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    7月1日-5日，以“凝聚團隊精神，鑄造強勢終端”為主題的箭牌衛(wèi)浴2014年店長會議在佛山市順德區(qū)樂從財神大酒店舉行。會議安排了豐富多彩的課程幫助學(xué)員提升終端銷售能力，不少學(xué)員都表示受益匪淺。

    會議間隙，騰訊網(wǎng)亞太家居記者采訪到箭牌衛(wèi)浴事業(yè)部總經(jīng)理嚴邦平，他認為個人英雄主義時代已過去，團隊作用更加大，因此希望打造一支有戰(zhàn)斗性有狼性的團隊，讓箭牌衛(wèi)浴在終端更有競爭力。

箭牌衛(wèi)浴事業(yè)部總經(jīng)理 嚴邦平

    個人英雄主義時代過去 強勢團隊才是制勝關(guān)鍵

    【記者】：今年我們的會議主題是凝聚團隊精神，打造強勢終端，團隊精神在終端隊伍中發(fā)揮什么樣的作用？

    【嚴邦平】：現(xiàn)在個人英雄主義時代已經(jīng)過去了，假如說我們的終端店面只是靠店長個人賣貨，其他的店員能力都一樣，或者說其他的店員積極性都一般，那這個門店的業(yè)績就很難做得好。因為畢竟一個人的時間有限，精力有限，他的社會資源也有限，他的親戚朋友的圈子也有限。尤其現(xiàn)在是一個自媒體時代，每個人都可以從很多地方獲得各種各樣的資訊，客戶資訊的獲得，有非常多的渠道，假如說靠一個人，是很難去做到這一點的。

    只有把團隊所有的人的能力、潛能、積極性都發(fā)揮到極致，使他們每一個人都成為我們品牌的推廣、宣傳的力量，對客戶的召集，在他生活的圈子，將他的資源發(fā)揮到極致，才能使我們的客戶在第一時間獲得我們產(chǎn)品的信息?，F(xiàn)在在店里面等待客戶上門的時代已經(jīng)過去了，大家都知道現(xiàn)在到門店的客戶越來越少，現(xiàn)在每一個品牌都把他們的銷售前端遷移，直接進小區(qū)，在客戶離開他家門的時候，很多品牌已經(jīng)在向他們推廣自己的產(chǎn)品、品牌，或者說一些客戶即將要購買建材衛(wèi)浴類的產(chǎn)品，甚至還沒有這種消費需求，很多品牌就已經(jīng)在前期影響，所以這樣就需要團隊來共同完成非常復(fù)雜龐大的工作。因此，一個團隊，是否有團隊精神，是否讓每一個團隊成員都可以發(fā)揮他們潛在的能力，使這個團隊能夠在市場終端的營銷當中取得勝利的關(guān)鍵。所以我們今年才確立這樣一個主題。

    打造有戰(zhàn)斗力的終端團隊

    【記者】：箭牌衛(wèi)浴每年都會組織店長的培訓(xùn)，通過店長培訓(xùn)，您預(yù)計打造怎樣的終端隊伍？

    【嚴邦平】：我們希望隊伍在終端是有戰(zhàn)斗力的，尤其是現(xiàn)在市場競爭越來越激烈，大的經(jīng)濟形勢，特別像房地產(chǎn)形勢價格在下行，這個團隊能不能在有限的客戶需求當中，爭取到更多的份額，這是決定一個品牌能不能成長、發(fā)展的關(guān)鍵，這樣一個隊伍首先需要充滿自信，有積極進取的意識。我們希望通過這樣的培訓(xùn)，提升終端團隊的信心，提升他們的積極進取的欲望，所有體現(xiàn)出來的信心、表現(xiàn)基于有扎實的基礎(chǔ)，比如他有非常豐富的產(chǎn)品知識，有非常豐富的終端導(dǎo)購知識，他能夠非常敏捷地洞察客戶的需求，能夠敏感地感覺到市場的變化，能夠在他所在的區(qū)域?qū)ふ业轿覀儩撛诘目蛻?，明白怎么樣通過各種途徑利用現(xiàn)代各種資訊，包括移動的終端，比如說微信，包括現(xiàn)在各種各樣的手段，利用這些平臺推廣宣傳產(chǎn)品，使之能夠比競爭對手更早的找到客戶群體，更早的介入、服務(wù)我們的客戶，來確保我們的品牌可以做的更好。

    上半年銷售達到預(yù)期

    【記者】：我們知道2014年已經(jīng)過去一半了，在上半年箭牌衛(wèi)浴的發(fā)展態(tài)勢是怎么樣的，您對下半年的形勢有怎樣的預(yù)期？箭牌衛(wèi)浴在下半年有怎樣的發(fā)展規(guī)劃？

    【嚴邦平】：剛剛過去了半年，我們的銷售達到預(yù)期，然后行業(yè)確實出現(xiàn)一些廠家、品牌、銷售下降，增長不理想，產(chǎn)品積壓，需要減少產(chǎn)量等等這樣的情況。但是箭牌到現(xiàn)在為止主要的問題是缺貨，生產(chǎn)還沒有辦法滿足需求。

    整個的增長比例能夠達到預(yù)期，雖然說大的市場環(huán)境變得越來越嚴峻，房地產(chǎn)的走勢也不樂觀，房地產(chǎn)整體的交易量和交易價格都在下滑，有一些城市下降幅度還挺大，必然對我們下游的行業(yè)產(chǎn)生影響，但是現(xiàn)在我們在國內(nèi)還沒有哪一個品牌能夠處在壟斷性的地位，在沒有達到相對壟斷的情況下，外部市場的變化，其實對有競爭力的品牌影響并不是很大。我們的份額還不是太大，當總體份額沒有增長或者下降的時候，作為單一類品牌來講，你能不能占據(jù)更多的份額，其實有非常大的潛力，當外部形勢不好的時候，一些原來的品牌基礎(chǔ)不好，品質(zhì)不好，服務(wù)不好的企業(yè)和廠家，就會受到嚴重的沖擊，而這也是給了有品牌的知名度和美譽度、有研發(fā)能力、品質(zhì)保證能力、服務(wù)能力的品牌更多的發(fā)展機會，所以在這樣的形勢下，我們有機會占領(lǐng)更多的市場，依然能夠?qū)崿F(xiàn)良好的增長。

    市場不好更要主動營銷

    【記者】：最新的5月份全國房地產(chǎn)指數(shù)系統(tǒng)百城價格指數(shù)顯示全國房地產(chǎn)量價齊跌，您是否認為作為企業(yè)的衛(wèi)浴行業(yè)正開始受到樓市影響？箭牌衛(wèi)浴該如何應(yīng)對？

    【嚴邦平】：應(yīng)該說在房地產(chǎn)下行階段，消費者的基本消費心態(tài)都是買漲不買跌，所以當消費者預(yù)期房地產(chǎn)很可能下降的時候，就會持觀望的狀態(tài)，這帶來的結(jié)果就是市場的成交量減少。很多區(qū)域，今年的成交量跟去年相比都下降20%-30%。買房子的人少了，房子賣出去的數(shù)量少了，裝修的數(shù)量可能也會少，所以說裝修房子的人少了，所需要建材、衛(wèi)浴的產(chǎn)品總量也會減少，或者說沒有增加。那么因為我們所有的生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)線是需要有一個建設(shè)的周期，需要大量的投入，所以它會有一個相對穩(wěn)定的產(chǎn)能，一旦市場的需求下降的時候，產(chǎn)能就會過剩。這個時候就一定面臨著企業(yè)跟企業(yè)的競爭，是我們將來減少產(chǎn)能還是別家的企業(yè)減少產(chǎn)能，這個直面的競爭是非常殘酷的。

    從今年來講，大家終端感受到的是，進入賣場的人少了，新的賣場招商更困難，現(xiàn)有的賣場在一些不太好的區(qū)域，關(guān)店的關(guān)店，撤廠的撤廠，有很多不是特別好的賣場，已經(jīng)不是跟前些年一樣，大家都搶著進，都沒有位置。現(xiàn)在在一些不太好的位置，都會空出來。這就是我們看到的市場的一個基本狀態(tài)。

    面對這樣的形勢，各個品牌，各個廠家，或者各個經(jīng)銷商，大家都在千方百計在想辦法，搞團購、搞品牌聯(lián)盟，通過各種各樣的形式，包括通過微信營銷，包括電商，來擴大市場份額。