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    華夏陶瓷博覽城西門附近，一幢剛剛裝修完工的聯(lián)排大樓極為引人關(guān)注，大樓醒目位置閃亮的“解百納磁磚”與“紅香檳陶瓷”兩品牌logo很容易使人將之與“酒吧”聯(lián)系起來。但實質(zhì)上，這是百納陶瓷的營銷展廳，與“酒”并無關(guān)系。

    這是一家怎么樣的陶瓷企業(yè)？為何敢于在終端銷售乏力，陶瓷生存環(huán)境極度惡劣的當(dāng)下跑馬圈地，大建展廳？此外，在解百納磁磚和紅香檳陶瓷先后榮獲“全拋釉十大品牌”和“陶瓷一線品牌”殊榮后，這家企業(yè)又有何新的動作呢？為了解開疑惑，中國陶瓷網(wǎng)記者日前走進(jìn)這家神秘的展廳，一睹其神秘風(fēng)采，并有幸采訪到百納企業(yè)總經(jīng)理陳抱龍先生。

    面對記者的一系列提問，陳抱龍從產(chǎn)品規(guī)劃、品牌發(fā)展、終端營銷等方面侃侃而談，詳細(xì)而全面的陳述百納陶瓷在2015年的發(fā)展規(guī)劃，并底氣十足地表示，“充分提升整合與利用企業(yè)自身優(yōu)勢，百納陶瓷今年的增長目標(biāo)是20%左右。”

 ——專訪佛山市百納陶瓷有限公司總經(jīng)理 陳抱龍

    中國陶瓷網(wǎng)：開年來，百納企業(yè)的運營狀況怎樣？

    陳抱龍：百納企業(yè)最早是專業(yè)、專注生產(chǎn)瓷片的陶瓷生產(chǎn)廠家，但由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，一直都在進(jìn)行單兵作戰(zhàn)，企業(yè)也難以有持續(xù)長遠(yuǎn)發(fā)展。近兩年，我們充分認(rèn)識到在行業(yè)發(fā)展模式日新月異的背景下，以前的方式已難以適應(yīng)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的需要。 為了適應(yīng)目前市場需求與變革，我們迅速在原有基礎(chǔ)上，大幅延伸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)鏈，并先后新增拋光磚、全拋釉、微晶石等主流產(chǎn)品。

    與此同時，我們還對企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行重新梳理與定位，明確哪些是主要的，哪些是次要的——按照公司發(fā)展規(guī)劃，目前全拋釉和瓷片由于產(chǎn)品品質(zhì)大大優(yōu)于同類廠家，產(chǎn)品體系和配套完善，是我們的拳頭產(chǎn)品，并吸引了許多全國各地的經(jīng)銷商慕名而來，而拋光磚和微晶石則是提振企業(yè)銷量的利器。

    中國陶瓷網(wǎng)：在營銷與市場開拓方面，百納企業(yè)是如何進(jìn)行調(diào)整的？

    陳抱龍：首先我們要分清什么是營銷，什么是銷售。營銷和銷售是兩個完全不同的概念。銷售是結(jié)果，營銷則是過程，先有營銷后有銷售。

    去年，公司建立了市場部，進(jìn)一步對營銷工作進(jìn)行細(xì)分。根據(jù)企業(yè)的實際情況，我們首先從公司的內(nèi)部管理及員工技能培訓(xùn)抓起，推進(jìn)“鷹計劃”系列培訓(xùn)。在內(nèi)容安排方面，前期做到口徑統(tǒng)一，形象統(tǒng)一，再從店面的運營管理入手……等一系列培訓(xùn)完成之后，員工還要輪番上臺進(jìn)行模擬演講，合格后再根據(jù)實際需要，安排到終端將所學(xué)內(nèi)容悉數(shù)傳授予經(jīng)銷商。

    這是一項學(xué)以致用的落地行動。假如我們的工作人員學(xué)習(xí)了，結(jié)果沒有領(lǐng)會，甚至未傳達(dá)給客戶，一切都是白搭。我們要求要做到先學(xué)習(xí)，后吸收，然后再傳授，真正做到我們所提倡的厚積薄發(fā)。

    此外就是狠抓網(wǎng)絡(luò)營銷，前幾年陶瓷行業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的重視程度普遍不夠。近兩年隨中國網(wǎng)民人數(shù)的飛速增加，從15歲到55歲的都會上網(wǎng)。在信息化爆炸的年代，我們百納企業(yè)必須加強旗下各品牌的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化與推廣。接下來我們也將投入更多人力、物力到網(wǎng)絡(luò)推廣上面。

    在市場規(guī)劃方面，從去年開始我們要求每個區(qū)域必須有3—5家專賣店。目前建成和在建的專賣店已達(dá)15家。經(jīng)過前期的開拓與發(fā)展，我們第一階段的目標(biāo)是在全國新建20家專賣店，有了這20家專賣店的支撐，將為我們品牌的終端形象展示形成較好的開局。因為現(xiàn)在做市場跟以前不一樣，你產(chǎn)品再好，沒有展示，沒有店面，就根本賣不動。價值跟價格永遠(yuǎn)是沒辦法對等的，所以我們需要進(jìn)一步加強終端展示標(biāo)準(zhǔn)推廣。市場在變化我們也必須做出改變，客戶的店面形象也要跟上去。沒有好的展示，再好的產(chǎn)品也無法產(chǎn)生利潤。

    中國陶瓷網(wǎng)：在產(chǎn)品的生產(chǎn)與研發(fā)上，你們有何優(yōu)勢？

    陳抱龍：眾所周知，產(chǎn)品是有生命周期的，說白了不管你營銷方式再怎么花俏，若產(chǎn)品跟不上也沒用，萬物歸宗還是產(chǎn)品。好產(chǎn)品輔以好策略才能產(chǎn)生好的效果?？梢赃@么說，在行業(yè)內(nèi)，我們的產(chǎn)品價格稍微偏高。產(chǎn)品作為我們百納企業(yè)的第一生命線，我們極力確保其必須耐看且品質(zhì)過硬。不瞞你說，我們百納企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢就是款式經(jīng)典，市場淘汰周期較長。

    現(xiàn)階段大部分企業(yè)的普遍做法是，短期內(nèi)推陳出新大量新品，認(rèn)為這是企業(yè)研發(fā)實力的展示，其實不然，其中的很多花色并不適應(yīng)市場消費需求，乍看雖耳目一新，爾后卻曇花一現(xiàn)，產(chǎn)品的生命周期很短，延續(xù)不到半年就被淘汰了，這樣勢必會給客戶造成大量的產(chǎn)品庫存積壓，影響其正常進(jìn)貨和銷售，形成形成惡性循環(huán)。

    但是我們百納的產(chǎn)品絕大部分還是經(jīng)得起市場考驗的，其中一些產(chǎn)品我們甚至能夠買到五六年而不被市場所淘汰。在新產(chǎn)品不斷跟進(jìn)的同時，我們的老產(chǎn)品也保持著良好的發(fā)展勢頭。這就是我們產(chǎn)品開發(fā)與其它廠家不一樣之處。

   中國陶瓷網(wǎng)：請您談?wù)劙偌{企業(yè)現(xiàn)階段產(chǎn)品線布局及未來規(guī)劃？

    陳抱龍：上半年，我們將進(jìn)一步豐富與延伸全拋釉的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。我們?nèi)珤佊杂幸粋€特點，就是規(guī)格比較齊全，擁有600×1200mm，1000×1000mm等多種規(guī)格，特別是我們一米規(guī)格的全拋釉在行業(yè)內(nèi)不管是花色還是品質(zhì)都處于領(lǐng)先地位，并在江浙滬等沿海地區(qū)頗有口碑。

    另外就是我們?nèi)珤佊缘钠椿▓D，我們都知道，拼花圖的開發(fā)成本是相當(dāng)高的，所以行業(yè)一般只有上樣不做庫存。但我認(rèn)為企業(yè)只有在庫存的情況下，客戶才會重視這類產(chǎn)品，當(dāng)客戶需要的時候再來生產(chǎn)，時間已無法允許。所以我們做產(chǎn)品必須要先行一步，把壓力留給自己，減輕客戶的壓力，包括現(xiàn)在相當(dāng)一部分品牌都是從我們這里拿板去擺，不做庫存。這是我們在拼花上一個比較突出的特點。接下來在拼花研發(fā)這塊我們可能會側(cè)重于組合拼花。組合拼花難度較大，行業(yè)內(nèi)在做的也比較少，競爭優(yōu)勢更強。

    中國陶瓷網(wǎng)：如今，陶企大多轉(zhuǎn)向“賣空間”、“賣設(shè)計”，您如何看待設(shè)計師模式對市場的影響？設(shè)計師渠道在百納企業(yè)的眾多渠道中占據(jù)著怎樣的地位？

    陳抱龍：我們都知道玩設(shè)計師模式的一般都是那些品牌定位較高的企業(yè)。沒有很高的利潤根本支撐不了設(shè)計師的高額回扣。還有你的產(chǎn)品必須有足夠的特色和特點，只有具備這些條件，設(shè)計師才會傾向于你。

    根據(jù)我們自身的定位，我們暫時不主張去走設(shè)計師路線。當(dāng)然經(jīng)銷商可以在終端自由發(fā)揮。我們現(xiàn)在主要還是跟裝飾公司合作，跟裝飾公司合作與跟設(shè)計師合作完全是兩個不同的概念。設(shè)計師渠道多依賴沙龍活動，只推產(chǎn)品，而裝飾公司提供的是一條龍的服務(wù)，消費者進(jìn)來，只要選中某個套餐就行了，然后我們的工作人員會根據(jù)其所選擇的套餐進(jìn)行一條龍的跟進(jìn)與服務(wù)。包括施工圖、效果圖、鋪貼、送貨等都已經(jīng)全部免費幫消費者搞定，讓客戶省心，就像任志強說的那樣，我走的是懶人模式。這種模式我們在西南區(qū)域運用得還是比較成熟的。也比較適合我們這樣的品牌定位。當(dāng)然我們沒有說裝飾公司或者設(shè)計師模式哪個好哪個不好，我認(rèn)為適合的才是最好的。

    中國陶瓷網(wǎng)：百納企業(yè)在品牌運營方面，下一步有何規(guī)劃？在行業(yè)整體低迷的情況下，如何將有限資源最大化利用。

    陳抱龍：我們堅持從企業(yè)的實際出發(fā)，遠(yuǎn)離假大空，腳踏實地一步一步地來做。第一，我們今年給各品牌定的增長率要達(dá)到15%—20%之間。前幾年都保持在30%左右，這兩年是20%左右。我們給業(yè)務(wù)員定的任務(wù)指標(biāo)比較合理，只要通過努力就能完成！

    此外，首當(dāng)其沖的就是要服務(wù)現(xiàn)有客戶，這是根本?，F(xiàn)在我們所有的優(yōu)惠政策都在逐步往下面批。目的就是要提高老客戶的銷售額，每個客戶銷量只要提高一點點就足夠了。所以要維護(hù)好老客戶，因為現(xiàn)在不能說是開發(fā)客戶，而是搶客戶、搶市場。你的客戶沒服務(wù)好，就很容易被對手挖走。以前是不好就換，現(xiàn)在我們是踏踏實實做好服務(wù)。讓他們繼續(xù)往上走，讓他們成為企業(yè)的中流砥柱。

    中國陶瓷網(wǎng)：百納企業(yè)能夠給經(jīng)銷商帶來什么？對經(jīng)銷商又有哪些扶持政策？

    陳抱龍：目前我們終端專賣店主要集中在一二線城市的大中型市場里面，。專賣店支持政策已略高于行業(yè)內(nèi)同規(guī)模企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，此外在價格上也給予傾斜。我們的補助不像某些品牌那樣，羊毛出在羊身上，先把產(chǎn)品價格提高幾個點再給予經(jīng)銷商補助，而我們是在保持價格體系保持不變的情況下給予經(jīng)銷商足額補助。說白了是在掏自己的老本來支持客戶。我們不能只顧眼前利益！我覺得只有這樣做才能穩(wěn)住老客戶，占領(lǐng)市場份額并吸收更多的新伙伴進(jìn)來。

    另外，店面落成后，公司總部會配合經(jīng)銷商做一些聚攏人氣的促銷活動。今年6月份我們計劃搞兩場大型終端活動，以武漢，南通兩城做為試點。后期通過整合，將在西安、晉江、昆明等城市進(jìn)行復(fù)制。

    中國陶瓷網(wǎng)：您當(dāng)初為何會加入百納企業(yè)？百納企業(yè)哪些優(yōu)勢吸引您在此長遠(yuǎn)發(fā)展？

    陳抱龍：我覺得在企業(yè)工作，溝通和信任最重要。百納企業(yè)就是一個提供快樂、開放透明的優(yōu)秀平臺。我們員工中從2008年入職工作到現(xiàn)在的占比達(dá)一半以上。其中核心骨干基本保持不變。這也是企業(yè)吸引人的地方。另外，這與老板的性格、人緣有關(guān)。老板對管理層的信任、對員工的關(guān)愛是我加入百納企業(yè)的主要的原因，因為只有信任我們，彼此才能走得更遠(yuǎn)。老板如果不信任我，那我肯定無法全身心的去工作。 （中國陶瓷網(wǎng)記者/張建華）