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    2014年1月9日，以“專業(yè)專注做大做強(qiáng)”為主題的法恩莎瓷磚年終全體經(jīng)銷商年度峰會(huì)在高明隆重舉辦。法恩莎瓷磚高層領(lǐng)導(dǎo)、全國(guó)各地經(jīng)銷商朋友以及業(yè)界媒體朋友均出席了本次會(huì)議。

法恩莎瓷磚南區(qū)銷售經(jīng)理 張建中

    【記者】： 2014年南區(qū)市場(chǎng)主要采取什么樣的銷售策略？

    【張建中】：我剛轉(zhuǎn)銷售，以前一直做市場(chǎng)。原來(lái)立體服務(wù)這一塊也是我提出來(lái)的。作為瓷磚來(lái)講，立體服務(wù)團(tuán)也得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，我們2012年的時(shí)候，主要是以單店扶持為主，對(duì)單個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行加大馬力的扶持。2013年的時(shí)候，通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)氐姆龀?，擴(kuò)大他們的扶持效率，把周邊的經(jīng)銷商一起整合進(jìn)來(lái)，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們2014年想繼續(xù)深化創(chuàng)新的模式。我們活動(dòng)的模式會(huì)爆破2—3個(gè)城市，重點(diǎn)扶持5—6個(gè)城市，監(jiān)督7—8個(gè)城市，讓所有的城市全線參與。所以我們南區(qū)2014年會(huì)以聯(lián)動(dòng)為主。

    【記者】：南區(qū)的市場(chǎng)具有什么樣的特色？整個(gè)南區(qū)2013年的銷售情況如何？

    【張建中】：在南方的城市相對(duì)比較密集，經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)比較多。同時(shí)南區(qū)在全國(guó)來(lái)講，啟動(dòng)的城市更早一點(diǎn)，需要服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)更多一點(diǎn)?；谶@幾個(gè)特征，我們?cè)谀蠀^(qū)也選擇這樣的機(jī)會(huì)，同時(shí)在公司6年，跟區(qū)域經(jīng)銷商的熟悉度、磨合度、等等綜合因素的考慮。

    2013年南區(qū)實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)大概30%，離我們的預(yù)期也還有一定的距離。2014年希望能夠達(dá)到至少70%的增長(zhǎng)。

    【記者】：樂(lè)華集團(tuán)旗下子品牌比較多，同時(shí)這些品牌又是同一條生產(chǎn)線，是否擔(dān)心產(chǎn)品差異化不明顯？您作為銷售直接接觸市場(chǎng)，您感受到法恩莎瓷磚的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

    【張建中】：法恩莎瓷磚本身源于法恩莎，品牌的屬性必須帶有法恩莎原先的一些DNA，法恩莎本身追求的是唯美、優(yōu)雅藝術(shù)。在整個(gè)行業(yè)里面，大家對(duì)法恩莎有一個(gè)很好的口碑和公共的認(rèn)知?；趯?duì)于法恩莎品牌的繼承和深化，我們提出法恩莎瓷磚做中國(guó)時(shí)尚瓷磚領(lǐng)軍品牌這樣一個(gè)概念。從品牌的屬性來(lái)說(shuō)，我們有別于行業(yè)包括集團(tuán)類的品牌。所以，這個(gè)以時(shí)尚為需求點(diǎn)，從產(chǎn)品研發(fā)，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，展廳的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品的開發(fā)等等。就好像家里面有幾個(gè)姐妹，有相同的地方，但是幾個(gè)姐妹之間也有不同的個(gè)性。

    【記者】：這個(gè)定位跟我們目前銷售情況良好的三四線市場(chǎng)是否相契合？

    【張建中】：每一個(gè)品類的發(fā)展，都必須要經(jīng)過(guò)發(fā)展的過(guò)程。我們追求的是大眾的領(lǐng)軍品牌，就像我們汽車行業(yè)里面，寶馬、奔馳可能算不上最高端，但是在整個(gè)行業(yè)里面來(lái)講，可以說(shuō)是大眾型的高端品牌，雖然有比奔馳、寶馬更高端的，但是它們的受眾面會(huì)比較窄。

    【記者】：對(duì)于團(tuán)隊(duì)人員的培養(yǎng)，我們給予了哪些支持？

    【張建中】：我們成立了銷售部的學(xué)習(xí)班，同時(shí)也規(guī)劃了具體的學(xué)習(xí)課程?，F(xiàn)在我們已經(jīng)進(jìn)行了兩輪內(nèi)部的互訓(xùn)，一輪有18堂課，我們進(jìn)行了2輪，也就是已經(jīng)完成了36堂課和36個(gè)課程的編制和學(xué)習(xí)。關(guān)于加強(qiáng)溝通這一塊，我們跟每一個(gè)銷售人員配了一個(gè)文件夾，這個(gè)文件夾里面是我們明年所有的政策。這個(gè)政策會(huì)具體編碼，編好需要，他們的文件跟我的文件是一樣。對(duì)于產(chǎn)品政策、銷售政策，我可以隨機(jī)的檢查，下面兄弟人員的工作有沒(méi)有落到實(shí)處。同時(shí)我也可以隨機(jī)調(diào)查我的經(jīng)銷商有沒(méi)有接收到這個(gè)政策。這樣就做到有機(jī)可循這樣一個(gè)過(guò)程。