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訪古寶斯陶瓷

董事總經(jīng)理孫世權(quán)

 2018.9.1星期六

  專欄前言

   2018市場(chǎng)變化萬(wàn)千，隨著時(shí)代歲月的流轉(zhuǎn)，無(wú)論是實(shí)體經(jīng)濟(jì)還是哪個(gè)行業(yè)，都發(fā)生了極大的變化，我們陶瓷行業(yè)這種變化都表現(xiàn)在哪些方面？透過(guò)變化現(xiàn)象與對(duì)比現(xiàn)實(shí)，我們又看到什么？本專欄通過(guò)對(duì)陶瓷企業(yè)的資深銷售人員以采訪的形式，共同回顧過(guò)去，評(píng)論現(xiàn)今，指望未來(lái)，從市場(chǎng)到總部，由產(chǎn)品到人才等等內(nèi)容反映當(dāng)下陶瓷行業(yè)的現(xiàn)狀，旨在尋找陶瓷行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)。歡迎作為行業(yè)銷售精英的您踴躍參與（可自薦報(bào)名），我們需要聆聽(tīng)您對(duì)這一行業(yè)的看法，汲取您的價(jià)值“養(yǎng)分”給予行業(yè)向陽(yáng)發(fā)展的精神力量。

古寶斯陶瓷董事總經(jīng)理孫世權(quán)

   “你的職業(yè)生涯是怎么規(guī)劃的？”最近你有沒(méi)有被人問(wèn)過(guò)這個(gè)問(wèn)題？猶記孩童時(shí)長(zhǎng)輩們都會(huì)問(wèn)：長(zhǎng)大你想做什么？這，或許就是個(gè)人面臨需做職業(yè)生涯規(guī)劃的初始認(rèn)知問(wèn)題。顯然，人生是一場(chǎng)競(jìng)賽，所以沒(méi)有規(guī)劃的人生像是雜亂無(wú)章的存在，沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃的航行。但是，人生往往又會(huì)因?yàn)?ldquo;計(jì)劃趕不上變化”而與前期所想有所出入，怎么辦？本期專欄第三位被采訪對(duì)象——古寶斯陶瓷董事總經(jīng)理孫世權(quán)就此有另一番解釋，并以其十多年的職業(yè)生涯經(jīng)歷作出詮釋。

職業(yè)生涯初期

        ——進(jìn)入銷售領(lǐng)域

   Q1：請(qǐng)問(wèn)您一開(kāi)始就是在陶瓷行業(yè)工作嗎？

   孫總：其實(shí)我是2007年才正式進(jìn)入陶瓷行業(yè)，2007年以前的工作和陶瓷行業(yè)扯不上關(guān)系。2005年來(lái)佛山是因?yàn)橐惶酶缭谀车禺a(chǎn)公司上班，所以本著找實(shí)習(xí)單位的心態(tài)就抱著幾本書(shū)到來(lái)佛山，其實(shí)當(dāng)時(shí)也是想找律師事務(wù)所實(shí)習(xí)，因?yàn)榇髮W(xué)所學(xué)的專業(yè)是法學(xué)，我對(duì)自己的專業(yè)也很感興趣，想著以后有機(jī)會(huì)的話可以深入研究民事訴訟法。但當(dāng)我堂哥問(wèn)我是想找律師事務(wù)所還是外貿(mào)公司實(shí)習(xí)時(shí)，我認(rèn)真考慮了一番，還是覺(jué)得去貿(mào)易公司吧，律師事務(wù)所不好玩。

   Q2：在貿(mào)易公司的情況是怎樣的？那一段經(jīng)歷收獲是什么？

   孫總：當(dāng)時(shí)貿(mào)易公司做的產(chǎn)品很偏，主要有鋼絲繩、橡膠、鋼材這三大類產(chǎn)品，鋼材主要銷往國(guó)內(nèi)的一些大型家電企業(yè)：例如美的，志高和格蘭仕這種家電廠，我選擇了賣鋼材，2006年全年時(shí)間主要跟三個(gè)大型電器廠打交道，當(dāng)時(shí)的量很大，每月供應(yīng)三千多噸，一噸五千多塊錢(qián)，所以公司當(dāng)年賺了不少錢(qián)。后來(lái)到2007年過(guò)完春節(jié)老板說(shuō)不做鋼材了，讓我去其他部門(mén)就不干了。從那出來(lái)后去到美的采購(gòu)中心，當(dāng)時(shí)新采購(gòu)中心在北滘落成啟用，一進(jìn)去我就傻眼了，每一層大概有300多人，整座大樓大概也有1000多人，全部是高材生，最低本科畢業(yè)，全部是校園招聘過(guò)來(lái)的，競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，后來(lái)我被分配去了采購(gòu)鋼材，當(dāng)時(shí)工資每月兩千五，每年加五百，我心想這日子什么時(shí)候到頭呢，所以很不安分的做了三個(gè)多月，就毅然辭職了。也許電器行業(yè)的發(fā)展確實(shí)先于陶瓷行業(yè)，所以有過(guò)在這個(gè)經(jīng)歷對(duì)于后來(lái)進(jìn)入陶瓷行業(yè)多少會(huì)有點(diǎn)可借鑒的地方。

   Q3：那正式進(jìn)入陶瓷行業(yè)是什么時(shí)候？入職是什么崗位？

   孫總：我當(dāng)時(shí)記得很清楚，是2007年5月10日。當(dāng)時(shí)我親妹妹在東鵬陶瓷信息部工作，她就介紹我給人力資源部，這才真正進(jìn)入的陶瓷行業(yè)。本來(lái)是想進(jìn)東鵬做國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，因?yàn)橹岸际亲龈N售有關(guān)的工作。后來(lái)因?yàn)樯霞?jí)領(lǐng)導(dǎo)被派到大唐合盛瓷磚做總經(jīng)理，我們也跟著過(guò)去了，當(dāng)時(shí)大唐合盛還屬于東鵬控股，后來(lái)上市才剝離開(kāi)。我真正熟悉這個(gè)領(lǐng)域是從大唐合盛開(kāi)始的，但是去到大唐合盛還不是做業(yè)務(wù)，而是做生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，主要負(fù)責(zé)合同，貼牌和生產(chǎn)質(zhì)量等雜碎的事務(wù)。因?yàn)樵谵k公室比較活躍，所以和各個(gè)部門(mén)都能銜接好。到了2008年才真正轉(zhuǎn)到做國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)天津及華北區(qū)域。后來(lái)2009年3月份因?yàn)榇蚧@球傷到腳筋需要住院治療，不能出差，所以就選擇離開(kāi)了大唐合盛瓷磚。

職業(yè)生涯中期

        ——操盤(pán)終端銷售

   Q4：離開(kāi)大唐合盛，職業(yè)發(fā)展又發(fā)生了怎樣的變化？

   孫總：休養(yǎng)幾個(gè)月后，我就去了天津。當(dāng)時(shí)有個(gè)熟悉的經(jīng)銷商在天津代理著歐古、米洛西、大唐合盛3個(gè)品牌，因?yàn)樾湃嗡远冀唤o我來(lái)操盤(pán)。但也就是待了一年，身體始終不適應(yīng)北方的氣候，2010年就回佛山了。

   Q5：那在天津操盤(pán)的一年里，您有什么收獲？當(dāng)時(shí)您操盤(pán)的三個(gè)品牌做得怎么樣？

   孫總：操盤(pán)終端一年的經(jīng)歷對(duì)于我來(lái)說(shuō)是有幫助的，因?yàn)樽鼋K端是真正到一線，要考慮產(chǎn)品的展示，店面、團(tuán)隊(duì)管理和訂下考核的標(biāo)準(zhǔn)等，包括做設(shè)計(jì)師渠道。2009年的時(shí)候我們已經(jīng)和設(shè)計(jì)公司有業(yè)務(wù)往來(lái)，后來(lái)某大理石瓷磚品牌“殺”進(jìn)來(lái)，才把設(shè)計(jì)師渠道給抬了起來(lái)。這段經(jīng)歷還是很難忘的，現(xiàn)在身為廠家，反過(guò)來(lái)可以明白終端的銷售渠道，知道經(jīng)銷商所需，在溝通和制定政策的時(shí)候更容易換位思考。那時(shí)各種渠道都好做，店面零售的人流量很大，每天都有很多人來(lái)逛，接待好就行，零售渠道不像現(xiàn)在那么緊張，一個(gè)店一個(gè)月都能賣幾十萬(wàn)零售，加上設(shè)計(jì)師渠道就是翻倍。當(dāng)時(shí)我們?cè)谔旖蛟O(shè)立了一個(gè)專門(mén)針對(duì)設(shè)計(jì)師群體的古船木私人會(huì)所，還蠻有意思的。（筆者其它渠道了解到：當(dāng)時(shí)在北方瓷磚銷售給設(shè)計(jì)師回扣達(dá)到百分之二十個(gè)點(diǎn)，石材三十五個(gè)點(diǎn)，某大理石瓷磚品牌直接提到百分之四十個(gè)點(diǎn)）

   Q6：那離開(kāi)天津之后，又何去何從？

   孫總：恐怕你們難以理解，2010年回佛山后做藝術(shù)背景墻領(lǐng)域——甲骨文。其實(shí)回來(lái)是想做瓷磚品牌，因?yàn)橐粋€(gè)偶然的機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)了甲骨文的創(chuàng)始人陳總，當(dāng)時(shí)就被他對(duì)藝術(shù)背景墻的設(shè)想給吸引打動(dòng)了，我覺(jué)得也很有意思，有文化藝術(shù)氛圍，之前終端做過(guò)設(shè)計(jì)師渠道，也有相應(yīng)的資源。然后就從品牌的創(chuàng)立到工藝落地到展廳，花了很多心思，當(dāng)時(shí)在陶博會(huì)上招商也很火爆，2012年左右就興起了背景墻熱，所以我一直做背景墻做到2013年，因?yàn)樗泻芏嗨囆g(shù)的東西可以玩，是我很用心做的一個(gè)品牌。

   Q7：那您個(gè)人認(rèn)為做這個(gè)品牌比較突出的貢獻(xiàn)是什么？

   孫總：當(dāng)時(shí)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是背景墻領(lǐng)域做得最好的一家，在兩年的時(shí)間里，光是全國(guó)專賣店就做了一百多家店，一年銷量能做到近兩千萬(wàn)左右。當(dāng)年去參加過(guò)幾次上海展、陶博會(huì)，效果也是特別好，產(chǎn)品的利潤(rùn)空間比較大，比較能賺到錢(qián)。

職業(yè)生涯中上期

       ——操盤(pán)總部品牌

   Q8：那后來(lái)又是什么因素促使您離開(kāi)甲骨文？后來(lái)的職業(yè)生涯發(fā)生什么變化？

   孫總：離開(kāi)的主要原因是銷售和產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有出入的問(wèn)題。從甲骨文出來(lái)是2013年的七八月，陶博會(huì)結(jié)束之后去了蒙娜麗莎，別人說(shuō)蒙娜麗莎瓷藝館是2012年落成，剛好總經(jīng)理離職，事業(yè)部改制，想要對(duì)外公開(kāi)應(yīng)聘，我就投了簡(jiǎn)歷。蒙娜麗莎對(duì)應(yīng)聘很重視，采用公開(kāi)演講的形式，董事會(huì)都參與，其實(shí)我準(zhǔn)備不算充分，但面試結(jié)果公布出來(lái)得了第一名，當(dāng)時(shí)蒙娜麗莎內(nèi)部高層大多靠?jī)?nèi)部提拔的，我是例外，這么多年空降的領(lǐng)導(dǎo)有兩個(gè)，我是其中一個(gè)，后來(lái)陰差陽(yáng)錯(cuò)又參加QD品牌（當(dāng)時(shí)名為樵東）總經(jīng)理競(jìng)選，又拿了第一名被選上。蒙娜麗莎的體系確實(shí)挺好的，人員匹配都比較到位，系統(tǒng)能力很強(qiáng)，可以減輕管理者很多工作負(fù)擔(dān)。但是我剛接手的時(shí)候壓力比較大，因?yàn)閯偤枚聲?huì)決定樵東要轉(zhuǎn)型，做品牌升級(jí)，改名為QD。

    Q9：那在接手QD之后，取得的成效如何？

   孫總：品牌升級(jí)，一切都要重新來(lái)過(guò)，從產(chǎn)品到展廳，大概2014年三月份召開(kāi)經(jīng)銷商大會(huì)，宣布品牌升級(jí)的消息，樵東的經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)大概90多個(gè)，發(fā)展到高峰大概有150多個(gè)，質(zhì)量還不錯(cuò)，一年能做到千萬(wàn)級(jí)別的都有六七個(gè)。2015年，QD經(jīng)歷了第二次升級(jí)，定位為中國(guó)風(fēng)，開(kāi)始做新中式展廳，2016年轉(zhuǎn)型期間銷量也仍然保持兩位數(shù)增長(zhǎng)。2017年因?yàn)閮?nèi)部調(diào)整管理，公司上市等導(dǎo)致費(fèi)用控制很嚴(yán)格，也因?yàn)樽陨淼脑?，感覺(jué)品牌難以上升到更高的高度，遂2017年9月份新展廳落成到12月底公司完成上市，董事會(huì)一致同意才離職。

   Q10：出來(lái)之后職業(yè)發(fā)展之路有新的突破嗎？

   孫總：出來(lái)之后就想有所突破，傳統(tǒng)領(lǐng)域的東西太累。當(dāng)時(shí)自己出來(lái)和合伙人注冊(cè)了瓷磚品牌，主要靠互聯(lián)網(wǎng)和工程渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)帶動(dòng)的效應(yīng)很快，時(shí)間長(zhǎng)了，發(fā)現(xiàn)工程渠道需要公司有強(qiáng)大的實(shí)力支撐，所以考慮到做貼牌，于是偶然的機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)到現(xiàn)在的老板，他是擁有多個(gè)商業(yè)板塊的老板，經(jīng)過(guò)深一步的交談，他說(shuō)成立新品牌阻力很大，剛好有現(xiàn)成的品牌古寶斯，古寶斯也有自己的工廠，負(fù)責(zé)人剛好離職了，本著資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同發(fā)展的理念，我們成為了合伙人，所有的操作和管理都可由我全權(quán)負(fù)責(zé)，相當(dāng)又是重新操盤(pán)一個(gè)品牌。

   Q11：您覺(jué)得您職業(yè)生涯的每一個(gè)階段都有哪些不一樣的收獲？可以總結(jié)一下嗎？

   孫總：無(wú)論是從甲骨文做營(yíng)銷總監(jiān)開(kāi)始，到蒙娜麗莎總經(jīng)理到現(xiàn)在的古寶斯董事總經(jīng)理，我的管理，視野方面都在不斷提升，涉及的領(lǐng)域和要做的方向會(huì)更寬廣。后來(lái)和孔老板的合作，從擬定合同到簽訂合同前后就一個(gè)星期時(shí)間，我都覺(jué)得很不真實(shí)。我的人生沒(méi)有太多的規(guī)劃，每次機(jī)遇來(lái)了我都沒(méi)有完全的準(zhǔn)備，但覺(jué)得職業(yè)生涯這樣走是對(duì)的。

職業(yè)生涯中上期

           ——對(duì)市場(chǎng)、管理的看法

   Q12：現(xiàn)在市場(chǎng)是比較慘淡的，那您有沒(méi)有獨(dú)特的方法去深入終端或者還是用回原來(lái)那一套？

   孫總：現(xiàn)在還是需要改變，因?yàn)楝F(xiàn)在有一個(gè)問(wèn)題是品牌的集中度越來(lái)越高，一線和二線城市受精裝修，包括整裝公司套餐的一些壓縮，渠道是越來(lái)越窄了，然后經(jīng)銷商的品牌也是越來(lái)越集中，那么這時(shí)候我個(gè)人覺(jué)得深入終端的話有兩個(gè)方向，一是往房地產(chǎn)往經(jīng)銷商領(lǐng)域發(fā)展，因?yàn)檫@個(gè)比例以后會(huì)越來(lái)越大，二是傳統(tǒng)渠道的話得往三四線城市下沉，往縣級(jí)城市走，現(xiàn)在地級(jí)市都很難了，已經(jīng)被大品牌所占領(lǐng)，而且經(jīng)銷商也很集中。往縣級(jí)市或縣以下城市走可能會(huì)取得不錯(cuò)的成效，一是當(dāng)?shù)匦⌒偷姆康禺a(chǎn)商還沒(méi)有執(zhí)行精裝修，大部分都還是毛胚房，二是所謂的互聯(lián)網(wǎng)套餐和整裝公司還沒(méi)有完全深入到縣城里去，三是縣城的農(nóng)村的自建房會(huì)越來(lái)越多。所以個(gè)人感覺(jué)最后的機(jī)會(huì)還是在三四線城市，因?yàn)橐欢€城市你已經(jīng)很難擠進(jìn)去了，市場(chǎng)和消費(fèi)的形勢(shì)逼著你采取農(nóng)村包圍城市的策略。

   Q13：您如何看待目前的市場(chǎng)形勢(shì)？

   孫總：機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，在目前環(huán)境下，很多經(jīng)銷商都很艱難，對(duì)于現(xiàn)在公司來(lái)講，公司起碼具備一定的基礎(chǔ)和實(shí)力，熬過(guò)這個(gè)冬天，我認(rèn)為還是能看得到希望的。今年和明年肯定會(huì)壓縮一大批中小品牌，管理粗放形式的陶企都有可能面臨淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。說(shuō)白了，這跟品牌的實(shí)力有關(guān)。

   Q14：品牌提升的話，你覺(jué)得要做哪些功夫？

   孫總：現(xiàn)在可能要理性些，包括產(chǎn)品大范圍的推廣宣傳不一定能見(jiàn)到效果，所以我個(gè)人覺(jué)得還是要沉下來(lái)做好內(nèi)部體系的管理工作，未來(lái)終端的模式也會(huì)反逼廠家去提升，表現(xiàn)在以下的一些方面：第一個(gè)產(chǎn)品更要注重品質(zhì)，第二個(gè)更注重價(jià)格，因?yàn)橄M(fèi)者越來(lái)越理性，你不可能有太大的利潤(rùn)空間去讓消費(fèi)者買單，第三更注重服務(wù)體系的提升。不像以前用一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)手段一個(gè)營(yíng)銷策略可以一招致勝，所以需要企業(yè)和品牌都要理性下去，讓你做的東西能夠與消費(fèi)者期望相平衡，甚至超越所想?，F(xiàn)在的信息很發(fā)達(dá)，所以你不可能忽悠消費(fèi)者?，F(xiàn)在的銷售人員也要理性起來(lái)，真真正正地為經(jīng)銷商做些事情，真正地銜接好經(jīng)銷商和廠家的橋梁作用，比如說(shuō)幫經(jīng)銷商做更多的服務(wù)性工作，挖掘文化價(jià)格體系，包括渠道，更細(xì)致點(diǎn)的，幫經(jīng)銷商想如何服務(wù)好消費(fèi)者這樣的工作，你才能維護(hù)好跟經(jīng)銷商的關(guān)系，才能做好業(yè)務(wù)。

   Q15：人才上如何管控？

   孫總：處于自身品牌考慮，我更傾向于年輕人，因?yàn)槟贻p人比較容易接受新事物，很多東西執(zhí)行起來(lái)更直接，團(tuán)隊(duì)年輕化其實(shí)是件好事，90后年輕群體有自己的個(gè)性，管理起來(lái)肯定有相應(yīng)的難度，但是還得嘗試，對(duì)于30歲后的應(yīng)聘者一般不考慮，除非實(shí)力非常突出，自帶流量的業(yè)務(wù)來(lái)我這里也不一定適合我這里的土壤。

   Q16：現(xiàn)在都在講風(fēng)格，您之前管理的品牌是中式藝術(shù)類的多，古寶斯現(xiàn)在是走什么風(fēng)格？產(chǎn)品又是如何體現(xiàn)這種風(fēng)格的？

   孫總：我現(xiàn)在轉(zhuǎn)了風(fēng)格，做紳士風(fēng)格，紅酒，雪茄，高爾夫，馬術(shù)都是紳士生活的一部分。以前老是玩中式，現(xiàn)在想有一點(diǎn)新的嘗試。古寶斯品牌已經(jīng)注冊(cè)了很多年，出生的時(shí)候就有歐洲的基因，那就順勢(shì)而為建立品牌的基礎(chǔ)，可能會(huì)被更多人所記住。紳士風(fēng)格主要體現(xiàn)在產(chǎn)品空間上，利用禮帽，皮鞋，領(lǐng)結(jié)，權(quán)杖，紅酒等貴族元素營(yíng)造出紳士空間氛圍。走，我?guī)銈兛聪抡箯d——

▲以上為古寶斯展廳局部

   心理學(xué)專家認(rèn)為：

   一個(gè)高適應(yīng)力的個(gè)體，本身就具有解決自己生涯問(wèn)題的能力，所以他們會(huì)對(duì)自己的行為有所規(guī)劃，為自己創(chuàng)造一個(gè)充滿刺激的成長(zhǎng)環(huán)境，充分的和這個(gè)社會(huì)產(chǎn)生高質(zhì)量的互動(dòng)，并在這樣一個(gè)過(guò)程中明確自己的方向，做出恰當(dāng)?shù)倪x擇。而對(duì)于低適應(yīng)力的個(gè)體，生涯規(guī)劃就有必要做，它不是簡(jiǎn)單羅列所做方向，而是有目的的培養(yǎng)生涯適應(yīng)力，然后才能在面對(duì)不可預(yù)知的生涯變化和挑戰(zhàn)?；蛟S，孫世權(quán)就是與眾不同的高適應(yīng)力個(gè)體，詳盡職業(yè)生涯事跡中窺見(jiàn)一二從業(yè)理念，如題——允許職業(yè)生涯沒(méi)有規(guī)劃但不允許沒(méi)有突破。

（作者：咿呀/惠子）