)品品質(zhì)是由公司生產(chǎn)部門決定，銷售員個人無法改變，“人”則是銷售員自己的人格魅力，經(jīng)銷商選對了“人”，后續(xù)合作的服務(wù)會更有保障和順暢，所以經(jīng)銷商在選“人”及品牌合作的時候會慎之又慎。

    二、“高標(biāo)準(zhǔn)”定目標(biāo)

    精準(zhǔn)制定目標(biāo)可以更好地找準(zhǔn)未來要走的方向，給自己足夠的前進動力。

    我給自己定目標(biāo)往往都是參考自己以前最好的銷售業(yè)績，并將目標(biāo)按照一定的幅度和標(biāo)準(zhǔn)調(diào)高。有壓力才會有動力，通過這種方式讓自己擁有更大的發(fā)揮空間。另外，公司每年在年初公布年度銷售任務(wù)時，很多人都會覺得任務(wù)太高、有壓力、難以完成，但實際上到最后，很多人都超額完成了目標(biāo)任務(wù)。

    “春耕秋收”有了最高目標(biāo)，然后一步一步踏實走下去，一點一滴積累，你的目標(biāo)會越來越近。

    做銷售亦是如此，給自己定一個高標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)，然后放開自己去追求。在你追求最高目標(biāo)的時候，最高目標(biāo)也離你越來越近了。而你在這個過程中所獲得的經(jīng)驗，也成為你接近目標(biāo)的驅(qū)動力。

    三、留給客戶好的第一印象

    在與客戶初次見面的過程中，由于客戶對自己難有較深層次的了解，這時留給客戶的第一印象尤為重要，這將直接決定以后與該客戶溝通合作的難易度。

    在銷售過程中，如果客戶對你的整體印象較好，就會樂于和你交往，也會對你的產(chǎn)品或者品牌感興趣，如果客戶認為這個銷售員不怎么樣甚至反感，那么你的產(chǎn)品推銷也會受到影響。

    著裝、禮節(jié)、談吐等都將影響自己給客戶留下的印象，這些細節(jié)方面取決于平時養(yǎng)成的良好習(xí)慣。比如，著裝方面可以盡量表現(xiàn)得有商業(yè)范一點，但不能太過于商業(yè)泛。談吐方面要吐字清楚、用語得體、舉止大方，切忌突然打斷或反駁客戶的講話，倘若發(fā)現(xiàn)客戶的某些觀點有誤，可以借住一些話題作為緩沖。

    在溝通交流的過程中，盡量讓自己身體保持放松狀態(tài)和微笑的面部表情，這樣有利于消除客戶的戒備心理，讓對方?jīng)]有壓迫感。同時微笑的表情能給自己帶來信心，也能讓別人賞心悅目，讓他們覺得你有素質(zhì)、有親和力。

    另外，還可以有效地利用自己的肢體語言，肢體語言的配合能讓你的講話更有吸引力，也能起到語言無法表達的效果。

    四、銷售過程中切忌急功近利、急于求成

    無論是生活中，還是工作中，我們總是渴望著成功，并為這個目標(biāo)不斷努力，但是銷售過程中切忌急功近利、急于求成。

    有的銷售人員在與客戶談合作時，急功近利、急于求成，把握不住談判的節(jié)奏和火候，一開頭就直入主題，直接把“你要不要買我們的磚”這層意思撂在桌面上談，或是還沒有進入最后階段或者關(guān)鍵時刻，就把自己手中的籌碼一股腦兒說出來，企圖以此引誘客戶快速成交，事實上這樣做能成交嗎？

    當(dāng)然成不了！銷售人員這樣會給客戶造成一種壓迫感，客戶就不愿意和你多談，接下來你準(zhǔn)備的合作，可能都不會被接受。

    實際上很多銷售人員不懂得與客戶談合作也是一門藝術(shù)，談判有守有攻、有進有退、伸縮自如，不是只有讓步才能談成業(yè)務(wù)，而是該退則退，不該退的堅決不能退，并且一定要堅守住。要給客戶做出讓步，聰明的營銷員也是如同擠牙膏，一丁點一丁點做出讓步，從來不會一下子把自己的底線全盤說出，從而盡量保持自己的最大利益化。

    在這個行業(yè)多年，我一直都相信，真心誠意去對待客戶，沒有談不成的合作。