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    7月1日-5日，以“凝聚團(tuán)隊(duì)精神，鑄造強(qiáng)勢(shì)終端”為主題的箭牌衛(wèi)浴2014年店長(zhǎng)會(huì)議在佛山市順德區(qū)樂(lè)從財(cái)神大酒店舉行。會(huì)議安排了豐富多彩的課程幫助學(xué)員提升終端銷(xiāo)售能力，不少學(xué)員都表示受益匪淺。

    會(huì)議間隙，騰訊網(wǎng)亞太家居記者采訪(fǎng)到箭牌衛(wèi)浴事業(yè)部總經(jīng)理嚴(yán)邦平，他認(rèn)為個(gè)人英雄主義時(shí)代已過(guò)去，團(tuán)隊(duì)作用更加大，因此希望打造一支有戰(zhàn)斗性有狼性的團(tuán)隊(duì)，讓箭牌衛(wèi)浴在終端更有競(jìng)爭(zhēng)力。

箭牌衛(wèi)浴事業(yè)部總經(jīng)理 嚴(yán)邦平

    個(gè)人英雄主義時(shí)代過(guò)去 強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)才是制勝關(guān)鍵

    【記者】：今年我們的會(huì)議主題是凝聚團(tuán)隊(duì)精神，打造強(qiáng)勢(shì)終端，團(tuán)隊(duì)精神在終端隊(duì)伍中發(fā)揮什么樣的作用？

    【嚴(yán)邦平】：現(xiàn)在個(gè)人英雄主義時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，假如說(shuō)我們的終端店面只是靠店長(zhǎng)個(gè)人賣(mài)貨，其他的店員能力都一樣，或者說(shuō)其他的店員積極性都一般，那這個(gè)門(mén)店的業(yè)績(jī)就很難做得好。因?yàn)楫吘挂粋€(gè)人的時(shí)間有限，精力有限，他的社會(huì)資源也有限，他的親戚朋友的圈子也有限。尤其現(xiàn)在是一個(gè)自媒體時(shí)代，每個(gè)人都可以從很多地方獲得各種各樣的資訊，客戶(hù)資訊的獲得，有非常多的渠道，假如說(shuō)靠一個(gè)人，是很難去做到這一點(diǎn)的。

    只有把團(tuán)隊(duì)所有的人的能力、潛能、積極性都發(fā)揮到極致，使他們每一個(gè)人都成為我們品牌的推廣、宣傳的力量，對(duì)客戶(hù)的召集，在他生活的圈子，將他的資源發(fā)揮到極致，才能使我們的客戶(hù)在第一時(shí)間獲得我們產(chǎn)品的信息?，F(xiàn)在在店里面等待客戶(hù)上門(mén)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，大家都知道現(xiàn)在到門(mén)店的客戶(hù)越來(lái)越少，現(xiàn)在每一個(gè)品牌都把他們的銷(xiāo)售前端遷移，直接進(jìn)小區(qū)，在客戶(hù)離開(kāi)他家門(mén)的時(shí)候，很多品牌已經(jīng)在向他們推廣自己的產(chǎn)品、品牌，或者說(shuō)一些客戶(hù)即將要購(gòu)買(mǎi)建材衛(wèi)浴類(lèi)的產(chǎn)品，甚至還沒(méi)有這種消費(fèi)需求，很多品牌就已經(jīng)在前期影響，所以這樣就需要團(tuán)隊(duì)來(lái)共同完成非常復(fù)雜龐大的工作。因此，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，是否有團(tuán)隊(duì)精神，是否讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都可以發(fā)揮他們潛在的能力，使這個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠在市場(chǎng)終端的營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中取得勝利的關(guān)鍵。所以我們今年才確立這樣一個(gè)主題。

    打造有戰(zhàn)斗力的終端團(tuán)隊(duì)

    【記者】：箭牌衛(wèi)浴每年都會(huì)組織店長(zhǎng)的培訓(xùn)，通過(guò)店長(zhǎng)培訓(xùn)，您預(yù)計(jì)打造怎樣的終端隊(duì)伍？

    【嚴(yán)邦平】：我們希望隊(duì)伍在終端是有戰(zhàn)斗力的，尤其是現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，大的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，特別像房地產(chǎn)形勢(shì)價(jià)格在下行，這個(gè)團(tuán)隊(duì)能不能在有限的客戶(hù)需求當(dāng)中，爭(zhēng)取到更多的份額，這是決定一個(gè)品牌能不能成長(zhǎng)、發(fā)展的關(guān)鍵，這樣一個(gè)隊(duì)伍首先需要充滿(mǎn)自信，有積極進(jìn)取的意識(shí)。我們希望通過(guò)這樣的培訓(xùn)，提升終端團(tuán)隊(duì)的信心，提升他們的積極進(jìn)取的欲望，所有體現(xiàn)出來(lái)的信心、表現(xiàn)基于有扎實(shí)的基礎(chǔ)，比如他有非常豐富的產(chǎn)品知識(shí)，有非常豐富的終端導(dǎo)購(gòu)知識(shí)，他能夠非常敏捷地洞察客戶(hù)的需求，能夠敏感地感覺(jué)到市場(chǎng)的變化，能夠在他所在的區(qū)域?qū)ふ业轿覀儩撛诘目蛻?hù)，明白怎么樣通過(guò)各種途徑利用現(xiàn)代各種資訊，包括移動(dòng)的終端，比如說(shuō)微信，包括現(xiàn)在各種各樣的手段，利用這些平臺(tái)推廣宣傳產(chǎn)品，使之能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早的找到客戶(hù)群體，更早的介入、服務(wù)我們的客戶(hù)，來(lái)確保我們的品牌可以做的更好。

    上半年銷(xiāo)售達(dá)到預(yù)期

    【記者】：我們知道2014年已經(jīng)過(guò)去一半了，在上半年箭牌衛(wèi)浴的發(fā)展態(tài)勢(shì)是怎么樣的，您對(duì)下半年的形勢(shì)有怎樣的預(yù)期？箭牌衛(wèi)浴在下半年有怎樣的發(fā)展規(guī)劃？

    【嚴(yán)邦平】：剛剛過(guò)去了半年，我們的銷(xiāo)售達(dá)到預(yù)期，然后行業(yè)確實(shí)出現(xiàn)一些廠(chǎng)家、品牌、銷(xiāo)售下降，增長(zhǎng)不理想，產(chǎn)品積壓，需要減少產(chǎn)量等等這樣的情況。但是箭牌到現(xiàn)在為止主要的問(wèn)題是缺貨，生產(chǎn)還沒(méi)有辦法滿(mǎn)足需求。

    整個(gè)的增長(zhǎng)比例能夠達(dá)到預(yù)期，雖然說(shuō)大的市場(chǎng)環(huán)境變得越來(lái)越嚴(yán)峻，房地產(chǎn)的走勢(shì)也不樂(lè)觀(guān)，房地產(chǎn)整體的交易量和交易價(jià)格都在下滑，有一些城市下降幅度還挺大，必然對(duì)我們下游的行業(yè)產(chǎn)生影響，但是現(xiàn)在我們?cè)趪?guó)內(nèi)還沒(méi)有哪一個(gè)品牌能夠處在壟斷性的地位，在沒(méi)有達(dá)到相對(duì)壟斷的情況下，外部市場(chǎng)的變化，其實(shí)對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌影響并不是很大。我們的份額還不是太大，當(dāng)總體份額沒(méi)有增長(zhǎng)或者下降的時(shí)候，作為單一類(lèi)品牌來(lái)講，你能不能占據(jù)更多的份額，其實(shí)有非常大的潛力，當(dāng)外部形勢(shì)不好的時(shí)候，一些原來(lái)的品牌基礎(chǔ)不好，品質(zhì)不好，服務(wù)不好的企業(yè)和廠(chǎng)家，就會(huì)受到嚴(yán)重的沖擊，而這也是給了有品牌的知名度和美譽(yù)度、有研發(fā)能力、品質(zhì)保證能力、服務(wù)能力的品牌更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，所以在這樣的形勢(shì)下，我們有機(jī)會(huì)占領(lǐng)更多的市場(chǎng)，依然能夠?qū)崿F(xiàn)良好的增長(zhǎng)。

    市場(chǎng)不好更要主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

    【記者】：最新的5月份全國(guó)房地產(chǎn)指數(shù)系統(tǒng)百城價(jià)格指數(shù)顯示全國(guó)房地產(chǎn)量?jī)r(jià)齊跌，您是否認(rèn)為作為企業(yè)的衛(wèi)浴行業(yè)正開(kāi)始受到樓市影響？箭牌衛(wèi)浴該如何應(yīng)對(duì)？

    【嚴(yán)邦平】：應(yīng)該說(shuō)在房地產(chǎn)下行階段，消費(fèi)者的基本消費(fèi)心態(tài)都是買(mǎi)漲不買(mǎi)跌，所以當(dāng)消費(fèi)者預(yù)期房地產(chǎn)很可能下降的時(shí)候，就會(huì)持觀(guān)望的狀態(tài)，這帶來(lái)的結(jié)果就是市場(chǎng)的成交量減少。很多區(qū)域，今年的成交量跟去年相比都下降20%-30%。買(mǎi)房子的人少了，房子賣(mài)出去的數(shù)量少了，裝修的數(shù)量可能也會(huì)少，所以說(shuō)裝修房子的人少了，所需要建材、衛(wèi)浴的產(chǎn)品總量也會(huì)減少，或者說(shuō)沒(méi)有增加。那么因?yàn)槲覀兯械纳a(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)線(xiàn)是需要有一個(gè)建設(shè)的周期，需要大量的投入，所以它會(huì)有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)能，一旦市場(chǎng)的需求下降的時(shí)候，產(chǎn)能就會(huì)過(guò)剩。這個(gè)時(shí)候就一定面臨著企業(yè)跟企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，是我們將來(lái)減少產(chǎn)能還是別家的企業(yè)減少產(chǎn)能，這個(gè)直面的競(jìng)爭(zhēng)是非常殘酷的。

    從今年來(lái)講，大家終端感受到的是，進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的人少了，新的賣(mài)場(chǎng)招商更困難，現(xiàn)有的賣(mài)場(chǎng)在一些不太好的區(qū)域，關(guān)店的關(guān)店，撤廠(chǎng)的撤廠(chǎng)，有很多不是特別好的賣(mài)場(chǎng)，已經(jīng)不是跟前些年一樣，大家都搶著進(jìn)，都沒(méi)有位置?，F(xiàn)在在一些不太好的位置，都會(huì)空出來(lái)。這就是我們看到的市場(chǎng)的一個(gè)基本狀態(tài)。

    面對(duì)這樣的形勢(shì)，各個(gè)品牌，各個(gè)廠(chǎng)家，或者各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，大家都在千方百計(jì)在想辦法，搞團(tuán)購(gòu)、搞品牌聯(lián)盟，通過(guò)各種各樣的形式，包括通過(guò)微信營(yíng)銷(xiāo)，包括電商，來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。