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中國陶瓷網(wǎng)作者洪曉純

前言：

招商與代理是陶瓷行業(yè)永存的話題，

無論品牌現(xiàn)有的代理網(wǎng)點布局是否飽和，

都會因為市場變化需要重新篩選更優(yōu)質的代理商，

這也是中國陶瓷網(wǎng)招商幫手平臺的重要作用所在，

--為品牌及代理商甄選最合適的“對方”。

想找到互相匹配的“對方”，

必須對終端市場有更深入的了解。

2018年，中國陶瓷網(wǎng)開啟了終端市場調研項目，

以“消費升級，市場先行”為主題，

走訪各地的渠道商、設計師以及建陶市場，

完成精準傳播和信息采集。

2019年第一個季度已經(jīng)結束，

陶瓷行業(yè)的招商&代理情況又是如何呢？

小劇場 

頻頻相親失敗，這年頭脫單（招商）困難？

走訪企業(yè) 

原來和代理“牽手成功”的企業(yè)都是這么做的

    企業(yè)對招商形式都有著復雜的思緒：到底品牌、政策、服務這幾張牌要打哪張，怎么打？市面上不缺好的產品，但是缺優(yōu)秀的經(jīng)銷商，怎么才能吸引到與自身品牌調性相匹配的優(yōu)秀代理商呢？沒有人是天生優(yōu)秀的終端代理，這需要企業(yè)做出一系列的扶持與培養(yǎng)。

    針對這個問題，中陶君走訪了幾家招商做的比較好的企業(yè)，一起看看他們都有哪些招數(shù)吧。

金科陶瓷：無微不至的貼心服務

    招商做得好，既要有硬基礎，還要有軟實力。根據(jù)據(jù)金科陶瓷企業(yè)市場部處透露，中陶君發(fā)現(xiàn)他們的成功靠的是以下幾點：

1.展廳和產品方面：方面金科全面推進展廳升級+產品風向。“終端標準化”工作涵蓋了“品牌外立面門頭展示、產品展示區(qū)域布局、廣告物料應用”三大方面，提升終端店面形象，使終端展示標準化、統(tǒng)一化。從硬裝到軟裝，45天裝好展廳店面，做好從風口產品的搭配到融入展廳的設計去突出產品賣點等一系列規(guī)劃。

2.運營和團隊方面：還采用外部的市場部團隊配合區(qū)域經(jīng)銷商，做品牌規(guī)劃講解和全年的終端運營培訓，手把手教你如何打造團隊。甚至細致到定制各種營銷活動，全方位策劃跟蹤，區(qū)域戰(zhàn)略聯(lián)盟和省級聯(lián)戰(zhàn)，讓經(jīng)銷商花更少費用，做更大的銷量。

3.就在這個月19號，金科總部將舉辦“金科·iF現(xiàn)代磚經(jīng)營設計專題研討會”，與經(jīng)銷商一起設計未來，屆時新客戶還有專業(yè)設計軟件、廣告物料費、駐店幫扶、高額補貼等等大禮包。

    金科陶瓷在招商方面有著無微不至的貼心服務，如此讓人省時、省心、省力、省錢的合作伙伴誰不想要呢。

意利寶陶瓷：讓經(jīng)銷商賺錢就是我們的目標

    歐雅企業(yè)也是在行業(yè)內招商做的比較好的，關于招商的秘訣，其旗下意利寶品牌總經(jīng)理姚良文是這么為中陶君解答的：

1.意利寶致力于產品結構的調整，為的就是給經(jīng)銷商賣好賣的磚。

2.除了通過產品提升競爭力，對于招商政策意利寶的宗旨就是不讓新客戶走彎路。用一系列的幫、扶、帶，從前期從展廳的設計裝修，到備貨，到當?shù)亻T店活動的落地，首先讓經(jīng)銷商在市場競爭中占據(jù)一席之地。

3.零售渠道之外，意利寶還協(xié)助引導經(jīng)銷商挖掘更多市場上現(xiàn)有的蛋糕，其中包括老房改造，還有精裝、整裝、工程等項目下放給當?shù)亟?jīng)銷商，建立不同的價格體系，讓代理有更多的利潤空間。

    讓合作伙伴賺到錢穩(wěn)住腳跟才是做大做強的基礎。

大將軍陶瓷：擁有一套完整的體系是關鍵

    陪同將軍企業(yè)成長，經(jīng)歷漫長歲月的經(jīng)銷商非常之多，單是經(jīng)銷商年會上到場的超過10年的經(jīng)銷商就有130人。長久關系的維持都需要不斷付出努力，中陶君了解到大將軍在這一方面做了非常多的工作，其中就包括包括：

1.建立品牌清晰定位再去匹配到條件合適的經(jīng)銷商；

2.對應做出一些政策去幫扶，加上后續(xù)的精準服務和規(guī)范培訓；

3.不斷地提高品牌自身的市場競爭力，給經(jīng)銷商看到一整套實實在在的盈利模式。

    擁有一套完整的招商體系，招商才有可能招到一個成活一個。就如同前面的小劇場，“眼前的小優(yōu)惠很難吸引到代理商，他們更想看到的是長久的盈利和發(fā)展”將軍企業(yè)形象建設中心總監(jiān)劉晗說。

 問卷調查+電話采訪 

經(jīng)銷商選擇品牌時最注重什么呢

    那么經(jīng)銷商的需求是什么呢？為了了解到具體的情況，中陶君通過問卷調查和電話咨詢向40位意向代理商進行了采訪。

根據(jù)收集到的信息顯示：

1.意向代理商中超過百分之九十是從事過陶瓷行業(yè)的。

2.經(jīng)銷商在代理一個品牌前最先考慮的不外乎三個：品牌大小、產品、價格。

3.關于代理商想找到什么樣的企業(yè)合作的問題，答案五花八門，但是最多的回答都是想和有實力的一線品牌合作。

4.品牌的知名度、優(yōu)惠的招商政策、盈利模式規(guī)劃、完整的服務體系等等是吸引到代理商加盟品牌的重要因素。

在以上的信息總結和圖表中不難發(fā)現(xiàn)

經(jīng)銷商還是非?？粗仄放频?/span>

說到品牌，就不得不提最近搬磚人都在關注的大事件：

“渠道裂變 品牌升級”主題峰會

4月11日在北京隆重舉行

屆時除了優(yōu)質品牌商匯聚一堂

還有重量級嘉賓的演講

精彩不容錯過！