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    2014年中國建陶產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平凡的一年，全產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出的是產(chǎn)量繼續(xù)增長、需求相對下跌的局面：前11月，全國陶瓷磚產(chǎn)量已經(jīng)突破了100億平方米，超過了2013年全年的96.9億平方米；在消費上，據(jù)中國建材流通協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，2014年，全國規(guī)模以上建材家居賣場累積銷售額為12062.1億元，同比下降3.7%，這在一定程度上反映出了全國瓷磚領(lǐng)域消費呈現(xiàn)下滑的總體格局。

    2014年瓷磚行業(yè)經(jīng)銷商總體感受如何，2015年又該如何應(yīng)對？近日，本報記者兵分幾路，隨機對國內(nèi)若干個省會、縣城的經(jīng)銷商進(jìn)行了采訪。

    品牌效應(yīng)成銷售保障

    記者在廣州建材市場走訪的過程中注意到，東鵬、金意陶、金牌亞洲、新中源、冠珠、蒙娜麗莎、諾貝爾、鷹牌、馬可波羅（排名不分先后）等一眾業(yè)內(nèi)知名品牌以較高的頻率出現(xiàn)在多個專業(yè)建材賣場。某知名品牌專賣店工作人員透露稱，事實上，在當(dāng)前的廣州建材市場，上述品牌也是擁有較大影響力的品牌，具備了一定的市場競爭力。

    “人們的消費觀念日趨理性，多數(shù)消費者在選購產(chǎn)品時會更加青睞有實力、有保障的品牌，并選擇兼具美觀與功能且性價比高的產(chǎn)品。”上述工作人員表示。因此，在市場環(huán)境持續(xù)低迷的2014年，全拋釉產(chǎn)品成了拉動銷售的得力產(chǎn)品。多個品牌專賣店相關(guān)負(fù)責(zé)人和工作人員均表示，在廣州，全拋釉產(chǎn)品的市場比例或已經(jīng)超過拋光磚。

    而在南昌市百力佳建材市場，某商戶表示，受國家房地產(chǎn)政策的影響，消費者的消費需求比以往少很多。“陶瓷品牌有區(qū)域差異，可能在某一區(qū)域市場深受消費者喜愛，但是在其他市場卻不為人知。而南昌市民普遍相信品牌，在消費者群體里沒什么知名度的中小品牌相對而言市場份額較小。”他分析到，當(dāng)下一二線市場已經(jīng)飽和，但是農(nóng)村市場相對空白，除了維護現(xiàn)有渠道，還要渠道下沉，開發(fā)縣級農(nóng)村市場。

    “2014年整體銷售情況不理想，以前買房不管住不住都會裝修好，現(xiàn)在僅僅是剛性需求的客戶才會來買磚裝修。”南昌市滿意建材賓利陶瓷經(jīng)理漆晶也表示，2014年的銷售額同比2013年下降三分之一，而其所代理的羅浮宮陶瓷、賓利陶瓷等品牌中的全拋釉產(chǎn)品全年銷售情況相對其他品類較好。

    “現(xiàn)在的消費者日趨理性，不會再盲目購買產(chǎn)品。我們從坐商向主動出擊轉(zhuǎn)變，除了與建材市場聯(lián)合搞活動，還與房地產(chǎn)開發(fā)商共同開展送禮品活動，第一時間接觸客戶，但是因為這一類的活動太多，消費者已經(jīng)越來越麻木，活動的效果達(dá)不到預(yù)期，有時候一場活動下來甚至?xí)澅尽?rdquo;據(jù)多家商戶反映，為了提高品牌在區(qū)域市場的知名度，終端活動越來越多，但是活動形式同質(zhì)化嚴(yán)重，消費者容易消費疲勞。

    此外，據(jù)了解，在眾多渠道中，設(shè)計師渠道相對促銷、團購活動而言效果較為明顯。因設(shè)計師每年也會有人員流動的情況，因此經(jīng)營該渠道的終端經(jīng)銷商每年需與設(shè)計師保持聯(lián)系，維護設(shè)計師資源。

    強化品牌體系化建設(shè)成2015年經(jīng)銷商最大訴求

    嘉俊陶瓷濟南地區(qū)總代理何明明表示，在2014年，嘉俊陶瓷有針對性地調(diào)整布局，裁減部分競爭力不強的店面，壯大營銷團隊，并精準(zhǔn)布局加大店面升級力度。

    他指出，2015年市場競爭將會更加激烈，畢竟在有限的市場蛋糕面前，實力不強者是無力參與競爭的。為此，其公司將繼續(xù)深化渠道，多做促銷活動來持續(xù)提升嘉俊在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥?，實現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展。“對于我們廣大經(jīng)銷商來講，市場形勢越緊張，就更要與廠家加強合作，雙方一起增強抗風(fēng)險能力迎接新的挑戰(zhàn)”。

    宏宇陶瓷山東淄川建材城店店長崔新則表示，2014年其公司首先是轉(zhuǎn)變了思想觀念，把原來的以門頭、團伙經(jīng)營的運營模式逐步向公司化、多元化、集團化方向發(fā)展；其次是進(jìn)一步統(tǒng)一思想，加強團隊建設(shè)，讓大家各盡職能，發(fā)揮團隊的力量。

    得到一致認(rèn)可的是，未來的市場競爭會更加激烈。直面市場壓力的經(jīng)銷商們將何去何從？面對記者的提問，他們闡述了對于2015年的規(guī)劃以及內(nèi)心深處的訴求。

    “2015年必須去充分了解陶瓷的銷售市場，去了解消費者的需求。”廣西玉林冠星王陶瓷胡勇輝指出，尤其是當(dāng)80后、90后漸漸成為消費主力軍時，他們對產(chǎn)品的需求越顯個性化。

    湖南邵東縣安基經(jīng)銷商認(rèn)為，作為品牌陶瓷代理商首先要做的是提升店面形象，其次希望廠家能夠不斷的推出具有差異化的新產(chǎn)品，同時加大宣傳促銷力度提升品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?ldquo;即使陶瓷市場行情依舊不容樂觀，但是我相信只要在品牌店面形象、產(chǎn)品質(zhì)量、推廣宣傳等方面做足功夫，那么2015年的銷量肯定就不會差”。

    廣西玉林勇輝建材連鎖陳鎮(zhèn)則表示，要想在競爭中生存下來且進(jìn)一步發(fā)展壯大，就必須有敏銳的市場觸角、完善的內(nèi)部管理和不斷進(jìn)取的精神。除此之外，還需要與廠家及時溝通加強合作，包括廠家在品牌建設(shè)、產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)形象、廣告投放、服務(wù)體系方面的加強，以及包括資金，培訓(xùn)等各種資源。

    安徽省恒基陶瓷總代理汪家寶也表達(dá)了類似的觀點，稱希望廠家不要一直讓經(jīng)銷商增加庫存，而是通過提高產(chǎn)品品質(zhì)、完善產(chǎn)品配套、加強品牌建設(shè)，以此加強對經(jīng)銷商的扶持，和經(jīng)銷商一起共度難關(guān)。“唯有我們之間的密切合作，同心協(xié)力，相得益彰，方能實現(xiàn)共贏”。（記者/劉婷 張園 程金晶 龍財金 張新生 王流流）