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    市場(chǎng)從來(lái)就沒“平和中正”過，今年下半年，廝殺得更慘烈。上半年寒流只在市場(chǎng)，廠家多半還溫暖著;下半年，市場(chǎng)的寒流終于傳遞過來(lái)，讓廠家明顯感受到，真冷了。時(shí)至2014年年尾，2015年的走向卻不明朗，樂觀悲觀者都各有道理。

    無(wú)論是樂觀還是悲觀，生意終究要做下去。要尋找出路，拓市場(chǎng)是必須做的事。之前主攻一二線城市的品牌，戰(zhàn)線不得不拉長(zhǎng)，守住一二線，主攻三四線。

    近一個(gè)月來(lái)，幾乎把陜西及周邊三四線城市走了個(gè)遍，不同城市市場(chǎng)狀況各異，但2014年以來(lái)，有一個(gè)共同點(diǎn)，就是做品牌的經(jīng)銷商還是在賺錢，做雜牌、批發(fā)，走低價(jià)劣質(zhì)路線的經(jīng)銷商，生意越來(lái)越難做。

    西部尚且如此，其他區(qū)域自不待言。

    當(dāng)前，三四線城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度快，消費(fèi)能力增強(qiáng)，市場(chǎng)潛力也逐漸凸顯。有品牌提出，專攻一二線“城市新貴”階層，事實(shí)上，三四線城市的“新貴”階層群體也并不小。在信息傳播迅捷的現(xiàn)在，三四線城市“新貴”在審美水平及裝飾需求等方面，與一二線城市差距不大，或根本沒有差距。特別是80、90后的一代，在三四線城市，由于房?jī)r(jià)較低、生存壓力更小，其消費(fèi)需求旺盛，對(duì)產(chǎn)品、品牌的要求或許更高。

    在對(duì)西部市場(chǎng)進(jìn)行走訪調(diào)查的過程中，綜合同事反饋回來(lái)的信息，總結(jié)了些三四線市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成功的經(jīng)驗(yàn)。

    首先，品牌、價(jià)格定位都要準(zhǔn)。以前在三四線市場(chǎng)盛行的，多為中低端產(chǎn)品，靠?jī)r(jià)格取勝。隨著消費(fèi)需求的提升，現(xiàn)在很多三四線的消費(fèi)者，對(duì)于產(chǎn)品花色、質(zhì)量及品牌都有一定要求。經(jīng)銷商也看準(zhǔn)了消費(fèi)者的這一需求，因此，有不少西部三四線市場(chǎng)經(jīng)銷商都跟我們提出，想代理知名度高、性價(jià)比高的品牌。只有性價(jià)比還不夠，在當(dāng)?shù)匦栌幸欢ㄖ?，滿足消費(fèi)者的虛榮心。只有知名度也不夠，價(jià)格還要合理。因?yàn)槿木€城市消費(fèi)力雖然提升了，但也還是有限。真正能夠消費(fèi)金字塔頂端品牌產(chǎn)品的，沒有多少，即使有，也少有在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)買裝飾材料的。

    其次，產(chǎn)品要聚焦。由于中國(guó)建材消費(fèi)者的裝修理念不成熟，三四線城市的業(yè)主更缺想法，很多時(shí)候，還是市場(chǎng)風(fēng)潮在培育消費(fèi)者。現(xiàn)在，即使是在一二線市場(chǎng)，廠家和經(jīng)銷商都還是習(xí)慣于將寶押在多款產(chǎn)品身上，不聚焦于單一產(chǎn)品去開拓市場(chǎng)。產(chǎn)品類別多一些，方便走量，但事實(shí)上，并不利于在當(dāng)?shù)氐钠放平ㄔO(shè)。而且，產(chǎn)品類別多了，經(jīng)銷商壓貨也成問題。給消費(fèi)者看的類別固然是多了，但都有現(xiàn)貨，則經(jīng)營(yíng)成本高;有些沒現(xiàn)貨，拿貨周期長(zhǎng)，容易讓消費(fèi)者不信任，客戶流失。本身三四線經(jīng)銷商大多數(shù)實(shí)力都不是太強(qiáng)，不如集中精力將一類產(chǎn)品做透做精，長(zhǎng)期來(lái)講，提高認(rèn)知度、知名度的同時(shí)，也可降低自身經(jīng)營(yíng)成本。

    再次，促銷要到位，掃樓仍有效。從無(wú)促不銷到促也不銷，促銷被行業(yè)詬病甚多，但并不是不可做。當(dāng)然，這里提的不是常見的“跳水削價(jià)”，而是把怎樣促使產(chǎn)品及優(yōu)惠信息，精準(zhǔn)傳遞到消費(fèi)者那里。傳統(tǒng)的掃樓方式，被認(rèn)為有效率低，而且在管理嚴(yán)格的樓盤，根本沒辦法進(jìn)去。但在三四線城市，由于小區(qū)、樓盤物業(yè)管理較為松懈，商家更容易將信息傳遞到業(yè)主手里，掃樓的效果比高價(jià)在戶外做廣告，更好。

    還有一點(diǎn)，都說物以類聚，人以群分。做生意也一樣。在三四線市場(chǎng)，店面形象差，是一大毛病。城市在整治，建材市場(chǎng)也在升級(jí)，品牌店面不一定要大，但裝修得好些，精致些，就算品牌本身在行業(yè)并不響亮(本身陶瓷品牌關(guān)注度也不高)，吸引力也會(huì)提升。反之，即使品牌在行業(yè)內(nèi)知名度很高，在終端店面沒做好，也會(huì)給人低端的感覺。建材行業(yè)的準(zhǔn)入門檻不高，生產(chǎn)陶瓷、賣陶瓷都一樣。但在這種大環(huán)境下，要真正能賺錢，還是得下真功夫。

    三四線市場(chǎng)，早已不是蠻荒之地。是沃土或是金山銀山，都需要提早下手