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    作為各建材品牌蓄客和增大成交金額常用的方法之一，當(dāng)前聯(lián)盟營銷漸漸演變成砍價(jià)烘托氛圍的模式。目前聯(lián)盟營銷已經(jīng)把主戰(zhàn)場從一二線城市轉(zhuǎn)向三四線城市，對消費(fèi)者的洗劫性越來越強(qiáng)，同時(shí)聯(lián)盟的日益泛濫化也進(jìn)一步增強(qiáng)了消費(fèi)者的理性化，使得建材行業(yè)的有效營銷手段越來越少，客戶的透支性消費(fèi)已成強(qiáng)弩之末。不參加聯(lián)盟等死，參加聯(lián)盟也許是一個(gè)品牌占領(lǐng)市場的機(jī)會(huì)，但如何才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟的有效性，根據(jù)筆者最近操盤幾場聯(lián)盟活動(dòng)火爆性的經(jīng)驗(yàn)來看，聯(lián)盟需要按以下步驟進(jìn)行，才能保證聯(lián)盟活動(dòng)的效果。

　　在組建聯(lián)盟前，聯(lián)盟主導(dǎo)品牌需要對所在地區(qū)的市場進(jìn)行分析，同時(shí)了解之前聯(lián)盟作業(yè)情況，根據(jù)消費(fèi)者和競爭情況，提出聯(lián)盟的形式和訴求重點(diǎn)。訴求重點(diǎn)的新穎性能增加消費(fèi)者的在意度和記憶度，從而達(dá)到事半功倍的效用。

　　聯(lián)盟組建要秉持高抬的原則，選擇比自己好的品牌，通過傍大款提高自身的品牌影響度。同時(shí)，盡可能參與到策劃中，在策劃過程中兼顧到自身利益(包括展位選擇、砍價(jià)出場順序、小區(qū)營銷的安排、廣告安排等)，千萬不能做撒手品牌，會(huì)被邊緣化，同時(shí)聯(lián)盟組建后，要求確定主導(dǎo)人，落實(shí)每個(gè)品牌的責(zé)任和配置人員，要求每天有賣卡銷售報(bào)告，并有獎(jiǎng)懲機(jī)制，這樣才能保證聯(lián)盟有效性。

　　活動(dòng)主辦者對聯(lián)盟品牌進(jìn)行必要的培訓(xùn)，使得參與聯(lián)盟品牌的小區(qū)營銷人員不僅僅要懂得自我品牌產(chǎn)品的賣點(diǎn)，還需要懂得聯(lián)盟品牌的賣點(diǎn)，使得小區(qū)營銷效果大增。

　　對于聯(lián)盟執(zhí)行過程，主辦方更需要嚴(yán)格控制，要想聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)最佳的效果，需要精準(zhǔn)的小區(qū)營銷，并確保賣卡到達(dá)一定數(shù)量，才能形成人氣，同時(shí)要利用即時(shí)的激勵(lì)機(jī)制，才能取得較好的效果。

　　我們還需要對聯(lián)盟現(xiàn)場進(jìn)行氛圍構(gòu)建(拱門、彩旗、地毯、獅子、樂隊(duì)等)，營造消費(fèi)者愿意進(jìn)去看一看的氛圍，也是避免競爭對手進(jìn)行終端攔截的最好手段，此外會(huì)場內(nèi)部也需要進(jìn)行必要的布置，包括接待區(qū)、獎(jiǎng)品區(qū)、禮品區(qū)、收銀區(qū)、開單區(qū)(也可在每個(gè)聯(lián)盟品牌展廳處)、舞臺區(qū)，每個(gè)環(huán)節(jié)都要有清晰的標(biāo)示，同時(shí)需要專人管理，做到分工明確，根據(jù)聯(lián)盟品牌能力，安排必須的預(yù)演。

　　不管聯(lián)盟在什么樣的會(huì)場，品牌方都需要認(rèn)真仔細(xì)的展示產(chǎn)品，同類產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)有3組以上，讓消費(fèi)者可以形成比較，產(chǎn)品展示也要注意細(xì)節(jié)上的管理，比如產(chǎn)品質(zhì)量、清潔、價(jià)格標(biāo)簽等，同時(shí)，也要對臨時(shí)展廳營造氛圍，對消費(fèi)者形成視覺沖擊，從而增加其下單的非理性元素。

　　無論是在聯(lián)盟小區(qū)營銷售卡階段還是聯(lián)盟會(huì)場當(dāng)中，人員的分工和管理至關(guān)重要，一般來說，要有好的效果，每個(gè)品牌方至少有2人從事外圍的小區(qū)營銷、售卡，在爆發(fā)當(dāng)天，每個(gè)品牌需要4-6個(gè)開單員，在砍價(jià)之前，針對客戶進(jìn)行品牌和產(chǎn)品說明，在砍價(jià)會(huì)當(dāng)下，催促客戶下單，務(wù)必利用好下一個(gè)品牌和砍價(jià)品牌的空檔，快速的贏得客戶下單。

　　當(dāng)前的聯(lián)盟活動(dòng)，大部分通過砍價(jià)來調(diào)動(dòng)消費(fèi)者積極性，因此，品牌方和砍價(jià)師的密切配合非常重要，對于消費(fèi)者來說，他們想要內(nèi)心的便宜和實(shí)惠，但沒有理由的便宜，他們也是不買賬的，因此，無論是砍價(jià)師還是品牌方，都要給消費(fèi)者一個(gè)實(shí)惠的理由，而且要注意價(jià)位和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的符合性，太高太低都不行，太低的話會(huì)讓消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量，太高又遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出他們的預(yù)算。

　　聯(lián)盟活動(dòng)是一項(xiàng)系統(tǒng)化和細(xì)節(jié)性的工作，需要在每個(gè)細(xì)節(jié)上都把他做好，這才能達(dá)到聯(lián)盟預(yù)期的效果。