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    整個(gè)泛高安產(chǎn)區(qū)，凝聚了高安本土企業(yè)、廣東籍企業(yè)以及溫州籍企業(yè)三大類別，而高安本土企業(yè)占據(jù)了整個(gè)產(chǎn)區(qū)的半壁江山，其企業(yè)老板的出身也各有不同，除了陶瓷產(chǎn)業(yè)外，還匯集了房地產(chǎn)、酒店、農(nóng)副產(chǎn)品以及個(gè)體商戶等，除了常規(guī)的產(chǎn)銷模式外，每個(gè)企業(yè)根據(jù)老板的定位也各有不同。如有著十幾年陶瓷終端銷售經(jīng)歷的忠朋陶瓷董事長(zhǎng)胡小亮，他的企業(yè)在產(chǎn)區(qū)本土企業(yè)中就非常具有代表性，長(zhǎng)時(shí)間的積累就成就了他特有的“忠朋模式”。對(duì)此，記者采訪了該公司新晉任營(yíng)銷總經(jīng)理陳勇，請(qǐng)他介紹忠朋的發(fā)展模式以及他接任公司營(yíng)銷總經(jīng)理一職后的營(yíng)銷新寶典。

陳勇近照

    簡(jiǎn)述“忠朋模式”

    陶瓷信息：據(jù)了解，忠朋陶瓷從成立起就定位就比較高，從人員配備到產(chǎn)品定位都采用的是佛山模式，用當(dāng)時(shí)你們董事長(zhǎng)胡小亮的話是高安企業(yè)，佛山模式。然而，這條道路忠朋模式走的比較曲折，如今，忠朋又是一種什么樣的模式在運(yùn)作呢？

    陳勇：我們老板在陶瓷終端市場(chǎng)賣了十幾年的瓷磚，都是代理佛山陶瓷一線品牌的產(chǎn)品。即使在當(dāng)前高安產(chǎn)區(qū)規(guī)模擴(kuò)大、產(chǎn)品鏈豐富的今天，他仍然代理的是佛山品牌以及湖南產(chǎn)區(qū)廣東籍的產(chǎn)品，因?yàn)樗钪放频漠a(chǎn)品定位和豐厚的產(chǎn)品附加值。

    其實(shí)，我一直不知道外界對(duì)忠朋的評(píng)價(jià)這么高，也沒(méi)有聽(tīng)過(guò)你說(shuō)的“忠朋模式”，但既然談到這個(gè)話題，我說(shuō)說(shuō)自己的見(jiàn)解。我覺(jué)得“忠朋模式”，其實(shí)就是老板的理念和思維，而企業(yè)則是按照老板的這種思路來(lái)發(fā)展。老板的思維不是天馬行空、憑空想象的，而是立足于市場(chǎng)再根植于市場(chǎng)。我來(lái)忠朋最大的感覺(jué)就是忠朋陶瓷很大膽，忠朋企業(yè)的老板很大膽，無(wú)論是產(chǎn)品定位、花色定位來(lái)說(shuō)，一切都從品質(zhì)上提升，通過(guò)市場(chǎng)的口碑去宣傳，與其說(shuō)是忠朋的模式，不如說(shuō)是老板的模式，而營(yíng)銷則是我陳勇的模式，通過(guò)兩種模式上的接軌才成為一個(gè)完美的企業(yè)模式。

    穩(wěn)定、改變、升級(jí)是忠朋的優(yōu)勢(shì)

    陶瓷信息：從2013年起，高安產(chǎn)區(qū)全拋釉產(chǎn)能增加很多，貴公司今年剛投產(chǎn)一條江西產(chǎn)區(qū)最大的全拋釉線，您覺(jué)得忠朋的全拋釉除了產(chǎn)能還有哪些優(yōu)勢(shì)可與同行競(jìng)爭(zhēng)？

    陳勇：我們不拿產(chǎn)能去壓倒市場(chǎng)，真正找到自己產(chǎn)品的性價(jià)比，首先一點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)銷平衡，所以價(jià)格我不會(huì)參考誰(shuí)，也不會(huì)參考市場(chǎng)，而是根據(jù)我們企業(yè)的生產(chǎn)成本，根據(jù)我們企業(yè)的產(chǎn)銷平衡比來(lái)定。我們現(xiàn)在全拋釉的平均價(jià)在25元/片左右，這個(gè)價(jià)格目前市場(chǎng)是不受阻。我也很興慶有一些優(yōu)質(zhì)的企業(yè)在給我們的產(chǎn)品在做襯托，他們的價(jià)格都比我們高，都在27元、甚至30每片。

    我們此次投產(chǎn)的全拋釉生產(chǎn)線采用的是全線科達(dá)寬體窯爐，從這半個(gè)月生產(chǎn)的產(chǎn)品來(lái)看，科達(dá)窯爐生產(chǎn)的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)。但是，你有好窯未必能夠燒出好磚，你有好料也未必能夠做出好磚。因?yàn)楹酶G要配備好料、好料也需好窯來(lái)生產(chǎn)，就如每口鍋燒出來(lái)的菜都不一樣。忠朋的釉水全部自己調(diào)配，這主要得益于老板的兒子，他是景德鎮(zhèn)陶院畢業(yè)的，專攻陶瓷的面料和底料，因此我們忠朋全拋釉的釉水跟其他企業(yè)向外購(gòu)買的不同，全部都是自己調(diào)試配制的加工釉，產(chǎn)品穩(wěn)定，每月的釉水成本可節(jié)省12萬(wàn)多元。

    我們忠朋全拋釉有什么優(yōu)勢(shì)？第一，產(chǎn)品穩(wěn)定性，從設(shè)備上來(lái)說(shuō)，我們能夠做到更穩(wěn)定。首先，采用1線1規(guī)格的排產(chǎn)模式，采用寬體窯慢燒，使釉面更加平整、底坯吸收率高、強(qiáng)度更強(qiáng)；還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品拋光環(huán)節(jié)，我們今年增加了一組磨頭，采用56組磨頭的產(chǎn)品亮度遠(yuǎn)勝48組磨頭，做到了產(chǎn)品品質(zhì)的再升級(jí)；再加上忠朋自己研發(fā)的釉水，產(chǎn)品品質(zhì)更具穩(wěn)定性。

    第二，從形象升級(jí)來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)品的外包裝上重新設(shè)計(jì)，讓產(chǎn)品系列開始脫變。我相信比較搶眼的就是CCTV，我們今年投了幾百萬(wàn)買下了央視7套一個(gè)時(shí)段的權(quán)限進(jìn)行定時(shí)播放。從產(chǎn)品的外包裝和服務(wù)進(jìn)行提升，不斷讓客戶尋求我們產(chǎn)品的差異化；第三，配套服務(wù)這塊，我進(jìn)入忠朋這兩個(gè)月都在做市場(chǎng)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，所有的經(jīng)銷商必須把我們的版全部上齊，可以不改門頭，但必須要把戶外、墻體廣告做出來(lái)，我只是在做基礎(chǔ)，行情再怎么變價(jià)格不會(huì)變。

    忠朋營(yíng)銷的“三部曲”

    陶瓷信息：作為公司新晉任的營(yíng)銷總經(jīng)理，您將給忠朋陶瓷帶來(lái)哪些的改變？今年忠朋無(wú)論是產(chǎn)能還是產(chǎn)品定位都有新的變化，相比前幾任營(yíng)銷總經(jīng)理您將如何把“忠朋模式”演繹的更加到位？

    陳勇：我非常感謝忠朋陶瓷前幾任營(yíng)銷總經(jīng)理。為了打下的基礎(chǔ)，不管忠朋陶瓷從發(fā)展至今道路中經(jīng)歷了多少曲折，他們始終堅(jiān)持把忠朋陶瓷的產(chǎn)品定位在一個(gè)相對(duì)高的位置，所以我們的價(jià)格體系和客戶體系一直比較穩(wěn)定。而今年接任忠朋的營(yíng)銷總經(jīng)理一職不能說(shuō)我能改變忠朋陶瓷什么或者給他帶來(lái)什么，因?yàn)槲沂冀K覺(jué)得忠朋陶瓷的發(fā)展是個(gè)工程項(xiàng)目，而不是一個(gè)事件或案例，既然是一個(gè)工程就需要根基、需要過(guò)程、需要多個(gè)環(huán)節(jié)的接軌才能完成。

    我只能說(shuō)現(xiàn)在我正在做的工作就是把這“三部曲”演好：第一部曲，穩(wěn)定產(chǎn)品品質(zhì)，穩(wěn)定市場(chǎng)的根基；第二部曲，在采用高安企業(yè)的營(yíng)銷模式的同時(shí)又要逐漸脫去這種模式，把忠朋陶瓷的客戶群在往上推，選擇一批批零兼售的客戶作為忠朋陶瓷未來(lái)最具發(fā)展?jié)摿Φ目蛻簟Ｈ涨?，湖南長(zhǎng)沙的一個(gè)客戶就投資300多萬(wàn)打造忠朋展廳，這將是忠朋第一家終端形象店，還有上海的客戶也正在洽談中，我們希望能夠找到跟企業(yè)有志同道合的客戶。第三部曲，配套個(gè)性化、花色更出彩。我們希望通過(guò)文件設(shè)計(jì)公司和企業(yè)自身的努力，立足市場(chǎng)，在產(chǎn)品花色的質(zhì)感上進(jìn)行突破，拉開與同行的差距，在產(chǎn)品的配套和附加值上擴(kuò)大利潤(rùn)空間。

    還有一點(diǎn)，我覺(jué)得職業(yè)經(jīng)理人跟企業(yè)老板相處也需要緣分。我覺(jué)得和忠朋的董事長(zhǎng)，我們之間是一種平等、平衡性的交流，就如剛才所說(shuō)的，忠朋企業(yè)很大膽，老板的思想也很大膽，而我作為80后的職業(yè)經(jīng)理人，除了追求時(shí)尚、個(gè)性化的事物外，想法也很大膽、跳躍，這就形成了我跟別人說(shuō)的5敢：敢想、敢說(shuō)、敢聽(tīng)、敢試、敢做。

    未來(lái)全拋釉以花色定輸贏

    陶瓷信息：當(dāng)前一些業(yè)內(nèi)人士對(duì)全拋釉產(chǎn)能的增加，形勢(shì)不太樂(lè)觀，尤其是未來(lái)價(jià)格體系一定會(huì)打破，對(duì)此您對(duì)未來(lái)全拋釉市場(chǎng)的形勢(shì)如何分析？

    陳勇：對(duì)這種情況我反倒不擔(dān)心。為什么這樣說(shuō)，我06、07年在羅納爾陶瓷的時(shí)候，那時(shí)大家是抱著產(chǎn)品去賣、拉著客戶來(lái)買，逼著客戶去發(fā)貨。到了09年后，客戶求著我留貨。只要大家在推，市場(chǎng)就會(huì)變。當(dāng)普京只有線石的時(shí)候，華碩做了一點(diǎn)，那時(shí)就比較艱難。而當(dāng)金利源、瑞源都在做線石時(shí)，市場(chǎng)就接受了。盡管價(jià)格下來(lái)了，但我覺(jué)得主要是線石花色的單一。

    而全拋釉產(chǎn)品，在花色更新速度肯定快，尤其是目前采用噴墨技術(shù)，花色只會(huì)更加的豐富，如果從花色上進(jìn)行對(duì)比，就不會(huì)拉低我的價(jià)格。就如服裝來(lái)說(shuō)，我喜歡這個(gè)款式，多賣我10塊、20塊，我都會(huì)買，而對(duì)于西裝來(lái)說(shuō)，款式都一樣，那就是華山論劍拼品牌，這就是花色。所以我們只有通過(guò)企業(yè)的特色產(chǎn)品，讓客戶嘗到甜頭，他才會(huì)去推。目前我們?nèi)珤佊缘幕ㄉ饕褪欠掠袷⒎率?，現(xiàn)在隱約開始上拼花，所以說(shuō)遵從市場(chǎng)的需求，來(lái)做市場(chǎng)的特色。目前市場(chǎng)的仿玉石、仿石材主打花色我們不會(huì)少，但我從個(gè)性化花色進(jìn)行研發(fā)。目前我正在研發(fā)一些哪什么產(chǎn)品來(lái)做上墻。這些花色就體系一種個(gè)性化，規(guī)格于墻紙、個(gè)性化的仿云彩產(chǎn)品，要突破這塊才是我們的重點(diǎn)。要引導(dǎo)客戶從拋光磚改全拋釉這就是一種突破，尤其是現(xiàn)在面臨的是80后一種消費(fèi)格局，他們對(duì)時(shí)尚、個(gè)性化事物的追求都有各自的眼光。（本報(bào)駐江西記者  熊娟萍）