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      “你的銷售錯在哪兒……”是啊，為什么有那么多的銷售員徘徊在成功的門外，一次次與訂單失之交臂？  

       看看這些常常被銷售員們掛在嘴邊的理由吧：  

     “我今天實在沒時間了，請您讓別人打電話過去吧?！?nbsp; 

     “今天的天氣實在太好了，又是星期天，客戶肯定出去游玩了，我去他家也見不到人?！?nbsp; 

     “他不會同意和我見面的，做為一個事業(yè)如此成功的人士，他怎么可能看得上我們的產(chǎn)品呢？還是算了吧?！?nbsp; 

      這樣的借口不勝枚舉，它們個個看上去都合情合理，但細(xì)想?yún)s又愚蠢透頂。如果你因為害怕客戶的拒絕，而為自己找借口找理由開脫的話，你永遠(yuǎn)都無法去面對現(xiàn)實，無法大膽向前邁出一步。而如果你不敢跟客戶去接觸，不敢面對客戶的拒絕，又怎么能成功地把產(chǎn)品銷售出去，又何談銷售業(yè)績呢?  

      有一些銷售員在拜訪客戶前還對自己的目標(biāo)很明確，推銷的手段也很靈活，但是在關(guān)鍵時刻卻失去了獲得工作成果和引導(dǎo)客戶直到簽約的勇氣。而這都是因為銷售員在銷售過程中犯了一些錯誤。  

      其實，任何銷售員都會犯錯。如推銷之神喬·吉拉德、原一平等，他們無一不犯過錯誤。犯錯誤并不可怕，可怕之處在于不能正確看待錯誤，然后從錯誤中走出來。  

      假如，現(xiàn)在只給我們20天的時間，要我們在這段時間內(nèi)糾正以前的錯誤，那么，我們到底能做些什么實質(zhì)性的工作呢？20天你可以完完整整地看上兩部肥皂?。?0天你也可以無聊地倚在辦公椅上讓體重增加幾公斤；20天的時間還可能就在你的不知所措中悄然流逝。  

      銷售員朋友們，假如這樣是多么的讓人沮喪！  

      我們來看看《你的銷售錯在哪兒—20天走出影響銷售的86個誤區(qū)》有很多的方法幫助我們。  

      第一天：不做準(zhǔn)備就訪問客戶。即使你做了準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得夠充分嗎？是不是用起來得心應(yīng)手？  

     第二天：不知道訂單在哪里。誰是你的A級客戶？誰是你的潛在客戶？你應(yīng)該怎樣取得他們的信任？  

      第三天：邀約沒有技巧。初墜愛河時，為了與心儀的人約會，你是那么的有勇氣和技巧，可是為什么在約見客戶時卻是如此的畏首畏腳？  

      第四天：不守信用。這個道理大家都懂，為什么還會時常犯這樣的錯誤？  

      第五天：識別不出客戶的利益點。這也不是一個難懂的道理—沒人喜歡做沒有利益的交易，你的產(chǎn)品或服務(wù)能為客戶帶來哪些利益？你必須藉此打動他們！  

      第六天：以自己為核心進(jìn)行銷售。趕緊來個180度的轉(zhuǎn)彎吧，畢竟從口袋里掏錢的不是你，而是站在你面前的客戶。  

     第七天：給客戶提出有誤的信息。這個道理和不守信用一樣簡單明了，顧客如果有上當(dāng)受騙的感覺（哪怕只是憂慮）你也很難拿到訂單。  

     第八天：盲目地與客戶溝通。這一方面反映了你的溝通技巧的不足，另一方面也是你準(zhǔn)備不足的表現(xiàn)。  

      第九天：機(jī)械地進(jìn)行產(chǎn)品展示。你的展示不僅僅要滿足于向客戶介紹產(chǎn)品功能，更要讓客戶參與進(jìn)來，進(jìn)而提升客戶的購買欲望并強(qiáng)化其優(yōu)越的中心地位。  

     第十天：產(chǎn)品解說缺少吸引力。這一點和第九天比較類似。  

     第十一天：急于成交。成交是至關(guān)重要的一環(huán)，在這一環(huán)節(jié)中的一個小小的失誤，都可能讓你所有的努力都前功盡棄！  

      第十二天：不善于處理客戶的異議。營銷學(xué)書籍中常常說“有異議的客戶才是忠誠的客戶”，那么銷售員在處理客戶的異議時，可以施展哪些技巧呢？  

      第十三天：簽約不嚴(yán)謹(jǐn)。這不僅僅是細(xì)不細(xì)心那么簡單，還牽扯到切實利益和法律責(zé)任的問題。  

    第十四天：成交階段態(tài)度不正確。前面所講的急于成交也是成交階段態(tài)度不正確的一個表現(xiàn)。在這樣一個關(guān)鍵時刻，怎么能虎頭蛇尾地浪費掉先前的努力呢？  

    第十五天：收款不講求方法：發(fā)貨后收不回貨款比發(fā)不出貨物更讓人感到沮喪，不是嗎？  

    第十六天：不善維護(hù)客戶群。一定要維護(hù)好已有的客戶群，老客戶可能不會帶來多少驚喜，但穩(wěn)定的銷量又讓我們夫復(fù)何求呢？  

    第十七天：不重視交往中的行為規(guī)范。人們已經(jīng)習(xí)慣于用銷售員的言談舉止等行為表現(xiàn)來定位其所在的企業(yè)的價值觀和文化理念。很難想象如何讓客戶接受一個禮數(shù)不周或讓人產(chǎn)生反感的銷售員所推銷的商品。  

    第十八天：不善于合理利用時間。上帝對每個人都是公平的，很多人的成功秘訣就在于沒有讓時間無謂的浪費掉。  

    第十九天：推銷時沒熱情。熱情是銷售員自信心、敬業(yè)精神、競爭意識、服務(wù)意識的綜合體現(xiàn)，它總能帶給客戶積極的感受。  

    第二十天：發(fā)現(xiàn)不了自己的銷售優(yōu)勢。實際上銷售領(lǐng)域并沒有什么“秘笈”和“寶典”，最有效的方法就是發(fā)揮自己的銷售優(yōu)勢，培養(yǎng)良好的銷售員個人魅力。  

    總之，銷售的失敗并不是銷售員無能的象征。把失敗記錄看成是自己能力低下的證明，這種態(tài)度才是真正的失敗。失敗并不可怕，如果害怕失敗而不敢有所動作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。銷售，是一個光榮的職業(yè)，千萬不要因為一些失敗而氣餒，也許你的銷售方法只需要一點小小的改變，也許改變就在這“20天”的反思之中！  

    以下內(nèi)容節(jié)選自阿里巴巴貿(mào)易論壇，參與評論請點擊這里   

    第一，檔案內(nèi)容必須真實。這就要求業(yè)務(wù)人員的調(diào)查工作必須深入實際，那些為了應(yīng)付檢查而閉門造車胡編亂造客戶檔案的做法是最要不得的。   

    第二，對已建立的檔案要進(jìn)行動態(tài)管理。建立客戶檔案并不是一項一勞永逸的工作，在開拓市場之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺，這樣的檔案對我們的營銷工作毫無幫助。我們的業(yè)務(wù)人員需要通過高頻率拜訪，及時獲悉客戶各方面的變更和變動，將對應(yīng)的檔案信息內(nèi)容更新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。   

    三、目標(biāo)內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人   

    每一個分區(qū)，才是一個公司最基層的營銷團(tuán)隊。雖然這個團(tuán)隊可能只有為數(shù)極少的2-3個人，但我們?nèi)杂斜匾獙N售目標(biāo)和任務(wù)落實到這個分區(qū)的每一個業(yè)務(wù)人員身上，而不是僅僅攤派到分區(qū)，更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域，從區(qū)域到分區(qū)，分區(qū)到個人，才是一條營銷目標(biāo)內(nèi)部分解的完整路線。   

    指標(biāo)責(zé)任到人，一方面可以確保目標(biāo)計劃實現(xiàn)的可能性，因為它將長遠(yuǎn)目標(biāo)和整體目標(biāo)細(xì)分為近期目標(biāo)和局部目標(biāo)后，化遠(yuǎn)為近化大為小，更能讓業(yè)務(wù)人員看到完成任務(wù)的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實地評估每一個業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績。因為某一個區(qū)域或分區(qū)沒有完成銷售目標(biāo)任務(wù)，并不等于該區(qū)域或分區(qū)內(nèi)部所有的業(yè)務(wù)人員沒有完成任務(wù)?？己说饺?，有利于激勵先進(jìn)鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)骨干，有利于防止區(qū)域營銷團(tuán)隊過早老化。   

    為了促進(jìn)每個業(yè)務(wù)員盡可能多地完成銷售任務(wù)，可以以月、季、年為賽期，以區(qū)域市場甚至以公司為賽區(qū)，開展業(yè)務(wù)人員銷售競賽活動，讓業(yè)務(wù)員在學(xué)比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務(wù)。   

    四、定位競爭對手，制定攻守方略   

    （一）、重點突破，靶向瞄準(zhǔn)。   

    在區(qū)域市場上與同行競爭時，沒有必要把所有同行都當(dāng)作競爭對手。同行并不一定就是“冤家”。因為大家雖然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標(biāo)客戶也許完全不一樣。以“機(jī)槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進(jìn)攻只會空耗自己的實力。明智的做法是通過仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標(biāo)客戶的等多重因素后，選擇1-2個對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧毀之。   

    （二）、系統(tǒng)分析，知已知彼。   

    市場如戰(zhàn)場，只有做到了解自己了解競爭對手，方能百戰(zhàn)不殆。要做到知已知彼，區(qū)域營銷人員必須對自己、對競爭對手進(jìn)行系統(tǒng)的分析。具體分析時，我們可以利用SWOT分析法，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個方面入手；看看自己在哪些方面占有絕對的優(yōu)勢，在哪些方面又處于相對的劣勢；競爭對手對自己最大的威脅是什么，自己戰(zhàn)勝競爭對手的控制市場的機(jī)會又有多大。只有以己之長攻人之短，避己之短守人之長，發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，找準(zhǔn)攻擊對方的突破口，才能在競爭中處于不敗之地。