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    2014年1月9日，以“專業(yè)專注做大做強(qiáng)”為主題的法恩莎瓷磚年終全體經(jīng)銷商年度峰會(huì)在高明隆重舉辦。法恩莎瓷磚高層領(lǐng)導(dǎo)、全國(guó)各地經(jīng)銷商朋友以及業(yè)界媒體朋友均出席了本次會(huì)議。記者在現(xiàn)場(chǎng)采訪了法恩莎瓷磚保定經(jīng)銷商屈秀芬。

法恩莎瓷磚保定經(jīng)銷商  屈秀芬

    【記者】：這次保定地區(qū)獲得了全國(guó)銷量第一的殊榮，首先給我們介紹一下2013年保定地區(qū)的整體銷售情況。

    【屈秀芬】：保定去年整體銷量是將近1200萬(wàn)，法恩莎瓷磚在保定是一個(gè)專賣店，兩個(gè)綜合店。我本身做法恩莎潔具已經(jīng)有十年，法恩莎瓷磚在保定很迅速提升，我覺得關(guān)鍵一點(diǎn)在于法恩莎多年來(lái)在保定的影響力；我們團(tuán)隊(duì)自身做很多年瓷磚以前做其他品牌改做法恩莎，上手不陌生。

    【記者】：我們是如何在區(qū)域進(jìn)行品牌推廣的？

    【屈秀芬】：廣告這一塊主要是小區(qū)廣告，以及通過(guò)做活動(dòng)提高品牌。基本上聯(lián)盟活動(dòng)，也有很少，但自身品牌，瓷磚聯(lián)誼搞活動(dòng)。家裝占零售20%左右，還有分銷渠道，去年開發(fā)幾個(gè)分銷但比較晚，沒有形成太多銷售額，但今年會(huì)比較好一點(diǎn)，工程也是我們公司多年傳統(tǒng)渠道，去年工程也有500多萬(wàn)的銷售。

    【記者】：您感覺銷售瓷磚和衛(wèi)浴最大不一樣在什么地方？您剛才提到很多經(jīng)銷商在這方面比較欠缺，工廠也提到要做專業(yè)的瓷磚店面或者有專業(yè)的瓷磚的團(tuán)隊(duì)對(duì)于經(jīng)銷商幾個(gè)要求，您個(gè)人體會(huì)這兩個(gè)方面最大區(qū)別在哪里？

    【屈秀芬】：瓷衛(wèi)分開這是肯定，一個(gè)從精力上面達(dá)不到，衛(wèi)浴很好銷售，法恩莎衛(wèi)浴在江湖的地位很高，客戶買產(chǎn)品的時(shí)候腦子里就有法恩莎衛(wèi)浴，就沖著這個(gè)品牌來(lái)，但瓷磚不一樣，瓷磚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多。銷售潔具可能更容易一點(diǎn)，但也不是當(dāng)下來(lái)了就選幾個(gè)品種可以走，我理解是這樣，衛(wèi)浴就是成型的產(chǎn)品，瓷磚要賦予想象，要給客戶賣的是他們家里面的夢(mèng)想，這個(gè)磚鋪到家里面是什么樣，但潔具不是，你就挑尺寸是否合理，是否漂亮，瓷磚是一個(gè)半成品你要給客戶，要讓他感覺這個(gè)磚鋪在家里面，要想象出來(lái)是什么樣子這是一個(gè)區(qū)別。銷售對(duì)于瓷磚的激情要求更高。

    【記者】：2013年保定地區(qū)的銷售成績(jī)已經(jīng)做得那么亮眼，2014年想在自身情況下有所突破的話，重點(diǎn)會(huì)在什么領(lǐng)域發(fā)力？

    【屈秀芬】：分銷渠道，去年分銷渠道沒有起到什么作用，爭(zhēng)取今年分銷渠道可以做好，銷售業(yè)績(jī)希望可以增長(zhǎng)50%。

   【記者】：您提到關(guān)于賣瓷磚可能是賣想象力，說(shuō)明店面體驗(yàn)是非常重要，我們知道現(xiàn)在有各種店面體驗(yàn)，樣板房的體驗(yàn)還有終端APP以及IPAD展示，會(huì)有這些銷售，今年法恩莎也致力于把店面建設(shè)成時(shí)尚化風(fēng)格，這個(gè)對(duì)于終端有什么樣的影響？是否有助于提升銷售？

    【屈秀芬】：因?yàn)槊總€(gè)城市的展廳裝飾面積有限，不能把所有品牌，所有的品種搭配得很好，只能有一部分搭配，給客戶賣想象。通過(guò)IPAD的應(yīng)用之后，會(huì)有幫助，會(huì)有很大的幫助。今年中旬我們將重新裝修一個(gè)店面，兩個(gè)店面都重新改造。