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    銷售人員是陶瓷行業(yè)最為龐大的職業(yè)群體之一，每家企業(yè)或品牌都擁有相當數(shù)量的銷售人員，甚至于某些大企業(yè)、大品牌而言，銷售團隊的人員規(guī)模更是多達數(shù)百人。

    陶瓷行業(yè)的銷售人員數(shù)以萬計，每天都有新人踏上陶瓷銷售的征途，每天亦有人在逃離陶瓷銷售的行列。銷售工作看似簡單，對年齡、學歷、性別等都無特別的限定，但同樣從事銷售工作的人卻千差萬別，有人開豪車、拿著上百萬的年薪，亦有人收入微薄，僅夠維持個人溫飽。

    銷售冠軍，企業(yè)銷售金字塔體系中的頂尖存在，他們在企業(yè)中具有獨一無二性，并且以一人之力為企業(yè)創(chuàng)造了極大的利益。廣東俊怡陶瓷企業(yè)有限公司威迪斯陶瓷全拋釉銷售冠軍廖旭東就是一位銷售冠軍。

    2013年7月,俊怡陶瓷正式推出全拋釉產(chǎn)品，廖旭東在此后的幾個月里陸續(xù)開發(fā)客戶9個，業(yè)績最好的一個月超額完成任務200%以上，成為2013年所在品牌的全拋釉銷售冠軍。

廣東俊怡陶瓷企業(yè)有限公司威迪斯陶瓷全拋釉銷售冠軍  廖旭東

    一、將客戶分類，針對性服務

    全拋釉市場日漸飽和，參與進來的廠家越來越多，而且市場蛋糕只有固定的大小，怎么去搶占更多的客戶資源和提升大客戶對自己品牌的傾斜度，讓代理多個品牌的大客戶把產(chǎn)品的主推重點轉(zhuǎn)移到自己品牌上來？

    在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，與競爭對手相比，產(chǎn)品上的差異已經(jīng)不大，如何讓自己能夠在競爭中取勝？最佳的途徑就是提升服務水平，以服務制勝。

    我自己總結(jié)出的一個經(jīng)驗方法是，將客戶進行分類。把實力較強的重點客戶歸為A類，這類客戶擁有雄厚的實力，每天的產(chǎn)品銷量較大，進出貨的頻率較高，對于這類客戶要關心它的庫存、計劃、物料等多個方面，親力親為地把服務做好，同時大客戶代理多個品牌，銷售員要不斷思考客戶需要怎樣的產(chǎn)品和服務，思考哪些方面自己沒有做好并進行改進。

    公司推出新品的時候要及時與客戶溝通、跟進，幫助客戶解決一些實際的難題。比如瓷片，特別注重產(chǎn)品的搭配運用，新推的產(chǎn)品如果沒有這樣的搭配運用將很難進行較好的形象展示，這時就要想方設法幫助客戶解決搭配問題。

    把實力較弱的新興客戶歸為B類或C類，這類客戶通常對行業(yè)的了解較淺，對市場的洞察能力不強，平時的發(fā)貨量較少，要做的服務相對簡單很多，和他們多保持溝通就行了。對于這類客戶，重點要做的是引導，把企業(yè)和品牌的經(jīng)營理念傳達給他們，教導他們怎樣去做大做強。

    二、豐富專業(yè)知識，與客戶溝通更有話題

    我2009年進入陶瓷行業(yè)，通過這些年的學習，專業(yè)知識有了很大的豐富，這對于開發(fā)客戶資源大有裨益。首先專業(yè)知識豐富了，與客戶溝通就更有話題，容易拉近與客戶之前的距離。

    專業(yè)知識包含對行業(yè)大勢的掌握、對自己所在企業(yè)或品牌的了解、對產(chǎn)品特征的熟悉等多方面內(nèi)容。比如了解產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、流程和特征，使自己能夠更加正確地向客戶講述產(chǎn)品，將產(chǎn)品更好地展示于客戶面前，彰顯產(chǎn)品給客戶帶來的價值。銷售員講述的優(yōu)劣對能否成功成交有著重要作用，出色地講述產(chǎn)品或品牌的優(yōu)勢通常能夠贏得客戶的好感和關注，增大成功幾率。

    如何豐富自己的專業(yè)知識？方法很簡單。行業(yè)媒體和網(wǎng)絡信息都是獲取行業(yè)信息和行業(yè)知識的便捷途徑。我每次出差回來，都會習慣性地走華夏陶瓷城、中國陶瓷總部基地，和朋友喝茶聊天，了解和掌握行業(yè)的最新動態(tài)。

    三、與客戶溝通要學會察言觀色，切忌直入主題

    與客戶溝通要掌握一定的技巧，切忌直入主題、單刀直入式的溝通。

    以前剛做業(yè)務的時候走了很多的彎路， 每次出差的成功率很低，業(yè)務做得很痛苦。后來總結(jié)自己成功和失敗的經(jīng)驗分析得出，與經(jīng)銷商老板聊天不能直入話題，得先聊其他的話題繞一個圈子，拉近與他們的距離。只要客戶信任你了、接受你了，后面的業(yè)務就大有成功的希望。

    走進經(jīng)銷商的店面后，首先要學會察言觀色，知道哪個是店員，哪個是老板，并迅速從中找到他們可能感興趣的共同話題。老板的類型有很多種，遇到年紀大的，就和他們聊行業(yè)發(fā)展、行業(yè)動態(tài)，他們會很樂意地向外人分享自己的創(chuàng)業(yè)史，講述自己曾經(jīng)的經(jīng)歷。而年輕的老板就不一樣了，他們大多是繼承父輩的產(chǎn)業(yè)，沒有或缺少自己獨立創(chuàng)業(yè)的故事，他們依賴網(wǎng)絡并喜歡關注網(wǎng)絡上的新鮮事物，可能他們感興趣的話題是產(chǎn)品、花色或者是企業(yè)獲得了哪些榮譽。

    其次，從走進經(jīng)銷商店面的那一刻起，就要觀察和捕捉到經(jīng)銷商缺什么，找準他們的需求點，如果經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品實在沒有需求，那么你的銷售將很難在這樣的經(jīng)銷商身上實現(xiàn)。

    對你的產(chǎn)品有需求的經(jīng)銷商，溝通的過程中一定要有耐心，細心地講解代理你的品牌的優(yōu)勢，以及通過代理你的品牌將獲得怎樣的利益，給予經(jīng)銷商足夠的“為什么要代理你的品牌”的理由，相信每一個經(jīng)銷商都不會拒絕能給自己帶來利益的人。我通常通過這種方式，與客戶簽約的成功率可以達到70%。

    四、有計劃、有目標的規(guī)劃每一天

    無論身處哪一個行業(yè)，有自己的奮斗目標很重要。不間斷地做一份工作，只要找對了方法、找準了方向，堅持下去，相信總有一天會做出成績。

    在進入陶瓷行業(yè)之前，我在快消行業(yè)做了多年的銷售，這段經(jīng)歷對我自己現(xiàn)在的發(fā)展很有幫助?？煜袠I(yè)注重的是服務，看重的不是銷售員賣出了多少產(chǎn)品，而是服務了多少客戶?？煜袠I(yè)的服務很有計劃性——定時、定點、定路線，規(guī)定在某一時間段、某個地點，必須要拜訪某一位客戶。我們瓷磚行業(yè)雖然還做不到這樣，但仍有很多相通的地方可以借鑒和應用。

    延續(xù)這段經(jīng)歷，我在陶瓷行業(yè)養(yǎng)成了一個習慣，在把客戶劃分為A、B、C幾大類后，將短期內(nèi)的銷售目標寫好并貼在辦公桌上，閑暇時候，時刻提醒自己任務的完成情況，離自己的銷售目標還有多少。這樣做的好處是能夠讓自己的日常工作更有方向性和目標性，知道自己該主要做什么、次要做什么。

    當然，每個人都有自己獨特的銷售法門，我相信只要重復去執(zhí)行，最終就會得到自己想要的效果。（記者 操儒冰 程金晶）