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    銷售人員是陶瓷行業(yè)最為龐大的職業(yè)群體之一，每家企業(yè)或品牌都擁有相當(dāng)數(shù)量的銷售人員，甚至于某些大企業(yè)、大品牌而言，銷售團(tuán)隊(duì)的人員規(guī)模更是多達(dá)數(shù)百人。

    陶瓷行業(yè)的銷售人員數(shù)以萬(wàn)計(jì)，每天都有新人踏上陶瓷銷售的征途，每天亦有人在逃離陶瓷銷售的行列。銷售工作看似簡(jiǎn)單，對(duì)年齡、學(xué)歷、性別等都無(wú)特別的限定，但同樣從事銷售工作的人卻千差萬(wàn)別，有人開(kāi)豪車、拿著上百萬(wàn)的年薪，亦有人收入微薄，僅夠維持個(gè)人溫飽。

    銷售冠軍，企業(yè)銷售金字塔體系中的頂尖存在，他們?cè)谄髽I(yè)中具有獨(dú)一無(wú)二性，并且以一人之力為企業(yè)創(chuàng)造了極大的利益。值新年之初，本報(bào)采訪到廣東昊晟陶瓷有限公司新濠陶瓷銷售冠軍劉穎。

    在過(guò)去的2013年，劉穎新開(kāi)發(fā)客戶4個(gè)，完成銷售額950萬(wàn)元，超額完成任務(wù)134%，業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)200%，成為新濠陶瓷的年度銷售冠軍。

廣東昊晟陶瓷有限公司新濠陶瓷銷售冠軍  劉穎

    一、研究客戶，抓住客戶核心需求

    與客戶初次見(jiàn)面的過(guò)程中，通過(guò)觀察和研究客戶周邊的事物，找準(zhǔn)對(duì)方的興趣點(diǎn)，打開(kāi)客戶心扉，只要客戶開(kāi)口說(shuō)話了，那么你的銷售就有了機(jī)會(huì)。

    優(yōu)秀的銷售員一定要懂得研究和解讀客戶心理，抓住客戶的核心需求。當(dāng)不知道與客戶談?wù)撌裁丛掝}時(shí)，可以設(shè)法找到客戶感興趣的話題，并以此為切入點(diǎn)，讓客戶多說(shuō)。

    “世界上沒(méi)有找不到客戶的業(yè)務(wù)員”。找不到客戶，那是因?yàn)槟銓?duì)客戶的需求不了解，要讓客戶愿意與你溝通，就需要針對(duì)客戶的興趣和需求展開(kāi)談話。另外，在談話中了解客戶需求的同時(shí)，還可以插入式地讓客戶了解產(chǎn)品和品牌的相關(guān)信息。

    通常影響客戶是否與你成功合作的兩個(gè)因素是“產(chǎn)品”和“人”。產(chǎn)品品質(zhì)是由公司生產(chǎn)部門(mén)決定，銷售員個(gè)人無(wú)法改變，“人”則是銷售員自己的人格魅力，經(jīng)銷商選對(duì)了“人”，后續(xù)合作的服務(wù)會(huì)更有保障和順暢，所以經(jīng)銷商在選“人”及品牌合作的時(shí)候會(huì)慎之又慎。

    二、“高標(biāo)準(zhǔn)”定目標(biāo)

    精準(zhǔn)制定目標(biāo)可以更好地找準(zhǔn)未來(lái)要走的方向，給自己足夠的前進(jìn)動(dòng)力。

    我給自己定目標(biāo)往往都是參考自己以前最好的銷售業(yè)績(jī)，并將目標(biāo)按照一定的幅度和標(biāo)準(zhǔn)調(diào)高。有壓力才會(huì)有動(dòng)力，通過(guò)這種方式讓自己擁有更大的發(fā)揮空間。另外，公司每年在年初公布年度銷售任務(wù)時(shí)，很多人都會(huì)覺(jué)得任務(wù)太高、有壓力、難以完成，但實(shí)際上到最后，很多人都超額完成了目標(biāo)任務(wù)。

    “春耕秋收”有了最高目標(biāo)，然后一步一步踏實(shí)走下去，一點(diǎn)一滴積累，你的目標(biāo)會(huì)越來(lái)越近。

    做銷售亦是如此，給自己定一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)，然后放開(kāi)自己去追求。在你追求最高目標(biāo)的時(shí)候，最高目標(biāo)也離你越來(lái)越近了。而你在這個(gè)過(guò)程中所獲得的經(jīng)驗(yàn)，也成為你接近目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)力。

    三、留給客戶好的第一印象

    在與客戶初次見(jiàn)面的過(guò)程中，由于客戶對(duì)自己難有較深層次的了解，這時(shí)留給客戶的第一印象尤為重要，這將直接決定以后與該客戶溝通合作的難易度。

    在銷售過(guò)程中，如果客戶對(duì)你的整體印象較好，就會(huì)樂(lè)于和你交往，也會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品或者品牌感興趣，如果客戶認(rèn)為這個(gè)銷售員不怎么樣甚至反感，那么你的產(chǎn)品推銷也會(huì)受到影響。

    著裝、禮節(jié)、談吐等都將影響自己給客戶留下的印象，這些細(xì)節(jié)方面取決于平時(shí)養(yǎng)成的良好習(xí)慣。比如，著裝方面可以盡量表現(xiàn)得有商業(yè)范一點(diǎn)，但不能太過(guò)于商業(yè)泛。談吐方面要吐字清楚、用語(yǔ)得體、舉止大方，切忌突然打斷或反駁客戶的講話，倘若發(fā)現(xiàn)客戶的某些觀點(diǎn)有誤，可以借住一些話題作為緩沖。

    在溝通交流的過(guò)程中，盡量讓自己身體保持放松狀態(tài)和微笑的面部表情，這樣有利于消除客戶的戒備心理，讓對(duì)方?jīng)]有壓迫感。同時(shí)微笑的表情能給自己帶來(lái)信心，也能讓別人賞心悅目，讓他們覺(jué)得你有素質(zhì)、有親和力。

    另外，還可以有效地利用自己的肢體語(yǔ)言，肢體語(yǔ)言的配合能讓你的講話更有吸引力，也能起到語(yǔ)言無(wú)法表達(dá)的效果。

    四、銷售過(guò)程中切忌急功近利、急于求成

    無(wú)論是生活中，還是工作中，我們總是渴望著成功，并為這個(gè)目標(biāo)不斷努力，但是銷售過(guò)程中切忌急功近利、急于求成。

    有的銷售人員在與客戶談合作時(shí)，急功近利、急于求成，把握不住談判的節(jié)奏和火候，一開(kāi)頭就直入主題，直接把“你要不要買我們的磚”這層意思撂在桌面上談，或是還沒(méi)有進(jìn)入最后階段或者關(guān)鍵時(shí)刻，就把自己手中的籌碼一股腦兒說(shuō)出來(lái)，企圖以此引誘客戶快速成交，事實(shí)上這樣做能成交嗎？

    當(dāng)然成不了！銷售人員這樣會(huì)給客戶造成一種壓迫感，客戶就不愿意和你多談，接下來(lái)你準(zhǔn)備的合作，可能都不會(huì)被接受。

    實(shí)際上很多銷售人員不懂得與客戶談合作也是一門(mén)藝術(shù)，談判有守有攻、有進(jìn)有退、伸縮自如，不是只有讓步才能談成業(yè)務(wù)，而是該退則退，不該退的堅(jiān)決不能退，并且一定要堅(jiān)守住。要給客戶做出讓步，聰明的營(yíng)銷員也是如同擠牙膏，一丁點(diǎn)一丁點(diǎn)做出讓步，從來(lái)不會(huì)一下子把自己的底線全盤(pán)說(shuō)出，從而盡量保持自己的最大利益化。

    在這個(gè)行業(yè)多年，我一直都相信，真心誠(chéng)意去對(duì)待客戶，沒(méi)有談不成的合作。