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　　科勒的“長腿”

　　多年來，科勒在中國一直是“跛足前行”。以高端產(chǎn)品打天下的科勒把更多的銷售精力放在了工程項目上，以至于在星級酒店及高檔裝修工程市場所占份額高達70%以上，而零售市場份額不到30%。

　　最初，科勒打開中國市場的法寶就是首先拿下更多的工程項目。

　　這是因為此前建材零售市場的需求遠遠落后于工程的需求，家庭裝修基本不像現(xiàn)在這樣重視衛(wèi)生間；同時，工程客戶的利潤相當高，如果接下一個賓館酒店的單子，至少相當于十個乃至上百個家庭的訂貨量。因此，包括科勒競爭對手在內(nèi)的商家?guī)缀醵及涯抗饷闇柿烁邫n的工程市場。為了迅速導入異地市場，科勒也沒有自建渠道，而是依靠資金充裕、渠道健全的經(jīng)銷商，開始向各地滲透。

　　而今，科勒的這一高端品牌策略和銷售策略正在發(fā)生微妙的變化。有數(shù)據(jù)顯示，中國衛(wèi)浴潔具市場的消費額將從目前的近20億美元增加到2007年的25億美元，零售市場份額將迅速擴大。這成了一些衛(wèi)浴品牌策略調整的一大主因。

　　子品牌打開中端市場

　　科勒(中國)投資有限公司董事總經(jīng)理阮家明向記者表示，雖然高端品牌是科勒的特長，但隨著零售市場需求的增大，他們將開發(fā)更多的中端產(chǎn)品。

　　科勒的一位銷售經(jīng)理也表示，科勒的一個中端品牌“卡麗”在中國將迅速發(fā)展?？评占瘓F將啟動向中國二三線市場搶份額的戰(zhàn)略。事實上，卡麗是1983年始創(chuàng)于泰國的潔具品牌，被科勒2002年收購后如今將作為其打開中國中低端零售市場的法寶。

　　科勒似乎希望在大賣場主渠道掌握銷售的主動權。其指定百安居作為卡麗產(chǎn)品在中國內(nèi)地的獨家代理商?？评盏匿N售人員說，以后也不排除簽約更多的賣場。

　　目前，百安居在中國內(nèi)地有39家連鎖店，年底將增至50家。其在中國強大的銷售網(wǎng)絡，有助于卡麗迅速進入消費市場，也省去了卡麗入駐賣場的許多中間環(huán)節(jié)。

　　據(jù)說，百安居有自己完整的管理團購的部門，與眾多房地產(chǎn)商有戰(zhàn)略合作關系，足以接到上規(guī)模的工程單。這似乎也是卡麗青睞百安居的一個原因。百安居的中國區(qū)總裁衛(wèi)哲認為，目前中國還沒有可以與百安居相抗衡的建材產(chǎn)品總代理，在全國范圍內(nèi)可能需要眾多總代理才可以完成整個中國的銷售任務，而百安居一家就可以了。

　　此后，品牌延伸和產(chǎn)品線向下延伸的科勒集團在中國尋求的將是科勒和卡麗“兩條腿”走路的平衡狀態(tài)。