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    頂著烈日，冒著酷暑，忍著瞌睡……6月17日-24日，中國(guó)陶瓷網(wǎng)終端調(diào)研小組在徐州穿區(qū)下縣，以6位/天的采訪量和10000＋步/天的微信運(yùn)動(dòng)步數(shù)深入各大家居建材市場(chǎng)，采集建陶行業(yè)終端相關(guān)數(shù)據(jù)，了解建陶廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀況。

    在此過(guò)程中，禪哥了解到一些不下終端根本無(wú)法了解的情況，也思考了一些不下終端根本無(wú)從思考的問(wèn)題，可謂感慨萬(wàn)千、不吐不快。

  現(xiàn)狀：三座大山壓力重重  

    目前，建陶行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商們身上都背負(fù)著三座大山。

    第一座大山是市場(chǎng)大幅萎縮。

    由于房地產(chǎn)市場(chǎng)遇冷和建陶行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，再加上精裝房比例不斷上升、整裝渠道強(qiáng)勢(shì)崛起、設(shè)計(jì)師渠道大行其道，在渠道裂變的大環(huán)境下，瓷磚終端市場(chǎng)尤其是零售市場(chǎng)日益萎縮。這一現(xiàn)狀可用調(diào)研中從經(jīng)銷(xiāo)商處采集的徐州瓷磚市場(chǎng)各渠道所占份額數(shù)據(jù)來(lái)證明：精裝、整裝渠道約占50%，設(shè)計(jì)師渠道（含全案）約占10%，進(jìn)口瓷磚約占10%，而零售渠道只占30%左右。雖然這只是徐州終端市場(chǎng)的數(shù)據(jù)，但“見(jiàn)一葉而知深秋”，全國(guó)瓷磚終端市場(chǎng)的情況大抵如此。除了少數(shù)具備實(shí)力的建陶廠家能介入對(duì)品牌影響力和墊資能力有很高要求的精裝房集采渠道，絕大部分建陶廠家與之無(wú)緣，更別說(shuō)一無(wú)資金實(shí)力二不是代理足夠影響力的瓷磚品牌的經(jīng)銷(xiāo)商。至于整裝、設(shè)計(jì)師等非傳統(tǒng)渠道，缺乏一定資金實(shí)力、人脈優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)等條件的經(jīng)銷(xiāo)商，也基本是無(wú)力涉足的。

    僅僅依靠占瓷磚市場(chǎng)30%左右的零售渠道去生存發(fā)展，大部分經(jīng)銷(xiāo)商的壓力何其之大。

第二座大山是價(jià)格血拼。

    嚴(yán)重的產(chǎn)能過(guò)剩、市場(chǎng)萎縮、產(chǎn)品同質(zhì)化等因素，讓價(jià)格戰(zhàn)在建陶行業(yè)終端市場(chǎng)風(fēng)起云涌。在一輪又一輪的價(jià)格血拼之中，大品牌廠家通過(guò)貼牌降低產(chǎn)品成本，非廣東產(chǎn)區(qū)品牌廠家低價(jià)出貨，各瓷磚品牌的經(jīng)銷(xiāo)商不計(jì)成本爭(zhēng)奪客戶(hù)，低價(jià)磚涌入精裝渠道和整裝渠道……價(jià)格戰(zhàn)催生偽劣產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，優(yōu)劣品牌魚(yú)目混珠，反過(guò)來(lái)又進(jìn)一步加劇了惡性競(jìng)爭(zhēng)。到頭來(lái)，得到眼前利益的是消費(fèi)者，受到傷害的是經(jīng)銷(xiāo)商特別是以中低端客戶(hù)為主流客戶(hù)群體的經(jīng)銷(xiāo)商。這一類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商代理的瓷磚品牌雖然產(chǎn)品質(zhì)量往往十分過(guò)硬，但品牌知名度一般不夠大，價(jià)格更是不夠低。說(shuō)到這種惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，接受中國(guó)陶瓷網(wǎng)終端調(diào)研小組采訪的經(jīng)銷(xiāo)商除了一聲嘆息或一聲苦笑，再也沒(méi)有任何辦法。

    將價(jià)格血拼作為吸引客戶(hù)買(mǎi)單的最有力武器，大部分經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)何其乏力。

    第三座大山是庫(kù)存積壓。

    眾所周知，絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商都承擔(dān)著建陶廠家和他們簽定的銷(xiāo)售任務(wù)，包括所謂的年度任務(wù)和“首發(fā)”任務(wù)。如果能完成任務(wù)，雙方皆大歡喜，不管是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和盈利的增長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商還能賺得廠家承諾的返點(diǎn)。在市場(chǎng)需求旺盛時(shí)，這絕對(duì)是好事；在市場(chǎng)需求萎靡時(shí)，則是大大不妙。調(diào)研中，中國(guó)陶瓷網(wǎng)終端調(diào)研小組發(fā)現(xiàn)，在嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下，目前不少經(jīng)銷(xiāo)商都在盡量縮減倉(cāng)儲(chǔ)面積和降低產(chǎn)品庫(kù)存。但市場(chǎng)如此蕭條，老庫(kù)存還沒(méi)有被消化，新貨物又源源不斷地進(jìn)來(lái)。部分廠家除了在月底“催逼”經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨以轉(zhuǎn)嫁壓力，仿佛再也沒(méi)有任何幫扶經(jīng)銷(xiāo)商的手段。而庫(kù)存的積壓，不單單是擠爆了倉(cāng)庫(kù)，需為之支付不菲租金，更多的是占用了資金，增加了經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。

    面對(duì)積壓如山而沒(méi)有辦法從根本上解決的庫(kù)存，大部分經(jīng)銷(xiāo)商的前途何其渺茫。

    三座大山的重重壓力，造成了經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)份額變小、營(yíng)收和利潤(rùn)下滑、經(jīng)營(yíng)成本上升。

徐州睢寧森博家居建材廣場(chǎng)（周日無(wú)人上門(mén)，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)這是因?yàn)檗r(nóng)忙，每年大致都如此）

  出路：轉(zhuǎn)型升級(jí)才能生存  

    那面對(duì)三座大山的重重壓力以及它們帶來(lái)的一系列惡劣影響，經(jīng)銷(xiāo)商還有出路嗎？“船到橋頭自然直”，答案自然是肯定的。

    自我救贖是前提。

    一個(gè)人若是自己不想活，任何人都拯救不了TA。處于當(dāng)前困境下，如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得做什么都無(wú)力回天甚至死路一條，或者根本不想繼續(xù)從事瓷磚經(jīng)營(yíng)了，那對(duì)TA說(shuō)得再多再好也無(wú)濟(jì)于事，還不如直接勸他們金盆洗手——與其急得像熱鍋上的螞蟻卻不愿做出根本改變，以致于度日如年地等死，還不如趁早退出建陶行業(yè)?；蛟S，就此放手不失為最好最體面的出路之一。

    但是，如果經(jīng)銷(xiāo)商自己不想死，還真沒(méi)有人能干掉他們。從前被炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的電商渠道不能，現(xiàn)在正發(fā)展得如火如荼的精裝、整裝渠道同樣不能。作為一個(gè)群體，經(jīng)銷(xiāo)商將長(zhǎng)期存在。揚(yáng)言要干掉經(jīng)銷(xiāo)商的人，要么是嘩眾取寵，要么是真心警告。

    因此，經(jīng)銷(xiāo)商要想通過(guò)轉(zhuǎn)型升級(jí)以求生存發(fā)展，下定不達(dá)目標(biāo)誓不罷休的決心至關(guān)重要，即自我救贖是前提。

    法國(guó)大作家雨果的名言“最大的決心會(huì)產(chǎn)生最高的智慧”說(shuō)的正是這個(gè)道理。只有自我救贖才是真的救贖，強(qiáng)者自渡圣者渡人，要么忙著活要么忙著死。

    非常令人欣慰的是，即便面臨重重困難，受訪經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)都選擇繼續(xù)從事瓷磚經(jīng)營(yíng)，并愿意做出改變。

    廠商攜手是關(guān)鍵。

    光自我救贖遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要得到建陶廠家的鼎力幫扶，更需要廠商齊心協(xié)力。

    對(duì)于廠家而言，要全力幫助經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)拓精裝、整裝和新零售等新渠道，引領(lǐng)他們升級(jí)，實(shí)現(xiàn)從經(jīng)銷(xiāo)商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。

    這絕對(duì)不能停留在舉行經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議時(shí)的“打雞血”或者催經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨時(shí)的“威逼利誘”，而要拿出實(shí)實(shí)在在的“干貨”：一是提供具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。針對(duì)受訪經(jīng)銷(xiāo)商反映的廠家產(chǎn)品缺乏個(gè)性和層次、更新不夠及時(shí)、價(jià)格在區(qū)域工程渠道和整裝渠道沒(méi)有優(yōu)勢(shì)等普遍性問(wèn)題，廠家新品開(kāi)發(fā)要速及時(shí)，產(chǎn)品（市場(chǎng)）區(qū)隔要準(zhǔn)確有效，價(jià)格要滿(mǎn)足各渠道需要，此外還要在不讓經(jīng)銷(xiāo)商壓貨的情況下確保貨源充足。二是提供充分的品牌宣傳推廣。無(wú)論是在線(xiàn)上還是在線(xiàn)下，無(wú)論是在大眾媒體還是在行業(yè)媒體，也無(wú)論是在全國(guó)范圍還是在局部地區(qū)，只要能提高品牌知名度和影響力，經(jīng)銷(xiāo)商都迫切需要廠家去做。這是調(diào)研中受訪經(jīng)銷(xiāo)商談到的僅次于產(chǎn)品方面的問(wèn)題。三是提供扎實(shí)有效的幫扶。除了產(chǎn)品支持，幫扶也是受訪經(jīng)銷(xiāo)商非常關(guān)注的問(wèn)題。他們希望廠家能幫助他們打造高效團(tuán)隊(duì)和搭建盈利體系，通過(guò)實(shí)實(shí)在在的培訓(xùn)和活動(dòng)去落實(shí)。

    對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，要保持良好心態(tài)，全力以赴地將轉(zhuǎn)型升級(jí)的目標(biāo)付諸行動(dòng)。

    一是緊跟廠家步伐。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，一步慢步步慢，一步錯(cuò)步步錯(cuò)。認(rèn)準(zhǔn)了值得選擇且堅(jiān)守的廠家，沒(méi)有理由不緊跟其步伐而奮勇前進(jìn)。二是有舍才有得。既然已經(jīng)下定決心跟隨品牌一起轉(zhuǎn)型升級(jí)，既然更大的成本都已經(jīng)付出去了，那就要該出手時(shí)就出手，該投入時(shí)就投入，不能畏首畏尾，前怕狼后怕虎。

    對(duì)于二者而言，則要心往一處想、勁往一處使。非常時(shí)期，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商是拴在一根繩子上的兩只螞蚱，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)，此時(shí)不風(fēng)雨同舟，更待何時(shí)？

    打造團(tuán)隊(duì)是基礎(chǔ)。

    商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，別再一個(gè)人去戰(zhàn)斗，團(tuán)隊(duì)比個(gè)人更容易獲得成功。在渠道裂變的新形勢(shì)下，經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)如果缺乏團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)，可以說(shuō)是癡人說(shuō)夢(mèng)。

    沒(méi)有人，趕緊招；有人而缺能力，趕緊培養(yǎng)；沒(méi)有留人機(jī)制，趕緊制定。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，打造團(tuán)隊(duì)非常緊急，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，什么轉(zhuǎn)型升級(jí)都是無(wú)源之水、無(wú)本之木；對(duì)于廠家而言，打造團(tuán)隊(duì)也十分迫切，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，什么幫扶經(jīng)銷(xiāo)商都是套話(huà)空話(huà)鬼話(huà)。

金牌亞洲磁磚睢寧經(jīng)銷(xiāo)商王永俠

大角鹿沛縣經(jīng)銷(xiāo)商董佳佳

簡(jiǎn)秋空間設(shè)計(jì)總監(jiān)邱儉

江蘇水立方建筑裝飾設(shè)計(jì)院胡艷琴
 

    最后，一言以蔽之：

    精裝、整裝、工裝、設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)、老客戶(hù)、新零售、建材多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)乃至發(fā)展成整裝公司……其實(shí)只要是業(yè)內(nèi)人士都知道。銷(xiāo)售渠道千萬(wàn)條，但轉(zhuǎn)型升級(jí)只看一條——沒(méi)錢(qián)沒(méi)人沒(méi)決心，只有死路一條。

    既舍不得投入，又沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，還沒(méi)有堅(jiān)持到底的決心，除了死路，禪哥還真想不到其他的出路。

    正所謂“轉(zhuǎn)型不給力，親人兩行淚”。

    更多內(nèi)容，敬請(qǐng)關(guān)注將于6月26日在升輝國(guó)際家居廣場(chǎng)舉行的中國(guó)陶瓷網(wǎng)“渠道裂變 市場(chǎng)先行”終端調(diào)研•徐州站落地活動(dòng)！