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    紅星美凱龍始終以建設(shè)溫馨、和諧家園為主營思想，并以提升消費者的居家生活品味為己任。店面配套娛樂、休閑、實景體驗等軟硬件設(shè)施，使消費者易于搜尋品牌，輕松購物，享受一站式消費的無憂購物。加之商場在不同節(jié)點推出的優(yōu)惠活動，從而使來到紅星美凱龍的每一個顧客都能獲得真正的優(yōu)惠。

    2014年紅星美凱龍西北區(qū)域新添銀川平羅商場，新疆庫爾勒商場，加之西安太白商場、辛家廟商場、龍首商場、銀川麗景商場，目前西北區(qū)域已經(jīng)成熟的商場有6家，寶雞商場也計劃于今年下半年開業(yè)，蘭州商場正在籌備中，計劃明年開業(yè)。除了新商場的開業(yè)外，已有的老商場在經(jīng)營方面也增加創(chuàng)新的元素和大膽的想法。隨著搜狐焦點家居的視角，本期專訪了紅星美凱龍西北區(qū)域運營管理中心總經(jīng)理焦富征，深入了解紅星美凱龍遵守行業(yè)屬性，穩(wěn)健踏實求發(fā)展的布局觀念。

紅星美凱龍西北區(qū)域運營管理中心 焦富征

    紅星美凱龍西北區(qū)：經(jīng)營穩(wěn)定 管理和服務(wù)創(chuàng)新中提升

    【記者】：請您介紹一下紅星美凱龍西北區(qū)2014年上半年的發(fā)展情況如何？

    【焦富征】：2014年上半年，西安幾家商場和銀川商場總體經(jīng)營相對去年穩(wěn)步上揚，社會影響力及服務(wù)內(nèi)容相對去年也有提升。去年下半年我們集團全國范圍內(nèi)檢查，西北區(qū)域綜合排名位列全集團第五名，從數(shù)據(jù)和成績上可以看得出，實際上我們商場整體的基礎(chǔ)管理和服務(wù)相比之前有了一個比較大的提升。在我們集團內(nèi)部，有一套自己的評估體系和檢查標準，這個評估體系非常嚴格。其中一項是借助第三方在商場做暗訪調(diào)研；還有一項，就是集團每年會安排兩次大型的檢查。這個檢查主要針對硬件、服務(wù)、現(xiàn)場管理、價值管控等各個環(huán)節(jié)。我們的檢查標準非常高，因此獲得全國第五名的成績也說明了集團對我們工作的肯定。

    除了經(jīng)營穩(wěn)步上升外，我們西北各商場的服務(wù)、基礎(chǔ)運營也大幅提升?；A(chǔ)運營能力的提高、對顧客服務(wù)標準的提高、顧客滿意度的提高，這些都是商場保持穩(wěn)定經(jīng)營的重要因素。

　　2014年我們在營銷方面也有一些變化。西安同城3個店，我們嘗試把部分的店做了一些聯(lián)動，上半年龍首店和辛家廟店兩店做了一場315總裁簽售活動，邀請了很多廠方的領(lǐng)導飛到西安進行現(xiàn)場簽售，這是兩店聯(lián)動首次嘗試，很成功，因此，下半年我們還會做西安全城的三店聯(lián)動。

    在營銷活動中，今年在6月份推出紅星美凱龍28周年慶FUN生活，7月推出第二屆魯班文化節(jié)、8月份推出夜宴等活動?；旧厦總€月都會有一場全國聯(lián)動的營銷活動。剛剛過去的魯班節(jié)結(jié)合魯班本人對這個行業(yè)的貢獻，主要推舉家具行業(yè)的優(yōu)惠促銷等，同時帶動商場整體活動。前幾天才結(jié)束的8月8號夜宴活動中，西北區(qū)也取得了非常好的銷售業(yè)績，銷售超額300%完成。下半年類似的營銷活動將更多。

    我們計劃在下半年，推出更多接近這個城市，跟西安這個城市文化相融合的一些活動。西安是一個有相當文化底蘊的城市，我們不僅僅是以常態(tài)的促銷、價格戰(zhàn)來贏得市場，還會推出一些有文化內(nèi)涵的活動來豐富商場營銷。因此將文化和商場的營銷活動相結(jié)合是下半年企劃活動的重點。下半年我們將從活動的創(chuàng)意、版面、推廣、活動內(nèi)容等方面，帶來一些變化。

    另外，借助于紅星美凱龍在全國的資源，我們對品牌商也做了一些服務(wù)，就是我們的FUN家居生活：強調(diào)時尚概念、強調(diào)我們居住的家不是那么單調(diào)，告訴消費者我們的居家可以更加情趣化一些，更加娛樂化一些。這種集情趣與娛樂的豐富的家，不拘泥于傳統(tǒng)的家具，而是帶來了家具在滿足美觀和收納等功能之外的情趣。家具在一個家庭的布置里面是一個比較單調(diào)的概念，你選擇一個漂亮的家具，或者選一些市面上比較特別的家具，組合在一起便可以豐富我們的生活情趣。我們做了很多與FUN生活相關(guān)的活動，包括圖片展示、家具搭配等，消費者都非常喜歡。像兒童家具，可以讓小孩子的房間，有玩的家具玩的空間，玩的快感及玩的樂趣，讓孩子在玩樂中快樂地成長。還有成人臥室里面的家具，或者廚房間，不再像從前一樣單純的就是一個簡簡單單的生活必備場所。而是讓這些家具有了情趣能與我們的日常生活對話。從而讓成人也充分感受輕松、愉快的家居生活。消費者到我們商場選擇家具的時候，我們會有這樣的一些產(chǎn)品供他們選擇，試圖去打破原來對于家居用品只滿足簡單的收納功能的作用。而是將情趣、樂趣融入其中。這方面我們已經(jīng)開始嘗試去做一些引導。

    總體來講，我們上半年幾家老商場和已經(jīng)開業(yè)的新商場，經(jīng)營都比較穩(wěn)定。服務(wù)和基礎(chǔ)運營管理也在提升。營銷方面我們做了一些改變，雖然暫時還沒有達到預期，但是發(fā)展需要有一個過程，我認為還有很多可以提升的空間。

　　新開商場方面，今年上半年在寧夏新開了一家商場，8月9日在新疆庫爾勒新開了一家商場，這也是我們?nèi)虢牡谝徽?。另外大概?0月底，寶雞商場也要開業(yè)。蘭州商場今年要開始啟動招商，計劃明年開業(yè)。

    【記者】：剛剛開業(yè)的新疆庫爾勒商場，及下半年要啟動的蘭州商場，是否沿著絲綢之路經(jīng)濟帶布局的？

    【焦富征】：對，基本上按照這個節(jié)奏和步伐走?？傮w來講，我們沿著這條馳名中外的絲綢之路經(jīng)濟帶進行發(fā)展，這也是集團積極響應(yīng)國家戰(zhàn)略號召的舉措。目前已經(jīng)在這條絲綢之路線上布局好幾個項目，寶雞、蘭州、庫爾勒、哈密的項目也已經(jīng)簽約，接下來還會在絲綢之路上繼續(xù)布點投資。

    【記者】：跟著政府的節(jié)奏來進行布局，是不是企業(yè)會享受到一些政策方面的優(yōu)惠？

    【焦富征】：那倒不是。不過政府的導向就是經(jīng)濟發(fā)展的方向，政策往哪個地方傾斜，其推進的速度便會加快，不僅是家居建材、還有其他相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)，比如說基礎(chǔ)建設(shè)、設(shè)施、鐵路、公路等等，它會帶動基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)施的加快，還會帶動這片區(qū)域上的城鎮(zhèn)化建設(shè)，包括城市基礎(chǔ)建設(shè)、城市化建設(shè)、大的公共設(shè)施、甚至還有一些大的企業(yè)、甚至帶動相關(guān)的產(chǎn)業(yè)、旅游，整個經(jīng)濟都會帶動。那么我們的家居建材產(chǎn)業(yè)應(yīng)該也是其中的一部分。經(jīng)濟發(fā)展到一定程度，公共建設(shè)到一定程度，我們就開始要去布局，根據(jù)國家大的政策和發(fā)展方向，我們的發(fā)展速度也會加快，收益也會最大化。

    家具需要傳承精益求精的精神

    【記者】：您剛提到的魯班節(jié)活動，和家居行業(yè)關(guān)聯(lián)度還是比較大的。有沒有考慮到增強這種活動和消費者的一種互動：增加DIY或自己動手的環(huán)節(jié)？因為現(xiàn)代人喜歡參與到活動中去，投入進去，而不只是一個旁觀者。如果讓更多人參與進去，他們對賣場做活動的理解就更深刻一些是嗎？

    【焦富征】：實際上我們在各個商場都做了類似相關(guān)聯(lián)的活動。比方前些日子在龍首店推出的紅木課堂，就是讓大家來認識紅木的一些傳統(tǒng)的制造工藝，比如說榫卯結(jié)構(gòu)、每一處工藝，不同年代的家具風格如何來辨別？比如說清代的、明代的，同樣是紅木家具，他們在風格上和款式上有什么區(qū)別，它不僅僅是一個王朝的代表，還代表了這個朝代的文化和當時整個社會的現(xiàn)象，包括人們的審美觀念，都體現(xiàn)在家具當中。不同的朝代有不同的風格不同的特點。

    我們告訴消費者：怎么樣去辨別家具中的不同，同時把中國古代的一些文化元素、像茶藝、書法、古樂引入其中。龍首店的“紅木家具品鑒”的活動，就是把茶藝、古箏、書法，繪畫、家具融為一體，商戶和客戶感覺都非常受益。我們今后還會更多探討一些類似的活動。這些活動不一定會產(chǎn)生直接的經(jīng)濟回報，我們希望通過這樣的活動，找到一部分比較特別的消費者，形成一些互動，形成圈層，我相信這樣做，不斷的去傳播，對我們的品牌宣傳，以及我們跟顧客之間的聯(lián)系會更加緊密。

    包括剛才談到的魯班節(jié)，我們集團為什么做魯班節(jié)？因為魯班是家具業(yè)的鼻祖；另外，魯班也是一種精神，魯班的這種精神，強調(diào)精細、強調(diào)創(chuàng)新的精神，我們認為這部分也是我們現(xiàn)代人要去學習的。弘揚魯班木工文化、弘揚魯班精神。他不僅是我們這個行業(yè)的一代宗師。而且也是一個偉大的發(fā)明者?，F(xiàn)在目前我們延用至今的很多工藝，都是他發(fā)明的。而且魯班本身對技藝有一種楔而不舍的精神，有一種精益求精的精神，也是值得我們現(xiàn)代社會的人去學習的。從他身上折射出來的一種精神，也是現(xiàn)代社會需要學習的精神。

    這一段時間，我也在不斷的了解西安，西安有非常多的文化，值得我們?nèi)鞒?。前一段時間我去了西安碑林，我覺得有很多東西和家居還是有許多相同點的。像書法和石刻，和我們家具當中的一些元素關(guān)聯(lián)度就很高，彼此有很多相似之處，實際生活中可以互相借鑒的。紅木家具或者仿古家具上的雕刻，是在木頭上進行的雕刻，而石碑是在石頭上雕刻，這些元素都是可以互通，可以相互借鑒的。還有很多的元素、很多的空間值得我們研究和探索，可以合理地、巧妙地利用到家具的藝術(shù)創(chuàng)造中。

    就我看到的碑林的石刻，雕刻的無論是書法也好、畫也好，都是讓人驚嘆的藝術(shù)瑰寶。雖然現(xiàn)在技術(shù)發(fā)達了，很多手法和工藝都已經(jīng)很好了，但是真正從手藝上來講，我不認為現(xiàn)代人能達到一千多年前先輩們的這種手藝，那時的技藝我認為現(xiàn)代人不一定能做得出來。最起碼現(xiàn)代人的心境達不到，那時候的人做一件事情，是一心一意的去做、或者一輩子就專注的在做那一件事情；現(xiàn)在很多人考慮到很多其他的東西，已經(jīng)沒有古時用心的心境，有可能只會做到形似，但無法做到神似。

    顏真卿的字我看了感觸就很深。他年輕時候的雕刻和書法、和他到了中老年之后的書法，就已經(jīng)是兩重境地了，明顯感覺到很多字的形體很相似，但神韻卻大不同。越到后來，越不強調(diào)顏氏書法中的技巧，而是自然的表現(xiàn)出來?？赡苣贻p的時候強調(diào)比如說撇是輕的、捺是重的等等，代表他個人的一種風格；到了年長甚至60歲以后，你從字上可以看出來他的細致，確實還有早期的風格存在，但是已經(jīng)不刻意強調(diào)細節(jié)，完全是行云流水，自然呵成了。

    一樣的道理，家具也是需要傳承的。包括我剛才說的魯班的精神，我們不希望僅僅就是紀念魯班這個人，我們希望現(xiàn)代人可以從他身上學到一些精神，一些專注。

    探索更適合的地域特色 豐富商場功能

    【記者】：也是一個歷練的過程。我去碑林就沒有像您這樣深入的研究。很可能因為您帶著職責、個人愛好去看的時候，更細致、更能沉得下心來。下半年像魯班節(jié)這樣文化傳承的活動，或者營銷類型的活動，還會有其他的計劃嗎？ 

　　【焦富征】：會有的。目前紅星美凱龍已經(jīng)試點在全國十家商場做文化營銷，西安將在第二批來做。

    紅星美凱龍的第九代商場在上海，它實際上是一個文化藝術(shù)商場，因為我們把很多大師的一些作品：雕塑、繪畫、書法，包括我們的空間設(shè)計都帶到了商場，顧客在我們商場購物，不再是一個簡單的購物過程，也是一次文化之旅。

　　另外，我們也會不斷的豐富這些文化藝術(shù)品，我們會將更多的文化引進來。除了書畫藝術(shù)品，我們在第9代商場還有一個小型的劇場，大概500平方米的劇場，可以容納200、300人，也在不斷的去做一些文化演出，豐富消費者的生活。

    【記者】：這是不是屬于賣場在行業(yè)競爭中的一種轉(zhuǎn)型呢？

    【焦富征】：不算轉(zhuǎn)型，它算是一種探索。我們賣場不斷的豐富我們賣場的氛圍，實際上在很多時候，這種變化它不適合所有的城市，只能符合部分城市。我覺得部分的城市，我們還是需要有這種探索精神的，在不同的城市探索怎么做更適合當?shù)氐牡赜颉Ｏ癖本?、上海、廣州、深圳這樣一線城市我們應(yīng)該怎么做？像二線城市，比如說像杭州、西安等等類似這樣的城市，我們又如何做？包括更小一點的縣級市，我們怎么去做？我覺得需要大家努力探索，有利于這個行業(yè)向前發(fā)展。不僅僅是在經(jīng)營方面，我覺得在非經(jīng)營之外的很多部分，我們都需要去不斷的豐富商場。家居商場也屬于城市功能的一部分，它如何變得更加的豐富、如何變得讓當?shù)氐睦习傩赵诠δ苄缘纳虉隼锩娴玫礁?，而不僅僅是一個購物的場所。我們想不斷的豐富它的內(nèi)容，把消費者心里面的更多需求挖掘出來并去滿足，這是我們目前在探索的，我們逐步在走文化營銷，包括口碑營銷的路子，這都是紅星美凱龍集團今年在嘗試做的比較大的兩個項目。

    【記者】：您剛才說的，紅星美凱龍在各個城市，會根據(jù)當?shù)氐娘L俗、地域特色做一些改善。比如說像上海，有這種小劇場；那比如說在西安，文化氛圍比較濃厚，而紅星美凱龍做的是FUN家居的生活理念，里面有很多藝術(shù)品，會不會把地方足夠大的賣場，開發(fā)一個藝術(shù)博物館？形成一種真正文化的傳承或者一種氛圍營造，做長期的活動或經(jīng)營？這樣實現(xiàn)家居賣場的轉(zhuǎn)型升級？

    【焦富征】：FUN家居生活理念，也是我們傳承文化的一部分。但是它只是起到一個引領(lǐng)、引導、積累的作用，我們可能不會做這個固定的，因為這個功能企業(yè)做不了，也做不到，因為我們的資源不夠，我們各方面都不夠。我們希望找到一些更符合現(xiàn)代人欣賞的，或者更能夠跟他的心靈產(chǎn)生共鳴的東西，我們會更多的研究這些東西，在我們賣場做一些變化。

    變化是一種探索，不可能說非要牽強的做一個固定的東西。我們會慢慢地摸索到，和我們這個行業(yè)有一定關(guān)聯(lián)度的事情；我們不能做完全跟這個行業(yè)不相干的東西，一個是不專業(yè)；另外一個，可能也抓不到其中重要的精髓。比如說我們會做魯班節(jié)，因為他跟我們有一定的關(guān)聯(lián)性，在關(guān)聯(lián)性的同時，我們找到它其中一些比較好的思想，或者對大家有幫助的一些東西，我們把它挖掘出來。

    我們在未來會找跟家居、生活關(guān)聯(lián)性的藝術(shù)，或者文化，和消費者能產(chǎn)生共鳴的東西，在我們賣場去豐富，而且這個不是一成不變的，我們要做但肯定會不斷的變化，我們會根據(jù)不同的主題、內(nèi)容做一些變化，但主要還是以現(xiàn)代文化、藝術(shù)為主。

    【記者】：西安紅星美凱龍龍首店，現(xiàn)在有一部分樓層是將一塊大的場地包給比較大型的綜合類型的家居商企，賣的產(chǎn)品類型很多、風格也很多，它可能有更多的銷售渠道，這個店面只是體驗館。像家具這種特殊的東西，必須要在線下體驗，才可以達成實際的銷售。是不是有這種考慮，把賣場延伸出來大部分的面積，給這種融合性很強的綜合銷售商？

    【焦富征】：目前這個方面，我們只是做一些嘗試。紅星美凱龍嚴格講，它是一個家居體驗館，或者用行業(yè)內(nèi)的名詞來講，它就是一個系統(tǒng)服務(wù)商。家居系統(tǒng)服務(wù)商，它可以解決顧客的家居、裝飾，它是以家具為主，涉及到部分建材，主要是一個家具和裝飾一體的一個系統(tǒng)服務(wù)商。做這種系統(tǒng)服務(wù)商，它對于這個企業(yè)或者相關(guān)品牌的能力要求，是非常高的；不是說所有的商企都適合這樣做，它需要對產(chǎn)品有理解能力和整合能力。

    這個行業(yè)慢慢在發(fā)生一些變化，我們其實也是為迎合這個變化做一些嘗試。但不會大面積都這樣做，因為對商企的能力要求很高，他對產(chǎn)品的理解能力、包裝能力、整合能力、銷售能力，要求都很高，這些綜合類商企未來到底做得怎么樣，我們也在觀察，但是我們愿意去嘗試。因為這個行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了變化，我們愿意去嘗試，給這樣的一些系統(tǒng)經(jīng)銷商一些平臺，甚至我們愿意支持他這樣去做。我們只是迎合這個變化，因為紅星龍首店旁邊就是一個百貨MALL，它實際上是一個雙MALL，人群聚集，整體的商業(yè)環(huán)境對系統(tǒng)解決商來講，對于他在那個地方生存是有幫助的，所以我們就選擇了在這個區(qū)域做這樣的事情。我們也是根據(jù)賣場的特性做了一些嘗試，選擇這樣一個更利于商企生存的賣場，做這樣一個嘗試，也只是做嘗試。我覺得短期內(nèi)都不會成為主流，我覺得我們要迎合這個行業(yè)的變化，支持它的存在。 

    利用新媒體做好賣場與客戶之間的紐帶

    【記者】：像您說的這種系統(tǒng)供應(yīng)商，它可能有單獨的銷售渠道，包括電商通過網(wǎng)上定單，這對我們傳統(tǒng)賣場，也是一個沖擊，您怎么看待呢？

    【焦富征】：實際上賣場來自電商的沖擊很少。我了解到的情況，真正家具在網(wǎng)上訂單的很少，實際上現(xiàn)在家居行業(yè)、家居賣場，我認為真正在網(wǎng)上成交的東西，實際上都很少。

    像系統(tǒng)供應(yīng)商，它是在其他的一些網(wǎng)絡(luò)渠道上購買流量，很難支撐它自身網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。包括曲美做了那么長時間的電商，今年把線上平臺給關(guān)掉了。未來我覺得線上、線下是一個趨勢，但是我認為有很長的一條路要走。目前更多的可以通過網(wǎng)絡(luò)，或者通過多元化的新媒體的平臺，去做好和消費者的互動、宣傳、交流，讓更多人知道你，然后讓更多人解決他心中的一些疑惑和問題，形成一個紐帶。實際上，利用新媒體真正在網(wǎng)上做銷售、做定單的，比較少，我了解的情況是這樣的。

    所以，我們實際上需要去關(guān)注網(wǎng)絡(luò)或者新媒體，甚至我們要很好的利用它，或者我們要按照它，對于我們賣場的經(jīng)營有幫助，會對我們賣場持續(xù)或者穩(wěn)定的經(jīng)營，能讓它也貢獻力量。從現(xiàn)在目前的情況看，可能還是相互融合；現(xiàn)在我們不會做太大的調(diào)整，我覺得電商和新媒體有它的優(yōu)勢，我們把這個優(yōu)勢用好，更多的是把它用好，而不是我們的模式要有多大的變化，我認為短期內(nèi)不會有什么大的變化。

    【記者】：您說的新媒體，就是現(xiàn)在比較流行的移動客戶端、手機客戶端，商家已經(jīng)開始在利用這些客戶端在做銷售了，而且已經(jīng)成為一種銷售潮流和趨勢；商企也是需要去探尋新媒體的渠道，這可能也是很多商家探索未來發(fā)展的新形式。

    【焦富征】：新媒體的變化和發(fā)展，確實對于傳統(tǒng)媒體、經(jīng)營帶來了很多的變化和機會，實際上也是機會。打比方說：紅星美凱龍銀川商場做了一場活動，員工自導自拍了一個“小蘋果”的視頻，上傳到客戶端推廣，大概一個星期已經(jīng)有6萬多的點擊量，在銀川那樣一個小城市，整體城市人口只有100多萬，一個星期已經(jīng)有6萬的點擊量，說明我們?nèi)绾巫龊苤匾?。新媒體我們確實要學會很好地利用它，做好傳播、溝通、交流。我們實際上目前也在做一些新媒體的推廣和宣傳、跟消費者的互動，目前大家更多的都是以廣告為主，如何真正用好，大家做的還都不夠。當然紅星，包括西北區(qū)域、全國都在做移動客戶端的宣傳。下半年我們還會鼓勵各商場做好微信平臺的營銷和企劃宣傳，包括跟消費者互動，甚至我們還會推出一些微信競賽的活動，鼓勵各商場利用好自媒體平臺。

    但是我不認為我們的營銷推廣模式會有很大的變化，就是把移動客戶端利用好，給當前的經(jīng)營起到幫助作用，或者是對我們的品牌宣傳，起到一定的作用。因為畢竟它是一個新鮮的一個事物，我們學會用、把它用好，這也是一個平臺的宣傳、也是一個品牌的宣傳。

    【記者】：紅星美凱龍在西安目前是三個店，三個店都有各自的手機客戶端、微信平臺，內(nèi)容宣傳的也不太一樣。是否能以賣場牽頭做一些宣傳的工作，比如說促銷商品的第一手資源，如果用這個平臺去公布，是不是可以產(chǎn)生一些比較好的效果？

    【焦富征】：目前手機客戶端包括微信的傳播，說實話它沒有固定的一個格式或者版本。應(yīng)該怎么去做？不光是家具行業(yè)，所有行業(yè)在利用微信傳播時候，可能都在思索這個問題，沒有說哪一種打法就對了，哪一種打法就不對。

    大家先嘗試做，然后再借鑒。向做的比較好的一些傳播方式或者手法學習，然后再變化再創(chuàng)新。但歸根到底，如何送達終端？如何達到最佳的傳播效果？如何和消費者形成互動，有利于消費者借鑒和選擇？或者利用熱點新聞事件，最近熱播電影電視，熱點的暢銷的書來作為素材和商場的促銷活動捆綁進行最佳傳播，凡是可以達到最佳結(jié)果的，都算是好的微信傳播。效果最突出的，我們給予鼓勵，讓大家借鑒學習，然后再去創(chuàng)新，達到最佳傳播效果。

    行業(yè)良性競爭是必然過程 

    【記者】：剛才我們說到賣場跟商戶之間的關(guān)系，賣場有一部分商家在撤場，也有一些新的商家進入，這是市場的優(yōu)勝劣汰呢還是兩極分化的概念？

    【焦富征】：這就是市場競爭。市場競爭我覺得是一個自然現(xiàn)象，很正常。我覺得任何一個行業(yè)都會發(fā)生這樣的事情，不僅僅是家居建材行業(yè)，在很多行業(yè)都是如此，大魚吃小魚，快魚吃慢魚，很正常的競爭，適者才可生存。

　　如果沒有一個良性的競爭，大家就不會去思考了。這種競爭，也是有利于行業(yè)健康發(fā)展的。只有面臨競爭，面臨被市場淘汰，才會有壓力去尋找出路，這樣，這個企業(yè)或者這個行業(yè)才會有活力。

    也只有面臨競爭，大家在營銷的時候，才會想到差異化。才會完全想顧客所想，根據(jù)顧客的需求去迎合他們。企業(yè)才有活力，這個行業(yè)才會豐富，才會健康發(fā)展。

    大品牌是標桿作用 促進行業(yè)發(fā)展

    【記者】：我們剛才說到兩極分化，這種品牌化的消費，已經(jīng)讓大眾都認可了，現(xiàn)在很多消費者買東西的時候，只認定品牌，已經(jīng)成為了一種趨勢。

    【焦富征】：這個社會是一個變化極快的社會，出現(xiàn)名品牌，大品牌在這個行業(yè)中都是必需的。一個行業(yè)發(fā)展需要有品牌引領(lǐng)，也需要有一個標桿。就像紅星美凱龍的賣場里面，我們也需要有一個標桿，你做的越好、做的越大，形成了一定的標準以后，大家都會圍繞這個標準去提升，對行業(yè)的推進及引領(lǐng)都起到領(lǐng)頭羊的作用。不光是我們的賣場，還有一些制造行業(yè)，還有一些產(chǎn)品，有了標桿品牌，大家才有一個目標去比照，行業(yè)才會快速發(fā)展。

　　但是大企業(yè)確實要向品牌化發(fā)展，要做促進行業(yè)發(fā)展的事情，而不是說去做寡頭式的事情。比如說定標準、定更高的目標都是來促進這個行業(yè)、利于這個行業(yè)發(fā)展的。

　　那對于我們賣場來說：我們要做更好的管理標準，做更好的平臺，引進更好的產(chǎn)品，突出更好的服務(wù)，做更多有利于消費者的事情。行業(yè)需要這樣的一些領(lǐng)軍性的品牌，這個是好事情。到一定的程度以后，消費者去購買這樣的產(chǎn)品，學會有品牌意識，根據(jù)品牌選擇產(chǎn)品，也是很好的事情，有品牌意識大家才會注重自己的品牌，那么你注重自己的品牌，你做的事情一定是負責任的事情，這樣的話，無論是對于這個行業(yè)、消費者，都是有利的事情，只有維護自己的品牌，愿意為自己負責任了，那你的服務(wù)、產(chǎn)品，才會對消費者來講，甚至你的價格對消費者來講，才是消費者歡迎或者接受的。

    【記者】：相對應(yīng)，為了維護這個品牌，商場要付出更高的成本？

    【焦富征】：現(xiàn)在更多的消費者愿意在紅星美凱龍這樣的賣場購物，因為我們能提供給消費者豐富的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，高性價比的價格，和很好的環(huán)境。我認為這四點是消費者非常關(guān)注的問題。當然還有一些其他的：比如說便利性、停車方便性，這些都是附屬的延伸的服務(wù)。最重要的是把上面四點做好：把產(chǎn)品做好、把服務(wù)做好、把價格做好、把購物現(xiàn)場環(huán)境做好，你就一定可以抓住消費者的心。為什么消費者愿意到紅星美凱龍購物呢？這就是我們要思考和研究的問題，做商業(yè)一定要追尋這個根本，消費者需要什么，我們必須清楚。

　　賣場的產(chǎn)品也比一些專賣店豐富很多，每一個品類當中可以選擇不同的東西；例如實木當中有各種不同的風格，有日式、現(xiàn)代、中式、新中式、美式等；在不同的風格當中，我又可以選擇不同的顏色，不同的需求來我們這里都可以買到。這是符合大眾的消費習慣的。然后紅星美凱龍的服務(wù)又非常好，在這里買東西，不會考慮到售后服務(wù)的這種擔心，有什么問題顧客來找賣場，賣場有先行賠付，對于質(zhì)量、環(huán)保負責任，有賣場出面負全責。因此消費者自然會來了。

    紅星美凱龍對資質(zhì)審查及價格管理嚴格到苛刻

    【記者】：您說到負全責，讓我想起最近冒出來大品牌的電子商務(wù)平臺公然出售假貨的事情，作為一個實體店的商場，您怎么看待這種事情？

    【焦富征】：這種事情在我們紅星美凱龍這樣的實體店賣場是不會有的。所有的商品進到紅星美凱龍賣場是有條件的，是有門檻的。進來以后我們是有標準的。首先這個產(chǎn)品必然是合格的正規(guī)廠家的產(chǎn)品，另外產(chǎn)品一定是有檢測說明書；環(huán)保檢測說明書，就是環(huán)保質(zhì)量認證都有的，必須達到我們的條件才能準入，因此從源頭上我們就已經(jīng)非常嚴格的把控了。

　　加之我們集團每年兩次的飛行稽核檢查，其中檢查資質(zhì)就是非常重要的一項。包括價格管理，在賣場平臺流通銷售的價格管理，這個也是非常嚴格的。有時候連我們自己都認為，這個檢查嚴格到有些太過于苛刻了，但是最終受惠的還是消費者，確實我們在為消費者負責任。

    紅星美凱龍對價格的管控可以說比百貨商場嚴格很多，百貨商場隨便打個標簽都可以賣，這里你要調(diào)整價格，是需要工廠的調(diào)價通知單，才能改變價格的，不能說你今天賣這個價、明天賣那個價，這都是不允許的。所有的價簽到賣場這里來，都要復查商品的基礎(chǔ)材料、尺寸、產(chǎn)地等等，我們都要嚴格的檢查，我們的標準應(yīng)該說比國家標準還要嚴格，尤其是價格管控體系這方面。

    【記者】：電商是屬于網(wǎng)絡(luò)賣場，我們是屬于現(xiàn)實中的一個賣場，不同的流通業(yè)管控機制不一樣，是不是就產(chǎn)生了不同的效果？

    【焦富征】：對，它取決于企業(yè)的目標。剛才說的電商出現(xiàn)假貨的事情，這有管理的問題，我覺得跟它的目標也有關(guān)系。從企業(yè)本身來講沒有想到要怎么樣，要做什么只是一個理解，沒有真正履行這樣一個職責。甚至可能只需要一個低價去吸引更多的人關(guān)注；需要的就是通過價格的策略，拉動更多的流量，所以自然就造成了這樣的后果。

　　定制化只是提供的服務(wù) 而不是主流

    【記者】：商家反饋部分行業(yè)已經(jīng)在向定制化，包括智能化等方向來發(fā)展，現(xiàn)在很多家具廠商都是屬于標準化的制作，商家怎么去迎合市場慢慢向定制化、智能化的方向發(fā)展？

    【焦富征】：定制和智能，應(yīng)該說一直都在做，在行業(yè)內(nèi)一直都有。只是說這兩年發(fā)展速度特別快，但是放大到家居行業(yè)這個板塊來講，這還是很小的一部分。不能形成主流。首先智能這個東西在很多行業(yè)中是有的，它不是一個單純的標準，不是在哪些品類當中有，它是在很多行業(yè)中都有的。比如說在一個家具上，用了當中的一個部件，有可能它是智能的，有可能我把很多東西組合在一起，它也叫智能的、定制類的，從目前行業(yè)來講：談的更多的主要是這幾個類別：移門、櫥柜、木門，這幾個屬于非標的、定制類的東西。

    其實，在其他類別上面也有一些定制，只是說沒有像這兩年，硬要把這個標準提起來。原來做沙發(fā)銷售的時候，也可以根據(jù)顧客家里的情況做變化，比如說我這個沙發(fā)本來是2.5米的，顧客家里擺不下，我們也可以擺成2.3米的，顧客不喜歡樣品的顏色，商家也可以根據(jù)顧客的喜好更換面料顏色，這些實際上都算是定制，但是那個時候沒有人把這些概念提出來，說我這個是定制的。目前因為移門，衣柜、櫥柜等行業(yè)的快速發(fā)展就把定制這個概念純粹地提出來了，把這個概念炒起來了，這是其一。

    其二，隨著消費者家庭裝修的要求越來越高，對于定制、對于家具裝修的個性化，還有他對于家居用品的理解和要求，確實比以前要高。因此，這幾年定制上升的勢頭很猛，明顯可以感覺到。但是畢竟絕大多數(shù)還是在這幾個品類當中。

　　【記者】：那從您的角度覺得，您覺得家居產(chǎn)品未來發(fā)展的趨勢是什么樣的？

    【焦富征】：應(yīng)該是定制的產(chǎn)品、標準的產(chǎn)品有益的融合吧。一個家中可能需要有標準化的，也需要有定制的。比如說茶幾，目前正常的有1.2米、1.5米，還有圓形的，橢圓形的，基本上都可以滿足家庭的需求，非要定制個非標準的尺寸，就沒有必要了，畢竟定制成本比較高，要重新開模、重新做很多工藝，我覺得這也是一種資源的浪費。

    未來定制的部分會越來越多，或者說有更多的品類，未來也可以加入到定制這個環(huán)節(jié)或板塊。產(chǎn)品在做生產(chǎn)的時候也有標準的，就是可以滿足定制；但是不應(yīng)該把定制作為主項，可以作為輔助的一個服務(wù)。因為定制的要求還是比較高的，很多東西是沒辦法為了一個消費者去變化自己這一套生產(chǎn)線的，那個生產(chǎn)成本太高了，所以只能說融合。

    【記者】：就是說大部分能做成定制的，例如軟裝部分、硬裝部分，很可能根據(jù)前期搭配，讓整個氛圍空間出來的效果是不一樣的。

    【焦富征】：對，比如說櫥柜或者移門這一塊，它是純粹的定制。定制每一個都不一樣，你有這樣的需求，我有這樣的需求，它怎么通過數(shù)據(jù)，通過未來的大數(shù)據(jù)、或者通過電腦，去發(fā)掘在定制中還有共同點；又把定制過程中的共同點做成標準化，就是要把自己的成本降下來。你不能每個顧客生產(chǎn)一個東西，我專門為你做一個東西，這樣你的效率太低，成本很高，你在市場上面的競爭能力就很差了。

    那么如何在非標的情況下，企業(yè)又可以找到一些標準，然后又把成本能降下來，能把我的品牌優(yōu)勢繼續(xù)擴大，我覺得這是定制產(chǎn)品他們需要思考的。

    不是說所有的企業(yè)都可以這樣做，有的企業(yè)可以為了一些極個別的客戶做一些定制化的服務(wù)，但它不是我的主業(yè)，只是我提供的一種服務(wù)而已，盡量不去變化。有變化那我也沒辦法，我也可以為顧客提供這種服務(wù)，基本上是按照這樣做，這就是未來的趨勢。但是定制的部分會越來越多，其他做傳統(tǒng)這部分的，也慢慢能為定制的客戶做一些變化，這也是一個趨勢，但是你說以后都這樣定制，還是不太現(xiàn)實，那這個行業(yè)就亂了。

    紅星美凱龍西北區(qū)發(fā)展 踏踏實實把根本做好

    【記者】：都在反映現(xiàn)在的市場不好，影響到了各個行業(yè)。甚至家居行業(yè)，您如何看待這種目前這種經(jīng)濟環(huán)境？

    【焦富征】：市場有高潮有低谷是很自然的事情，自然界也有晴天有雨天有大雪天，不可能每天都是晴天。市場也是這樣的，希望它總是不斷的增長，也不現(xiàn)實，所以要有一個比較好的心態(tài)。在這個調(diào)整變化中，要認清市場形式，認清自己，如何把下一步的市場看好，自己做哪些改變？或者做哪些努力？

    這個行業(yè)很多人很浮躁，就是剛才講的，預期跟現(xiàn)實有落差之后，他就非常的消極，或者說負能量特別多，就不去思考了，總是在抱怨、不斷的抱怨。不能認真的思考我有哪些地方?jīng)]做好？如何在淡的市場環(huán)境下提升銷售，未來下一步怎么做？銷售大王巴菲特，越是在市場不好，大家都很悲觀的時候他反而下手，冷靜布局，等市場好轉(zhuǎn)他立馬就賺到錢了。但對多數(shù)人來說，都在市場很好的時候才去布局，已經(jīng)沒有機會了，所以我覺得越是市場不好的時候越要冷靜，要思考，越要想更多的辦法，減少抱怨，減少負能量，等待機會?！?/span>

　　【記者】：這也是您現(xiàn)在在西北地區(qū)發(fā)展和布局的思路嗎？

    【焦富征】：對，就是不要浮躁，把幾個關(guān)鍵的點做好，把基礎(chǔ)管理工作做到位，哪里有問題、哪里有不足，踏踏實實的把這些做好就可以了。繼爾適應(yīng)社會發(fā)展中的變化，接納并學會應(yīng)用它就行了。

　　商場的銷售固然很重要，但是更多的也要關(guān)注到顧客來了以后的感受、賣場所提供的服務(wù)。賣場的管理者需要把商戶經(jīng)營的想法凝聚起來，有問題，要一個一個的去解決。銷售不是說你想做就做了，你想拿錢每天砸就能砸出來的，不能做一次性買賣，消費者來了一次再也不來了，有什么意義呢？

    商業(yè)不能短期內(nèi)論英雄，就像我們在西安的市場一樣，不是一個短期行為。只有把每個商場的服務(wù)做好，銷售做好，讓商戶賺錢了，讓消費者受益了，時間長了，市場才會認可，消費者才會認可，商戶才能安心經(jīng)營。

　　【記者】：感謝焦總接受搜狐焦點家居的采訪。今天我跟您也學了不少東西，包括企業(yè)管理和行業(yè)，聽過您的講話，我覺得職責就是一定要基于自己最初的行業(yè)屬性，否則就會迷失自己。也祝愿紅星美凱龍西北區(qū)發(fā)展順利，帶給西北人民更好的家居生活體驗。（作者：王艷）