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    中國(guó)陶瓷網(wǎng) 作者：惠子/咿呀

訪金牌亞洲磁磚

營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理張翔

    前言：

    ——陶瓷行業(yè)是一個(gè)奇怪的圈子，看著是傳統(tǒng)的制造行業(yè)，卻是一個(gè)人才濟(jì)濟(jì)，甚有臥虎藏龍跡象的圈子。因?yàn)榕c“傳統(tǒng)”二字掛鉤，所以一般這些“虎、龍”都習(xí)以低調(diào)做人、中庸處事嗎？

    ——大家總會(huì)說(shuō)：行業(yè)媒體是為陶瓷企業(yè)輸送人才的培育基地，而陶瓷行業(yè)的人才不是服務(wù)于這家企業(yè)就會(huì)服務(wù)于另一家企業(yè)，反正是極少有離開(kāi)圈子的，但十?dāng)?shù)年都守于一家企業(yè)的人才卻少之又少，為什么？

    以上是筆者對(duì)圈子“文化”一直存在的疑惑，但近日本專(zhuān)欄記者一行前往金牌亞洲磁磚采訪其營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理張翔后，似乎多少有所解惑。

    有人說(shuō)，“愛(ài)上一座城，是因?yàn)閻?ài)上這座城里的某一人”。而愛(ài)上一家企業(yè)，則是因?yàn)閷?duì)該企業(yè)領(lǐng)航者于企業(yè)價(jià)值上的執(zhí)著與追求，于布局發(fā)展下具有全球大視野的由衷欽佩。在金牌亞洲磁磚足足14年有余的張翔或許就是如此，張翔并不算魁梧，話語(yǔ)間帶著溫柔，時(shí)而露出一絲隨和靦腆的微笑，卻又字字?jǐn)S地有聲，滲透著智慧，更多是流露出對(duì)企業(yè)的情愫。閑聊間，他還復(fù)述了別人不止一次過(guò)問(wèn)的問(wèn)題：你是不是跟老板有親戚關(guān)系？隨后又習(xí)以為常的嘴角上揚(yáng)并沒(méi)說(shuō)是如何地解答，略為耐人尋味。如此，相信諸位與筆者一樣更想聽(tīng)其細(xì)數(shù)過(guò)往，規(guī)劃未來(lái)，而這一切都與該“城”相關(guān)。

金牌亞洲磁磚營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理張翔

堅(jiān)守本心

    中陶君：請(qǐng)問(wèn)您是哪一年進(jìn)入金牌亞洲磁磚？在您看來(lái)，如今的行業(yè)對(duì)比過(guò)去有哪些不一樣？

    張翔：我是2005年進(jìn)入金牌亞洲磁磚做銷(xiāo)售的，2008年任職副總經(jīng)理，2014年接管總經(jīng)理這一職位。剛?cè)胄心菚r(shí)，行業(yè)里還流行OEM（代工貼牌），市場(chǎng)形勢(shì)是良好的，簡(jiǎn)單的概況就是“磚好賣(mài)、錢(qián)好賺”。經(jīng)銷(xiāo)商也都比較純樸，品牌意識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、終端的店面形象不是十分重視，因?yàn)橹灰a(chǎn)品的品質(zhì)、花色和質(zhì)量過(guò)關(guān)，產(chǎn)品基本都十分暢銷(xiāo)。到了2009年，在全球金融危機(jī)、國(guó)家環(huán)保政策、行業(yè)產(chǎn)品風(fēng)格同質(zhì)化等因素影響下，整個(gè)市場(chǎng)大環(huán)境僅靠生產(chǎn)設(shè)備和產(chǎn)品研發(fā)已不能成為優(yōu)勢(shì)，從而也刺激了諸多傳統(tǒng)的陶瓷企業(yè)從品牌營(yíng)銷(xiāo)、終端形象和產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)用等方面去拉伸其品牌的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

    中陶君：那滿打滿算在金牌亞洲磁磚也14年有余，是什么原因讓您堅(jiān)守于此？

    張翔：首先當(dāng)然是我個(gè)人對(duì)董事長(zhǎng)的為人和做事風(fēng)格的認(rèn)可，例如對(duì)企業(yè)軟硬件的配置，董事長(zhǎng)都會(huì)很有要求，無(wú)論是辦公環(huán)境，還是生產(chǎn)設(shè)備都要最好的；其次是環(huán)境氛圍，金牌亞洲磁磚作為一個(gè)南莊的本土企業(yè)，對(duì)每個(gè)員工都是公平公正，在這里只要努力付出總會(huì)收獲等量的回報(bào)；再有就是在這平臺(tái)上一路所獲得的成長(zhǎng)，好的平臺(tái)可以刺激個(gè)人不斷嘗試與突破，接觸更多新鮮事物，給予個(gè)人發(fā)展的機(jī)會(huì)。

    中陶君后評(píng)——

    物欲橫流的社會(huì)中，浮華的誘惑席卷著我們的心靈，若能堅(jiān)守本心，無(wú)論是出于何種原因，筆者認(rèn)為這已足夠代表他個(gè)人的人生觀與價(jià)值觀，同時(shí)亦可化作一股堅(jiān)定的力量貫穿所有。

回憶那些大事

    中陶君：在金牌亞洲磁磚的14年里面，有什么事件讓您記憶尤為深刻？

    張翔：以四個(gè)時(shí)間段為點(diǎn)是有那么四件事讓我至今還記憶猶新的。

    第一個(gè)時(shí)間點(diǎn)是2009年，當(dāng)絲網(wǎng)印刷等傳統(tǒng)工藝在行業(yè)內(nèi)大行其道時(shí)，我們董事長(zhǎng)也是率先引進(jìn)噴墨打印機(jī)，攻克瓷磚噴墨打印技術(shù)難關(guān)，隨之金牌亞洲先于同行的“噴墨磁磚”也應(yīng)運(yùn)而生，震驚行業(yè)，奠定江湖地位。

    第二個(gè)時(shí)間點(diǎn)是發(fā)生在2012年，當(dāng)時(shí)拋光磚的市場(chǎng)容量是80%，拋釉磚才占20%，而我們董事長(zhǎng)在中高層骨干大會(huì)上就提出要決心砍掉拋光線生產(chǎn)線，這消息及動(dòng)作一出來(lái)讓銷(xiāo)售部至少有長(zhǎng)達(dá)半年時(shí)間都帶著“不支持的聲音”，直到后來(lái)市場(chǎng)風(fēng)向轉(zhuǎn)變就驗(yàn)證了董事長(zhǎng)高瞻遠(yuǎn)矚的決策。

    第三個(gè)時(shí)間點(diǎn)是2016年，當(dāng)時(shí)800mmX800mm規(guī)格瓷磚是大眾消費(fèi)者的首選，福建溫州地區(qū)流行1000mmX1000mm規(guī)格，而900mmX900mm卻難覓其跡，但董事長(zhǎng)突然就宣布要做900mmX900mm的規(guī)格瓷磚，當(dāng)時(shí)我們企業(yè)內(nèi)部也不是很理解，直至2016年下半年我們推出此規(guī)格的大理石瓷磚后，也是先后引起了同行的競(jìng)相模仿，并在行業(yè)內(nèi)蔚然成風(fēng)。

    第四個(gè)時(shí)間點(diǎn)是在2017年，當(dāng)陶瓷大板方興未艾時(shí)，我們董事長(zhǎng)便敢為人先，斥資1.5億元建成600多米智能化環(huán)保大板生產(chǎn)線，先人一步搶占大板市場(chǎng)，行業(yè)現(xiàn)在也都知道終端對(duì)大板的接受程度都很快，金牌亞洲磁磚大板能快速植入消費(fèi)者心智，進(jìn)而也是對(duì)我們品牌形象高度整體的拉伸。

    以上所舉例的可以說(shuō)是金牌亞洲磁磚成長(zhǎng)印記中最重要的幾大事件，更是我們董事長(zhǎng)做事風(fēng)格的具體體現(xiàn)，他在產(chǎn)品更新、技術(shù)研發(fā)、品質(zhì)要求方面從不松懈，從不省錢(qián)，所以金牌亞洲磁磚在很多方面都被當(dāng)做行業(yè)標(biāo)桿，為行業(yè)做出的貢獻(xiàn)也是有目共睹的。

    中陶君后評(píng)——

    是企業(yè)的大事件，也成為個(gè)人的大事件，數(shù)不清的印記，但追隨有一種稱(chēng)不上崇高但讓他自豪的滋味。

歸于格局

    中陶君：在品牌營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)策略方面，可以分享您的經(jīng)驗(yàn)嗎？

    張翔：以前可能說(shuō)品質(zhì)為王，但現(xiàn)在品牌打造和對(duì)外形象輸出也不容忽視。

    首先是品牌形象的輸出。以前金牌亞洲磁磚給人的形象過(guò)于穩(wěn)重老舊，現(xiàn)在VI升級(jí)系統(tǒng)更新，往簡(jiǎn)潔時(shí)尚年輕化發(fā)展。

    第二，瓷磚行業(yè)是實(shí)體經(jīng)濟(jì)，主要銷(xiāo)售還是依靠線上引流線下服務(wù)相結(jié)合，線上更多作為企業(yè)整體形象輸出的一個(gè)重要窗口。

    第三，建立系列性專(zhuān)賣(mài)店。比如在全國(guó)優(yōu)選地區(qū)設(shè)立仿古磚和大板的專(zhuān)門(mén)門(mén)店。

    第四，針對(duì)不同渠道參加專(zhuān)業(yè)性展會(huì)。比如前不久的潭州展，還有即將到來(lái)的廣州設(shè)計(jì)周，這次是金牌亞洲磁磚首次參展，希望可以為設(shè)計(jì)師解惑大板的應(yīng)用，不僅僅應(yīng)用于墻地磚領(lǐng)域，還能作為門(mén)板、桌面、櫥柜門(mén)、臺(tái)面等使用。

    第五，宣傳投入更精準(zhǔn)。高速、高鐵、央視等多種宣傳投入上線，以前金牌亞洲磁磚可能過(guò)于低調(diào)，噴墨機(jī)面世的時(shí)候沒(méi)有搶占IP，但如今要搶占金牌亞洲磁磚大板IP，且當(dāng)之無(wú)愧。

    中陶君：提到終端，請(qǐng)問(wèn)如您在金牌亞洲磁磚時(shí)間一樣的經(jīng)銷(xiāo)商占比有多少？

    張翔：與金牌亞洲磁磚風(fēng)雨同行10年以上的經(jīng)銷(xiāo)商多達(dá)60余個(gè)，占我們?nèi)珖?guó)終端代理商的10%～15%；今年新加入的經(jīng)銷(xiāo)商80余位，還在優(yōu)化調(diào)整之中。金牌亞洲磁磚將不余遺力打造優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)。

    而在終端市場(chǎng)部局上，新型的分公司模式在試行，總部首先考慮的是讓部分優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商參與分公司制的運(yùn)作。目前在河南、鄭州已經(jīng)試行2年，效果顯著，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻了3番，就一個(gè)地方單傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)數(shù)千萬(wàn)。我們相信分公司模式符合市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，云南、杭州、福建等也將相繼復(fù)制發(fā)展分公司模式。

    中陶君后評(píng)——

    面對(duì)品牌、終端運(yùn)營(yíng)的情況，筆者本以為張翔會(huì)籠統(tǒng)大概地作出回應(yīng)，豈知以上所述據(jù)其公司姑娘表示屬“首次報(bào)料”、“第一次聽(tīng)”……隨和且智慧，筆者認(rèn)為一位領(lǐng)導(dǎo)者最可貴的品質(zhì)是豁達(dá)，因豁達(dá)所以包容，因包容而有大格局。然后，“輕財(cái)足以聚人，律己足以服人，量寬足以得人，身先足以率人。”

——曾國(guó)藩

勇者先行

    中陶君：那您是如何看待行業(yè)當(dāng)前及未來(lái)的形勢(shì)？

    張翔：今年市場(chǎng)形勢(shì)有目共睹，渠道裂變，環(huán)境惡劣，我個(gè)人認(rèn)為那也是機(jī)會(huì)并存的，其實(shí)金牌亞洲磁磚今年銷(xiāo)售額仍有增長(zhǎng)（10%）。我們也不用過(guò)多關(guān)注同行動(dòng)態(tài)，而是要專(zhuān)注自身，因?yàn)槠放飘吘故怯谐恋?，瓷磚行業(yè)是實(shí)體產(chǎn)業(yè)，未來(lái)規(guī)范化發(fā)展是必然的趨勢(shì)，企業(yè)時(shí)刻關(guān)注國(guó)家政策也是必須。中國(guó)的瓷磚市場(chǎng)容量大，經(jīng)歷市場(chǎng)的洗牌后，屹立不倒的必然是有注重品質(zhì)的實(shí)力品牌，還有一部分特色品牌。

    中陶君：那金牌亞洲磁磚未來(lái)發(fā)展規(guī)劃是怎樣的？

    張翔：一些大品牌考慮到成本因素，將工廠轉(zhuǎn)移到外地以降低生產(chǎn)成本，金牌亞洲磁磚將堅(jiān)守佛山制造，堅(jiān)守生產(chǎn)型企業(yè)本色，在產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)達(dá)到高水準(zhǔn)后，2019年做更多的品牌輸出。目前，家居+建材板塊布局已很清晰，我們要讓產(chǎn)品在空間應(yīng)用設(shè)計(jì)上不斷延伸，玩跨界玩定制，企業(yè)未來(lái)也將規(guī)劃上市。

    中陶君后評(píng)——

    “勇者在任何一個(gè)時(shí)代，看到的都是突破的希望。弱者在任何一個(gè)時(shí)代，看到的都是絕望的壁壘。”說(shuō)不出什么美好的感覺(jué)讓他這般堅(jiān)守，但14年的時(shí)光，任隨時(shí)光荏苒，歲月痕跡刻畫(huà)于臉上，即便外界都換了個(gè)模樣，但終究改變不了他堅(jiān)守的信心。相信在行業(yè)中還有不少將自己寶貴的青春和熱情揮灑于某一家陶瓷企業(yè)的銷(xiāo)售精英，他們與企業(yè)共生共榮，是讓你當(dāng)初心潮澎湃的念想，也是讓你甘愿一生為之奮斗的理由。

（愿以上故事待續(xù)）

專(zhuān)欄后序

     2018市場(chǎng)變化萬(wàn)千，隨著時(shí)代歲月的流轉(zhuǎn)，無(wú)論是實(shí)體經(jīng)濟(jì)還是哪個(gè)行業(yè)，都發(fā)生了極大的變化，我們陶瓷行業(yè)這種變化都表現(xiàn)在哪些方面？透過(guò)變化現(xiàn)象與對(duì)比現(xiàn)實(shí)，我們又看到什么？本專(zhuān)欄通過(guò)對(duì)陶瓷企業(yè)的資深銷(xiāo)售人員以采訪的形式，共同回顧過(guò)去，評(píng)論現(xiàn)今，指望未來(lái)，從市場(chǎng)到總部，由產(chǎn)品到人才等等內(nèi)容反映當(dāng)下陶瓷行業(yè)的現(xiàn)狀，旨在尋找陶瓷行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)。歡迎作為行業(yè)銷(xiāo)售精英的您踴躍參與（可自薦報(bào)名），我們需要聆聽(tīng)您對(duì)行業(yè)的看法，汲取您的價(jià)值“養(yǎng)分”給予行業(yè)向陽(yáng)發(fā)展的精神力量。