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    東鵬瓷磚在西安高端綜合家居賣場(chǎng)——大明宮建材家居鉆石店有兩個(gè)店面：一個(gè)東鵬瓷磚高端店，一個(gè)是純進(jìn)口意大利rex瓷磚店。在同一個(gè)高端商場(chǎng)，出現(xiàn)兩家高端瓷磚展示店面，有著怎樣的區(qū)別和共性，記者邀請(qǐng)到陜西東鵬建材有限公司總經(jīng)理宋華民來為網(wǎng)友解讀高端市場(chǎng)的消費(fèi)。

宋華民在接受記者的采訪

    東鵬與rex 產(chǎn)品相異消費(fèi)群也不同

    【記者】：宋總您好：東鵬鉆石店展示的產(chǎn)品和系列比較多，展示的多是新產(chǎn)品。但相對(duì)來說面積小了一點(diǎn)；而且鉆石店一層瓷磚區(qū)有咱們的兩個(gè)店面，請(qǐng)您給消費(fèi)者講解一下這兩個(gè)店的區(qū)別，和相關(guān)的系列產(chǎn)品。

　　【宋華民】：大明宮建材家居鉆石店，賣場(chǎng)本身的定位是西北地區(qū)最高端的一個(gè)家居綜合商場(chǎng)，所以展示的產(chǎn)品也主要是針對(duì)高端（家居）消費(fèi)者的，客戶群體還是比較精準(zhǔn)的。在鉆石店我們有兩個(gè)店面：一個(gè)是東鵬瓷磚高端店，東鵬產(chǎn)品線比較多，我們進(jìn)鉆石店，我們也了為了跟鉆石店這個(gè)氛圍匹配，我們把東鵬的高端產(chǎn)品放到這里展示，一個(gè)是在產(chǎn)品方面，一個(gè)是在裝修方面，我們盡可能的符合高端、大氣、上檔次的風(fēng)格。設(shè)計(jì)都和其他店面的設(shè)計(jì)是不一樣的，我們邀請(qǐng)銳斯的設(shè)計(jì)師，幫我們做的店面設(shè)計(jì)；店面內(nèi)的陳設(shè)和擺放感覺到跟客戶的距離很近，所有都可以觸摸到，可以看的很清晰。

　　如果買進(jìn)口磚感覺到實(shí)力不夠的消費(fèi)者，就可以選擇東鵬瓷磚鉆石店內(nèi)的商品；在國(guó)內(nèi)，東鵬品牌的產(chǎn)品性價(jià)比很高。

　　還有一個(gè)店面是意大利進(jìn)口品牌rex（銳斯）瓷磚，銳斯品牌我們是東鵬集團(tuán)代理rex在全國(guó)的一個(gè)渠道。

　　【記者】：rex瓷磚單從產(chǎn)品來講：其花紋和設(shè)計(jì)，包括拼貼成型后的感覺，都是比較少見的。是否這個(gè)產(chǎn)品的系列針對(duì)的客戶群體比較有限？

　　【宋華民】：對(duì)，rex產(chǎn)品是純意大利設(shè)計(jì)、純意大利生產(chǎn)的；是純正的意大利血統(tǒng)，所以它針對(duì)的群體是很少的。rex的紋路和拼貼方式，消費(fèi)者接受起來也是需要一定的過程。不過，有在國(guó)外生活過的經(jīng)歷、或了解意大利文化歐洲文化的人，就很容易接受這個(gè)產(chǎn)品。從消費(fèi)者角度來講：因?yàn)槊總€(gè)人的性格不一樣，性格取向、愛好取向也不一樣，rex產(chǎn)品肯定有喜歡的人和市場(chǎng)。

　　【記者】：店內(nèi)展示的rex瓷磚還是比較創(chuàng)新的，我見到過有種拼花叫“鉆石拼”，各種不同形狀的瓷磚拼在一起，我沒有想到瓷磚也成拼成像鉆石一樣的效果。

　　【宋華民】：意大利的設(shè)計(jì)在全球都是頂尖的，它的潮流是引導(dǎo)世界的潮流。跟服裝是一樣的，意大利設(shè)計(jì)是引導(dǎo)整個(gè)世界的潮流，現(xiàn)在的這種流行、色彩、花紋，可能在平常的消費(fèi)者來講，是比較超前的；但是再過10、20年，大眾消費(fèi)者可能都會(huì)喜歡。因?yàn)樗堑湫偷囊獯罄芎?jiǎn)約、很時(shí)尚的風(fēng)格。意大利引導(dǎo)世界的潮流，希望rex這個(gè)品牌，能引導(dǎo)我們西安的裝修、和用磚的一種潮流。

　　【記者】：單純講rex產(chǎn)品，可以用到地面、也可以用在墻面上；對(duì)家具和裝修的風(fēng)格要求比較高一些，是否它對(duì)整體的家裝風(fēng)格要求比較高？是不是要非常善于搭配，才可以出效果？

　　【宋華民】：消費(fèi)者在裝修的時(shí)候，首先考慮到的是風(fēng)格；但是在實(shí)際操作中，大家都沒有完全按照那個(gè)風(fēng)格的要求去做。像rex這種產(chǎn)品，要用最好是完全按照設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念，要跟設(shè)計(jì)師溝通好以后，完全要按照相對(duì)應(yīng)的元素來做，做出來以后的效果肯定會(huì)比較統(tǒng)一，完全就是符合最初的風(fēng)格。隨后房間內(nèi)所有的搭配，包括墻面、家具、櫥柜、廚房用品，完全要跟這個(gè)風(fēng)格相匹配，匹配出來才會(huì)有它獨(dú)特的、獨(dú)到的特點(diǎn)。

    意大利就是很注重所有物品表面的紋路，也就是注重質(zhì)地。中國(guó)人可能更多的注重色彩，大的方面很模糊，就跟做人一樣，馬馬虎虎就可以了，而意大利人很注重細(xì)節(jié)。

　　【記者】：意大利墻磚和地磚可以通用，鉆石店這兩個(gè)店面：rex產(chǎn)品、東鵬高端系列的產(chǎn)品是不是都可以通用？

　　【宋華民】：rex是所有的墻磚和地磚是不區(qū)分，可以通用的；因?yàn)樗非罂臻g中的整體風(fēng)格和效果。東鵬瓷磚有的產(chǎn)品可以做到這一點(diǎn)，當(dāng)然也有廚房專用的、或者衛(wèi)生間專用的，有些上墻就不能下地，下地的就不能上墻。例如東鵬健康寶瓷磚，是屬于功能瓷磚：可以分解甲醛凈化空氣的，因?yàn)榇少|(zhì)的關(guān)系，只能上墻，不能入地。

　　【記者】：我見到rex犀牛角系列，還有一個(gè)深色的法國(guó)鎦金系列，那個(gè)就是比較適合娛樂場(chǎng)所。

　　【宋華民】：是的，rex犀牛角系列這個(gè)系列的紋路看了人比較容易興奮，再加上燈光的渲染，人的情緒容易被調(diào)動(dòng)起來。當(dāng)然搭配的好也可以放在家裝的客廳，因?yàn)槊總€(gè)瓷磚，每個(gè)區(qū)域生產(chǎn)的，就可以代表每個(gè)區(qū)域人的性格。意大利人比較熱情奔放，比較個(gè)性張揚(yáng)，所以花紋就顯得比較重。像我們中國(guó)的瓷磚，可能紋路就比較模糊，相當(dāng)于我們中國(guó)人的性格，就是儒家文化教育的中庸的性格。

　　【記者】：您講的是不是就類似于東鵬的卡拉拉系列？

　　【宋華民】：是的，東鵬的卡拉拉系列比較柔和、顏色比較淡；要根據(jù)業(yè)主個(gè)人的喜好和性格來選擇更適合自己的產(chǎn)品。因?yàn)榫蛹遥说娜种r(shí)間都在家里，所以裝修一定要符合自己的審美，適合自己的性格取向。

    我家用的就是比較淡色系的瓷磚，如果我再裝修，肯定用rex的產(chǎn)品，因?yàn)閞ex的確可以看到效果。相對(duì)來說rex適合比較大面積的房子、比較適合豪宅，這樣把整個(gè)氛圍可以襯托出來；如果是小面積的、小衛(wèi)生間，有時(shí)候把產(chǎn)品的特點(diǎn)展示不出來。

　　【記者】：也就是說效果可能會(huì)不到位。那么rex瓷磚對(duì)西安市場(chǎng)有多大的影響呢？

　　【宋華民】：因?yàn)槲靼策M(jìn)口瓷磚的市場(chǎng)，本身在裝修的量上占的比例很小，前期有幾個(gè)進(jìn)口品牌，它的客戶來源主要就是：一個(gè)是高端別墅高檔住宅，對(duì)客戶群的要求是有的；還有肯定是在國(guó)外留學(xué)過或在國(guó)外生活過，對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品有非常深刻的印象，特別喜歡。進(jìn)口產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者本身的層面是有要求的，不是面對(duì)土豪的，是針對(duì)于既有錢還要有品味的人，還要懂得生活的人。

    對(duì)整個(gè)市場(chǎng)來說：rex瓷磚對(duì)整個(gè)西安市場(chǎng)的銷量不會(huì)起太大的影響、不會(huì)有太大的沖擊。但是對(duì)生活品味和裝修的風(fēng)格來說：肯定有一個(gè)很強(qiáng)的引導(dǎo)力、有一些沖擊，讓高端的客戶有更多的選擇。

    鉆石店是高端綜合家居賣場(chǎng)的代表

　　【記者】：西安高端的建材跟家居在一起的綜合性賣場(chǎng)還是比較少的。

　　【宋華民】：對(duì)，目前鉆石店是唯一的一家，而且集中了這么多高端的進(jìn)口的品牌，可能是在全國(guó)首家有這么大規(guī)模。賣場(chǎng)，要有自己的客源、要有自己的個(gè)性；大明宮建材家居鉆石店的定位還是比較準(zhǔn)確的，就是針對(duì)高端的消費(fèi)者。

    這兩年，包括整個(gè)西部經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、包括國(guó)家的扶持，我們從表面上看到的市場(chǎng)中的這些高端消費(fèi)能力和客戶，實(shí)際上可能比我們想象的遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大很多。我還是對(duì)高端市場(chǎng)比較看好的。高端從業(yè)的群體，是在越來越壯大，而且很多都是隱形的，可能是看不到的。

    如果每個(gè)商家跟商場(chǎng)共同想一個(gè)辦法，能把這個(gè)商場(chǎng)生存的問題解決了，相信這個(gè)商場(chǎng)應(yīng)該是全國(guó)范圍內(nèi)比較好的，這個(gè)也考驗(yàn)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的智慧。西安有區(qū)域優(yōu)勢(shì)、最大的優(yōu)勢(shì)就是它是省會(huì)城市，跟同省的其他城區(qū)相比優(yōu)勢(shì)很明顯，可以把那些地區(qū)的高端客戶吸引過來。

　　【記者】：很多消費(fèi)者喜歡到北上廣或者外地購(gòu)買高端家居產(chǎn)品或泛家居產(chǎn)品？

　　【宋華民】：因?yàn)槟切┑胤降漠a(chǎn)品品種多、做久了服務(wù)較專業(yè)；產(chǎn)品和服務(wù)，如果西安當(dāng)?shù)剡@兩個(gè)條件都具備的話，就沒有必要出去了，其實(shí)價(jià)格都差不多?，F(xiàn)在西安有象大明宮鉆石店這樣的綜合商場(chǎng)了，西安店也可以賣得很好。

　　【記者】：現(xiàn)在的太華路立交周邊，僅大明宮就有三個(gè)商場(chǎng)，您怎樣看待？

　　【宋華民】：作為局內(nèi)人，做建材行業(yè)這么多年，對(duì)行業(yè)的潛力在某種程度上，還沒有看到它潛在的市場(chǎng)。從國(guó)內(nèi)現(xiàn)在的發(fā)展來講，建材也是慢慢走精品化，如果大的批發(fā)，就是低端的可能到北三環(huán)。就拿東鵬來講：在這個(gè)三個(gè)市場(chǎng)里都有店面，每個(gè)店都賣得很好?，F(xiàn)在目前來說，大明宮的三個(gè)店，還有很多國(guó)內(nèi)知名的品牌，可能還沒進(jìn)來，因?yàn)槠放埔苍诓粩嗟母聯(lián)Q代，優(yōu)勝劣汰后就會(huì)使得商場(chǎng)每年都在滾動(dòng)更新品牌的進(jìn)入度。

    大明宮鉆石店商場(chǎng)是高端的，但不能說全部都是進(jìn)口的，因?yàn)樯虉?chǎng)面積、規(guī)模的問題，肯定還要有個(gè)別的國(guó)產(chǎn)品牌。就目前的規(guī)模、品類、品牌，在國(guó)內(nèi)確實(shí)是首家，也許以后就會(huì)做成全進(jìn)口的，整個(gè)前景是沒問題的，就是看運(yùn)作的狀態(tài)。

    高端店，像到中大國(guó)際去，每天到那看基本上都沒有人，但是人家生意都很好。像一些高端客戶，一年定期要消費(fèi)幾百萬。

　　【記者】：按照你的說法，高端產(chǎn)品就不需要設(shè)置那么多店面來展示了。

　　【宋華民】：還是需要實(shí)體店來展示的，因?yàn)樾枰粩嗟奈招碌臅?huì)員；做生意有好有壞，是一個(gè)循環(huán)的過程。高端商場(chǎng)外表看不出來有什么獨(dú)特的，但他們注重的是對(duì)文化的培訓(xùn)，也不是說對(duì)你很熱情，一般客戶去了以后，就像到五星級(jí)酒店的感覺一樣，禮儀什么都很好。

    鉆石店應(yīng)該對(duì)導(dǎo)購(gòu)員做統(tǒng)一的培訓(xùn)、很專業(yè)的培訓(xùn)；把客戶信息系統(tǒng)、電腦系統(tǒng)做好，讓客戶感覺到很方便。例如高級(jí)別的賓館，客人一進(jìn)門馬上就可以報(bào)出來名字，這些全部是用電腦控制的；只要在那住一次，下次去就知道你的喜好。

　　【記者】：這種人性化的服務(wù)，高科技含量的服務(wù)，我估計(jì)達(dá)到這個(gè)水平還需要一定的時(shí)間。

　　【宋華民】：在媒體、商戶和商場(chǎng)的相互推動(dòng)下會(huì)快的。商場(chǎng)目前的推廣，首先要讓客戶群接受理念、文化，慢慢再推出產(chǎn)品、引導(dǎo)消費(fèi)者；這樣客戶的黏性和忠誠(chéng)度才是比較高的。

　　【記者】：到大明宮鉆石店就有點(diǎn)像到了一個(gè)家居博物館的感覺，很多高端的進(jìn)口的商品比較少見。

　　【宋華民】：就是讓大家看到它有點(diǎn)像高端的博物館，就是讓這些人先來參觀一下，買不買無所謂。

    也可以把高端的、時(shí)尚的餐飲店面引進(jìn)來。而且可以和旁邊的金花、萬達(dá)區(qū)分開：設(shè)定簡(jiǎn)約時(shí)尚的風(fēng)格、或者復(fù)古的風(fēng)格等等；包括每個(gè)品牌的調(diào)性、理念都是不一樣的，要找適合鉆石店的風(fēng)格理念的快速消費(fèi)品行業(yè)。

    每一個(gè)商場(chǎng)空間的品牌設(shè)計(jì)、品牌內(nèi)涵塑造是一個(gè)系統(tǒng)，包括硬件、軟件、文化、理念。高端有一個(gè)共同的特點(diǎn)：就是環(huán)境都很寬敞，各個(gè)空間都感覺很大。鉆石店現(xiàn)在店內(nèi)比較干凈，這也是另外一種風(fēng)格。什么東西都跟人一樣，只要是有個(gè)性、有特點(diǎn)的，才可以長(zhǎng)期的生存下去，如果大家太雷同了，早晚都會(huì)淘汰。就像rex產(chǎn)品這個(gè)風(fēng)格的瓷磚，就是我們一家獨(dú)有的。

　　【記者】：東鵬也經(jīng)常做明星簽售活動(dòng)，那么由廠商組織的活動(dòng)和品牌聯(lián)盟做的活動(dòng)，哪個(gè)效果更好一點(diǎn)？

　　【宋華民】：各有利弊吧；品牌聯(lián)盟性質(zhì)的活動(dòng)，就是把同檔次的品牌集中在一起，可以把活動(dòng)做大求量。但是存在的問題是：雖然愿望都是一樣的，但是所有執(zhí)行者的思想是非常難統(tǒng)一的。

    廠家自己做的活動(dòng)，因?yàn)樗枷牒芙y(tǒng)一，所以執(zhí)行力就非常強(qiáng)。而且費(fèi)用和促銷力度上的支持都比較大，而且每個(gè)客戶都溝通的非常深入，成交率會(huì)比較高。

　　【記者】：感謝宋總接受搜狐焦點(diǎn)家居的采訪，并預(yù)祝東鵬瓷磚店和rex瓷磚店銷量節(jié)節(jié)高升。（文/王艷）